第2章--网店商品的货源管理

网店商品的货源管理第2章2.1网店的货源渠道类型2.2批发市场的选货技巧2.3代理货源的选货技巧CONTENTS目录网上开店，实际上就是一个将商品买进卖出的过程，买进的商品成本越低、质量越好、货源越稳定，卖出的时候就能获得更大的收益，可以说，寻求一个优质的货源，是网店快速成长的基石。引言了解网店线下进货的货源渠道了解网店线上进货的货源渠道掌握在批发市场进货的技巧掌握在网上代销平台进货的技巧学习目标2.1网店的货源渠道类型网上开店，货源是重中之重，进货货物的质量和价格直接关系到网店的生存和发展。网上店铺想要取得发展，想要有长足的进步，首先需要找到一个有竞争力和有保障的货源。一般来说，网店进货可以分为两个渠道：线下进货和线上进货。2.1网店的货源渠道类型5线下进货方式主要有从厂家直接进货、从批发市场进货、从特别的进货渠道进货、从品牌代理商进货、从外贸或代工工厂进货，以及买入库存积压或清仓处理商品。2.1.1线下进货2.1网店的货源渠道类型6来自厂家的货源通常具备价格优势，价格往往可以优惠到最低，但缺点是厂家的货源种类较单一。此外，从厂家进货卖家在资金、库存等方面会承受一定压力。虽然正规的厂家货源充足，信用度高如右图，如果长期合作，一般都能争取到产品调换。但是相对而言，厂家的起批量较高，不适合小批发客户。2.1.1线下进货2.1.1.1从厂家直接进货2.1网店的货源渠道类型7优点：价格有优势。缺点：产品单一；有资金和库存压力。适合人群：有一定的经济实力，并有自己分销渠道的卖家。不适合人群：资金有压力，拿货量小，并且没有分销渠道的卖家。2.1.1线下进货2.1.1.1从厂家直接进货联系厂家的途径：（1）网上搜索，和厂家销售部联系，洽谈有关销售事宜。（2）参加全国各地的展会、交易会等，接触一手货源，真正和厂商建立合作。2.1网店的货源渠道类型82.1.1线下进货2.1.1.2从批发市场进货所谓批发市场，就是向再销售者、产业和事业用户销售商品或服务的商业市场，如广州流花服装批发市场、义乌小商品城、沈阳的五爱市场如右图等。专门从事批发贸易而连接在生产者和生产者之间、生产者和零售商之间的中间商业。其职能在于，把商品从生产者手中收购进来，然后再将其转卖给其他生产者或零售商。现阶段的批发体系，即批发商业的主体构成主要有生产企业的直供批发、代理商批发、第三方物流企业批发、配送中心的供货批发和批发市场批发等。2.1网店的货源渠道类型92.1.1线下进货2.1.1.2从批发市场进货更新快，品种多；可以看到货品，商品质量容易把握。优点缺点适合人群寻找货源的过程烦琐，费时费力；容易断货，商品品质不易维持。网店所在地有较大的批发市场，自己具备一定谈价能力的卖家。2.1网店的货源渠道类型102.1.1线下进货2.1.1.2从批发市场进货批发市场是店铺寻找货源的最佳地点，但是很多卖家都会忽略这个地方，而把目光转向商品的原产地。其实在开设网店的最初阶段，如果商品的销售达不到一定量的话，在本地批发市场进货，完全可以满足店铺的供货需求。比如，店铺经营的是服装，那么可以去周围的一些大型服装批发市场进货，尽量将批发价格压到最低，同时与批发商建立良好关系，在有关调换货的问题上要与批发商协调清楚，以免日后引起纠纷。2.1网店的货源渠道类型11如果卖家在中国香港或是海外有亲戚朋友，就可以请他们帮忙，进一些国内市场上看不到的商品或是价格较高的商品，例如，可以找人从香港进一些品牌箱包等；从俄罗斯进一些工艺品。如果卖家工作、生活在边境，还可以办一张边境通行证，自己亲自去进货。2.1.1线下进货2.1.1.3从特别的进货渠道进货另外，如果卖家家里有亲戚朋友从事某种地方或民族特色商品的制造或销售，如黑木耳、野生榛蘑、猴头菌以及一些民族工艺品如图等，卖家可以直接拿货到网上销售，这类商品竞争少，利润高，是较为理想的进货对象。2.1网店的货源渠道类型122.1.1线下进货2.1.1.3从特别的进货渠道进货优点有产品特色优势；有价格优势；利润空间大。