全省城市市场培训----销售技巧篇

夯实基础培训勇夺市场第一合肥分公司市场部全省城市市场培训----销售技巧篇前言：春节旺季市场慢慢的走来，我司的互联网电视由于前期高空及媒体的大力炒作，加之我们终端强化了互联网电视的演示及展台布置，使我司互联网电视比前期也明显的提升。但是由于安徽地区的差异性，城市和农村消费的差异性，我司互联网电视的高端机型一直销售占比不高，就元旦市场来说P10FBEG只占整体销售的10%左右。而我们的竞品依靠LED产品的炒作对我司的高端产品的销售有着明显的影响。同时，分公司在出差各个经营部时也发现了，有些经营部的城市市场在推广高端P10FBEG的决心不够，促销员对我司高端P10FBEG的销售思路不够清晰。目录一、春节期间产品销售策略二、互联网电视产品差异化分析三、蓝光互联网电视卖点分析四、LED的销售策略五、竞品目前主销特价产品分析一、春节期间产品销售策略①我司互联网电视线阶段主要分：数字互联网电视X10FDE,C10FDE。蓝光互联网电视P10FBEG、V10FBE、E9FBEF、F19FBE\32S10FBE.淘汰双核互联网电视E9FE(淘汰中，根据库存）、S9FE（淘汰）②销售的重点及策略：因为目前LED产品的缺陷和我司产品的固有价格差异性，我司的数字互联网电视不是目前我司产品线的主推方向，同时为了强化我司蓝光互联网电视销量的最大化，在某些时期，LED还是我们打击的方向。（课件参考城市培训课件）。而我司的产品线主销的方向是什么产品呢？非常肯定的说,现阶段我司互联网电视的主销产品群为蓝光互联网电视群.P10FBEG（主推）、V10FBE（辅助上量）、E9FBE（主销）、F19FBE（低端防御机型，跑量型号）、32S10FBE（32寸主销）而在蓝光互联网电视里P10FBEG是我司互联网电视的销售重点。分公司也会对春节市场和后期考核互联网电视高端销售占比加大考核力度。一、春节期间产品销售策略在终端销售时，主推产品点不可能面面俱到.只有抓重点、以点带面进行讲解。要求：产品精确定位、找准切入点。用“高端拉动、中端突围、低端协助”作为主要销售战略！大力推广上量型号P10FBEG和E9FBE，这是蓝光互联网电视一个量利丰收的机会点；产品组合推广思路“高端拉动、中端突围、低端协助”二、互联网电视差异化卖点二、蓝光互联网电视产品群，各个产品如何差异化销售？①蓝光互联网电视各款型号虽然在功能及菜单的表现上大致相同，但是在终端销售时，各个产品销售的卖点和主推的概念却不一样。②各款蓝光互联网电视主推核心卖点：P10FBEG蓝光互联网电视主推的卖点为：黑水晶面板技术+强大的互联网娱乐功能（强化终端的娱乐互动）E9FBE蓝光互联网电视主推的卖点为：可升级的互联网技术+蓝光处理技术+数字音响系统（强化终端的片源演示）F19FBE蓝光互联网电视主推的卖点为：本身电视的性价比+蓝光处理技术+部分网路功能演示（强化终端的片源演示）V10FBE蓝光互联网电视主推的卖点为：强大的互联网娱乐功能+蓝光处理技术+销售技巧（强化终端的销售技巧）三、蓝光互联网电视卖点分析1、高端黑水晶蓝光互联网电视---P10FBEG、BEL22\26\32\37\40\42\46\55\65P10FBEG\BE全系列产品线尺寸覆盖最全的产品讲解思路：品质一流的外观和设计可升级技术+互联网功能黑水晶屏+自然光技术环境校音系统外观介绍吸引顾客眼球的第一要素核心功能介绍引起顾客购买冲动的重要要素核心画质技术介绍区别我司产品于竞品性价比差异性的重要要素也是对功能不感兴趣顾客介绍的要点固有技术特点介绍TCL特有的卖点讲解的核心-----互联网功能的演示（引起顾客购买冲动的重要要素）①因为我司互联网电视P10FBEG在终端，关于内部演示的互联网功能，由于总部在机器内部配置了可演示卡拉OK功能的SD卡和可演示游戏功能的U盘。同时分公司为了强化此款机型的销售，配置了单车和游戏手柄。所以，P10FBEG在终端的互联网功能可表现的空间较大。