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大众汽车金融业务培训课件部门Division编写日期Date南充明云运行车业2014/12/13目录汽车金融定义及未来发展趋势汽车贷款业务分类及优劣势对比金融贷款客户分析金融贷款五大优势金融贷款标准流程汽车金融定义及未来发展汽车金融定义广义的汽车金融——指在汽车生产、流通、购买与消费环节中融通资金的金融活动狭义的汽车金融——指汽车销售过程中对消费者或经销商所提供的融资及其它金融服务，包括对经销商的展厅建设和设备贷款，库存融资和对用户的消费信贷、融资租赁、保险等汽车金融定义及未来发展汽车金融定义及未来发展汽车金融定义及未来发展汽车贷款业务分类及优劣势对比1、传统银行贷款：客户直接通过银行进行汽车消费贷款。农业银行、工商银行目前还在开展汽车消费贷款业务。优势：客户承担利息较低劣势：审批时间长（15-60个工作日）、资料审核严格、门槛高(征对银行优质客户)2、融资担保公司：三方机构替客户担保通过银行渠道进行汽车消费贷款。一般收取车商贷款金额2.5-3.5%担保费及其它杂费、利息同银行利率优势：非优资客户或信用不良好、贷款资料不全客户通过率较高劣势：客户需负担高额的担保费用及各种杂费（平均杂费4000元左右，如调查费、资料费、GPS安装、还款保证金、公证费等）；担保公司不接受低于4万小额贷款业务汽车贷款业务分类及优劣势对比3、信用卡分期付款：持建行龙卡信用卡或工行信用卡客户通过信用额度进行消费贷款优势：免担保、免抵押、0利率、0手续费或低手续费劣势：审批过程复杂且较长（15个工作日）、经销商无返利4、汽车租赁：新兴融资产品。租赁公司根据租赁年限一次性收取整车价格6-11%服务费。优势：规避限牌政策、规避资产购置限制、优化公司财务结构、不占用企业银行授信额度劣势：整车融资、月供较高、目前在中小型城市较少使用汽车贷款业务分类及优劣势对比5、品牌金融公司：厂家合作金融机构，目前汽车消费贷款最主流的融资模式优点：收集资料少，审批过程简单（系统批复或电话调查）、时间短（0.5-2个工作日），通过率高缺点：未享受厂家金融贴息产品，年利率为11-16%，利率相对高。注：大众金融由于享受厂家专案贴息，产品多为零利率或低利率（平均利率6%）下图为2015年各大品牌金融公司年利率对比图（未贴息供参考）金融贷款客户分析要成功的引导客户汽车按揭购车，需要完成两个阶段工作1、识别什么样的客户容易接受汽车消费贷款购车？（客户分析）2、如何向客户推荐按揭购车业务？也就说你要怎么做客户才更愿意接受贷款购车？（贷款购车的五大好处）金融贷款客户分析1、做生意且处于事业上升阶段的客户2、用车比较急但现金不充裕的客户3、从事金融行业工作的客户4、过往个人信用记录较好的客户5、公务员为了显示自己工资低，廉洁低调的客户6、刚毕业不久的大学生7、想享受更高级别车型的客户8、享受生活、有能力全款却故意分期的客户9、本身想用车，但是把钱拿去放高利贷赚钱的客户金融贷款客户分析10、没钱却爱打肿脸充胖子的客户11、买了房之后不久又买车的客户12、父母给自己孩子买车、父母出首付，孩子自己供车的客户13、善于投资理财的客户14、有钱但购买了理财产品的客户15、消费观念前卫且善于理财的年轻人16、结婚不久刚有小孩的家庭17、工资的大部分到年底结算的客户18、收入稳定的企事业单位员工19、建筑商或者包工头类的客户20、在余额宝上有投资的客户21、资金流动量较大的