商务谈判技巧

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国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问加拿大派特软件(中国)销售顾问美国太平洋研究院销售顾问中欧国际工商管理学院MBA清华大学总裁培训班特聘顾问安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学(NLP)美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师曾授课主题与咨询项目:7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》,《专业销售技巧》《SPINSELLINGSIKLL》《以客户为中心的销售技巧》《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》;《项目性销售与漏斗管理》〉《客户关系管理》〉《谈判技巧》等的系列销售培训及等个人技能课程。成就辉煌:授权课程为:《SPINSELLINGSIKLL》《销售管理的7个秘诀》专业课程为:《卓越销售的7个习惯》《软件项目销售培训系列课程》出版书籍为:《SPIN—顾问式销售技巧》授课企业:ØIT通信:微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团3721青岛雷迅佳杰科技IBMEPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息Ø房产:万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网长春新源房产大连万达骄阳房产太平洋房产明明房产恒达房产陆家嘴房产黄浦物业新黄浦集团上海城开康桥正阳东方海外Ø客车制造:上汽集团、裕隆客车、客车广告、达亚客车、大众客车瑞风客车声佳电器延锋饰件SKF振华轴承人本集团钱江摩托本洲摩托和平客车东昌客车Ø纺织服装江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、宁波罗蒙服饰集团公司Ø其他企业:华谊集团凯菱实业友邦保险白猫集团上海烟草紫江集团沈氏印刷环球资源三九集团威昂电器昂立集团平安保险中关村股份新科电子国泰君安浦发银行丁兴良TinkDing国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!谈判与“丰”字2.2会谈的开场2.3有效的沟通2.4提议与反提议2.5让步2.7归纳总结3.2不同国家商人的谈判商人一.谈判的内涵与真谛二谈判的步骤三与不同对手的谈判技巧六谈判的最高指示四分析有效谈判策略五掌握有效谈判技巧4.2妥协阶段4.1双赢阶段5.2有效倾听技巧4.3竞争与让步阶段3.1与四种风格的人进行有效的谈判5.1问问题技巧2.1谈判的准备1.1谈判的定义5.3利用沟通技巧解决谈判中的问题国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!谈判与“丰”字国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。--亨利.基辛格国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!谈判的定义三个条件:1、可以改变条款;2、可以相互推让、促成共识;3、有共同利益;为达成共识而就一些问题进行协商的过程就是谈判国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家建立→控制→获得谈判高手应建立的三个态度:1.能与共存:人际取向与工作取向.2.勇于面对的精神:打球与工作.3.没有讨人喜欢的需求:超越Maslow社会需求.信任对抗承诺模糊挑战刻意谈判的三个重要步骤国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家“成功的人不接受‘不’为答案,他们藉谈判找出双赢,并取得自己所要的。”--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一样,你在商务上或工作上不见得能得到你所值的,你靠谈判可以得到你所要的。”国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!为什么要学习谈判技巧谈判是影响利润的重要因素,成功的谈判能立即体现出利润的增长!国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!成功谈判者的三要素必须敢于提出自己的要求,并且给自己一个妥协的空间不能有太强的个人英雄主义,非白即黑不行勤练习国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!谈判与“丰”字国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家不能同流,那能交流;不能交流,那能交心;不能交心,那能交易!谈判心得感悟……..国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家二、谈判的步骤一、谈判的准备二、会谈的开场三、有效的沟通六、达成协议五、让步四、提议与反提议七、归纳总结国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!其他准备工作国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!其他准备工作国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!其他准备工作国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家你与对手的谈判目标理想目标(开价)替代目标最低目标(底线)最后选择分析对手的各项目标我们如何达到双赢制定目标的方法列出所有的目标(越详细越好)按轻重缓急排列决定可以让步的国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!其他准备工作国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家信息的收集有道是:事实胜于雄辩收集哪些信息如何收集国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家信息的收集信息的作用:1.有助于制定谈判策略2.有助于加强谈判沟通3.有助于控制谈判进程信息的内容:1.收集政策导向——国家政策、法律法规2.收集市场信息——需求分布、竞争价格3.收集对手信息——财务状况、付款能力4.收集个人信息——兴趣爱好、性格特征国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!通过工商/税务部门收集国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等……国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!其他准备工作国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!.选择成员应考虑的四个原则。(...原则)2.恰当运用分工方式。a.性分工:做什么事?如何完成?b.性分工:主副谈?黑白脸?c.性分工:分配谈判任务与配合。3.要特别重视谈判成员的素养。需要结构精干对应内容战术职责国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家关系式谈判(硬泡型)理性谈判对方是对手对方是解决问题者目标在于胜利目标在于有效、愉快地得到结果为了友谊要求让步把人与问题分开对人与事采取强硬态度对人软、对事硬不信任对方谈判与信任无关固守不前集中精力于利益而不是阵地给对方以威胁探讨相互利益把单方面优惠作为协议条件为共同利益寻求方案对于自己的最低界限含糊其词避免最低界限寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找有利于双方的方案再作决定坚守阵地坚持使用客观标准坚持在意志的较量中取胜努力获得不倾向单方意愿的客观标准给对方施加压力向道理低头而不是向压力低头国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!其他准备工作国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家创造良好的环境挑选地点选择时间物质安排国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家最好在自己公司(顺便参观厂房)其次是第三地最后是对方公司人数可以在三人左右,—,—主谈、助谈与展示(demo)国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家您该坐哪个位置?A为上座,其次B、C、D。图1图2D座B座C座A座门A座C座B座D座门会客室入座国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家名片的使用方法国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!其他准备工作国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家其他准备工作了解你的权限决定议程确定策略决定哪些人上谈判桌向他人咨询角色扮演国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家谈判的步骤一、谈判的准备二、

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