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科技创新对公司发展影响及可行性创新方案探讨前言率先引入新技术，打破行业竞争格局从而一跃成为领头羊的公司自古有之，同样，也有一些公司因固步自封而被行业淘汰。对于保险公司，新科技的应用正影响着包括营销效率、客户体验以及后台操作在内的重要环节，一些传统的作业模式正在改变，行业角逐的战场正在拓展。在个、银渠道展业模式遭遇瓶颈的时候，能够应用新科技开辟营销渠道、丰富营销手段并相应进行营销员换代的公司，将有机会率先进入“蓝海”，成为弯道领跑者。本文讨论了科技运用的重要性，在借鉴一些国内外优秀同行成功做法的基础上，提出一些有关“科技创新”的探索性建议，以期能为我司实现“三年再造”贡献力量。目录科技是怎样影响寿险行业的1国内、外同业的创新举措2我司信息技术创新的探索性建议3本节导语IT技术在寿险领域里的创新和应用，使得展业方式、客户信息获取途径更加多元，承保过程更加便捷，提供更好的客户体验，同时，新技术、新模式的应用也对营销员素质提出了新的要求，本节将重点分析两个方面：I、新技术应用对展业模式的影响II、新技术应用对代理人队伍的影响I、新技术应用对展业模式的影响-信息技术引发与客户交流及客户信息获取方式的变革一方面，现代人生活节奏较快，愈发注重个人空间，白天专注于工作，晚上私人时间则不希望被打扰；另一方面，网络聊天工具及社交互动平台的使用率越来越高。对于寿险营销员来说，传统的电话邀约及面谈方式越来越不被接受，同时，寿险营销员若积极使用网络社交平台以适应现代化的交流方式，主动将其应用到寿险营销中，将大大提高跟目标客户的互动频率。I、新技术应用对展业模式的影响-信息技术应用拓宽了获取客户信息的方式网络社交工具的广泛使用，大大拓宽营销员获取客户信息的渠道。比如人们常在微博、QQ等社交网络平台更新和交流生活状态。客户信息资料的获取，不但可以通过帮助发掘新客户的重大人生事件进行展业，同时有助于进行老客户关系的维护及主顾开拓。据腾讯不久前发布的第二季度财报，QQ活跃账户数达到7亿，QQ最高同时在线账户数达到1.4亿。I、新技术应用对展业模式的影响-信息技术应用提高了公司对营销员的行销支持能力信息技术应用对营销人员的培训和展业指导起着重要作用。例如，培训视频可以下载到业务员的智能手机中，这样营销员在面谈客户之前可以迅速浏览下视频，熟悉下沟通的关键点。同时，销售主管也可以通过给予新人实时的指点和鼓励，及时分享营销心得，这样的做法已经被广泛采用。信息技术使得高效、低碳的“无纸化展业”变为现实。展业环节，公司可以通过给营销员配发平板电脑，或者开发类似掌中宝的电子行销工具，从中植入基本法、产品介绍及费率测算等程序，便于营销员及时调取所需展业资料，并能形象直观的展示给客户，既节约时间，又给客户留下专业的印象。承保环节，公司可以通过建设“移动展业平台”，利用信息技术实现投保、核保、交费流程的现场化，节约时间成本和人力成本。I、新技术应用对展业模式的影响-网络的使用增加了营销员挖掘潜在客户的机会“转介绍”是寿险营销员获得新客户的重要方式，这种方式也随着网络的普及而取得了突破。与以前“一对一”式口口相传的转介绍不同的是，老客户只要在自己的微博等社交平台上发布有关保险公司或者营销员的正面信息，其朋友们都可以做为受众接收到，并自愿做出是否购买的决定，营销机会倍增。如今人们习惯在网上分享购买经验，人们在作出购买决定时，越来越多的借助网络进行咨询求证。保险公司及营销人员可以主动去检测那些网址，去看看大家的评论，以便更加了解客户的态度，并积极回应以获取客户的信赖。公司可以通过与相关网站合作，以植入公司链接网址的形式，提升公司的品牌曝光率，并方便有保险购买需求的客户及时找到渠道和合适的产品。