客户22、钱存了定期拿不出来的客户23、想买下来开两年后换车的客户24、有国外工作生活经历的客户25、想享受但是钱又不宽裕的客户26、有品牌偏好，但资金有限的客户金融贷款客户分析金融贷款五大优势好处一：让钱更值钱1、被忽视的汽车贬值新车折旧率大概20%，例：客户10万元购车一年后折旧其实只余下8万元，试问客户怎么忍心让血汗钱无形蒸发掉2万2、被忽视的通货膨胀国家统计局称每年CPI（消费物价指数）上涨2.6%，而居民大众更愿意相信物价以8-10%上涨。例：2014年100元到2015年只价值90元，为什么不用将来只值90元的钱来分期支付今天100元的债务！综上两点：10万元购车一年后价值为10万*80%*0.9＝7.2万投入新车年损失2.8万！金融贷款五大优势好处二：预期收益率更高做生意一定要借助别人的力，借助别人的资金——整合资源，而大众金融年利率在3-7%之间，低利率请思考自己挣钱的收益率是否远大于汽车贷款利率做生意收益多在30%-50%甚至更高，而享受了贴息的大众汽车年利率3-7%与收益相比较不算成本。金融贷款五大优势好处三、汽车贷款是获取资金成本最低、手续最简便的融资方式未来资金的不确定性，如果一旦资金有缺口，解决融资问题多为以下途径1、向朋友借人情帐2、民间借贷高利贷月息2-5分，利滚利3、个人抵押贷款如房产抵押耗时长达1-2个月，目前很多客户现在都是贷款买房没办法做第二次抵押4、公司抵押贷款最小贷款额为300万，流程3-6个月，门槛高5、信用贷款利率为每日万分之五，月息1.5%，年息18%6、汽车贷款：为什么不现在做！金融贷款五大优势好处四：积累信用财富部份人觉得没有贷款、没有逾期是最好的信用记录，其实和银行或金融机构有贷款记录，并且是良好的借贷记录，这才是最好的信用记录。好比，你是愿意借钱给一个毫不知道他讲不讲信用的朋友，还是一个有过与银行贷款记录，并且非常按时还钱的人呢？金融贷款五大优势好处五、购买的品牌及车型升级1、品牌升级例：客户预算8万元全款购买XX品牌引导话术：购车除了代步还应考虑改善生活质量、产品质量、安全性、舒适性、售后服务保障及车辆保值等因素大众品牌有明显优势可用现有预算作首付，享受XX期专案贴息低利率金融产品，月供仅为XXXX元。即可拥有大众XX车型。每个月拿出这些钱对你生活又无太大影响，同时能享受高品质汽车，在朋友和同事面前又有面子，何乐而不为呢？2、车型升级客户：XX车型（如捷达）不错，能满足我的要求，就买它吧销售顾问:XX车型（如捷达）的确不错，但您有没有考虑过XX车型（如宝来、速腾）。无论是性能还是舒适度上，都能有更好的体验。客户:XX车型的确好，我没有这么多钱销售顾问：全款购车资金压力的确大，选择贷款购车，则不会有太大的压力。您只需要将现有部份预算作为首付，后期有多种灵活还款方式供您选择。既能提前享受高的生活品质，又能缓解目前资金压力，何乐而不为呢？金融贷款五大优势金融贷款推广标准流程结合销售九大流程，金融推广标准流程如下1、销售准备销售文件夹（装有金融产品分车型详解、计算器、万元系数表、车贷申请表、车贷方案咨询表）2、需求分析车型介绍之后在需求分析环节收集客户个人信息、植入金融产品知识，介绍贷款五大优势。3、提供金融方案确定客户贷款意向后推荐金融方案并计算报价并解释4、签订订车合同收集客户按揭资料5、签订贷款合同按揭通过通知客户以本人名义办理工行卡至店内签订贷款合同6、放款收集按揭客户商业险大单抄件、发票复印件、抵押后的登记证书原件待放款谢谢！Thanks