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浩之大调节剂销售工作汇报李运恒2017年2月20日植物体的生命活动与内源激素萌芽成长开花结果衰老死亡生长素生长素赤霉素细胞分裂素脱落酸乙烯生长素赤霉素细胞分裂素乙烯地膜覆盖密度、株行配置施肥病虫草害防治保护地栽培浇水土壤耕作水肥气热光害强制措施：整枝、镇压、断根、疏花疏果、打顶、剥皮等。遗传育种化控总体情况•全球农药年销售额徘徊在300亿美元，植调剂份额占5%（我国3%），以10%速度增长•美国EPA批准登记植调剂成分20多种、品种200多个，销售额占生物农药20%以上•国际农化巨头纷纷涉足植调剂业务，不断并购专业公司2009年全球农药10强销售排行排名公司名称总销售额（百万美元）植调剂业务1Syngenta8491Yes2Bayer8738Yes3BASF5085Yes4Dow4537Yes5Monsanto4427Unkown6Dupont2486Unkown7Nufarm2121Yes8MAI2042Yes9SumitomoChemical1405Yes10ArystaLifescience1088Yes•Syngenta：抗倒酯、氟节胺•Bayer：棉花脱叶剂（环丙酸酰胺、噻苯隆、脱叶磷、乙烯利等）•BASF：调环酸钙、二氢赤霉素•Dow：1-甲基环丙烯（2008并购RohmHass）•Nufarm：单氰胺等•MAI：过专利保护期农化公司•SumitomoChemical：并购ValentBiosciences，包括AVG等•ArystaLifescience：复硝酚钠，并购AsahiChemicals)我国植物生长调节剂的特点•多为仿制产品，自主创制：呋苯硫脲、乙二醇缩糠醛、激活蛋白、低聚寡糖等少数品种•品种老化，前7大登记品种（35个）均为20世纪90年代前品种，占调节剂总登记数82.75%•企业研发相对薄弱（主体作用？），创新主体仍在科研院所和高校•知识产权保护差，仿冒代价太低赤霉酸（374）矮壮素（70）乙烯利（202）多效唑（65）复硝酚钠/钾（98）甲哌鎓（51）芸苔素内酯（80）植物生长调节剂的市场特点•品种创新：困难；•应用环境：复杂；•新产品被复制的可能性：强；套用肥证、证药不符、添加隐性成分、扩大对象、夸大功效等•品牌年限：10-15年；（除草剂2年，杀虫剂3年，杀菌剂5年）；•市场利润率：可观；•市场占有率5%-8%；国外约12%；规模较小，重复明显：生产企业271家，其中山东34家，江苏34家，河南31家；同一品种生产企业过多，乙烯利65家，复硝酚钠/钾60家，赤霉酸35家，矮壮素26家；每个产品规模小新抗倒增产调节剂的创制思路决定小麦穗数决定小麦粒数0102030苗期越冬期返青期拨节期孕穗期开花期成熟期脱落酸乙烯细胞分裂素赤霉素生长素控制作物中赤霉素合成过程的三个关键点示意图控旺的关键点：我们人为的给小麦生长所需的赤霉素合成途径中设置了两个门槛河北赵县观查孕穗期效果节间伸长及高度对比情况稻硕金试验田随机抽取的稻穗岳城乡，冯双喜客户处使用后防早衰效果图调节剂版块（主攻版块）•公司与中国农大合作13年来，先后参与研制了5个国家863植物专用调节剂项目，以专用型调节剂为特色的聚焦发展战略，在业内已经形成知名品牌和领军产品。玉黄金麦巨金棉太金豆亿金花多金稻硕金真多安战略纲要•争做全国调节剂企业的领军企业；•核心围绕玉米、小麦、水稻、花生、棉花五大主作物上的化控产品，提供作物化控解决方案；•充分发挥调节剂的市场粘性，建立以调节剂为核心，农药、微肥为补充的农资格局；•塑造企业产品形象；•完善核心产品生产工艺流程；•打造一支作风硬朗的团队。•提升企业内部职员的工作效率;发展目标2019年1、确保玉黄金500万元，麦巨金300万元；水稻产品确定核心客户，通过示范推进客户建设。2、把终端宣传物料做全，确保2000家以上的店有鲜明的终端展示；3、做标准示范并进行测产，做好技术积累；建设以玉米、小麦、棉花、花生、大豆为主导的主粮调节剂作物化控增产方案；.2018年2017年1、确保玉黄金700万元，麦巨金500万元，水稻300万元；2、终端会议、培训、观摩等完全流程化；1、确保玉黄金突破900万元，麦巨金1200万元，水稻800万元；一级市场：黑龙江，山东，河北，河南二级市场：吉林、辽宁、安微、江苏湖北2017年市场督战图PK小组科室科长合计任务业务经理总任务（万元）月度任务123456789101112PK1组(玉黄金组）黑龙江省郑建起201.6郑建起201.60038.611.517.5660000068吉林省赵槟赵槟PK2组（麦巨金组）新疆韩彦柏116.71韩彦柏116.710037.9201220.2522.3000024.24德州区景红建100景红建100002557180000000PK3组（真多安组）鲁1科高瑞芬150.138高瑞芬804.820.465121113.7413陈大磊70.13840010.080.65440.50412.314.20081