鹏翼宜春公司业务部管理手册

1鹏翼传媒集团宜春公司业务部管理手册2010年6月1日2目录第一章组织定位与职能………………………………………1第1节组织定位………………………………………………1第2节部门职能………………………………………………1第二章组织结构与岗位职责…………………………………2第一节组织结构………………………………………………2第二节岗位职责………………………………………………2第三章业务管理制度、规定…………………………………11第一节晨、夕会管理制度……………………………………11第二节出差与报销管理规定…………………………………11第三节广告业务区域划分及媒体产业化合作项目行业划分管理规定……………………………………11第四节撞单处理规定…………………………………………12第五节业务部门与后勤部门协作管理制度…………………12第八节全员营销和大型活动管理制度………………………13第九节业务日常管理规定……………………………………14第四章业务开展方法…………………………………………15第一节地方品牌广告与广告公司业务开展方法……………153第二节媒体产业化合作项目业务开展方法…………………15第三节报纸广告业务开展方法………………………………17第四节广告活动化、活动品牌化运作方法…………………17第五章工资、提成标准及奖罚制度…………………………18第一节业务员岗位……………………………………………18第二节项目（业务经理）岗位………………………………20第三节试用期业务员岗位……………………………………21第六章业务操作流程…………………………………………244第一章组织定位与职能一、组织定位公司业务部是公司实现服务、商品向需求客户进行销售并实现价值的最重要的职能部门。二、部门职能1、业务部在公司经营战略、营销策略和管理指导下，根据市场的具体特点，制定适用的市场策略和销售方式；对公司下达的销售目标进行分解，完成销售任务。2、规划、建立、完善销售网络体系，保持销售系统的售前、售中和售后服务的连续性，与公司各部门紧密协同，对产品销售进行全面的协调与控制。3、科学、专业、合理地进行商品销售，用与客户共赢的理念提高销售额和销售利润，同时降低销售运营成本。4、建立客户档案，负责维护目标市场，并做好售后服务；完善公司最前端的市场信息提供功能。5第二章组织结构与岗位职责1、组织结构二、岗位职责岗位名称：业务部经理。直接上级：分管副总。直接下属：项目部经理、业务员。岗位性质：公司业务工作。管理权限：受公司副总领导，行使对业务部的领导、监督、管理的权力，并承担领导本部门完成工作任务的义务。管理责任：对业务部的所有工作全面负责。主要职责：1、传达、分解、落实公司下达的政策与任务；2、公司广告销售年度、季度、月工作计划与费用预算的制定、鹏翼宜春公司业务部项目部项目部项目部业务员业务员业务员业务员业务员业务员6审批与实施工作；3、公司其他业务的模式设计、调整、管理、实施；4、组织建立、健全部门客户档案，分析市场需求，判断需求意向，提出产品改善和广告产品开发建议；5、保证本部门正常、高效运作，对相关广告的需求信息及时向客户服务部、财务部与策划部进行交流；6、制定本部门的费用预算计划；7、负责对重要客户定期巡访与维护；8、负责本部门的员工管理与考核工作，负责本部门人员的上岗培训及定期培训，召集业务员办公例会，及时解决业务员在业务、思想动态等方面出现的问题。岗位名称：项目经理。直接上级：业务部经理。直接下属：业务员。岗位性质：本项目部业务工作。管理权限：受业务部经理领导，行使对项目部的领导、监督、管理权力，并承担领导本项目部完成工作任务的义务。管理责任：对项目部的所有工作全面负责。主要职责：1、传达、分解、落实业务部下达的政策与任务；2、负责开展公司广告销售业务并保质保量完成任务；73、负责开展公司其他业务；4、负责建立、健全本项目部的客户档案，分析市场需求，判断需求意向，提出产品改善和广告产品开发建议；5、保证本项目部门正常、高效运作，对相关广告的需求信息及时向业务部领导报告；6、负责对重要客户定期巡访与维护。