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新华人寿中心支公司3－5年发展战略之思考规划人:林金燕序言——我们对企业发展战略作何理解发展战略是事关企业长远发展的重大决策，是企业在分析内、外部环境和自我诊断的基础上，确定公司远景和发展的目标，为扩大市场占有率，赢得竞争优势而进行的谋划。发展战略的特征：逆向思维性、长期性、风险性、影响市场因素的多元性（如经济、文化、地理、竞争等）影响发展战略思考的四大关键所在：---重视未来，不要留恋过去---抓住机会，不要摆困难---把握自己的前进方向，不要总是跟随别人跑---树立崇高目标，不要任期自然我们一直在思考——未来我们会怎样？创业期扩张期•市场占有率15％•位居分公司前7名丧失争取应有地位的良机(1—2年)(3—5年)思考一：我们在哪里？思考二：我们要到哪里去？思考三：我们怎么去？思考一：我们在哪里？一、目前湖州经济状况及寿险市场概况（一）湖州经济状况湖州市位于杭嘉湖平原的西北部，太湖的南岸,素有丝绸之府、鱼米之乡之美誉。全市辖有1个城区、2个郊区、3个县，总面积为5817平方公里，人口262万，其中市区人口110万人。2000年湖州市国内生产总值为377.45亿元，比上年增长12%,全年地方财政总收入21.06亿元,增长33.3%，其中地方财政收入9.89亿元，增长39.6%。2000年全市人均国内生产总值为14777元，比上年增长9.9%。市区城镇居民人均可支配收入8684元，同比增长15.5％，农村居民人均纯收入4335元，同比增长8.1％。城镇居民储蓄余额165亿元。（二）2001年湖州市寿险市场发展状况新契约续期中国人寿95681833790642156平安寿险308910362678726营销人力公司名称保费收入个险团险350合计1550720012145613232太平洋寿险28506392819单位：万元二、湖州寿险市场的现状与前景分析现状之一：从市场份额的占比来看从湖州市各家公司的占比情况来看－－－国寿（2001年）74％平安（2001年）14％太保（2001年）12％新华（2002年）？％泰康（2002年）？％2%现状之二：与各地市寿险收入相比来看注：1、总人口单位：万人；2、国内生产总值、保费单位：亿元；3、人均国内生产总值单位：元４、保费规模为２００１年新契约累计数，单位：万元2000年浙江省分市、地国民经济主要指标及２００１年寿险市场情况市地名称总人口国内生产总值人均国内生产总值2001年保费规模按保费排名杭州市621.58138022300654501温州市721.6282611446298302绍兴市431.778018068307253金华市444.3354612288314914嘉兴市330.1954116385271455台州市542.9867512431236286湖州市255.0737714780155077丽水市99218舟山市98.421141158399049衢州市525010现状之三：根据有关经验数据预测根据多年的经验数据表明，湖州未来的保费规模应在嘉兴、绍兴、金华、台州等地市的1／2左右。单位：万元05000100001500020000250003000035000绍兴市金华市嘉兴市台州市湖州市现状之三：根据有关经验数据预测（续）三县70%市本级(含两区)30%经验数据之一菱湖12%南浔25%市区63%经验数据之二经验数据之三长兴37%安吉24%德清39%现状之四：根据湖州市寿险的深度与密度预测湖州市分区、县国民经济主要指标（1999年）总人口国内生产总值人均国内生产总值居民储蓄存款城镇职工年工资（万人）（亿元）（元）（亿元）收入（元）城区47.9451.391072034.494284515南浔区33.0950.79153492684224294菱湖区25.4527106091878453855长兴县61.680.25130272777613912德清县42.2756.17132882871414098安吉县44.7253.32119231776843757合计255.07342.6212037150.484164011县区名称农民人均纯收入（元）1.保险深度。2000年湖州市寿险保险深度为0.9%，若按世界上中等发达国家保险深度4%测算，寿险保费收入应达15亿元左右，而实际上2001年湖州市寿险保费规模为5亿元，相差悬殊。2.保险密度。2000年湖州市寿险保费密度为133元，远高于全国同期水平（1999年全国保险密度为60元）。按年10%（1999年增长率为10%）的速度增长，每年增长保费收入在0.34亿元左右，每8-10年可翻一番。思考二：我们要去哪里？第一目标（至2003年底）：保费规模与GDP排名相适应市地名称2000年GDP总值（亿元）按GDP排名杭州市13801温州市8262绍兴市7803台州市6754金华市5465嘉兴市5416湖州市3777丽水市8衢州市9舟山市11410确保第七名的排位，力争第六名，在年保费的总量上力争达到3000万元第二目标（至2004年底）：达到嘉兴、金华、绍兴、台州的1／2水平年保费5000万元左右注：三年之后，假设嘉兴、金华、绍兴、台州四机构平均的年保费在10000万元左右，以此来推算第三目标：达到湖州寿险市场份额的15％其他寿险公司85%新华15%若按2001年5亿元保费（含续收）推算，假设每年递增10％，五年后湖州保费总量为8亿元，我们的年目标应在10000万元左右我们的计划－－－用1.5年时间达成第一目标用3年时间达成第二目标用5年时间达成第三目标结论：要想有地位，必须有作为时间进度表－－－年保费（万元）10003000450060008000100002002年2003年2004年2005年2006年2007年湖州机构总保费10000万元城区年保费3000万元未来湖州新华的格局---５年之后我们希望看到的……德清年保费2000万元菱湖年保费800万元南浔年保费1000万元安吉年保费1200万元长兴年保费2000万元思考三：我们怎么去？