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第1页共4页工程机械经销商面临的主要风险和防范策略及应对措施随着市场经济的深入发展，市场竞争的日益加剧，企业发展运营风险无处不在，企业全面风险管理越来越成为致力成为百年老店品牌企业的一项十分重要的工作，因为风险管理工作的好坏直接关系到企业资产的保值增值和持续、健康、稳定发展。防范和化解风险就是创造利润。同时，企业全面风险管理对许多企业来说也是一个全新的管理理念。一、什么是企业风险呢？企业风险，指未来的不确定性对企业实现其经营目标的影响。一般可分为战略风险、市场风险、运营风险、财务风险、法律风险、道德风险等。具体的就不展开讲了。下面主要针对工程机械经销商（或代理商，下同）经营管理中遇到的风险和防范策略及应对措施谈一下。目前我国工程机械经销商有三种主要销售形式：分期付款销售、融资租赁销售、银行按揭销售（一次性付款销售量小，风险也比较小）风险都比较大，特别是融资租赁销售、银行按揭销售因融资租赁公司（特别是由生产厂商背景的）和银行要求经销商签订权利义务明显不平等的回购担保条款，对方的风险因转嫁给经销商后风险为“零”，而经销商在交易中买方或承租方违约，经销商将照单全收，风险为100%。而且，因融资租赁公司、银行在融资租赁销售、银行按揭销售中要稳赚利息收入，不得不提高产品的销售价格，使经销商的销售竞争力大为降低。但是，从另一方面讲，风险也是机会，通过做有风险的事，可以提高销量，扩大市场占有率。风险并不可怕，可怕的是我们不总结经验，重复出现同样的错误，陷入风险危机。为此，建议广大经销商针对不同的目标客户，选择以下方式做好风险防范工作：1、风险回避通过信用调查评审，直接将资产状况不明或不良、支付能力弱、无担保、无从业经验等信用度低的有购买意向的客户淘汰。在认真扎实做好信用家访调查的基础上，进行信用评审时，评审出每个有购买意向客户的信用等级（比如：五颗星、四颗星、三颗星、二颗星、一颗星、没有星。要做好这项工作首先要制定比较明确的信用评定标准），然后对不同信用等级客户，给予不同的销售政策。采用不同的风险防范策略及应对措施。2、风险转移通过合同或非合同方式将风险转嫁给第三人。通常做法是要求购买人、承租人提供有担保能力人的担保、租赁物抵押（需要上牌照的机动车）、其它合法财产抵押、给标的物上保险等。3、风险减轻提高首付款比例，要求支付较高的履约保证金数额，缩短货款、租金支付期限等。第2页共4页4、风险控制建立健全可能出现风险的各业务操作流程规范。让员工知道该怎么做、什么该做、什么不该做。做对了有什么奖励，做错将受到什么处罚。并严格执行。比如：信用家访调查和信用评审业务操作流程和评定标准，合同签订、审核把关、履行监管业务操作流程（或叫合同管理办法），应收账款催收业务操作流程规范，拟诉讼追讨债权业务操作流程规范等。同时制订相配套的奖惩制度、政策。5、风险的分享将自身追债比较困难的请专业机构、人士来分享风险。比如请专业律师帮助打官司追债，解决“老赖问题”。6、借力维权对有合同诈骗形迹可疑客户，写控告书向有关公安机关报案。二、经销商面临最大（主要的）风险表现就是购买人和承租人可能出现的违约行为。那么购买人和承租人可能出现的违约行为有哪些呢？1、未按合同规定支付租金和分期货款或其它款项，这是最常见的；2、未按时补足保证金，提供的保证人信用度低，担保能力差，抵押物价值有限；3、标的物被盗、丢失，转让、抵押给第三人，向第三人投资，被第三方留置、扣押，严重损毁等；4、将标的物运出国境；5、客户的货款、租金支付（财务）能力遭到实质性不利影响，又不能在规定时间内提供经销商认可的充分担保；6、不办理标的物的登记、上牌手续（主要是机动车），不按规定投保；7、人和标的物藏匿起来；8、经销商收回标的物时进行阻挠，双方可能产生肢体冲突，具有一定的人员安全风险和较高的执行成本，不能或拒绝归还相关标的物的重要权证；9、不按合同约定履行相关信息披露义务；10、（法人）发生关闭、停业、歇业、停产、破产、财务状况恶化或丧失偿债能力。