②鉴于上述特点，P10FBEG在终端的演示的重点是尽情释放它所有的卖点。在旺季时市场一是聚集人气，二是引起顾客购买的冲动。③由于P10FBEG，42寸以下的型号音响的表现力不够明显，建议声音演示不做为重点。温馨提示：我司产品的遥控器设计比较特别，大家在终端加减音量的时候等待的时间较长，特别是减音量的时候要较长时间，在这告诉大家的一个方法：当音量调到100时，用E9FE的遥控器上的(选择键），音量会快速减弱。大家可以试试！此方法感谢淮南促销员赵宝付提供介绍功能时注意的要点：介绍功能时候，在线观看，在线游戏，在线卡拉0K,在线天气预报，在线下载，远程教育只是功能性介绍，强调终端的演示和互动，特别是互动，只有顾客玩的越多，他越会觉的简单和好用.让顾客亲身搜索一部电影/连续剧。(先生/小姐：您有没有想看的电影或者电视剧啊？等顾客回答了，教顾客搜索；若顾客不回答或回答没有，自己搜索一部较清晰的电影！并做相关说明…..)。让顾客亲身点唱歌。(先生/小姐：您有没有喜欢的歌啊？等顾客回答，教顾客搜索；搜索出结果，放出来，把麦克风给顾客让他唱，顾客不唱就放出来听，顾客要是唱了，我们就录下来，若顾客不回答或回答没有，自己搜索一首目前比较流行的！并做相关说明…..)。让顾客打一会网球（先生/小姐：来！你也玩两把。一般情况下，一开始就让顾客骑单车的成功率不高，但是让顾客打网球、顾客接游戏手柄的概率性就高了）！其实这些功能介绍的核心为在线升级技术，注意在线升级技术不是功能而是技术。对顾客对功能不感兴趣时，强调此点。讲解的核心-----互联网画质的演示（强调产品的性价比及贵的理由）①P10FBEG互联网电视的画质介绍的核心来自两大卖点：黑水晶面板+自然光技术，其中黑水面板是讲解的重点，其卖点强调终端的演示加讲解。演示黑水晶屏的分解动作第一步：关掉画面，看面板，黑色更纯第二步：打开LED手电筒，对准屏幕第三步：指示顾客看手电筒光线的十字星形第四步：对比非黑水晶屏幕，光线浑浊不清注意前期讲解时，是把电视亮度和对比度关了，讲解画面的透亮度，这次我们采用更新更形象的讲解说明。黑水晶面板的演示：1、首先关掉电视机电源看黑屏，同时比较非黑水晶面板电视2、用LED手电筒对屏幕照射，比较反光的效果（远看）黑水晶面板非黑水晶面板黑水晶面板的演示：近看效果清晰看见光线有规律的向四周发射只剩下一个光团，漫发射现象严重200cd/cm2200cd/cm2普通屏的表面：表面是由凹凸粒子形成，让外部光线形成漫反射、低反光，但降低对比度。黑水晶屏的表面：纳米级的表面涂层处理，直接吸收外界光源，防止反光同时提升对比度。画面的对比度提升黑水晶屏如何提升对比?-在亮度固定的前提之下,唯有让黑色更纯更黑才是提升对比最有效的方式。提升白色，提高能耗，都采取提纯黑色，让黑的部分更黑-黑水晶屏就是通过减少外部光线干扰来提高屏的对比度。黑水晶屏的特殊表面将白光内的原色全部吸收产生黑色,形成更纯净的黑对比再提升面板纯黑防眩光普通液晶面板的表面放大100倍是可以看到，排列着不规则的凹凸颗粒，外部光线射到面板上时会被散乱地反射到人眼中，由于外部光线被反射到人眼中，就干扰了液晶面板本身的对比度和色彩，人眼会感觉图像灰暗不鲜明。黑水晶面板技术采用纳米级的表面处理科技，让外部的光线被吸收不发生反射，这样人眼就能完全的接收液晶面板发出的光线，同时光滑的表面也使液晶电视背光源发射的光线不会产生散射或者折射变形。黑色再不会呈现灰色，即使在非常幽暗的画面当中一根根黑色发丝也能纤毫毕现，并且大幅提升色彩表现力，令色彩鲜活生动；对比层次分明，画质纤毫毕现在亮度一定的情况下，有且仅有一种方法提高画质那就是使黑色更纯更黑；对比度一直是衡量电视机画质的一个重要参数，我们的黑水晶技术使画面的对比度增强；普通的液晶电视黑水晶面板的液晶电视2、主销中端蓝光互联网电视---E9FBEE9FBE主销机型讲解路径图：互联网功能蓝光功能性讲解\演示数字功放、环境校音系统高光注塑、隐藏式音响核心功能性介绍现场演示性介绍音效性介绍外观性介绍吸引顾客购买的欲望，同时强调我司中低端产品与竞品的优势蓝光系列功能介绍强化我司产品的配置和画质分体式音响设计彰显产品的音响效果E9的外观很多顾客认知度较高讲解的核心-----可升级的互联网才是真正的互联网电视⑴首先强调我司互联网电视技术的成熟性，别的品牌所谓的网络电视只是停留在他们的高端产品，中低端产品根本没有此功能。