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东本汽车专用空调杀菌除臭系统营销技能培训2013-03•了解空调养护产品特性产品定位？卖点？•更好的同客户沟通？使销售成功率更高？•更加专业？•有哪些销售工具可以使用？……这个培训对我意味着什么？我想学到些什么？培训的意义培训的意义了解产品有效推荐剖析用户对症服务用户满意课程内容课程内容了解产品有效推荐剖析用户对症服务用户满意课程内容课程内容规格性能规格性能零件号：J7AC0-WDH-A01产品名称：东风本田汽车专用空调杀菌除臭套装原产地：美国单车用量:一套适用车型：推荐适用东风本田汽车全系列车型产品性能：产品性能：东风本田汽车专用空调杀菌除臭套装东风本田汽车专用空调杀菌除臭套装质量保证与质量监控质量保证与质量监控东风本田汽车专用空调杀菌除臭套装通过国家权威卫生认证机构无毒性及药理性检测试验。•立即起效，有效消除空调系统异味•抑制细菌，保障用户健康•薄荷余香，提供客户愉悦驾驶感受•不含氟利昂及衍生物，符合环保要求空调清洗基本概念空调清洗基本概念空调清洗的重要性空调清洗的重要性清洗后清洗前空调在使用的过程中，蒸发器将流经空气中的热量吸收，同时会凝结大量的水蒸气，加上结构紧凑与合适的温度，所以蒸发器会处在潮湿阴暗温暖的工作环境中，这就给细菌孳生提供了合适的温床，使蒸发器表面产生霉变物，同时散发出异味。通过空调压缩机将制冷剂进行压缩同时温度升高，高温制冷剂流经冷凝器进行降温，降温后的制冷剂由膨胀阀喷出同时温度降低，低温制冷剂流经蒸发器对蒸发器降温空调鼓风机将风吹过蒸发器，热量被蒸发器吸收，所以从空调出风口吹出的风是凉的。东风本田汽车专用空调杀菌除臭套装东风本田汽车专用空调杀菌除臭套装剖析用户了解产品有效推荐对症服务用户满意课程内容课程内容对于我们的服务有什么样的期望?充分信任，畅所欲言舒适如家的感受?温暖而个性化的服务?到我们维修站的用户机修工亲友汽车制造商前台接待汽车制造商的手册/指南7036168855464631131211%%质量最好的产品之前的经验适合我的产品最佳性价比广告价格原厂推荐45%9%1%45%推荐自己选择不选择不知道新一代车主的特点资料来源：智威汤逊客户产品及服务推介演练-----如何向以下客户推荐空调养护及服务商务人士或政府官员首次购车私企业主女性车主客户群体性格特质推荐点商务人士政府官员经济独立关注车辆安全，全面服务保障首次购车公司白领精打细算一族；对车辆知识不了解私营业主理性消费者，注重服务产品性价比女性车主关注服务过程，对车辆知识完全不了解有效推荐了解产品剖析用户对症服务用户满意课程内容课程内容销售循环即建立信任发掘需要销售产品满足需求专业化产品推荐流程：三推荐一看你了解对方吗?二问你知道对方的需要吗?你让对方满意了吗?如何推荐合适的产品？如何向用户推荐空调养护产品及服务项目？一看•车型消费能力消费习惯（消费记录）二问•车况、路况•过往消费情况•对车的爱护态度目标：清楚、完整、有共识地了解客户的需求寻问PROBING有关寻问的三大寻问的目的何时寻问如何寻问三推荐•产品(Features)•效果(Advantages)•好处(Benefits)•证据(Evidence)目标：讲清楚对顾客的好处销售：您的爱车在使用过程中,是否遭遇了以下问题?1、空调刚刚打开，吹出来的风还未制冷时，会闻到一股类似霉变、烟尘的气味；2、制冷或制热时，从风口吹出来的空气不清新，有酸臭或其它气味；3、空调打开情况下，人在车内时间长了，是否感到鼻腔、气管、肺部不适，或者伴有咳嗽、胸闷；4、空调打开情况下，人在车内时间长了，是否感觉烦躁，精神不集中，容易情绪化；5、制冷效果下降，加换冷媒后仍无改善，并有汽车耗油加大现象。6.非常在意宠物坐车时的异味,细菌。7.担心洒落在车内的食品或饮料会产生细菌8.担心孩子在玩耍之后会产生汗水的异味,担心孩子感染螨虫。客户：是啊！这是为什么呢？销售：霉味主要产生于空调蒸发器。