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1浙江金融租赁股份有限公司业务发展战略研究BUSINESSSTRATEGYSTUDYOFZHEJIANGFINANCIALLEASINGCO.，LTDWRITTENBY金尹敏JINYINMINFORTHEDEGREEOFMASTEROFSCIENCEINTOTALQUALITYMANANGEMENTTHEHONGKONGPOLYTECTECNICUNIVERSITY2致谢首先,我感谢浙江大学管理学院xxx教授，在指导我的论文过程中，他不仅指导我如何选题，而且还悉心地指出论文中一些细小的错误，在我迷茫时候给我指明了道路，使我能圆满完成论文。第二，我要感谢香港理工大学的老师们，杨国荣教授带我们引入全面质量管理理论，陆定光博士传授我们许多有益的市场营销理论，李耀东博士用深刻的案例教我们工业营销和关系营销，陈光博士用品质工具引导我们查找质量问题等等┈我将因此受益无穷。在论文写作过程中，我的许多同事、银行界的朋友不辞辛苦回答我的问题，大多同事、银行界朋友愿意配合我的问卷调查和访谈，在此一并表示感谢。3目录摘要…………………………………………………………………第一章问题的提出……………………………第一节公司背景介绍………………………………………………第二节战略问题的提出…………………………………………第二章文献综述…………………………………………………第一节公司战略理论的历史回顾……………第二节战略管理理论的新发展……………………………………第三章研究设计…………………………………………………第一节研究的主题和思路…………………………………………第二节研究方法和流程………………………………………………第四章战略分析…………………………………………………第一节对公司外界环境进行PEST分析…………………………第二节对租赁行业结构的分析……………………………………第三节对浙江金融租赁公司业务价值链的分析………………第四节研究结果………………………………………………第五章战略选择和定位…………………………………………第一节对浙江金融租赁公司的SWOT分析第二节战略方案的提出与战略方案的评价和选择第三节主要战略措施第六章结论和展望…………………………………第一节研究结论………………………………………………………………第二节本文研究的局限性………………………………………第三节进一步战略研究的展望…………………………………4摘要浙江租赁股份有限公司是一家实力雄厚的、以金融租赁为主业的金融机构,公司目前遇到了新的竞争形势，一方面商业银行开始的渗透能力不断加强，蚕食了部分租赁客户，租赁公司跨地域的优势受到商业银行跨地域经营的挑战，租赁同行的专业壁垒不断加强，深圳证券交易所中小企业板块建立，使得租赁的客户有所流失，另一方面部分租赁公司（重要竞争对手）出现了财务危机，在这种情况下,公司的业务发展战略该如何调整和改变?文中对战略理论的发展历程进行了总结和回顾,公司战略应该是充分考虑现有战略的战略惯性，调配好公司内部资源，深刻理解好外部环境的变化和行业的变化，细致了解竞争对手的战略发展和策略演变，而后做出的具有前瞻性的和根本性指导作用的决定，同时企业需要不断地使他们的资源和能力随时间改变，动态地利用新的市场机会来创造竞争优势。通过收集内部报告和文件、问卷调查、内部和外部访谈、提取MIS系统的信息、实地调查等方式，发现租赁的业务主要来源是代理处和厂商，主要的竞争压力来源于银行，银行的市场细分定位主要是年销售15000万元以上的企业，主要的竞争产品是贷款和银行承兑汇票，部分竞争压力来自于租赁公司，租赁的目标客户应该是中小企业，租赁满足了客户的资金需求和合理避税的需求。通过分析竞争形势、吸收战略理论和研究调查，确立了浙江金融租赁股份有限公司业务发展战略，并指出今后公司租赁战略的研究方向。关键词：金融租赁、公司战略、动态能力、核心竞争能力5AbstractZhejiangfinancialleasingcompanyisofgreatstrengthfinancialorganization,whichmainlydoesfinancialleasebusiness.Thecompanyisfacingcommercialbanks’penetrationconstantly.Thestrengthofthecross-arealeasingservicewasmetthechallengeasthecommercialbankprovidethecross-areaservice.Thebarriersoftheotherleasingcompaniesweresetupbyinsomebusinessindustry.AtthesametimeZhejiangleasingcompanywasincreasedregisteredfundsfrom120millionto530millionYuan.Sotheactualstrengthofthecompanyacquiredgreatly.Underthepresentcompetitivesituationhowdoesthecompany’sstrategyadjustandform?Thedissertationsummarizedandreviewedthedevelopmentofthecompany’sstrategictheories.Thecompany’sstrategyisaproactiveandleadingguideeffectivedecisionafterwetakeconsiderationonexistingstrategicinertia,allocatethecompany’sinternalresourceproperly,andunderstandtheexternalenvironmentchangesandindustrychanges,andperfectlyunderstandthecompetitors’strategiesandtheirevolutionoftactics.Atthesametimethecompanyshouldchangeitsresourceandcompetitiveabilityovertimeandmakeuseofthemarketchancetocreatethecompetitiveadvantage6dynamically.Afterinvestigatingbyquestionnaireandenquireitwasfoundthatthemainbusinessarefromleasingagencyandfirm,andtheprimarycompetitivepressurecomefromcommercialbankandpartsfromtheotherleasingcompany.Theprincipalcompetitiveproductsareloanandbankacceptanceofdraft.Theleasingtargetcustomersaremiddleandsmallenterprises.Theleasingcanmetthedemandofprovidingfundandlegalreducingtaxation.Afteranalyzingthecompetitivesituation,absorbstrategictheoryandstudyinvestigationwedecidedtheZhejiangfinancialleasingcompanystrategy.Wealsopointtheresearchdirectionofcompanyleasingstrategyinthefuture.705000010000015000020000025000030000035000012345678910111213141516第一章问题的提出第一节公司背景介绍浙江金融租赁股份有限公司是浙江省唯一一家经营金融租赁业务的非银行金融机构。迄今公司累计租赁投放160亿元人民币，带动相关投资800亿元人民币，新增产值近1600亿元人民币，已为1900多家企业提供租赁服务。经浙租公司扶持发展，利税超千万元的企业已超过200家，其中100多家进入五个一批，支持了一大批如浙江新和成、万向集团、椒江水晶厂、卧龙集团、上风集团等代表浙江产业形象的大中型企业集团、地方骨干企业,也支持了如内蒙电信、江苏通信等地方性大型企业。近年来公司租赁业务已积极向医疗设备、电子通信、环保设备、公共事业、不动产、印刷机械等领域渗透，开发了倍受业内人士关注的“绍兴广电”、“杭州公交”、“上虞污水”、“新昌土地储备”等租赁项目。实现了融资租赁向专业领域渗透和高新技术产业化方面的嫁接。在激烈的市场竞争环境下，公司稳步发展，已成为中国金融租赁业的一面旗帜。下图是浙江租赁公司从1987以来，即成立16年来的发展实绩：8注：横坐标代表成立后的年份，纵坐标代表公司的资金投放（单位万元）金融租赁营销不是一种简单的产品营销，它需要经历客户培育、客户审查、资金投放、长期的租金回笼、长期的后期管理等过程，租赁期限最短的要几个月，最长的要几年，在营销过程中需要充分考虑租赁顾客的接受程度和租赁的风险。租赁的资金大部分来源银行，租赁产品先天是一种利率高于银行贷款的金融产品，在没有附加服务的情况下，优质客户抱怨租赁利率太高，不接受租赁；而部分资产质量较差、在银行贷款无门的企业，寻找到租赁公司，而这类业务风险相对较大。这样租赁公司处在一种十分尴尬的境地。有的公司甚至被迫关门。如中国华阳联合租赁有限公司、武汉国际租赁有限公司、广东国际租赁公司和海南国际租赁公司等。但是，浙江金融租赁公司却是这样一种逆境中发展起来。公司的发展有自己的秘诀,公司业务主要依托34个代理处推荐和管理业务，这些代理处主要分布在浙江各地的税务局，代理处依托税务局的经济信息优势和税收手段，协助税务机关制定了有利于租赁的地方性法规，如《浙江省融资租赁管理规定》，为浙租公司推荐了许多优质项目，还为重点租赁项目提供财政贴息，因而,依托代理处浙租公司不仅获得了优质租赁项目,而且还得到了优惠政策,创造了客户价值，有税务机构为租赁的后期管理保驾护航,浙租公司因此得到了较大的发展。这种租赁营销管理模式被业内人士称为“浙租模式”，成为租赁界学习的榜样。近年来，浙江租赁公司确立了多元化的业务战略，以34个代理处为基础，通过各种其他关系发展交通运输、房地产、医疗设备、金融机具、印刷设备、飞机、网络设备、船舶等领域的租赁，实现租赁多元化发展。9第二节战略问题的提出尽管浙江金融租赁公司与同行比较起来发展较好，但是公司深切感受到来自银行、租赁同行、潜在竞争对手加入的竞争，公司本身也遇到了涉足新领域带来的风险，公司面临许多业务战略问题，主要有：①巩固与发展存在问题。银行的业务渗透不断加强，如人民银行总行发布了有关金融支持中小企业的政策措施，各地金融机构努力改进对中小企业的信贷服务，不断提高对中小企业的信贷比例，这对浙租公司的主要租赁业务——本省乡镇企业、本省私营企业（大多数为中小企业）租赁业务，构成重要威胁，使得浙租公司的市场占有率一定程度的降低；国家对中小企业的扶植倾向不断加强，如在深圳证券交易所成立了“中小企业板块”，首家上市的公司浙江新和成公司就是我们忠实的租赁客户，上市后新和成公司将直接融入大量的资金，至少短期内对租赁兴趣大减，产生这些忠实客户流失的现象。②跨地域优势开始削弱。浙江租赁公司面向全国经营租赁业务，在许多时候，公司能在某些金融机构薄弱的地区集中优势资金，取得竞争优势，如本省的新昌县、诸暨市，在这些地区没有股份制商业银行，从管理上讲此处县市支行位于国有商业银行官僚机构的末端，审批的资金权限很小，而浙江租赁在当地可以形成一定的、租赁特有的跨地区优势。但是这个优势开始受到银行的