II、新技术应用对代理人队伍的影响信息技术的应用带来了营销模式的变化，新技术的应用也使保险营销员有了新的面貌和定位，当前公司的营销员队伍却存在两方面的问题：一方面，我司35岁以上营销员群体是营销队伍的主力（国寿、太保等老公司营销员年龄结构更偏大），他们的朋友、客户圈购买力及需求正在衰竭，同时，与正在崛起的中青年群体有代沟，难交流，对新技术的运用不敏感，甚至抵触。另一方面，他们用自己的方法去培育增员进来的新人，新人难免沿袭传统甚至老旧的展业思路和观念。若公司不有意识的去开辟和干预年轻销售人才的选拔、培养，开辟匹配的展业渠道，那公司的营销队伍及展业手段将与时代脱节，面临人才危机。营销/分销模式的变革—带来营销人才的重新定义II、新技术的应用对代理人队伍的影响2013年上半年，XX行业协会考试中心组织保险资格考试640场，总结了XX地区保险中介从业人员资格考试的三大特点：一是考生趋于年轻化。统计数据显示，从2011年上半年到2013年上半年，60后考生占比逐年下降,目前占比1.12%，70-80后占比22.93%，80-90后考生成为中坚力量，占比59.17%，90后考生新生力量占16.78%。二是考生文化程度大幅上升。2011年，专、本科学历考生占比65.34%，到2013年上半年，大专以上考生占比达86.86%。“新陈代谢”是任何行业必然经历的过程，对于保险公司而言，这个过程不只是体现在年轻人的增加上，还体现在展业模式、技术支持及渠道匹配的同步上。XX地区代理人年轻化代表了营销员队伍的发展趋势II、新技术应用对代理人队伍的影响-我司营销员队伍较两年前老化当前我司36-45岁之间的营销员是主力，人员占比40%，保费占比达47%；对比两年前发现，我司35岁以下代理人数量下降，而35岁以上代理人数量增加，增员不力、新人脱落率较高应是主因。尽管我司的代理人年龄结构与国寿、太保这些老同业相比相对年轻化，但自身并没有实现较好的新陈代谢，同样面临着潜在的人才危机。年龄段2013年7月2011年7月数量占比数量占比30岁以下117221%118022%30-35周岁152827%156529%36-45周岁226240%210939%45岁以上68512%54610%II、30-45岁之间的投保人占大部分八零后已逐渐成为保险购买主力年龄段标保（万）25岁以前366026-39岁530130-35岁931036-39岁627240-45岁781546-49岁335650岁以上231830-45岁之间的投保人产生了61%的保费，其中30-35岁客户最多，彰显着80后群体的巨大购买潜力。2012年XX分公司各年龄段投保人产生的保费比较从各年龄段投保人产生保费的数额比较可以发现30-45岁之间的人是购买保险的主要人群，值得注意的是，“80后“群体已逐渐成为购买保险的主力，并将在未来的20年持续成为保费主要贡献人群。“80后”这个年轻群体受教育程度相对较高，科技至上，是当前流行事物的主要消化群体。在对这个群体进行保险营销时，保险公司应当更多的去考虑怎样用这个群体的“语言”和交流方式去和他们沟通。公司需要去弥补新一代营销人员新特点、新诉求及公司现有的营销员职业路径之间的矛盾。新生代营销员学历更高、头脑活络，能够驾驭新的信息化传播工具，并善于从中挖掘机会。传统的保险展业模式束缚了新生代营销员的特长，同时，“自己给自己当老板”和“收入无上限”的招募话术已经不能再吸引新生代优秀人才。新生代营销人才个性更强，需要更多的发挥空间，注重“存在感”渴望被尊重和认可。他们不但看重收入，还看重独立性及职业稳定性。保险公司需要为新生代营销员开拓新的营销渠道、丰富产品组合、提供适应信息化需求的展业工具和技术平台，以充分发挥他们的特长优势，实现更好的留存。II、新技术应用给营销员队伍带来的改变-新一代营销员具有新的特点和诉求目录科技是怎样影响寿险行业的1国内、外同业的创新举措2我司信息技术创新的探索性建议3本节导语网络信息化技术的重要性已被业界广泛认知，本节介绍了太保、平安、美国西北互助的信息化技术经典实用案例以及一些可被引入寿险领域的新技术，以期从中获得启发。重点介绍了太平洋推出的“神行太保”移动平台。