黑暗、潮湿、温暖是霉菌生长所需的三大条件，空调系统具备了以上条件，几乎所有空调都无法避免蒸发器上霉菌的生长。一般空调使用一两年后，就会传来一股难闻的酸腐气味，越潮湿、温暖的地区越容易产生，比如梅雨季节的南方地区和北京。客户：空调系统内的霉菌和异味对人体有什么伤害？销售：大量的化验表明：水蒸气附着在空调蒸发器上，至少生成三种有害人体健康的霉菌：曲霉菌、阴霉菌和青霉菌。但经医学试验却表明，这些霉菌在七个方面可能对人体产生危害：会引起头痛、发热，突发性喉咙痛，扁桃体感染，哮喘，流感症状，皮炎以及伤口难愈合等不良反应。销售话术、销售话术客户：那如何去除空调系统中的霉菌和异味？销售：1、东本专用空调养护套装专用高效抗菌除臭净化剂不需拆解空调系统，可以直接将清洗剂喷在汽车空调进气管路、通过空调排水孔清洗蒸发器。2、东本专用空调养护套装独特高效的抗菌除臭净化专利配方能够迅速杀灭霉菌和细菌，消除异味，恢复车内空气的清新。3、本品属于环保配方，不含任何对人体有害的成分，确保使用安全、有效.客户：做一次免拆空调系统养护需要多少时间呢？销售：东风本田汽车空调杀菌除臭套装分为2步骤，第一步深层次清洗蒸发器内部的霉菌和杂质，第二步是对空调通风管道内的霉菌和杂质进行清洗，同时保持车内空气清新。整个过程只需要30分钟左右。销售:你可以闻一下清洗完后的味道薄荷的余香,清馨淡雅.上面还有保养小知识.做一次空调保养只需要XXX元,能维持半年左右呢.客户:太贵了!销售:我能理解你的想法.但是我觉得在自身的健康上投资一点是值得的.那我们来算一下,一套空调保养XXX元加工时.能用半年的时间,就是180天.那XXX除于180的话,平均每天就1块5毛左右.换回的是多一份的健康.你说呢?客户：应该多久做一次空调养护呢？销售：每逢换季之前做一次空调养护，我们建议顾客在春、秋两季分别做一次空调系统的养护。对症服务了解产品有效推荐剖析用户用户满意课程内容课程内容成为专家中的专家,还需要回答应对客户的疑问应对四种客户的方法怀疑误解漠不关心缺点用寻问促使客户察觉需要表示了解客户观点请求允许寻问漠不关心漠不关心的客户漠不关心我用空气清香片和香水的.不错,还是蛮注重健康的。不过，没有真正的清洁到空调内部的细菌源，不用香水等产品来盖住，刺鼻的问道还是有的。如果给蒸发器做个彻底的清洁，感觉就更明显了，原因呢,一个是可以更全面的清洗空调蒸发器,另外它特有的那个清洁分散剂配方,还可以减少细菌的滋生，提高燃油性车开起来也就更安静更顺畅,建议你空调服务月免检一下。这车开了三四万公里之后,开了空调后动力跟开新车时候的感觉远了吧?问题“没有啊,感觉挺好的”询问说服达成协议UpSelling)我建议您用我们厂家的空调养护品做一次清洗。以我的经验,空调的清洗对发动非常重要.有洗过汽车空调吗？车在这方面可得注意.车跟人一样,人到中年要是不注意健康保养,老了再看病吃药那可就晚了给予相关证据寻问是否接受表示了解该顾虑怀疑表示怀疑的客户怀疑真正的清洁指的是指蒸发器内部的清洗.而不是表面的除味。就像洗手一样，用水清洗和用杀菌洗手液清洗是一样的道理。只有真正的去除了细菌的根源，才是健康的保证。不然既花了钱，效果还是没达到。用了空调养护品，就不会生病感冒了吗？没这么夸张吧，还能节油?问题哈哈，当能我们的产品不是万能药，提问引导举例解释清洁的定义使用图示诱使重复购买合理的空调清洗不仅仅是自身的健康还能提高燃油的经济性您说呢！您看这里有张示意图显示了清洗前后的对比图，大量的试验表明水蒸汽吸附在空调蒸发器上，至少产生三种以上细菌，这些细菌直接会影响到你会咳嗽，发热，皮肤过敏等症状真的等生病了再去医院，老心又劳力。我想我们没必要拿自己的健康做试验吧。确定顾虑背后的需要表示了解该需要介绍相关特征利益询问是否接受误解产生误解的客户误解中国的空气污染严重和路况较差,这些都会促使使用空调的频率加大。现在的亚健康人越来越多，很多情况是在密闭的车箱中呼吸。车内空调上滋生的细菌就会影响到我们的健康。保养手册上说行驶2万公里才建议我们清洗空调，而你们要每年清洗一次，太坑人了。