深挖市场求发展 狠抓重点创效益

1深挖市场求发展狠抓重点创效益红安县支行2008年，红安县支行在省、市分行的大力支持和帮助下，在全体员工的共同努力下，按照以“建一流队伍、创一流业绩、树一流形象”的思路，发扬“朴诚勇毅，不胜不休”的红安老区革命精神，紧紧围绕“收入、发展、管理”这三条主线，抓发展促效益，抓管理打基础，抓改革激活力，抓服务树形象，较好的完成了各项工作任务，开创了红安县邮政储蓄银行工作的新局面。截止2008年底，邮政储蓄余额累计达到9471万元，比年初净增2427万元；其中活期余额3202万元，活期占比达到33.8%，比年初提高4.4个百分点；全年共发放绿卡4535张，共发卡19540张，卡沉淀余额2284万元，卡均余额1169元，比年初增长244元。累计发放小额贷款241笔1845.5万元，结余231笔1768.3万元，分别占市行放款计划和余额计划的410.1%、505.2%。公司业务开户22户，沉淀余额862.9万元，占市行计划215.7%。全年共实现业务收入171.5万元，占年计划152万元的112.8%；8-12月份，共完成收入101.4万元，占8-12月收入计划82万元的123.6%；下面我就我行的一些主要做法汇报如下：一、抓重点，促收入。收入一直是企业生存的主线，作为红安支行来说，8月份分帐经营时，我们邮储余额仅只有8562万元，活期只有2567万元，储蓄收入每月不到10万元，收入欠产14.1万元，面对145万元的收入计划，我们深感压力巨大，如何才能完成这项艰巨的任务呢？支行一班人在对市场进行仔细的分析，并和同行业认真比较后，得出结论：目前，红安邮储余额规模较低，短期内收入增长不明显，我们只有狠抓资产业务才能够走出困境，才能够打开红2安邮储银行的新局面。自2008年8月22日我支行信贷业务开办以来，三个月时间，我行累计发放小额贷款1845.5万元，实现业务收入29.6万元，很好地弥补了我们的收入缺口，1-12月份，共完成业务收入171.5万元，超计划地完成了市行追加后152万元的收入计划。到2009年2月底，共完成收入72.8万元，占市行一季度收入计划的82.7%。二、抓发展，促规模。作为企业，发展是生存的根本。我支行自2008年5月16日成立以来，紧紧围绕“发展”这个中心来抓各项工作，特别是邮政银行成立后业务范围的不断拓宽，给我们的业务发展带来了更大的空间和更多的机遇。我支行认真落实省、市行的工作要求，紧紧抓住以“负债业务、信贷业务、公司业务”三大板块为龙头的银行核心业务，不断壮大规模，努力做好“汇兑业务、代理保险、商易通、代收代发、理财”等辅助业务的发展工作，深刻领会“一步主动，步步主动；早抓早主动，晚抓就被动，不抓就不动，一步领先，步步领先”的科学发展内涵，确保了各项业务的快速稳健发展，保证了收入计划的全面完成。（一）抢抓旺季，壮大余额块头。今年是邮储银行成立后的第一次跨年度战役，是检验各县支行领导能力的最基本的体现，也是检验各县支行员工战斗力的体现。按照市行计划，我行净增计划1800万，活期计划1000万，经过我支行慎重研究和对市场的分析，我行自加压力，计划净增3000万，目标3200万、活期计划1500万，跨年度末，总余额达到1.2亿,活期过4500万。但由于农村客户经理的全部清理，两个一类网点的18名客户经理余额3000多万元，给我支行邮储的发展带来许多不利的因素。在如此困难的情况下，我支行采取了许多有效措施。11-12月份，跨年度余额净增了622万元，活期净增360万元。到3月10日，跨年度净增2494万元，余额达到11343万元。3一是领导包片，部室挂点。由我挂县支行营业部、城关镇支行；龚行长挂七里坪镇支行。综合管理部挂支行营业部，综合业务部挂七里支行，财务中心挂城关镇支行。挂点责任人每周到挂点单位督办，每周召开一次支行分析会。二是全员营销，激励考核。