故事营销

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讲“好”故事——让销售SOEASY本课件图片均来源于网络,如涉及侵权,将进行删除。成长历程个人荣誉个人座右铭讲师介绍姓名/职级照片1.认知讲故事在销售中的作用2.掌握讲故事的要领3.运用故事法销售讲故事的好处一二三如何“讲好”故事故事法销售应用在保险销售过程中为什么要讲好故事?是保险营销员必备技能!讲故事的好处讲故事的好处比较生动—客户爱听比较感人—打动客户比较有效—产生共鸣寿险理念具体化—有针对性寿险理念生活化—容易接受讲故事的好处一二三如何“讲好”故事故事法销售应用如何获得好的故事听—故事源于生活,听别人讲,听别人评,不断学习汲取身边的故事查—网络、书籍及公司内部学习等渠道获取与保险相关的小故事、新闻等看—通过电视媒体、手机等渠道看与保险相关的热点新闻想—总结自己听到的、查到的、看到的故事,以自己表达方式写出故事,熟练掌握能够讲解讲好故事的五要素时间1地点2人物故事里面主人公及其他人物3事件事件的缘起时间的细节事件的经过事件的高潮4引入保险激发需求引起共鸣5讲好故事的时机与目的切入保险认识风险万一网保险资料下载网认同产品说明强力促成异议处理转介绍持续服务讲故事的时机讲故事的目的把握好讲故事的时机与目的,运用好故事法对保单促成起着事半功倍的结果!接触说明与促成售后服务激发需求讲好故事的评价标准细节刻画真实故事主题鲜明重点突出表达丰富声情并茂可以复制有传承性怎么讲讲什么如何讲可传播讲述者受众者吸引人抓重点记得住传的开讲故事的好处一二三如何“讲好”故事故事法销售应用故事法销售的全流程建立故事库甄选故事接触前练习递送检测包客户在不同的人生阶段,由于年龄、收入、家庭等因素,会有不同的保险需求,根据风险种类、年龄层次、不同性别、职业类别等去激发客户保险需求,建立相应的故事库.对即将接触的客户需求进行初步判定,从故事库中选出有针对性的故事利用故事法五要素练习讲故事,模拟销售流程,练习讲故事接触—运用故事法激发需求说明促成—运用故事法引入产品销售,完成促成,运用故事法解决异议处理售后服务—永续服务,索取转介绍名单,不提供名单运用故事法举例引导其提供销售流程中的运用检视讲故事结果丰富故事库提升讲故事的能力检视讲故事的结果并改进1、建立故事储备库,准备故事客户在不同的人生阶段,由于年龄、收入、家庭等因素,会有不同的保险需求,根据风险种类、年龄层次、不同性别、职业类别等去激发客户保险需求,建立相应的故事库,在很多情况下,这种需求是具有共性的,故事应用也是多方面的。家庭成熟阶段单身阶段家庭形成阶段家庭成长阶段•偏重意外保险与医疗保险•购买必要的人寿保险和重疾保险•如有条件可考虑投资连结保险•偏重意外、医疗、重大疾病保险•注重养老金保险•为子女储备必须的教育金•如有条件可考虑投资连结保险考虑通过保险进行家庭财务规划客户需求阶段建立故事库激发需求意外:社会热点身边的故事意外、健康:社会热点身边的故事意外、健康养老、财务规划:社会热点身边的故事意外、健康养老、财务规划:社会热点身边的故事•偏重意外保险与医疗保险•购买必要的人寿保险•如有条件可考虑投资连结保险风险种类年龄层次不同性别健康风险—重疾风险养老风险—未来谁来养老,谁来补充养老缺口意外风险—意外风险无处不在儿童、青少年—财务规划教育方向中年—家庭顶梁柱,上有老下有小,爱与责任老年—延续关爱(子孙后代投保),养老需求男:家庭顶梁柱,经济收入、赡养父母等问题女:生活半边天,经济收入、操劳家务等问题2、甄选故事方向,锁定受众群体职业类别公职人员(公务员、事业编、教师等):商业保险补充社保故事、家人需要保障普通公民(农民、工人、私营企业者):补充社保、自身和家人需要甄选故事原则:故事甄选要符合即将接触客户的需求,根据客户所处不同的人生阶段,根据风险种类、年龄层次、不同性别、职业类别去激发客户的保险需求。