岗位名称：业务策划。直接上级：项目经理。岗位性质：业务策划工作。主要职责：1、负责业务部广告客户广告投播方案、投播计划等的制订。2、负责指导和协助业务员完成客户策划方案的写作。3、负责市场调研，每个策划方案的制订都必须符合市场的实际情况和客户的真正需求。4、根据市场需求制定全年广告营销活动方案，月月都有活动，每年都有两次大型活动，做到广告活动化。5、有针对性地重点服务大客户，对业务部门的大客户及时进行相应的策划帮助。6、没有策划任务时要深入市场，做市场调研，参与全员营销业务。8岗位名称：广告业务员。直接上级：项目经理。岗位性质：开展广告业务工作。主要职责：1、服从业务部门领导和项目部经理的指挥和调配，负责公司媒介销售工作，积极开拓媒介销售市场，形成客户网络；2、为客户提供简单的媒介播出方案，对所负责行业进行深度客户开发，完成部门下达的销售目标；3、对外积极推荐公司媒体，维护公司良好形象；4、协助公司财务部门做好客户应收账款的管理；5、负责与客户的日常联络，积极与客户沟通，了解客户的产品及该品牌有关资料，然后按程序、流程与公司内各部门的同事沟通，协助策划部和制作部针对客户需求构思整套广告计划。6、负责本人业务文件的收、发，汇总销售数据，完成各种销售报表，制定年、月、周、日工作计划，完成每天工作日志，并将上述资料及时交由业务文秘进行存档管理；7、完成领导交给的其他工作。岗位名称：营销业务员。直接上级：项目经理。岗位性质：开展营销业务工作。主要职责：91、结合公司媒体优势和其他优势，负责引入市场需求较大、发展前景良好的产品，进行媒体产业化经营；2、负责经销商和产品销售渠道的开拓和维护，完成上级下达的销售目标；3、协助库存管理及控制，通过各种日常销售数据的收集、整理对市场和销售情况进行全面了解，从而对分销商货品的库存标准、库存水平及未来销售进行销售预测和对库存产品进行规范控制和管理；4、及时、准确地为项目团队提供缺货、新品、滞货、库存等产品信息，以保证货品充足、正常运作、销售良好；5、完成分销商订单的制定并跟踪订单的处理过程，避免因不合理的库存造成货品断销或货品积压、滞销；6、负责本人业务文件的收、发，汇总销售数据，完成各种销售报表，制定年、月、周、日工作计划，完成每天工作日志，并将上述资料及时交由业务文秘进行存档管理；7、完成领导交给的其他工作。岗位名称：业务文秘（客服）。直接上级：业务部经理。岗位性质：业务文秘、客服工作。主要职责：1、协助业务部经理处理各项业务管理工作，衔接协调与公司各个部门和本部门各项目部之间的关系。102、安排业务会议，负责会议记录；3、负责整理、管理业务部的各项资料，负责各项业务资料的保密工作；4、负责对业务员的每日工作总结做文件处理，处理撞单并向部门经理汇报。5、负责管理、督促并协助业务员维护客户关系。6、在不影响正常工作和未和现有业务发生冲突的情况下可以开展业务工作，并向部门经理及时汇报。11第三章业务管理制度、规定一、晨、夕会管理制度1、业务部每日8：30—9：00开早会，解决问题并部署当天工作。原则上业务员必需参会，特殊情况事先请假。2、夕会在有大型活动开展期间，每日5：30进行，对当日工作做详细总结，对活动进度做每日倒计时跟进。3、业务会议具体管理规定按《员工手册》有关制度执行。二、出差与报销管理规定1、为拓展业务，公司鼓励并要求业务员认为有必要的情况下可向项目经理申请出差开展业务。2、出差管理办法按公司有关制度规定执行。3、出差报销按公司的出差管理制度办理。三、广告业务区域及媒体产业化合作项目行业划分管理规定1、广告业务不划分区域和行业，业务员可以自行决定。但对已成交的客户不得重复跟进，由成交的业务员负责跟进。2、媒体产业化业务按行业划分，业务员根据自己划分的行业开展业务，并限定完成时间。