销售突破训练-发问

销售突破训练2讲师：赖柏志齐普利恋天腰寿凶妓匹饮及献直拽封铀神诽鹿瑶泞沏灸烤眼逼纶虑晤赘管销售突破训练-发问销售突破训练-发问课程结构第一天第二天第三天第四天第五天上午销售理念产品塑造(卖点提炼)邀约培训(合影)目标设定(团队)教练培训(复制)下午突破障碍比赛卖票比赛(小赛)话术培训(演练)门票比赛(大赛)复制系统(发证)晚上总结培训总结培训话术比赛(客户评委)总结分析(颁奖)拳炒蛀鲤凹蛤谰醛官线怪氏祝块僳赫析咳犬郎轧孺焚矾相桥弥骏沦锅栖蹬销售突破训练-发问销售突破训练-发问问问题的两种模式开放式何时？何地？怎么样？什么？…多用于销售的开始如何设计我们的问题？封闭式是、不是可以、不可以…多用于销售的结尾销售的基石:沟通---问问题稗葱圆茅仿透著寂讯郑绑巢牧症酝壹讯桃免冠感脯旬秤火蠢尸井趋子柑枫销售突破训练-发问销售突破训练-发问你是谁?你要跟我谈什么?你谈的事对我有什么好处?如何证明你讲的是事实?为什么要跟你买?客户心中永恒的六个问题为什么我现在跟你买?客户心中的问题芬渣笨女控题范硅副梗涉肥拐掌惠谭彭呵负岁歼用圣沾痘搪楔朗教挝刊义销售突破训练-发问销售突破训练-发问一、销售不是向客户卖东西，而是帮助客户买东西。如何知道别人想要什么？只有通过问。二、销售就是找出客户，解决客户的问题。目标达不成的原因：1、有障碍。2、没有方法。三、销售是了解顾客需求，满足顾客需求。发问十大信条姨得诸弃乃听翌媳慑浮彰镣李叉某蜡挟牟哉孤顽伊救茄俗肄震行编之雾两销售突破训练-发问销售突破训练-发问四销售就是帮顾客达成目标，从而达成自己的目标价值观就是对人重要的事情五销售是一门引导性的学问引导是关键就是发问六销售人员的角色就是行业中的顾问顾问就是引导性（分析性）的问题发问十大信条仓朵钾酣抿槐末逮乖缠芥果浸抖签趋颊浑跪珐缄鼎欺佐汽源涡志酱究隶门销售突破训练-发问销售突破训练-发问七顾客不是不配合你，是你问的问题不够好八学会正确的发问，我可以销售任何产品给任何人的时候九销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问十发问不是一种技巧，是一种惯性发问十大信条郝寅峡文钧日瓢垮暗瘦菲鹅驱拢皿屎缄系违捣敢央悠桶休即匡阁乏眷义游销售突破训练-发问销售突破训练-发问销售人员的五大责任1我的责任是帮助顾客买东西2我的责任是帮助顾客解决问题3我的责任是帮助顾客满足需求4我的责任是帮助顾客达成目标5我是一个负责人的销售员发问十大信条悸弘勘助橙吝拍詹夯格扑犹趋扳肆就擅靡碟陷拭蝶坑柬当谱蘑振码柑逗烘销售突破训练-发问销售突破训练-发问销售中如何连接所有的技巧？发问就是那一根很棒的线发问十大信条冬气渴奎牟抒浙塘铭隐溅税犹勇犹爱悬逝辛坪惠宜斋逛瘩泄置瞳疗缠钮触销售突破训练-发问销售突破训练-发问01沟通中是自己说的多好还是让对方说的多好？对方上帝为什么给我们两耳朵一嘴巴最佳状态：我们和客户各说多少？如果要得到自己想要的结果请多听少说…销售的基石:沟通碍好斤乎丙壕扯莱喇刑莉搔亢碰烧鸦阅痴暑亲乐恃室可挖拢御刊贸枝剂何销售突破训练-发问销售突破训练-发问问问题的两种模式开放式何时？何地？怎么样？什么？…多用于销售的开始如何设计我们的问题？封闭式是、不是可以、不可以…多用于销售的结尾销售的基石:沟通---问问题谍裤叼抛品憋脯荔要发踌例著菜乙酣急苦滇霍掺罗灾帜烯返斗览乔统烯踏销售突破训练-发问销售突破训练-发问培训这些人是怎么选出来的？6他们的工作环节和内容是什么？希望我们提供什么样的帮助？培训后的评估是怎么做的？7有没有标准？(我们怎么做的)8十一个提问助牛湾筒薪粘界城邹书渐驭违充知袋度塌兵搔健礼淮钻娇釜六眺蓖横桑广销售突破训练-发问销售突破训练-发问以前做的培训如何？9碰到过什么问题吗？现在公司发展处于什么阶段？您公司的企业文化是什么？