步步为赢：区域营销沙盘模拟演练

步步为赢区域营销沙盘模拟演练战略思考营销打造卓越团队沙盘教练：银高峰走近沙盘模拟沙盘演练的由来！！！沙盘模拟演练课程源自军事上高级将领作战前的沙盘模拟推演。战争沙盘模拟推演跨越了通过实兵军演检验的巨大成本障碍和时空限制，在重大战争战役中得到普遍运用。模拟演练尤其在二战中发挥到了极致。商场不是战场，商战却是军战的延续和演变。。。原材料存货成品存货在产品存货供应商工厂/办公室—固定资产现金债权人股东投资分红/回购贷款还款/利息应付人工及服务固定资产材料市场/客户应收现金销售赊销市场销售费用折旧商业竞争是一场综合博弈，一招不慎，全盘皆输！沙盘模拟演练是一次课程，更是一次困难而有意义的经营博奕历程确立企业愿景沙场点兵招集关键的人组建模拟公司经营环境分析制定战略框架市场切割步步为赢超越营销庆贺成功方向调整以利再战回顾和学习对照目标衡量成就市场竞标改进经营策略重估市场机会市场风云变幻年度财务结算业绩评价组织冲突管理确定目标市场发布市场信息制定营销组合公司资源配置产品研发监控进度与目标的对比情况公司经营会议经营业绩汇报攻防策略研讨学习提示1、积极参与模拟公司的运营你想得越多，做得越多，悟到的东西就会越多。2、努力与公司的其他成员进行合作：能够说服别人，是沟通能力；被别人说服，是合作态度。3、理性地解决出现的问题：每一次问题，都是一次学习的机会4、空杯心态：三人行，必有我师。5、注意查找自己的短处：要为成功找方法，不要为失败找借口。6、养成课后思考的习惯：善于总结过去的人，才能更好地开拓未来。Step2组建模拟公司经营环境与行业背景P6相同的目标销售区域：华东、华北、华南、欧美或者东南亚市场，你的经营团队将与另外几家实力接近的对手展开一场经营大战。在这场模拟商战中，作为管理精英的你，是这场战争的主角……5－6家具有足够实力的竞争对手，大致相同的市场占有率，处于同一起跑线上。一家生产“电子智能家庭伴侣”的未来高科技企业。飞速的技术进步导致产品频繁的更新换代。我们从未进入过这个领域，但是现在我们必须全力经营。总资产：1000万负债：0所有者权益：1000万流动资产：现金50银行存款80可变现证券30固定资产：厂房280仓库60物流系统90手工生产线80半自动生产线130全自动生产线200P11公司资产状况（00年末）经销产品系列分数:价格性能智能伴侣Ｆ５智能伴侣Ｆ４智能伴侣Ｆ３不同的产品,成本不同,在不同的市场上售价也不同。P17产品系列（电子智能家庭伴侣）项目产品序列制造成本最高售价（万）中国市场欧洲市场北美市场渠道终端渠道终端渠道终端智能伴侣Ｆ32610712814智能伴侣Ｆ43713812915智能伴侣Ｆ5491310151115P17P7组建经营团队总经理财务经理营销经理生产/研发人资经理市场调查分析市场进入策略品种发展策略广告宣传策略制定销售计划争取订单与谈判签订合同与过程控制按时发货应收款管理销售绩效分析日常财务记账和登账向税务部门报税提供财务报表日常现金管理企业融资策略制定成本费用控制资金调度与风险管理财务制度与风险管理财务分析与协助决策制定发展战略竞争格局分析经营指标确定业务策略制定全面预算管理管理团队协同企业绩效分析业绩考评管理管理授权与总结人力资源储备评估人员甄别招聘签订劳动合同职位分析员工教育培训绩效管理与营销部协调与财务部协调与生产部协同产品研发管理管理体系认证固定资产投资编制生产计划平衡生产能力生产车间管理产品质量保证成品库存管理产品外协管理角色分工与职位分析心态开放亲历亲为团队协作换位思考公司成立大会(10分钟）分数:公司名称经营目标角色分工团队口号由总经理宣讲公司使命，展示团队。P12Step3沙场点兵年度管理费：（6×产品序列数量×目标市场数量）+（销售总收入×3%）销售部工资：2/人·年+（销售总收入×2%）银行资金支持01/03年，不超过股东权益额.