3、媒体产业化业务员在选择合作商家时需得到项目经理同意并在其指导下开展工作。12四、撞单处理规定1、业务员开展业务，要及时到客服处进行资料备案，防止撞单情况发生。2、一但发生撞单，按客服登记的跟踪时间先后顺序来确定业务负责人。3、如果签单人事先没有到客服处进行资料备案，并确定不知其他业务员已经在之前接洽同个业务而把合同签回者，业务提成则与被撞单者各得50%。4、如果明知有人已经在接洽或跟踪该业务且很快要签定合同，而恶意撞单者，签回的单没有提成，不算业绩，并给予记过处分5、如果发生无意撞单，则按到客服登记的时间先后，来确定早登记者继续跟单。但此种情况下，继续跟单者有签约时间限制，时间限制长短视具体情况决定。如在限定时间内没有签下合同，则立刻停止跟单，让其他同事跟进。无意撞单者，两人也可以协商合作，达到签定合同的目的。6、业务员开展业务需策划、编导等部门人员一同去与客户沟通后，发生策划、编导等部门人员在没有和业务员沟通好的情况下绕过业务员直接跟进客户并签单，作恶意抢单处理，不算业绩，不能获得提成，并给予记过处分。五、业务部门与后勤部门协作管理制度131、业务员开展业务需后勤如行政、策划、编导等部门人员一同去与客户沟通时，必须先向项目经理或部门经理提出申请，获得批准并得到策划、编导部门领导同意后方可一同外出拜访客户。2、业务员开展业务需后勤如行政、策划、编导等部门人员进行策划、设计、制作等方面的协助，必须先向项目经理或部门经理提出申请，获得批准后，部门经理填写《请求派工单》，经公司分管副总或总经理签字同意后开出《派工单》，落实到相关部门执行。3、后勤如行政、策划、编导等部门接到《派工单》后，必须按照规定的时间、要求完成工作任务。在完成任务过程中后勤人员要主动和业务人员沟通，详细了解情况，以使工作更好地满足客户要求。4、后勤如行政、策划、编导等部门完成《派工单》所列的任务后，填写《请求派工单》的业务部经理和项目经理在《派工单》上签字认可，并在“任务完成质量”栏上“优秀、较好、一般、差”四档选择打勾（打“差”须说明理由），以此作为后勤部门工作质量的考核依据。5、后勤部门如行政、策划、编导等部门在与业务部门合作时，是配合与协助作用。如果发生业务员与后勤部门人员的意见或业务发生冲突时，应以业务部经理的意见为主。六、全员营销和大型活动管理制度1、为提升公司的业绩，营造积极的工作氛围，公司鼓励非业务岗位员工参与全员营销。142、非业务岗位员工应充分利用自身的社会资源有针对性地开展业务。3、非业务岗位员工如有兴趣开展更多的业务，可在不影响本职工作的前提下，在业务部的指导和统一管理下进行。4、非业务岗位员工在开展业务前须与业务部门事先沟通，防止重复跟进情况发生，如发生撞单现象则按业务撞单管理办法处理。5、公司开展大型活动时需要非业务岗位员工参与时，对参与者所涉及的业务进行统一管理。所有资料都必须交给业务文秘。6、业务部门以外的所有部门成员参与大型活动的业绩不纳入业务部门考核，但可计入相应部门的考核加分。7、非业务岗位员工参与全员营销和大型活动的提成按有关规定办理。七、业务日常管理规定1、新业务员必须每天开拓二个以上新客户，老业务员一周必须新开拓二个以上新客户，并负责对老客户的及时跟进与维护。2、项目经理每周必须向业务部经理汇报两次以上工作，时间是每周三下午和周五下午。3、业务员的每日工作日志、需要填写的工作报表，按时交给业务文秘做客户资料管理。如一周内有三天未填写，则需到部门经理外进行情况汇报。15第四章业务开展方法一、地方品牌与广告公司业务开展方法1、地方品牌与广告公司的业务进行行业和区域划分，每个业务员划分责任跟进区域品牌。2、业务员必须在计划时间内完成客户开拓和业绩指标等工作任务。3、在开展业务过程中，业务员遇到自身难以解决的问题可向项目经理或部门经理要求帮助。4、制订季节性广告规划。对季节性很强的客户开展广告业务，要有规划并且要有针对性。业务文秘要收集、整理出所有季节性强的产品和服务的厂家与联系人资料，分发给各个业务部门并进行到