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1让目标达成-年度计划的制定与执行2020/5/19目录总结计划执行2020/5/19年度工作总结的要素及制定•工作总结的架构设计•内容部分•真实原则•角度原则•具象原则•展现形式要素工作总结工作总结的架构设计工作说明及总结部分：情况说明及总结（任务完成、工作思路、工作创新点、重大事项进展、贡献部门、贡献人物、费用、产品、渠道、模式、竞品、质量……等情况陈述）上年度计划主要内容执行情况重点分析部分计划部分本年度战略战术、成本、资源配置部分重点分析部分重点分析部分内部管理运作的回顾及分析营销战略战术问题分析对宏观经营环境的分析对行业发展趋势的分析对产品发展态势的分析对竞争对手的分析对企业自身发展状况的分析系统的市场分析和市场定位……工作总结的架构设计工作说明及总结部分：重点分析部分计划部分本年度任务分配总体营销策略思路和目标的确定具体的营销策略和计划形式分析预测及对策本年度战略战术、成本、资源配置部分工作总结的架构设计工作说明及总结部分：重点分析部分计划部分本年度战略战术、成本、资源配置部分战略战术说明策略对计划的财务分析对营销规划执行的评估和监控资源配备：预算、人力、支持等。建议意见、申请部分2020/5/19年度工作总结的要素及制定•工作总结的架构设计•内容部分•真实原则•角度原则•具象原则•展现形式要素工作总结数据及资料的准备（以营销为例）总体销售额(量)区域销售额各产品销售额各产品区域销售额市场占有率销售增长率营销费用额(率)市场铺货率客户平均订单金额订单转化率品牌知名度(忠诚度等)竞品相关数据(营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等)消费者购买心理和行为特点数据调查统计产品在市场上的发展趋势……不同模式所关注的基础数据重点各不相同，按照各自特点，收集和准备相关数据。很多数据财务管理软件会自动生成，很多数据需要额外调查分析2020/5/19年度工作总结的要素及制定•工作总结的架构设计•内容部分•真实原则•角度原则•具象原则•展现形式要素工作总结表现形式的失败会导致沟通途径的阻断，以至于导致沟通内容的屏蔽！展现形式要素必须重视表现形式，如果计划本身让阅读者不愿意看、看不下去、理解不了、还有很多错别字、大段落大长句等情况，会严重的影响计划的质量。形式和内容有时候是对立的，有时候是统一的。年度计划无论是应用于哪里，都应该是非常大气漂亮的表现形式，因为这本身代表着职业经理人的素质和形象，也代表着所服务企业的档次和品味。年度计划的表现形式段落话，短句话，重点化表格化多图形化色彩化，过犹不及流程图数量化细节决定品质年度计划的表现形式段落话，短句话，重点化表格化多图形化色彩化，过犹不及流程图数量化细节决定品质产品1月2月3月4月5月产品一4747415848产品二2525825241产品三48745产品四455457878784457产品五8854478/57产品六47458588589585产品七25658788999合计。。。。。。。。。。多图形化百分比堆积圆锥图簇状柱形图多图形化簇状柱形图雷达图多图形化展现形式要素段落话，短句话：包括我们自己在内的大部分人面对不分段落了一整页长句文字，常常是还没有看就有些畏惧了。表格化：能用表格表现的尽量使用表格多图形化：善于运用各种工具的图形表述功能，同一数据可以用多个图形表述，要照顾领导的可读性和易读性。彩色化：不宜五颜六色，但重点要点应用加粗及颜色加以区别流程图：多用流程图将表述的流程展示一遍，做到图文并茂。数量化：要有一定厚度，因为很多情况下，数量体现质量，数量说明态度。品质要求细节，细节决定品质落地：不落地计划是浪费时间示意图的配合使用数量化•数量说明态度。•厚积可薄发，薄积只能薄发展现形式要素段落话，短句话：包括我们自己在内的大部分人面对不分段落了一整页长句文字，常常是还没有看就有些畏惧了。