先僵化再固化运用故事法应对销售环节变化!3、接触前练习讲故事背诵故事生动讲解融入销售要点提示:整理故事关键点、梳理逻辑准备3-5分钟的故事为宜,养成习惯要点提示:根据和客户约定的地点,想象场景进行故事预演讲解完毕后再次整理故事关键点、梳理逻辑,力求完美5分钟故事讲解,事后自我总结或他人评价要点提示:接触—故事切入、引起共鸣、激发需求说明、促成—故事切入、强化理念、切入产品售后服务—索取转介绍名单、不提供者故事法激发,承诺持续服务、故事法激发保险对身边人影响讲故事与专业化销售流程相结合故事销售法贯穿于专业化销售流程从接触到售后服务各个环节,紧密相连,密不可分!4、故事法在销售流程中应用售后服务说明、促成接触导入保险故事、引起客户兴趣吸引客户的注意力运用故事法找到客户需求点、导入产品说明,故事法异议处理完成销售,索取转介绍名单,不愿提供转介绍名单的,运用故事法解决异议处理专业化销售流程图售后服务促成说明接触计划与活动接触前准备准主顾开拓流程1—接触准主顾开拓工作发展子女教育财务规划身心健康兴趣爱好新闻热点身边的故事......激发客户需求沟通话题引起共鸣引入保险故事就是和客户讲讲故事、聊聊天流程2—说明与促成1、故事法在销售说明与促成环节应用非常重要,具体可运用以下三个场景:场景一:购买保险受益的故事场景二:未购买保险、当风险来临时遗憾痛苦的故事场景三:故事法解决拒绝处理郑州经商的李先生,经过多年打拼事业有成,家境殷实,是家里的顶梁柱,也是家庭责任感和事业心都很强的人,2013年8月11日购买了第一份保额30万附加重大疾病的两全保险。随着保险代理人的不断跟进服务,李先生对保险的了解逐步深入,2013年10月31日,李先生又为自己加保了一份20万的重大疾病两全保险;2014年01月1日,又加保了一份300万的定期寿险保单。2016年5月份,李先生在当地医院检查时被确诊为脑瘤,并立即转回当地医疗条件最好的医院进行手术治疗。在他患病期间,公司代理人主动上门服务,协助他申请重大疾病理赔,并于2016年7月7日及时赔付重疾险50万元,同时先后理赔医疗险8万余元。病魔无情,2017年12月,李先生脑瘤复发病情加重,医治无效身故,年仅42岁。在被保险人身故后,代理人主动上门慰问及了解情况,收集客户资料,协助办理理赔手续。经多次反复核查,确认无误,保险公司迅速赔付受益人300万元。【引入保险】总结保险故事谈感悟,提出方案再促成:人的生命是无价的,但是如果有一天突然离开,你给亲人留下的是爱,还是债?我们每个人都肩负着照顾家庭、呵护亲人的责任。爱与责任的体现,应该做到:无论我在与不在,我对家人的爱与责任都在,我都能照顾家人的基本生活!至少,留下的不能是债!按照您的情况,您觉得保30万还是50万?场景一:购买保险的故事利用故事五要素剖析以上案例:时间:投保时间(2013年)、病发时间(2016年)、身故理赔时间(16、17年)地点:河南郑州人物:当事人(被保险人)、保险代理人事件:事件缘起:代理人向李先生推荐大病保险事件细节:经沟通李先生购买大病险并加保事件经过:医院检查,确诊脑瘤事件高潮:住院进行手术,旧病复发身故,身故理赔300万【引入保险】总结保险故事谈感悟,提出方案再促成:人的生命是无价的,但是如果有一天突然离开,你给亲人留下的是爱,还是债?我们每个人都肩负着照顾家庭、呵护亲人的责任。爱与责任的体现,应该做到:无论我在与不在,我对家人的爱与责任都在,我都能照顾家人的基本生活!至少,留下的不能是债!按照您的情况,您觉得保30万还是50万?万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一保险网中国保险资料下载网万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一保险网中国保险资料下载网今年高考,潍坊昌邑市卜庄镇后河村的19岁女孩姜**考了611分,超出一本分数线49分,这让全家人都为之骄傲。因为家庭经济困难,姜**选择了报考离家较近的山东财经大学,可以节省上学的开支。8月4日,姜**顺利拿到了山东财经大学的录取通知书,她对大学校园的生活满怀憧憬。一家人高高兴兴过了一天后,姜母才告诉女儿自己身体不舒服,想要到医院检查一下。她在大女儿陪同下来到了昌邑市人民医院,经过检查,其左侧乳腺被查出有癌变迹象,必须住院尽快安排手术。