购买人和承租人常用借口或理由是：产品价格过高，质量有问题，售后服务不到位，工程发包人不给钱，没活干等等。三、风险或违约引起的主要原因：引起购买人和承租人违约的诱因有宏观的，比如银根紧缩，房地产、基础设施建设投资规模缩小、行业政策的影响等；微观的，比如有购买人、承租方自身的和外部的因素，也可能有经销商引起的等。下面着重谈一下购买人、承租人自身原因和我们自身原因。第3页共4页1、购买人承租人自身的原因：整个社会信用比较低，加上个人用户普遍法律意识淡漠，不守信用、不守合同。这就要求经销商在履行合同期间，尤其是支付款项的前三期一定要提前3-5天左右时间通过打电话、短信、电子邮件等方式告知客户具体的支付款项时间，必要时还可以同时告知其家属、合伙人等利害关系人，培养客户良好的按约支付的习惯。一旦发生违约情况，及时发出书面的“风险告知书”，（有的在签订合同时可同时给）明确告知其逾期支付款项将受到增加支付罚息、违约金、收回标的物等处罚，并做到不手软。对守信用重合同按约履行的客户，可以给予必要的奖励，比如免费、优惠配件，后续再买时给优惠折扣、降低首付款、保证金、手续费等。2、经销商自身的原因：首付款、保证金偏低；推迟发货、提前发货；（交付前）运输途中出险；交付的货物和附件与合同约定、交付清单不符；产品质量有瑕疵；售后服务不到位；经销商内部制度（包括但不限于：教育、培训、激励等）不健全、不落实、甚至有反作用；业务操作流程（包括签约前、签约时、签约后售后服务、催收账款、诉讼等环节）不规范、遗漏了某些风险控制的环节；一线工作人员方法使用不当，过分造就照顾客户的不正当要求，使客户留下违约无所谓的印象；对前期违约客户处理手段不当、工作不够细致等。这就要求经销商针对不同客户的信用等级，制定相对应的销售政策，制订明确的销售和合同签订履行监管、售后服务、催收货款等业务操作规范、流程，加强对员工的业务培训和风险防范控制意识教育，制订合理的奖惩政策，定期进行风险形势分析，及时进行改进和完善等。四、经销商可以结合不同情况和严重程度，采取以下一种或几种应对措施：：1、增加电话、短信、电子邮件、催款通知单等催款次数和力度；2、要求维修服务商停止对租赁物的相关服务；3、采用GPS技术锁车、锁机等手段，暂时禁止使用标的物；4、要求支付利息、违约金等赔偿各种损失；5、追索为促使对方履行合同义务而发生的全部成本和费用；6、达到条件时，单方面解除合同，要求对方支付所有到期和未到期的租金、货款、利息、违约金及其它应付款项，保证金不予退还；7、取回租赁物；8、积极参投保险：并且约定保险受益人是经销商（或融资租赁公司），保险费由购买人和承租人出，经销商帮其投。一旦出现保险事故，通过保险理陪获得救济。机动车投：交强险、车损险、第三者责任险、不计免陪险等第4页共4页非机动车投保：、财产综合险，第三者责任险，工程机械设备险、附加碰撞险、倾翻责任险、机器损坏责任险、第三者碰撞险等。具体与保险公司咨询联系后确认投保。同时要详细了解清楚，保险公司免陪条款。9、通过诉讼追讨债权。10、写控告书向有关公安机关报警问题是经销商在执行过程中经常要提醒自己，有没有采取容忍态度，有的宽容过度，助长了对方的违约行为。本来个人的诚信意识、法律观念就淡漠，又给客户留下违约无所谓的印象。购买人和承租人逾期付款是一种常态。经销商只有通过有效的履行监管和催收办法，将逾期率和逾期支付金额控制在规定的范围内，并追求越小越好。