表格化：能用表格表现的尽量使用表格多图形化：善于运用各种工具的图形表述功能，同一数据可以用多个图形表述，要照顾领导的可读性和易读性。彩色化：不宜五颜六色，但重点要点应用加粗及颜色加以区别流程图：多用流程图将表述的流程展示一遍，做到图文并茂。数量化：要有一定厚度，因为很多情况下，数量体现质量，数量说明态度。品质要求细节，细节决定品质落地：不落地计划是浪费时间2020/5/19目录总结计划执行正确看待计划中的任务制定任务是怎么来的任务来源：正确认识：正确的思维模式：只找方法，不找理由•信息的不对称是永远的任务是怎么来的不要考虑合理性，因为那不是你的工作内容如果不是你制定任务，就不要管任务为什么是这个数字，迷信就好。正确的思维模式：只找方法，不找理由；我是不是做到世界上没人能比我更好的了重点2020/5/19计划制定的核心要素•方向正确•逻辑通畅•可执行营销策略及营销模式•方向错了，越努力就越错误！营销模式的核心：赚钱的逻辑•思考：营销设计中，什么最重要？营销策略制定凡客陈年平原君赵胜的门客毛遂自荐门客三千门客三千为庙算兼听则明、偏听则暗、不听则昏独自冥想不如百里挑一在世界最好的一堆方法中挑选最合适的方法孙子曰:夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!(《计篇》)胜兵先胜而后求战败兵先战而后求胜《胜兵》逻辑上先胜！运筹帷幄先胜而后求战是核心，博彩思维不可取。孙子兵法(《计篇》)未战而庙算胜者得算多也未战而庙算不胜者得算少也多算胜少算而况于无算乎吾以此观之胜负见矣矣Nowthegeneralwhowinsabattlemakesmanycalculationsinhistemplewherethebattleisfought.Thegeneralwholosesabattle.打通逻辑-解决阻力营销策略制定凡客陈年平原君赵胜的门客毛遂自荐门客三千孙子曰:夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!(《计篇》)思考：如何庙算？庙算：•你解决不了问题，你就是最大的问题（困难粉碎机）•障碍代表高度不够，问题表示方法不对，困难说明能力不足几个重点34•复利模式一带多（未雨绸缪）•现在的养着未来的•盈利的养着亏损的•跑马圈地的养着深耕细作的•……•太先进的销售模式不适宜做带头先锋•用稳健的模式带头，培育着创新模式（孩子大了才让他当家）做一件事情，得到一个结果，积攒多个潜在的可能种瓜不能只得瓜（技术成果化商业化、种瓜得种子、客户资源深度开发……）2020/5/19目录总结计划执行2020/5/19所想即所得的计划执行计划中的常见问题认知度不足•有的企业是以计划为基础安排工作和配置资源不切合实际，拍脑袋•科学性不足博彩思维•太先进的销售模式需要试错，不适宜大规模一次到位的推广。变通性不足•计划没有变化快，变化必在计划中计划缺少战略纵深•复利模式，只赚到钱是不行的，为未来做了多少，现在顺带的，也许就是明年必须的。执行力因素考虑不足•同质化的竞争时代，执行力就是生产力2020/5/19所想即所得的计划执行2020/5/19关于目标的认知1.目标是怎么来的：为使命而存在的目标2.目标是干什么用的：旗帜未必终点，一定是方向3.个人的目标同团队目标的关系4.终极目标--挑战自我极限的目标精神目标是怎么来的？任务比例增长行业情况经验预感政策信息信心生存需要总体销售额(量)区域销售额各产品销售额各产品区域销售额市场占有率销售增长率营销费用额(率)市场铺货率客户平均订单金额订单转化率品牌知名度(忠诚度等)竞品相关数据(营销政策、销售状况、产品结构等)消费者购买心理和行为特点数据调查统计产品在市场上的发展趋势……2020/5/19所想即所得的计划执行2020/5/19目标化管理的思维导向•只为目标找方法，不为目标找理由•一切为目标实现而变、而动、而调整•让每件事情都跟目标有关系•搞清楚阻力和问题•你不在解决方案当中，你就在问题当中2020/5/19目标思维1.