问题你更喜欢衣服可以每2天1换,还是2个月1换?反正都能穿.解释技术质量成本分析举例怕麻烦某些厂家用夸大里程数来误导车主会给车主带来风险.这样的不实宣传我们东本是不会做的.通过真正帮助车主来建立信誉才是我们的理念.280元一套空调清洗保养能换回180天的健康呼吸，平均也就1.5元左右。小投入大回报啊。表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受缺点看到缺点的客户缺点您有没有考虑过XX的中奖机率是否很高?我朋友圈里用的都是除味剂还有什么臭氧除味,价格便宜,质量也不差啊!你们这个贵了点，还没有促销活动！问题您能不能说说XX的促销具体好在哪里?询问具体感受对付抽奖从促销引导到产品诱使购买促销不会是你买养护产品时的决定因素吧?您是看重促销还是看重产品的质量和服务呢?促销只是商家吸引顾客注意力的手段而已,对您来说真正重要的是养护产品能给您的车带来更好的保护.毕竟您买的是健康不是促销品.给爱车一个全新保护给自己一个全新驾驶体验.常常见见问问题题应应对对话话术术12问：怎样去除空调系统中的霉菌和异味？空调养护套装专用高效抗菌除臭净化剂不需拆解空调系统，可以直接将清洗剂喷在汽车空调进气管路、通过空调排水孔清洗蒸发器。东本专用空调养护套装独特高效的抗菌除臭净化专利配方能够迅速杀灭霉菌和细菌，消除异味，恢复车内空气的清新。本品属于环保配方，不含任何对人体有害的成分，确保使用安全、有效。3问：空调系统产生异味的原因？霉味主要产生于空调蒸发器。黑暗、潮湿、温暖是霉菌生长所需的三大条件，空调系统具备了以上条件，几乎所有空调都无法避免蒸发器上霉菌的生长。一般空调使用一两年后，就会传来一股难闻的酸腐气味，越潮湿、温暖的地区越容易产生，比如梅雨季节的南方地区和北京。问：为什么要进行免拆清洗呢？是不是拆下来清洗效果会更好？在车载空调结构日益复杂或精确的今天，如果进行传统的拆卸维修的话，很容易会在拆装上出现问题，造成不必要的故障。使用免拆洗清洗，可以迅速、可靠、无损的改善或恢复发动机工作性能，给驾驶员一个新车的感觉。45问：应该多久做一次空调养护呢？每逢换季之前做一次空调养护，我们建议顾客在春、秋两季分别做一次空调系统的养护问：空调系统内的霉菌和异味对人体有什么伤害？大量的化验表明：水蒸气附着在空调蒸发器上，至少生成三种有害人体健康的霉菌：曲霉菌、阴霉菌和青霉菌。但经医学试验却表明，这些霉菌在七个方面可能对人体产生危害：会引起头痛、发热，突发性喉咙痛，扁桃体感染，哮喘，流感症状，皮炎以及伤口难愈合等不良反应。问：做一次免拆空调系统养护需要多少时间呢？东本空调养护套装分为2步骤，第一步深层次清洗蒸发器内部的霉菌和杂质，第二步是对空调通风管道内的霉菌和杂质进行清洗，同时保持车内空气清新。整个过程只需要30分钟左右。67问：东风本田汽车专用空调杀菌除臭套装和市场上的同类产品有什么区别？经过东风本田大量严格的测试，测试证明它对人体没有任何伤害，对车的附属部件也没有损伤，通过东风本田最高级别的安全认证，通过两步骤清洗蒸发箱内部和通风管道内的霉菌和杂质，起到彻底除菌除味使空气清新的目的，而市场上的同类产品都是单瓶除菌除味的，不能彻底清洗空调系统蒸发器内部的霉菌和杂质，只是治标不治本。可起到一定的杀菌及消除空调系统异味的作用，但无法彻底杀死相当大的一部分细菌（物理杀菌，效果不佳），且高温蒸汽对空调系统中的蒸发器、风机及温湿度传感器均有不良影响.传统常见的空调系统清理方法？传统常见的空调系统清理方法？产品竞争力产品竞争力基本上都是附着在车内饰，都是短暂的杀菌方法，并且都是被动的杀菌，只有在光线和温度合适的条件下才能起作用，最重要的一点，都不是专门针对空调的蒸发器表面细菌的.清洁及杀菌效果最为彻底，但费工时，且有可能因为安装不良而导致漏雪种！A、更换滤清器最基本也是最必要的手段，可使进风顺畅，改善空调制冷及防尘效果，但无法杀灭空调系统中已有的病菌以及其引致的异味(无法杀菌除味!)。