从行长到所有职工分别下达50万到10万的净增计划，支行人员净增余额从自营网点取数，按定活期净增余额给予不同的奖励，其他网点余额基数不奖。发展越多，贡献越大，奖励越大。三是加强维护，稳固资源。我支行两个网点共有18位客户经理3000万余额，如不做好资源转存，将对我行跨年度影响巨大。为改变这种不利的局面，我行结合实际，首先严格落实“五个严禁”：严禁客户经理进入营业现场做业务；严禁客户经理为客户代办存取款，转账等到金融业务，并代为客户签字；严禁客户经理代客户保管现金，存单，存折，卡，密码，证件等物品；严禁客户经理代客户在窗口办理定期挂失，提前支取，转存等业务；严禁客户经理接触空白存单，存折，绿卡等重要空白凭证和接收客户已填写的邮政储蓄的任何业务凭证。对所有的客户经理以慰问的方式逐一上门走访，说明情况，稳定了他们的思想，10月份一个月就全部成功清理了所有客户经理，不留隐患。其次按照“五个转变”的要求，努力做好原客户经理资源的转化维护工作，我行主要做到：1是广泛宣传，宣传客户经理取消政策，保证客户由原来客户经理代办业务转为自己办理业务，将可能存在的隐患控制为零；2是提升窗口服务，采取送小礼品、宣传单的形式对原客户经理资源进行重点维护，确保转存；3是打印原客户经理所有业绩清单，由我们的投递员、营业员对近几天到期的存款客户逐户上门维护或电话联系，对存款1万元以上的客户由支行长亲自上门，做好挽留工作，努力留住了我们的客户资源。四是强化措施，加大督办。将净增计划分解到每一周，每一4旬，每一月，落实三项制度。1是落实汇报制度：采取短信汇报、电话汇报和当面汇报的形式，全面掌握网点业务发展的动态；2是驻点制度：如网点到连续三天为负的，由综合业务部经理进驻网点剖析原因，辅导督办，直至达到进度要求；3是通报督办制度：由业务部每日将网点发展情况汇总后作详细分析并向行长汇报，如一个月内未完成任务的下达督办通知单，并根据督办通知单数量作为支行轮换的依据。（二）主动攻关，强力推进公司业务。公司业务具有高效益，低成本的特点,是一项市场影响广，潜在客户多，一次营销，终身受益的业务。我支行公司业务于2008年11月24日正式上线开通，截止12月31日，30多天时间，累计开户22户，沉淀余额862.9万元，到3月10日，已突破1293万元，具体做了以下工作：一是邮银合作，共同发展。制订了公司业务营销发展方案，取得邮政领导的支持，以邮储支行为主，邮政企业为辅，成立了公司业务发展专班；对市场进行梳理分片，锁定目标客户，采取以攻为主为营销策略。二是领导出击，重点攻关。我行将财政局、机关事业保险局、行政服务中心、城市投资公司等单位作我行重点攻克的公司业务优质客户。采取领导挂帅，营销员包点，逐一上门公关，取得各单位领导的支持。三是团队作战，注重维护。对每成功开发的单位，做好每月至少上门一次，将邮储银行用于宣传的小礼品，逐户上门送到相关人员手中，听取他们对我行工作的意见和建议，积极做到上门服务，赢得客户信任。（三）痛下决心，做大做强资产业务。自2008年8月22日正式开办以来，我支行按照省行“要把小额贷款业务作为一项吃饭业务来抓”为指导思想，认真落实贷款的各项规章制度，规范5贷款的操作流程，坚持主动营销，严控风险的基本政策，坚持大力宣传与市场营销同步进行，业务发展与风险控制相辅相成，通过多层次的营销策略、过硬的贷款队伍建设、高效率的工作作风，有效地推进了我县小额贷款业务的稳健快速发展，截止12月31日，共发放小额贷款241笔1845.5万元，到3月10日，达到2604万元。在做好基础工作的同时，我行主要开展三个竞赛活动：一是开展信贷业务与公司业务对手赛。我支行确定：截止12月31日止，信贷业务放款1800万元，公司业务沉淀资金800万元，并对先完成目标计划的负责人，给予2000元奖励，对未完成或后完成的实行惩罚。二是开展网点之间发展竞赛。