生产部工资：2/人·年+（销售总收入×1%）160P14-15手工生产线半自动生产线全自动生产线生产能力16台28台40台安装调试期产能8台14台20台租赁费6万元8万元13万元购置费80万元130万元200万元生产工人2人1人1人我是谁？模拟经营基本规则教练市场银行公司连续经营努力经营如实支付成本费用不做假帐不违反规则沙盘模拟关键流程市场需求调研制定经营战略拟定经营计划产品技术研发召开经营会议确立经营目标筹集经营资源调配经营资源营销组合决策填写年终财报统计成本费用结算销售收入填报交易记录参与市场竞争期末总结总经理述职讲师点评通报经营成果市场切割Step401年模拟演练经营战略决策市场分析资源配置竞争策略01年模拟经营F3智能伴侣华东市场华北市场P12-1301年度市场需求信息(一)产品名称:F3电子智能家庭伴侣需求市场:华北市场订单号产品需求量客户分类付款期限定单归属渠道销售(A类)零售卖场(B类)现付一年二年12423332041251869711816928109111212813151418155√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√P12分数:9\1001年度市场需求信息(二)产品名称:F3电子智能家庭伴侣需求市场:华东市场订单号产品需求量客户分类付款期限定单归属渠道销售(A类)零售卖场(B类)现付一年二年115212325495236147148269111071131241312149156√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√P133\9\11如何面对新的经营环境认真研究市场规则全面分析市场需求仔细盘整公司资源寻找突破口制定营销组合市场竞争规则(一)销售市场：中国（华北、华东、华南）欧洲、北美市场需求以订单形式出现–市场需求规模由产品订单总量来反映；–每个订单的产品数量和付款方式不同；–各公司市场占有率由订单数量及零售量来反映。销售通路：–渠道销售（A类）市场推广指数=广告投放量–代理报价–终端销售（B类）促销价格指数=商场促销费–零售价格P19市场推广指数促销价格指数355.629.4168.97.1中发电子市场推广指数促销价格指数675.062391029中发电子公司指数帮尔科技海特智能七星集团美家电器九州电子梦想家电市场推广指数10564034.1240344115.859085.414034355.965.24.66促销价格指数4030115631-96251521235123.14109101098.9产品名称：F3智能家庭伴侣需求市场：华北市场产品名称：F3智能家庭伴侣需求市场：华东市场公司指数市场推广指数促销价格指数竞标选单排行榜市场竞争规则(二)竞标方式–每年进行一次市场竞标。–在所有市场上竞标均采取循环方式进行。–渠道销售，根据市场推广指数从高到低确定各公司选单顺序；–终端销售，根据促销价格指数从高到低确定各公司选单顺序；各公司所报价格不能超过最高售价。–市场推广指数相同时，看促销价格指数。促销价格指数相同时，看市场推广指数。P20产品名称需求市场渠道销售（A类）零售卖场（B类）现付一年二年124√√233√√320√√412√√518√√69√√711√√816√√928√√109√√1112√√128√√1315√√1418√√155√√01年市场需求信息(一)定单归属订单号产品需求量销售通路付款期限F3智能家庭伴侣华北市场√√√√√√√√√√√√√√√经营业绩考核指标分数:项目得分模拟公司销售利润比率(Ａ)市场占有率(Ｂ)产品研发能力(Ｃ)团队作战能力(Ｄ)得分排名得分排名得分排名得分排名帮尔科技7.0%311.3%62584海特智能18.8%122.8%16384七星集团4.5%414.6%444102美家电器17.8%213.1%592151九州电子-19.6%621.7%212184梦想家电2.1%516.7%34493说明:1、各公司模拟经营业绩最终得分=A×4+B×3+C×2+D×32、分数小者胜。