海信T28GP，创维K10.以先入为主的产品发展趋势，TCL互联网电视不管在技术和功能配置上远远甩开了竞品。产品线也比较全面。⑵众所周之、mitv互联网电视已经完成三次大规模系统升级；实际上期间还有多次系统升级（例如：6月份的升级，将原先解码下载文件从480P格式升级到支持720P。9月份增加断点记忆，12月蓝光互联网升级将可显示IP地址、今后升级不用到工厂菜单等……。）今后会有更多升级，例如：将在线观看升级到全高清、界面更加人性化等……。吸引顾客购买的欲望，同时强调我司中低端产品与竞品的优势E9FBE演示的互联网功能升级后可以看见需要另外付附件使用（U盘、SD卡、手柄、单车)讲解的核心-----蓝光片源演示（强调画质与声音的优势）（1）在终端画质的讲解是不可避免，当我们一味的讲解互联网功能的时候，如果忽略了画质的讲解，将会给对手很多可乘之机！（2）画质的讲解技巧：从一些不被注意的细节开始入手。讲解、演示、引导顾客体验、给顾客震撼的视觉效果！(3)要求演示前期分公司统一下发的演示片源，终端演示强调我司蓝光互联网电视画质的优势。（结合自然光技术同时说明)蓝光系列功能介绍强化我司产品的配置和画质演示画质的四大关键指标：（1）、真实还原性（演示《阿凡达》、《2012》）（2）、色彩表现力（演示《铁臂阿童木》）（3）、响应时间（演示《极品赛车》）（4）、声音的表现力（演示《韩国MTV》）《2012》《韩国MTV》《铁臂阿童木》《阿凡达》《极品赛车》TCL独有环境校音系统，根据电视所处环境，自动调整音响发声结构及方向。制造完美声场,天籁之音，逼真再现！TCL采用YAMAH纯数字功放芯片，完美提升音质1、功放是音响设备的核心，决定着音响设备的声音走向；2、YAMAHA是目前音响领域中较权威的品牌，其功放设备效果较好，但一般价格较高，最便宜的都需数千元。③数字功放、环境校音系统想想这两款机型的差异点？①首先考虑一下，我司的E9FBE是在前期E9FE基础上升级的电视本身功能及菜单叫前期E9FE有了很大的改进。作为我司蓝光产品线，E9FBE是我司的主销的蓝光互联网电视，春节期间需要上量的型号。②为了强化我司蓝光互联网E9FBE的销售，分公司强化这款机型的赠品力度：2.1声道音响+路由器。(如果顾客想享受互联网电视的功能，各个经营部可考虑加送U盘)而F19FBE做为特价机，是没有赠品的。顾客需要另外购买路由器。③同时就这两款机型就活动的力度不一样外，在电视的结构和音响效果上也不一样，E9FBE采用的分体式音响设计，前置为隐藏式设计，后置低音单元。而F19FBE为独立的音响单元，后置无低音单元。注意事项：F19FBE,S9FBE,E9FBE这些机型中有游戏和卡拉OK功能但是电视机内部没有SD卡和U盘配套附件，在终端不能推这两项功能。总部是把这三款机型定位中低端防御机型，如果顾客要的话，需要买SD卡和U盘，内部文件需要拷取前期市场部下发的P10FBEG的升级包里的游戏文件。另外还要还花钱买单车和手柄。（单车700元和手柄200元。价格咨询分公司市场部吴维杰）有的业务就说了，没这个功能不好卖。我这点就搞不清楚了，F19FBE,S9FBE,E9FBE比较以前我司的E9FE功能上要强大的多，同时增加了蓝光处理技术，整个电视界面也不前期改善了很多，电影资源也多，还新增了天气早知道功能，为什么不好卖。同时总部的产品向来就是有时有附件又是没附件，大家在上样的时候一定要看好，不要瞎承诺，等货到了就傻眼了。3、辅销蓝光互联网电视---V10FBE考虑购买此款机型的顾客群哪些人