缺点货源不受控制。适合人群有海外的亲戚朋友，或者有地方或民族特色商品货源的卖家。2.1网店的货源渠道类型132.1.1线下进货2.1.1.4从品牌代理商进货卖家还可以在网上做品牌代理商，直接和正规的专卖店或品牌供应商联系。但是，相对来说直接联系品牌经销商，需要更大的进货量。越是大品牌，商品的利润空间就越小，实际利润，只是在完成销售额后所获取的返利。但如果店铺已经发展到一定程度，想走正规化路线，这是个不错的选择。2.1网店的货源渠道类型142.1.1线下进货2.1.1.4从品牌代理商进货货源稳定；渠道正规；商品不易断货。商品更新慢；进货价格相对较高，利润低。想做品牌旗舰店的卖家。优点缺点适合人群2.1网店的货源渠道类型152.1.1线下进货2.1.1.5从外贸或代工工厂进货外贸产品因其质量、款式、面料、价格等优势，一直是网上销售的热门品种。很多在国外售价上百美元的名牌商品，网上的售价仅有几百元人民币，使众多买家对此趋之若鹜。目前，许多工厂在外贸订单之外或者为一些知名品牌贴牌生产之外会有一些剩余商品需要处理。价格通常十分低廉，一般为市场价格的2～3折，品质、做工均属上乘。2.1网店的货源渠道类型162.1.1线下进货2.1.1.5从外贸或代工工厂进货价格低廉；品质、做工有保证。一般要求进货者全部买进。有一定的货源渠道和经济实力，同时有一定识别能力的卖家。优点缺点适合人群2.1网店的货源渠道类型172.1.1线下进货2.1.1.6买入库存积压或清仓处理商品有些品牌商品的库存积压很多，一些商家干脆把库存全部卖给专职网络销售的卖家。品牌商品在网上是备受关注的分类之一，很多买家都通过搜索的方式直接寻找自己心仪的品牌商品。而且不少品牌虽然在某一地域属于积压品，但网络覆盖面广的特性，完全可使其在其他地域成为畅销品。如果卖家有足够的砍价本领，能以低廉的价格把这些库存积压吃下来，一定能获得丰厚的利润。吃进这些商品，卖家一定要对商品质量有识别能力，同时能把握市场行情并要建立好自己的分销渠道。2.1网店的货源渠道类型18优点成本低缺点具有不确定因素，如进货的时间、地点、规格、数量、质量等都不受控制。适合人群适合有一定的资金实力，对这个行业比较了解的卖家。2.1.1线下进货2.1.1.6买入库存积压或清仓处理商品2.1网店的货源渠道类型192.1.2线上进货2.1.2.1从批发网站上进货一般用搜索引擎就能找到很多网上贸易批发平台。例如，在淘宝的分销平台、阿里巴巴批发网、3158批发在线、315货源网（见图）等。它们一般直接由厂家供货，货源较稳定。批发网站进货的不足之处在于，因为批发商规模相对较大，订单较多，服务难免有时跟不上。而且他们都有自己固定的老客户，新客户很难和他们谈条件，并且除非是大客户才可能有折扣和其他优惠。所以，卖家在刚开始合作时就要把发货时间、调换货品等问题协调清楚。2.1网店的货源渠道类型202.1.2线上进货2.1.2.1从批发网站上进货货源充足；选择种类多。售后服务跟不上；议价范围小；折扣小。有自己的分销渠道，销售量较大的卖家。优点缺点适合人群2.1网店的货源渠道类型212.1.2线上进货2.1.2.2选择代销与一件代发代销是网上销售的一种模式，是指卖家给厂家代销，厂家给卖家提供货源，卖家负责销售，产生销售额后厂家给卖家提成。除了提供货源，厂家还提供一件代发服务，一件代发就是指厂家免费帮卖家发货，就算是一件商品也可以代发。在一件代发模式下，某些提供网上批发服务的网站或者能提供批发货源的销售商，与想做网店代销的人达成协议，为其提供商品图片等数据，而不是实物，并以代销价格提供给网店代销人员销售。这是时下最流行、最普遍的一种供应方式。对于新手来说，这种方式是个不错的选择，因为所有的商品资料都齐全，关键是看卖家如何把商品卖出去。