“移动展业”已成业界趋势随着保险市场竞争越来越激烈，各家公司纷纷在产品、营销渠道和服务模式上推陈出新。2011年10月，平安推行了移动展业模式(MIT)，随后，太平洋保险、中国人寿、新华保险、阳光保险、友邦保险、XX保险等纷纷也推出移动展业平台。目前，寿险行业的移动展业主要有两种形式：一是基于网页版的解决方案，如中国人寿、XX人寿等；二是基于客户端的解决方案，有终端设备为笔记本电脑的，如平安保险；也有终端设备为平板电脑的，如太平洋寿险等。尽管形式各有不同，实质上都是通过对先进IT技术的使用，提升服务、效率和公司竞争力。当然，移动展业的发展不仅靠保险公司自身，还需要跨行业合作。据了解，联想、华硕、宏基、三星及东芝等都有意于保险移动展业市场。2013年6月，联想将推出针对保险公司使用的平板电脑。而在第三方支付平台上，快钱、通联等也将形成竞争。太保携手联想打造智能移动平台“神行太保”-投保流程最快只需15分钟太平洋保险集团与联想集团遵循建立战略合作关系，共同打造智能移动保险平台——“神行太保”，为客户提供7*27小时“随时、随地”的咨询、投保、交费服务，通过智能化的系统，营销员一般只需15分钟就能帮助客户完成全部投保与交费流程。营销员只需携带装载系统的平板电脑与专用移动POS机，就能在与客户接触的过程中，轻松完成公司形象传播、产品介绍、保单信息录入、收费并生效等各个环节，投保流程最快只需15分钟。该项目通过引入移动POS机这一支付模式，实现当场实时收费，有助于提升业务促成几率，在支付的安全性、资金归集的时效性、信用卡功能的便捷性上具备明显优势。目前，“神行太保”已基本实现个险主推产品全覆盖，且即将在银保渠道推广。“神行太保”五步完成投保过程步骤一确认营销员身份：显示营销员展业证、公司客服电话、及营销员资质核实电话步骤二展示公司产品信息：在保监局报备过的产品材料步骤三自动生成：经客户确定购买,自动测算生成对应产品权益及缴费要求步骤四投保信息录入：任何信息录入有误客户均不能通过。步骤五POS机刷卡支付保费：客户刷卡后将收到确认短信“神行太保”由一个装载定制系统的平板电脑和一个可移动的POSE机组成。投保直接在平板电脑上输入，客户所录入的基本信息和投保信息等都会在第一时间通过无线网络传送到公司后台。系统会自动核保或依据相关规则转人工核保，核保结论也会在第一时间反馈到平板电脑上。在方便快捷的同时，避免了原来10%以上错单返回率。平安人寿的“企图心”—布局互联网，转向综合金融业电商2011的5月到8月，平安开始细化确立网络化进程在集团战略结构中的地位与属性，这是一个内部代号为“万佛朝宗”的计划工程，马明哲将这一计划主旨定位为“零售综合金融策略”。平安首席创新执行官计葵生透露，平安网络化将有着三层结构，内里是平安自有业务全面触网，如平安保险的电销、网销业务；而外层则是通过平安万里通连接的各类外部业务。关键的中间层就是陆金所板块，它首先是一个交易平台，未来将不仅是可供平安供给的金融资产交易，还将对外开放纳入各类外部相关产品。同时围绕陆金所的平台，平安还为之配备二级市场以及第三方支付工具，这一部分将是平安网络化的中坚支柱，承载两段的枢纽，为整个平安集团网络化及对外开放提供基础建设支撑。平安试图转向综合金融业的“天猫”，采用“倒三角”布局，即底层是平安自有产品，中间层是开放平台售卖第三方产品，而最上层则是合作连接的外部应用，如婚恋网站、社交网站等，最上的大漏斗状布局用来获取用户、增强黏性，伺机转化。西北互助为代理人建立个人网络门户，帮助代理人提升与客户的互动及客户服务西北人寿在IT系统方面投资了接近资产价值的20%的巨额资金，在开发网络门户技术时，将重心放在代理人和客户一对一的互动关系上。西北人寿为其财务服务网络设立了一个客户门户，所有代理人均可根据客户的需要来定制他自己的门户站点。西北人寿规定所有的客户交易均需要由代理人通过单独的网络门户来处理。公司设立的网络门户，通过许多工具和计算器，来为代理人和客户提供信息，使客户更好地理解他们的