优势(strengths)劣势（weaknesses）内部条件外部条件机会（opportunities）威胁（threats）为了达到销售目标，我们必须审视内外环境的优势与劣势、机会与威胁•确立中、短期经营目标，明确了发展策略•支公司对县区网点的关注力大加大•新公司员工士气高涨，凝聚力增强•总公司关于长江三角洲地区倾斜政策的出台及新华公司上市的利好，将为市场的进一步扩张提供了信心保证和物质保障•现有县、区公司组织框架的搭建•新公司包袱小，机制灵活•培训体系较弱•员工综合素质有待进一步提高•缺乏优秀的成功人士,急需树立新华公司成功的典范•销售网点业务增长不均衡•由于业务总量较小，资源匮乏•业务开拓费用的匮乏及人力编制的局限•与GDP相适应的保费市场的潜力的开发•新华公司的即将上市•市场监管体系的建立和加强，将打破一部分垄断业务•持证上岗政策的推行,将重新提供一次洗牌机会•县区网点的开发是今后战略重点•入世以后，保险主体的多样化，使竞争由单纯的业务竞争转为人才的竞争•同业利用垄断优势进行打压•机构向下延伸的局限性•业务干部的相对缺乏•新的寿险公司的延伸和开设一、审视环境：SWOT分析二、检讨自身：真正把服务的理念变为每位员工的具体行动客户各级领导内勤业务员￥+中短期规划人财物投入优秀业务人员的塑造县区机构的设立+科学的管理模式专业的管理人员+我们的长期利润中心￥50000000专业化规范化三、整体出击：通过一系列计划的制定与落实、各种人才的吸纳、科学的管理等办法的实施，积极主动应对市场，抢占商机四、应对策略：我国已经加入WTO，我们该怎么办？狼来了！狼真的来了！与狼共舞首先我们要了解狼的特性：狼－－食肉类，犬科，体长1－1.6米，尾长33－50厘米，足长、体瘦。吻尖、口阔、眼斜、耳竖，立而不曲。性凶暴，常集合成群，袭击野生和家养禽畜。特性－－敏锐、团队、进取心WTO对成员国保险业的三大原则－－－市场准入原则：外资保险企业有进入中国市场的权利，不得搞“贸易壁垒”国民待遇原则：外商平等享有权益透明度原则：所有影响保险业的政策法规在生效前公示，不得隐瞒，以影响外资企业的决策湖州地处中心城市，受到WTO的直接冲击尚有时日，或许还有3－5年的时间，我们一定要抓住这最后的一次机遇，加快发展、壮大实力，强化自己的核心竞争力。当务之急长兴机构要上规模，同时尽快完成德清、安吉两个机构的建设工作，积极物色合适人员，以拉动当地机构的业务发展；南浔、菱湖要以积极进取的姿态，不拘一格选拔人才，为机构的设置做好准备；织里等经济发达区域，也要积极筹建网点。一、加快机构网点建设步伐二、加快业务、专业管理人才的引入同业引进举荐招聘市场竞争的关键是人才的竞争，招聘到有一定背景的人才，对提高公司的市场占有率，具有事半功倍的效果，因此，必须下大力气抓好这项艰巨的工作。（一）提高员工的综合知识结构没有达到大专学历的员工要通过各种途径（夜大、函大、自学等），尽快取得大专学历；已有大专学历的要通过专升本、考研等方式进一步提高学历；鼓励员工报考各种专业资格，努力提高自身的综合素质，将自己塑造成一名复合性的人才。三、努力提高员工的综合素质，逐渐将公司演进为一个学习型的组织三、努力提高员工的综合素质，逐渐将公司演进为一个学习型的组织（续）（二）提高外勤员工的保险专业知识和有关法律法规的水平•通过培训，每位员工要熟练掌握目前已开险种的条款，并定时进行考核；•强化各种保险知识及相关经济理论的培训，逐步改善知识结构；•创造良好的展业环境，提高各项专业技能：－－总经理室将加大各个层面的公关力度，为业务员创造一个良好的展业环境；－－业务员要通过不断的培训，树立信心，敢做、会做、能做大单，要学会使用展业工具（定式计划书、工作日志等）；－－通过多种渠道，提高公司的美誉度。三、努力提高员工的综合素质，逐渐将公司演进为一个学习型的组织（续）（三）提高内勤员工的管理水平、办事效率和服务水平•通过培训、自学，使每位员工熟练掌握电脑运用水平和各种现代管理工具；•吸收先进的管理方法和管理工具，各部门每日举行业务经营例会，定期举办业务分析报告会，建立规范的会报管理系统；•开展服务竞赛，强化服务水平。四、进一步进行险种的组合宣导效益原则：规模险种抓效益，效益险种抓规模；法律原则：依法依规经营是市场经济的规则，夜时加入WTO，适应国际竞争的必要条件；发展原则：发展是硬道理：－－向老险种改造要发展－－向新险种开发与引进要发展－－向险种质量要发展差异原则：也称差异化管理，靠差异化服务构筑独具特色的品牌险种和特色商品，使客户获得优质和超值的服务。五、加强员工队伍建设、思想建设、作风建设按照党的十五届六中全会的精神和江泽民总书记“三个代表”的理论，在公司内部努力营造一个温馨祥和的环境，培养员工以公司为家，树立“司兴我荣，司衰我耻”的主人翁意识，使我们的各项工作每年上一个新的台阶！紧急性—重要性分析重要性紧急性优秀管理干部的引进培训体系的建立绩优业务人员的招募员工综合素质的提高新、老商品的组合开发县、区机构的设立本级及现有机构的挖潜改造专业管理工具的运用大也不是美，小也不是美，从小发展到大才是美，从弱发展到强才是美。——美国管理大师索洛结束语－－