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第1页，共358页蓝宝书前言……………………………………………………………………14第一部分：销售精英培训：…………………………………………17一、心理建设…………………………………………………………18建立信心的方法客户在意房子的条件客户先行出价时候的应付拒绝客户的出价方式和语气职业道德建设职业道德敬业精神经纪人要有傻瓜精神二、销售技巧（谈判策略）…………………………………………191.客户心动的原因2.如何将优点充分表达3.回答客户缺点的提问4.增加谈话内容和素材5.刺探买方真实的心意6.说服买方购买、且促成成交气氛7.自我促销法（1）讲价技巧；（2）成交技巧8.追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销。）9.再度推销10.掌握售屋技巧的要诀接洽技巧11.客户会购买房子的原因三、针对客户对房子疑问和要求的经典回答（53个举例说明）…28为什么说投资房产好？为什么2楼好？为什么底层好？为什么顶层好？为什么市中心的房子好？为什么郊区的房子好？为什么朝南的房子好？为什么朝北的房子好？等等，53个第二部分：房地产相关问题知识问答一、房产知识……………………………………………………………36二、测绘知识……………………………………………………………39三、房地产专业知识……………………………………………………45四、税费知识……………………………………………………………46第2页，共358页第三部分：如何成为一个优秀的房产经纪人？……………………48概论一、经纪人的条件：………………………………………………………481.承压能力2.分析能力3.沟通能力4.学习能力二、成功经纪人的要点：…………………………………………………501.注意细节2.不断创新3.客户是朋友4.专业5.耐心三、优秀的房地产经纪人心态：…………………………………………531.真诚2.自信心3.做个有心人4.韧性5.专业四、经纪人的从业心态和必备素质………………………………………551．经纪人要建立信心2．要分析失败的原因3．要讲职业道德4．要有敬业精神5．确立长远的人生目标6．保持积极的心态7．正确对待职业压力8．营销人员的精神报酬五、房产经纪人的操作流程………………………………………………581.客户接待2.为房主和买主配对3.电话约客4.带客看房的准备。5.带看细节6.房源内场操作7.成交前准备8.守价阶段9.杀价阶段第3页，共358页10.下定阶段11.售后服务第四部分：二手房交易法律法规大全………………………………631.房产交易法律法规：法律名称和内容网址（备注：因为篇幅关系，书籍中没有列出法律内容，不过都已经告诉网址了，可以很方便找到。）2.二手房交易的法律风险3.二手房交易缴纳税费详解第五部分：二手房买卖操作流程完全解析…………………………681房源登记2看房选房3产权审查4签订合同5过户6申请贷款7办理贷款8交易完成二手房买卖程序指引详细内容二手房买卖的房地产中介服务第六部分：二手房交易相关合同文本范本…………………………略1，房地产经纪合同范本2，二手房交易合同范本3，房地产代理销售合同范本4，商品房买卖合同范本5，房地产中介服务合同(范本)（买方/承租方使用）6，房地产中介服务合同(范本)（卖方/出租方使用）7，商住楼租赁合同范本8，房屋租赁合同（范本）第七部分：二手房交易典型个案详细分析…………………………82案件说明，交易过程，详细分析（共113例，涉及了二手房交易的方方面面）第八部分：商业地产交易典型个案详细分析………………………146商业地产投资分析和要点案例分析：案件说明，交易过程，详细分析（共26例，涉及了商业地产（含铺面）交易的方方面面）第九部分：房产经纪人实战部分……………………………………161二手房实战案例分析……………………………………………………1611、如何对待朋友或熟人介绍的客户？