铁血执行2.只为目标找方法，不为自己找理由。3.只要阵地，不要伤亡！4.奇正同行，道术同行5.兼顾未来、重在当前6.拿不下问题，你就是问题2020/5/19所想即所得的计划执行45目标计划的制定及调整计划分解：科学实际、落地具体、逻辑合理•谁今天做什么，做到什么程度算合格。计划没有变化快、变化必须在计划当中，为目标计划的调整和修正设立条件•制定计划的条件发生变化•大事件•政策变化•营销速度超过警戒线46年度目标设定事例（以营销部为例）营销部****年回款任务表年度任务额4800万季度一季度二季度三季度四季度任务金额400万1200万1600万1600万47年度目标设定事例营销部**年回款任务表年度任务额4800万季度一季度二季度三季度四季度任务金额400万1200万1600万1600万月度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月任务金额（万）10050250400400400530540530500560540备注本任务表为企业针对部门的任务，部门的任务分解由部门制定提交公司备案48年度目标设定事例营销部**年回款任务表年度任务额4800万季度一季度二季度三季度四季度任务金额400万1200万1600万1600万月度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月任务金额（万）10050250400400400530540530500560540备注本任务表为企业针对部门的任务，部门的任务分解由部门制定提交公司备案预警—预警启动由营销管理部##负责，符合条件时，3天内召开相关会议。1.当月度计划完成不足50%时。启动-部门研讨，启动部门责任追踪。2.当连续2个月月度计划不足50%时，上级部门领导参与研讨，并进行责任追溯任务降级—预警启动由营销管理部##负责，符合条件时，3天内召开相关会议如因不可抗拒因素导致连续3个月或季度计划完成不足50%时，公司高层参与，启动任务降级计划，其他相关部门负责人参与。并进行责任追溯。任务升级—预警启动由营销管理部##负责，符合条件时，3天内召开相关会议当季度任务超额完成一倍或特殊原因单月出现超过1500万回款的情况，计划重新理顺，或进行任务升级。并按规定进行表彰奖励。49年度目标设定事例营销部**年回款任务分解表月度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月赵大22张三25张思15李三25李四22…………总任务13080290490480480590590630600660640规定：1.营销人员过程考核目标：潜在客户群达标（A级不少于30，B级不少于100，C级不少于300，A级客户级别确定权在部门经理）；每日工作报表填写（公司统一）；每缺少一日罚款2000元，处罚主管经理1000元。2.营销人员基础考核指标：营销工具包完整无缺、营销话术通过营销管理部考核、专业考核通过3.过程预警（销售管理部负责）：营销管理部每日查看工作情况，每周对所有业务人员统计分析一次，每2周针对预计无法完成任务的个人进行约谈。对月任务不足60%的员工进行会审，确定是否继续留用。4.营销业绩关联指标：未完成任务，绩效薪资调整……，奖金调整……。50承诺书-计划落实表我###，在公司##部门担任##工作，我的工作目标是今年年底前完成任务至###，我将为我们的目标全力以赴的努力，只为完成目标找方法，不为完不成任务找理由。时间节点阶段任务结果描述措施手段风险预控监督人03-3105-3107-3109-3112-31年度目标设定2020/5/19所想即所得的计划执行2020/5/19铁血执行（行为模型管理）思考：•什么是狼性文化、什么是铁血执行？•标准不要太高，执行别太人（制度和行为）•只为目标找方法，不为自己找理由。•只要阵地，不要伤亡！•拿不下问题，你就是问题•员工必须有所顾忌（怕）•顺之者昌逆之者亡，什么叫高压线•行为