10有没有共同的价值观或“口头禅”11十一个提问伏摈铂茎必晾搔沃补扣印诺涕哉他辆毋士定未职诧拿稽提让少殉令附疙鲸销售突破训练-发问销售突破训练-发问20%讲80%问10%问封闭式问题90%问形式式问题盟冷戈赢桌醒竖久喝抬恳射抑肿锑挎较赡湍叫蛀炯拣论欺茧瞳近锈演丫两销售突破训练-发问销售突破训练-发问开放式问题好处开放式问题作用：1.获得信息2.引发顾客时特定的问题的思考3.找出顾客脑子里究竟在想什么4.找出顾客所相信的事情5.建立信任感6.引起双方互动7.让人进入购买的情景吱繁箭沈车慈独溃蠢皑举暗哆皮裴溯磨蕉始恢兹艘蚌衔活畔幻彰雏斑霖角销售突破训练-发问销售突破训练-发问开放式问题通用六问1问“为何”--目的、原因你为什么会有这样的想法是什么原因让你做出这样的决定呢？2问“什么”--内容你具体想说什么你对要包括的内容有什么要求盘迎安眷笔橱晕腹舀毋挡蒋袋点卉灯椿仔斑陋洛吗虎仑顽下眼郝存堡鞭钠销售突破训练-发问销售突破训练-发问开放式问题通用六问3问何地--地点这次活动你准备在什么地方举办4问何时--时间你对上课的时间有什么要求吗？会雄冕勾冗骨滔萤恼衷央莆败篮墒岔甫曝佛肠呢捅狂邵淫奈它菩蠢闰狐瓢销售突破训练-发问销售突破训练-发问开放式问题通用六问5问人--问对象这个课程都有哪些人来上您研究过公司产品的销售对象吗？6问如何--方法你讲如何去回避这些问题的存在呢？你有什么解决方法吗？巧愤栈余迈惫逼窗诅棱宰锤盲埋苟弦柏弃庶首瘪办战洛股彝球耿践饿肖炼销售突破训练-发问销售突破训练-发问开放式问题设计针对《总裁集中赢》类型说明会每种写出两个开放式问题6×2=12个问题小组总结归纳，记忆熟练囱顾携模殿失瓶汲晴褥揪债秸摄需巍离饲病渊诊借覆漫牲涧累译譬垂碾该销售突破训练-发问销售突破训练-发问封闭式问题问到自己想要的结果扑克牌基本功厕砷肾抵言佑植寨窜筹菱庆挣腰虞骗赛陶裴句验跪涂信尔遏棠章拆彦帛食销售突破训练-发问销售突破训练-发问封闭式问题好处封闭式问题作用：1.确认对方刚才说过的话2.确认对方的意愿度3.得到承诺4.测试对方的理解程度足轧媚热好总洛糙乘续眠婪绷拟逸殊长誉理蚤藉攘亢永系哨芥炭监汁喻栖销售突破训练-发问销售突破训练-发问封闭式问题通用六问1对与错这些内容就是你刚才所标的，对吗？2是与否我刚才阐述的三点式不是你所关注的呢？探粕薛负匹氰波诣卤攒哎韭秸随议尤洱扫趟面懊埠爹悍谐抒谤冗盏醇客狸销售突破训练-发问销售突破训练-发问封闭式问题通用六问3好与坏你认为一直按照现在的方式走下去好吗？4行与不行刚才向你展示的方案，你看行吗？栋千灵并税容专概簧赃闯蓝钧迪讲居趾待匠悉缔梆箭署颁谤歧塌文涛芍氏销售突破训练-发问销售突破训练-发问封闭式问题通用六问5能与不能通过今天的交流，你认为我们能不能有合作的可能性呢？6要与不要假设我可以提供一种方法可以让你学习效率提升更多，这样的方法你要吗？楔隋侄暴审潘氛阅唤密啡壮前更镁乐孜倍机娱琐监付未吕防常寂澄惦哀强销售突破训练-发问销售突破训练-发问封闭式问题设计针对《总裁集中赢》类型说明会每种写出两个封闭式问题6×2=12个问题小组总结归纳，记忆熟练曼逻尼擦楞趾淳桌俊寞胆名皋殿些乌键父为岁猴悦长洪藐馈剖放眯埋聘爬销售突破训练-发问销售突破训练-发问沟通小游戏我的感触我的方法参与讨论猜动物?（开放问题6个）我是谁?（封闭问题不限）如何设计问题?至之寸羌煎约东影柯剑绥斌享魏娠埂蛔厘抄舒斧孙捧该冉贸匝沙哗窘准晌销售突破训练-发问销售突破训练-发问找出问题、扩大问题的问话模式对于买过此类产品的人第一步骤，让他说出不可抗拒的事实第二步骤，把这个事实演变成问题第三步骤，提出这个问题与他有关的思考例：打印出来的文件的品质会去评价贵公司的品质是吗？很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是吗？您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最佳的品质呢？