2.1网店的货源渠道类型222.1.2线上进货2.1.2.2选择代销与一件代发避免压货，降低投资成本；节约时间成本，尽快完成铺货；享受批发折扣，不限数量款式；专业打包发货，节省人力成本；积累实战经验，做到攻守兼备。不接触实物，沟通没底气，售后也无法保障。低成本创业的C2C网店店主，想开店但没有资金的初级卖家。优点缺点适合人群2.2批发市场的选货技巧网上开店，如果选择从线下进货，那么进货策略的确定、进货数量的确定、如何获得批发商的支持等等，作为经营者都应该了解。2.2批发市场的选货技巧24批发和零售最大的区别在于：批发商卖单个商品的利润低，只有通过大量的出货才能赚钱；而零售商卖单个商品的利润高，但出货量要比批发商少。开店初期，大多数经营者由于不想压太多的商品，因此会选择每种商品都只进一小部分作为样品，通过样品去慢慢了解消费者的市场需求。如果发现该商品的需求量很大，再决定去补货，这样做相对稳妥，风险要小。但这种进货方式有一个很大的问题，就是当卖家向批发商提出购买的产品数量太少时，要么批发商觉得没有利润不想提供货源，或者即使给买家提供货源，价格也要比批发价格高出很多。这样一来，卖家的货源就没有价格优势了，很多顾客就会放弃购买，无形中干扰了卖家对这个产品市场前景的判断。所以卖家开店之前需要深入了解客户人群的需求，坚决落实店铺定位，进货过程中给予批发商足够的诚意和信心。2.2.1如何确定进货的策略2.2批发市场的选货技巧252.2.2如何确定进货的数量进货数量有两个方面，包括进货金额和进货数量。确定进货金额有个比较简单的方法，即把整个店铺的单月经营成本加起来（包括店租、人工水电、税费、管理费用等等），然后除以利润率，得出的数据就是店铺每月要进货的金额。例如，店铺的全部经营成本为5000元，产品卖出的平均利润在200%，那卖家最低就需要进2500元的货，即：1）进货金额5000=2500200%（元）（元）这样的话网店刚好能够平衡收支。如果卖家只是进了2000元的货，那即使把这些货在一个月内卖完，卖家的利润也只有4000元，就会出现收不抵支的情况。2.2批发市场的选货技巧262.2.2如何确定进货的数量当网店锁定某些种类的产品时，单个商品种类的数量可以细分为陈列数量、库存数量和周转数量。陈列数量就是放在货架上的商品数量，库存数量就是仓库里面备货商品的数量，周转数量就是在两次进货期间实际的商品出货数量。从有多年经验的经营者得出的结论看，每个单品最少要有3个才能够维持一个比较良性的商品周转。例如，当网店上某商品出现了热销，卖家很快就需要为这个商品单独补货，这时无论从所花费的时间还是资金上看，都是得不偿失的。而卖家不补货，又只好眼睁睁看着顾客流失。但如果买家进了3件同样的商品的话，在销售完这3个产品的期间其他的产品也很可能需要补货，从而可以一次性补货来提高补货的效率，从而节约补货开支。2）进货数量2.2批发市场的选货技巧272.2.3如何获得批发商的支持影响批发商支持的因素有两个：第一个是首次的进货金额，如果卖家首次进货金额太少，批发商就会认为卖家没有实力，或者卖家对他的产品信心不足；第二是补货的频率，如果卖家经常到批发商那里去补货，即使数量不多，批发商还是认为卖家的货物周转快，能够为他带来长期的效益。批发商会自动把价格调整下来。另外，批发商如果认为卖家是重要客户，一般都会透露近期哪类商品热销，了解这些行情会让卖家对市场和客户判断更准确。2.2批发市场的选货技巧282.2.4在批发市场进货的注意事项在线下的批发市场进货，如果卖家表现得像一个新手，那么就不太容易在和批发商的价格谈判中占据优势，因此卖家需要了解一些注意事项。当卖家提到货后，只要把数量点清楚就可以了，一般回去发现产品有问题后再要求更换（不要间隔太长时间）。若提货后就蹲在批发店里面验货，会让批发商觉得卖家是个很麻烦的顾客，从而不愿与卖家长期打交道。不要在批发商店慢慢检查你的产品12.2批发市场的选货技巧292.2.4在批发市场进货的注意事项不要期望通过换货来降低风险2进货时，千万不要对批发商提出诸如“如果产品不好卖能不