目前，我县有三个支行已开通信贷业务，为促进信贷业务的发展，在支行间形成赶、比、超的发展氛围，从开办日起，每个信贷网点每月放款计划200万元，网点计划与网点营业部主任绩效工资挂钩考核。三是开展信贷员发展竞赛。在竞赛期，对每一周放款30万以下的信贷员实行末位黄牌警告，对连续两周为末位实行绩效工资挂钩考核。同时，为提高放款质量，我行加强了逾期考核，对信贷员当月逾期一笔的扣减当月绩效工资的10%，逾期两笔的停发当月绩效工资，如按要求时限收回的，按比例核发。当月逾期三笔以上的待岗学习，并在学习期间对自己的客户采取一切手段进行催收。三、抓宣传，促形象。一是支行开业得到了县委、县政府、各职能部门和社会各界人士的大力支持，二是银企对接会上面对面地与各商界同仁交心谈心，推介了我们的产品；三是通过电视台宣传，提升邮储银行的社会知名度；四是通过宣传单、墙体广告、宣传画、宣传横幅、宣传纪念品来扩大声势，让邮储银行渗透到边到角；通过一系列的宣传造势，使邮储银行在当地名声鹊起，邮政储蓄业务做到了6家喻户晓，人人皆知，确保了我支行业务的长久发展。四、抓管理，促规范。（一）规范财务管理，完善财务体系。财务管理是企业管理的核心，我行坚持“量入为出、先审后报”的原则，认真执行“七不准、八禁止”等财务规定，严格按照企业会计准则和会计制度的要求，实施收支两条线和全面预算管理，全面提升了财务管理水平。（二）强化用工管理，提升员工素质。一是加强人员的配备管理工作。从7月份起，我支行先后招聘劳务工14人，并通过正规的劳动派遣公司签订了用工合同，所有人员都安排到生产一线，满足了生产需要，也提升了网点服务形象。二是加强了从业人员的学习培训工作。从3月份起，我行先后派出20余人次到省、市分行学习信贷业务，派出5人次学习公司业务，新招聘人员全部实行先培训、考核、前台实习，然后再上岗，保证了每个员工能够胜任从事的岗位工作；面对目前新业务的不断增加，为了让从业人员迅速适应工作需要，具备从业能力，我支行迅速制定出培训计划，从11月份起，将每周星期六定为学习日，采取互动的方式，让所有员工尽快地掌握必要的知识，提高了工作能力和服务水平。（三）强化业务管理，防范资金风险。资金安全重于泰山，作为一个新生的银行，监管部门监管力度不断加强，风险的管理尤为重要。我行多次召开从业培训会议，要求严格执行规章制度，做到有令必行，有禁必止。在业务操作管理上，网点负责人要严格按照规章制度落实检查责任，认真落实稽查整改意见。稽查部门要加大网点的稽查力度和频次，要严格按照《储汇资金安全管理办法》和《违规行为积分管理办法》对金融从业人员进行从严考核，确保我行储汇资金安全完整。在信贷业务上，加强了逾期防控工作，主要采取了“三三”7工作法。一是在流程上做到“三个到位”，即：受理环节、调查环节、放款环节，三个环节，环环相扣，决不放松。二是在发展上做到“三不放过”，即：准确利用征信系统，掌握客户资信状况，不清楚不放过；加强财务分析，适时召开审贷会议，确保放贷质量不高不放过；流程控制，责任落实到人，执行制度不到位不放过。三是在控制逾期上坚持“三项制度”，即：领导把关制度、提前催收制度、重点突破制度。通过以上措施的全程控制，到目前为止，我行无一例7天以上逾期贷款发生。各位领导，各位同仁，尽管我支行在2008年的工作中取得了一定的成绩，但在看到成绩的同时，也清醒地认识到我们还存在发展不够快、管理不够细、服务不够优、效益不够好等问题，我行将以此次会议为契机，吸取兄弟单位的先进经验，严格落实省、市分行的工作要求，紧紧围绕“收入、发展、管理”这三条主线，全力打造业务结构合理、管理科学规范、基础设施健全、经济效益良好、社会形象卓越的现代商业银行，全面完成2009年的各项工作目标，向市行领导交一份完美的答卷。我们坚信：只要有辛勤的耕耘，就会有丰收的果实；有和谐的团队，就有战胜困难的保障；有坚定的信心，就有胜利的希望。谢谢大家！