当天,姜母办理了住院手续,并进行了手术,检查结果为乳腺癌晚期。由于父亲早逝,母亲成为了家里的顶梁柱,除了在工厂上班养活两个女儿,还要照顾家里的几亩地,生活艰辛可想而知。姜**姐姐偷偷告诉记者,除了手术花费的一万多元,现在母亲每天住院要花费一千多元,现在只往医院交了六千元的押金,这些费用都是亲戚们凑来的。母亲没有医疗保险,除去新农合报销的那一块,后期的治疗费还需要十几万元,这让姐妹俩无力承受,但现在又不能告诉母亲,而妹妹大学第一年的学费以及其他费用就要8000元。“那天,妹妹在亲戚面前说,她不想上学了。”姜**姐姐说。【引入保险】总结保险故事谈感悟,提出方案再促成:每一个人都要为自己准备保险,或早或晚都会用上,要么为自己所用,要么家人用。不管意外或疾病,在经济上都不拖累家人。一旦得病,虽然不能避免心灵上的痛苦,但生活中的拮据和恐慌却可以通过保险来避免。像**母亲这种情况,平时投保也就需要四五千元,就能获得十几万元的重疾保障。按照您的情况,您觉得保30万还是50万?场景二:未购买保险遗憾痛苦的故事:大学录取通知书到家母亲查出乳腺癌谁来为孩子学费买单!万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一保险网中国保险资料下载网利用故事五要素解析以上案例剖析:时间:今年高考结束后地点:山东潍坊人物:母亲和两个女儿事件:事件缘起:小女儿高考结束,家庭欢喜,不料母亲查出乳腺癌事件细节:母女相依为命,家庭困难,没有保障事件经过:医院检查,家庭困难,没钱医治事件高潮:因家庭困难母亲的病无法医治,小女儿大学梦被中断【引入保险】总结保险故事谈感悟,提出方案再促成:每一个人都要为自己准备保险,或早或晚都会用上,要么为自己所用,要么家人用。不管意外或疾病,在经济上都不拖累家人。一旦得病,虽然不能避免心灵上的痛苦,但生活中的拮据和恐慌却可以通过保险来避免。像**母亲这种情况,平时投保也就需要四五千元,就能获得十几万元的重疾保障。按照您的情况,您觉得保30万还是50万?场景三:异议处理常见问题异议处理举例(除产品本身外的问题都能用故事法解决)……1、对风险认知不深,没有紧迫感—不着急买、等等再说、和家人商量!用心聆听,表示理解:我理解您的想法,其实有很多购买保险的人也曾经这样想过。除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢?风险是客观存在的,具有不确定性。有些风险我们可避免,但是很多风险不随我们的意志而转移。讲故事、澄清事实:例如上述讲到**的故事、身边故事(根据实际情况讲故事)。当疾病风险降临**母亲身上,因未提前做保险规划,家庭所有成员未来生活陷入困境,母亲疾病无钱医治,**不能完成学业,未来前途也受到了影响,足足影响两代人,多么惨痛的教训。【引入保险】总结保险故事谈感悟,提出方案再促成:保险是对家人的一份爱和责任,保险是一份准备,今天为明天做准备,年轻为年老做准备,父母为子女做准备!按照您的情况,您觉得准备30万还是50万?2、经济型问题—没有钱、资金周转不开用心聆听,表示理解:我理解您的想法,花钱的地方多,其实很多购买保险的人也提过同样的问题。除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢?放在保险公司,实际上是用现在的钱换将来的保障,用闲时的钱换急时的保障,用年轻时的钱换年老时的保障,用健康时的钱换患病时的保障,用平安时的钱换不平安时的保障,人寿保险其实就是用小钱换大保障。讲故事、澄清事实:我有一个客户,当时也遇到了这个问题。他的保险意识非常强,硬是挤出了五千元先给自己上了大病险,附加了住院医疗、意外伤害和意外伤害医疗。天有不测风云,在一次出差的路上,走路不小心从台阶上摔了下来,造成了粉碎性骨折,花了1万多,治疗结束后,公司报了8000多。后来客户还专门到公司致谢,感谢我当时的坚持,感谢公司提供的优质理赔服务。【引入保险】总结保险故事谈感悟,提出方案再促成:买保险的钱还是您的

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