014.4鲁2科张彩云135.5张彩云801010.43.956.312.458.1000028.8胡丁55.5015.5126510009PK4组（花多金组）鲁3科张志林77.5张志林47.50095.53.5193000010张健300111631010007河北科杨伟科80.85杨伟科5060400150000025吴丽30.85006.80004.05000020PK5组（稻硕金组）鄂1科张占彪59.922张占彪59.92204.05610.683.9310.19411.9825.100010.143.84田海渲豫1科喻绛生28.8喻绛生罗明28.8002.11.28.213.53.30.50000PK6组（豆亿金组）豫2科66高凯35011.531.581400006朱月庆3100.21.840.411.64.501.5007合计1017.021017.02622.056184.8497.734498.098210.082107.292.51.5820.14236.28麦巨金市场容量8亿元名次面积前10名市场容量(吨）市场容量（万元）省份面积按40毫升/亩7.5万元/吨（万亩）1河南75103004210282山东5031.82012.7214089.043河北36301452101644安徽3175.11270.048890.285江苏2602.41040.967286.726四川1273.7509.483566.367陕西1910.6764.245349.688甘肃1492.8597.124179.849湖北1192.4476.963338.7210山西1100.4440.163081.12合计11567.6880973.76摸索出来几套确实可行的产品作物化控方案，并品牌化，坚定的通过示范把效果做出来；•小麦：“一控两促”小麦化控方案，挑战增产200斤；•水稻：“1926（一控两促）水稻化控方案，挑战增产300斤；•柑橘葡萄苹果：两稍一花作物株型塑造方案；•玉米：“一控两增”玉米化控方案；200斤；•花生：“一控两增”花生增产防早衰方案；•棉花：调节剂增产路径，研究小麦产量的三大问题营养生长期并进生长期生殖生长期起身返青越冬分蘖三叶出苗萌发孕穗拔节成熟灌浆开花抽穗决定粒重为主决定粒数为主决定穗数为主灌浆期分蘖期拔节期抽穗期开花期出苗期真多安麦巨金真多安结合病虫害解决方案转化成客户主推解决方案作物化控管理+常规管理方案建立一套严格的人员公平晋升体系，让员工快速成长；员工分级必备条件C级员工C1级员工基本营销能力，产品知识，客户维护，示范安排C2级员工C1+目标分解和规划，并执行，客户开拓；C3级员工C2+终端观摩会，业务对接会；会议沟通技能；B级员工B1级员工基本管理技能，召开业务例会，做目标疏导，业务布置B2级员工B1+人员培训、项目规划B3级员工B2+模式设计、市场规划A级员工A１级员工目标制定＼检查＼监督＼执行A２级员工A１＋市场策略制定A、股干员工的培养：培养出一批能带兵，能打胜仗，不怕吃苦，不抱怨的优秀领军人物；B、优秀员工的招聘：把招聘做为一项日常工作来做。C、练兵：秉持平常训练多流汗，战场打仗少流血的关键，把练兵当成业务例会必须做的工作模式；员工分级分类必备条件工资设计绩效分成C级员工C1级员工基本营销能力，产品知识，客户维护，示范安排2500-3000（无）C2级员工C1+目标分解和规划，并执行，客户开拓；1800-2500（有）C3级员工C2+终端观摩会，业务对接会；会议沟通技能；2500-4000（有）B级员工B1级员工基本管理技能，召开业务例会，做目标疏导，业务布置3000-4500（有）B2级员工B1+人员培训、项目规划4000-6000（有）B3级员工B2+模式设计、市场规划5000-7000（有）A级员工A１级员工目标制定＼检查＼监督＼执行6000-8000（有）A２级员工A１＋市场策略制定9000-11000（有）打造一套工作流程，把营销工作模式固定下来；•客户开发流程；•大客户维护流程；•示范田建设流程；•农民会、观摩会流程；•零售商会工作流程；•客户预备会工作流程；•客户对接会工作流程；•经销商会议工作流程；农户故事抓典型、树榜样量化目标管理，形成围绕目标讨论的工作氛围；•销售目标：客户销售目标，产品销售目标•会议目标：•示范田目标；•核心零售商建设目标；优化网络结构，引入客户管理体系；•2017年核心经销商100户；•核心零售商建设2000家；（门店装饰+示范）•标准样板示范田200块；•开零售商会100场机会点•国家政策红利：随着市场正规划，其他小企业以肥代证的市场将逐步萎缩；棉花、大豆、花生；•调节剂的增长红利，调节剂以每年10%左右的速度增长；•股东红利：德盛加盟，会对产品加工技术有质的飞跃，绿业元为我们的客户，会对营销有很大的参考助力；•产品红利：稻硕金，吡唑；•技术红利：农大在化控上的发展；•组合红利：在作物解决方案上，化控管理会成为未来农业新技术重点之一；祝各位领导和经理:身体健康家庭幸福财源广进事业辉煌！谢谢大家!