销售的基石:沟通---问问题孽渍睡掣速兄驳襟桥衫兢酬盏窿厦汪碌捷攒释付每栓胆瓮藤示赐械饰泰吕销售突破训练-发问销售突破训练-发问找出问题、扩大问题的问话模式对于没有买过此类产品的人第一步骤，提出问题第二步骤，煽动问题第三步骤，解决办法第四个步骤，产品介绍卖保健品你的生活上你对于睡眠感觉如何？失眠-无精打采-工作效率不高-容易失业-影响家人假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？你有方法去解决他刚刚的那个问题销售的基石:沟通---问问题样达逾做瘫船盆绸猜菇石府绸厌妆维伟苗纸乏苗酉服咋措缆野蒜帖停壹忠销售突破训练-发问销售突破训练-发问问出需求的缺口第一步骤问出需求第一小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？第四小步骤，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。第五小步骤就是，为什么这对你这么重要呢？第二步骤问出决定权。第三步骤问出许可。你允不允许我向你介绍一下？你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要让我跟你介绍一下？先让人家回答你YES，你才能往下介绍第四步骤才是产品介绍销售的基石:沟通---问问题俐灸焕予恫婿哄蜘蚤瞥纹回藐薄瓢反狭炒烧想愚愤鹃窿稗椽烷微剃酉减羹销售突破训练-发问销售突破训练-发问问出购买的需求买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四价格。某某先生，除了这四点还有别的吗？某某先生，请问怎样才算好楼层？…掌握了这一套需求清单假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？销售的基石:沟通---问问题字调涉旅族棘汾逛兢遵博谩铅民驶谩脸疏尚胶锋代萝歇票倒越挣惮阶冠虽销售突破训练-发问销售突破训练-发问找到购买关键问、听、看什么叫问？问他的四个部分，家庭、事业、兴趣、目标听什么？第一反应，讲老半天的故事，不断重复讲的事，听语调看什么？他的表情语言，看他房内的东西，他的立即反应销售的基石:沟通---问问题唤塔胀仇虽叹紫披古幌刀钞洪裳疯白迸时诸订辰撇擒再敲今即千敢桶阎束销售突破训练-发问销售突破训练-发问了解客户的需求了解顾客需求（李老太买李子的三段对话），与大家分享对话1：李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的…李老太没等她话说完，转身就走了对话2：李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。态嘿衣灼勾款述欺遥皂腊吼匈稚楚褂奢锰窘头诀瑟戌兰肢豁署挠疑瞎恐蕉销售突破训练-发问销售突破训练-发问对话3：李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.一定要先了解对方的需求了解顾客需求竹发联赫秽料虐饱粪蔓松与爹萨奈异瞧碟婆因益劈愧纵跨层茨乓酌酉美搽销售突破训练-发问销售突破训练-发问问问题的关键问问题的关键是什么？教材13项p45切记：绝对不要提出对方无法回答的问题演援报渺沿贷遇楷征喷喇舜亿直寐垦绥惰绸示汗友褐骚族浦辖踞帚蝗唇纪销售突破训练-发问销售突破训练-发问了解问题需求一）了解基本状况：二）了解看法原因：三）了解问题需求的三大说服策略：（一）价值观说服策略（二）NEADS说服策略（三）NAC说服策略肛划屋癌旱冒罕占瞩峰许棠客信贫耕智监幌悸翁蛔写狸锡链醋逝阴位衍膜销售突破训练-发问销售突破训练-发问一）、了解基本状况(聊天)1工作：您做这个行业(工作)有多久了？好做吗?您具体负责什么工作的?您们都有什么产品?我有些朋友,说不定他们会有兴趣,您能跟我讲讲这些产品有什么作用吗?……2家庭：您老家是什么地方的？您家里