帮尔科技：(３×４)＋(６×３)＋(５×２)＋(４×3)＝52海特智能：(１×４)＋(１×３)＋(３×２)＋(４×3)＝25P14谁是冠军模拟经营是分多个经营周期递进进行的。每一周期都会有一个阶段成果。而下一周期的经营则在上一期结果的基础上进行。如此递进，最后一个周期的累计结果就是各家模拟公司最终的绩效（即经营业绩）。看我赚了这么多钱！成功之路，就在脚下！沙盘模拟演练是一次课程，更是一次困难而有意义的经营博奕历程确立企业愿景沙场点兵招集关键的人组建模拟公司经营环境分析制定战略框架市场切割步步为赢超越营销庆贺成功方向调整以利再战回顾和学习对照目标衡量成就市场竞标改进经营策略重估市场机会市场风云变幻年度财务结算业绩评价组织冲突管理确定目标市场发布市场信息制定营销组合公司资源配置产品研发监控进度与目标的对比情况经营业绩汇报攻防策略研讨召开经营会议我们的销售费用？我们的生产能力？投资决策？我们的利润目标？是否贷款、增减人员、增减设备？我们的资金能力？第一期经营决策会议如何开会？总经理主持，团队成员积极参与。主题明确，确保讨论没有跑题。职责清晰，熟悉职责区域内的情况。严谨高效，冗长的讨论没有生产力。积极建言，不做旁观者。经营会议议题（40分钟）会议主题：市场分析、目标设定、市场份额计算、确认是否对外寻求资金、是否增加销售人员、加强品牌形象建设、计算盈亏平衡点等。达成目标：产品研发计划公司资源配置市场竞标策略分数：分数:分数:实际得分状态岗位上年度人数本年度人员调整现有人数在岗待岗招聘待岗辞退退休在岗待岗销售人员生产工人设备投入决策状态配备上年度配备情况本年度变动情况现有设备配备情况购买租赁停工手工生产线半自动生产线全自动生产线筹资决策贷款单位名称上年股东权益贷款额度一年期二年期研发计划决策公司名称研发OR购买研发投资研发产品名称人力资源决策公司年度经营决策单经营年度：01年44327611111122100050030001年F34目标一产品研发计划获取技术有两条途径自主研发研发响应能力是由研发投入力度和研发效率共同决定的。研发响应能力＝研发投入＋６／名次购买技术直接购买：Ｆ３3；Ｆ４4；Ｆ５5；购买核心技术：Ｆ３2；Ｆ４3；Ｆ５4；研发未成功，也未购买技术的，无权生产。技术P18研发规则（5分钟）参与产品研发的公司，研发投资最高为8万元。可在2、4、6、8各档选择。研发部经理组织研发人员根据图纸进行研发。研制品形状需与图纸相符，颜色无需相符。研发能力决定公司是否有资格获得早期市场的超额利润，研发响应能力排名前两名的公司该种产品在当期溢价销售，价格为定价加1。研发响应能力=研发投入+6/名次注：１、名次为模拟研发成功的先后顺序排名。２、研发能力第一名者，才有权转让技术。A公司：2×2+6/=B公司：3×2+6/=21091目标一产品研发计划获取技术有两条途径自主研发研发响应能力是由研发投入力度和研发效率共同决定的。研发响应能力＝研发投入＋６／名次购买技术直接购买：Ｆ３3；Ｆ４4；Ｆ５5；购买核心技术：Ｆ３2；Ｆ４3；Ｆ５4；研发未成功，也未购买技术的，无权生产。技术P18状态岗位上年度人数本年度人员调整现有人数在岗待岗招聘待岗辞退退休在岗待岗销售人员生产工人设备投入决策状态配备上年度配备情况本年度变动情况现有设备配备情况购买租赁停工手工生产线半自动生产线全自动生产线筹资决策贷款单位名称上年股东权益贷款额度一年期二年期研发计划决策公司名称研发OR购买研发投资研发产品名称人力资源决策公司年度经营决策单经营年度：01年01年F34研发规则一、时间：5分钟二、只需图形正确，不要求颜色对应目标二配置公司资源（30分钟）财务经理人资经理生产经理总经理填写贷款表格，到银行领取贷款。填写人员变动表，招聘销售、生产人员，建设营销团队。编制生产计划，合理配备生产线。审核审批本年度的经营决策报告。分数:资源配置原则资金预算要照顾前期投入和后期投入；不能用销售收入支付前期投入；决策确定后要严格执行，发生的偏