2、房主在外地，委托代理人无法决定怎么办？3、房主是夫妻或者家庭内部意见不统一时怎么办？4、客户即将签署协议时，房主要求涨价怎么办？5、客户和房主私下准备成交时怎么办？6、因为欲租住客人的的拖延，而造成看中的房屋已经出租出去时怎么办？7、如何有效地防止客人跑单？8、客户在选择此类房型时，该房型已经租售出，客人不想其他推荐房源选择怎么办？9、客人坚决不愿意支付一些他认为不属于自己支付的正常合理费用怎么办？第4页，共358页10、在原有房主不在时，如何艺术地带客户敲开同等户型的其他陌生住户的门？11、客人不同意签署独家委托代理怎么办？12、房主和客户的要求无法达到统一，出现僵局时怎么办？13、如何让客人愉快地支付中介费用，并认可你的劳动价值？14、谈判时，如何把握好一个度，让客户和房主都能感到你站在他们这一边？15、如何准确确定房主和客户都能接受的价格底线？16、带领客户去看房的时候，要事先通知房主哪些注意事项？17、客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎么办？18、客户落单之后开始后悔，并强烈要求退单怎么办？19、客户在落单的最后一刻提出降价要求，否则就不签署合同，你怎么办？20、客户知道了你或者房主的底价时候怎么办？21、客户咬定一个价格，坚决不松口，低于这个价格就不买（租）了怎么办？22、房主咬定一个价格，坚决不松口，低于这个价格就不卖（租）了怎么办？23、碰到作为同行业的竞争对手，同时面对同一个客户或房主怎么办？24、房主背着自己的配偶私底下签署了协议，被对方发现怎么办？25、客人有有效合法证件，但是您知道这是背着他人，或者是不合规定的，您怎么办？26、两个客户同时看中唯一一套房型怎么办？27、客人准确指出房子的缺点，要求降价怎么办？28、客户对房子已经有相当认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且29、这套房子在某些方面的确优于您这套。此时，经纪人怎么办？30、客户进行违反规定操作的时候怎么办？31、如何识别客户房产证件的真假？32、看完房之后客人没有了下文怎么办？33、客人其实有租售下单的欲望，但是并不是很急您怎么办？34、客人非常着急，但是您手中没有他认为合适的房源怎么办？35、客人找您同事，但是您同事休假或请假，联系不上？客人急于下单，您怎么办？36、客户和房主互相不降价，陷于僵局怎么办？37、接待回头客和老客户应该哪些问题？38、经纪人寻找房源或客户扫楼时的注意事项和诀窍是什么？39、同样的房型，有客户预定但是联系不上，这时另外一个客户要求马上落定怎么办？40、客户交了定金后，要求更换另外一种房型，怎么办？41、同样的房型，有客户预定了，但是另外一个老客户也要预定怎么办？42、有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好处费，让您无利可图，否则换人或换其他公司怎么办？43、竞争对手诋毁您或公司，导致客户对您不信任怎么办？44、租售房型和客户要求的有小小差异，怎样说服客人落单？45、等客户好不容易快要成交落单的时候，房主却说不租（售）了，这时候您怎么办？46、客户拿着其他公司的服务承诺，房源已经看好了，要求您打折，就在您这里下单，这时候您怎么办？47、房主内定了一个价格，但是房型不错和竞争对手的干扰，客人看房后不停变化价格，您怎么办？48、房盘的来源已经是二手了（别人先预定租（买）下来），这时候怎么交易？49、二手房买卖流程中应该注意哪些事项？50、一套很好的房源，客户谢绝中介怎么办？第5页，共358页51、为了促使客户落单，当您对客人承诺的条件兑不了现怎么办？52、房主和客户见面了，发现他们原来就认识，作为中介怎么办？53、房屋真实的历史年限，产权属性，房屋结构和质量，物业管理和您原先告诉客户的不一样，可以以此要求退订，您怎么办？54、对客户逼订时要注意哪些细节？55、如何有技巧的告诉客户他看中房子的优点？56、客人带着律师要求改动公司的正式合同样本时怎么办？57、客户看中的房型，但是他觉得租售价格比市场价格高很多，怎么办？58、客人的购房条件无法满足，可是客人缠住您不放怎么办？59、碰到一房两卖的业主怎么办？60、落定的房子碰到拆迁怎么办？61、客户委托租售的房子是私建违章房怎么办？62、房主在转让租售住房时，要求附带房间的旧家具设备出售，客户不同意怎么办？63、房主住房维修基金不足时，客户不同意缴纳，怎么办？64、房主的单位自建公房有产权，但是单位不同意转让怎么办？65、房屋内有私自搭建的阁楼或其他搭建部分，客户不同意支付搭建的差价怎么办？66、房主转让新住房时，要求补齐装修差价款项，但是客户不同意支付装修差价，因为要重新装修格局不同，作为中介怎么办？67、房产证上的建筑面积和客户实际丈量的面积不同怎么办？68、客人落定之后碰到相关费用（如物业管理费用涨价）涨价怎么办？69、客户在手续未完成之前强烈要求先行入住怎么办？70、房主的邻居或者物业反对将房子转让给客户这样类型的人怎么办?71、房主委托几家中介卖房，因为委托时间的长短，给予各家的条件和价格不同怎么办？72、客户对小区的住家邻居环境了解后有反感，要求退订怎么办？73、业务人员如何在房主留下钥匙，单独陪人看房时注意自身的安全细节？74、知道房主家人瞒着产权所有人将（子女将父母的住房）房子偷偷卖掉，这时候怎么办？75、二手房只有使用权，没有产权，怎么帮助客户办理租住手续？76、在中介公司购买房屋准备转售，如何做好房屋准确估价？77,因为房主和客户双方和中介的疏忽，导致相关费用（如电话费，电话移除看不见了）没有结清，客人入住后拒付怎么办？78、客户买房之后要求迁入户口，但是房主不愿迁出户口怎么办？79、房主委托中介公司卖出的房子现在正在出租中怎么办？80、房主在收了定金后提高房价，不退款也不愿意按照原来的价格成交怎么办？81、客户对租售的房子相关评估价格不认可怎么办？82、客人感兴趣的广告上的房源与实际情况不符合，有差异怎么办？83、在购房合同上没有出现的条款出现纠纷怎么办？84、业务人员装成买房客户与房主洽谈时被房主知道怎么办？85、客人要求在合同里添加不利于中介公司的条款怎么办？86、客户在没有理想的房源时要求退还中介费和中介支付违约金怎么办？87、客人要求提供广告上的房源，但是其实房源并不存在怎么办（有些小公司打出诱惑性的房源价格来吸引客户）？88、业务人员在初期称自己房主，但是客人发现了您不是房主怎么办？89、看房费客人不同意支付怎么办？90、客户已经付了首期款，但是房主的房子被查封怎么办？第6页，共358页91、房主的房产手续齐全，但是事实上已经和别人签署了房屋抵押合同怎么办？92、碰到有的房主一房多卖时，如何帮客户规避风险？93、房主在出售房屋时承诺赠送家具和装修，但是收房时家具却搬走了怎么办？94、客户购买的二手房交易还没有完成时出现重大政策变化怎么办？（如营业税，个税等）95、因为客户自身的原因导致房贷没有申请下来，房主不同意退还首付款项怎么办？96、因为客户自身的预算资金不够，导致无法完成交易，怎么办？97、房主通过赠予而不是出售房产来避税，客户不交尾款或拖延抵赖怎么办？98、买家通过中介人员，由中介人员疏通开发商办证人员，办理内部转名，即以一手房名义进行交易，以此来避税，要注意哪些风险？99、买家与卖家、中介签订一份三方合约，并到公证处做一份公证，内容是把卖家预售房卖给买家，再把另外一套价值相当的有房产证的住宅抵押给买家，拿到房产证后再办理交易过户，把房子的产权转到买家手上，然后再取消另一套房屋的抵押，完成整个交易。作为中介有什么风险？100、买卖双方和中介先签一份三方合同，并办理一份公证，签合同时买家先付大部分的楼款，业主可以把房屋交给买住，并把预售合同等资料交给买家保管，待房产证办下来后再办理交易转名手续，办完手续后买家付尾款。作为中介人员如何免责和规避风险？101、中介公司作担保的预售房二手买卖要注意哪些风险？如何操作？（小公司操作比较多）102、因为房主没有房产证，客户要求先租后买，租金抵消在未来的购房款中，注意哪些事项？如果房主反悔怎么办？103、客户买到的房子中还有别人的户