全球最好的商业模式来了(下篇)

建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好㊙全球最好的商业模式来了(下篇)全球最好的商业模式(下篇)产品就是高值的产品，高贵的产品，而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低，你越涨价他就越买。第四步骤产品价值整体创新一、什么是产品?1、功能只是产品的1/5.如果到了品牌战略的地步，功能可能只占1/10了。2、服务也是产品，是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了。3、包装4、产品卖点建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好、产品的名字6、产品的文化：文化会成为最高的产品，成为产品的核心战略。观点：最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的。例：星巴克既无好服务，又无好装修，也不比别的咖啡好喝，价格也不便宜，它卖的是品牌文化，卖的是它的核心价值观：“小资生活”。二、产品的功能1、很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要，你就会注重研发、生产。你就会很生气：“我的竞争对手产品比我差，却卖得比我好。”建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好、功能满足基本需要就可以了。21世纪的企业家，必须从产品思维转向精神需求思维。3、时代在变。顾客的需求在变。价值观在变。一个时代很难去理解另一个时代的人。任何人都无法改变这些，你只有遵从才会成功。4、俞老师买衣服：根本不是产品质量，而是独特性，是它的视觉冲击力。三、包装1、对于中小企业，应该把研究功能、质量的研发部砍掉，把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上。开始不要研发，复制就可以。有钱了再开研发部。例：三星无研发部。服装业最成功的ZARA，一年600亿销售，也不搞研发。2、包装要放在战略高度：如果你没有钱做品牌，就先做包装。“当你看到这个产品产生视觉效果的时候，你就产生购买欲望。”建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好“产品的包装价值永远超过它的功能价值。”3、功能、质量和服务是买了以后才知道，而包装是直接产生杀伤力的购买行为。4、“一个人成功要看有多少人喜欢你!喜欢的人越多，成功的速度就越快!”一个人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装，产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点当中的重点。四、名字1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源，降低传播成本。2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过4个字传播成本就太高。建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋气，别人一听就以为是美国的牌子。成龙原名陈港生；刘德华原名刘福荣；俞凌雄原名：俞林云。五、服务21世纪是一个产品过剩，服务不足的时代。所以服务在同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略，很难做文化，很难溢价，很难创造精神享受，那就只能在服务上下功夫。靠服务的精神享受溢价，让客户产生持续购买力。六、产品的卖点1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由，顾客只能选择低价。例：蒙牛：“每天一杯奶，强壮中国人”健康就是它的卖点。2、初级阶段：通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了文化，一定要把品牌的核心价值观做成广告语。第五步骤定价建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好一、“薄利多销”是错误的观念因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都认为你挣钱，得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客，顾客越说你是假的，绝对不会相信你。这叫：气死人。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。二、在商场上有两个傻瓜。一个叫定价过低，一个叫降价自杀。1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低，就是自信过低，是对自己的品质不认可的表现。2、降价会让顾客失去对你公司信心，认为不行了才会降价。如果真的卖不动，把旧产品换个商标，推出新产品降价。顾客追高不追低，不要让老产品降价。建材企业微推广找九正24小时让品牌瞬间传遍全国建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好三、定价方法四、1、高开低走定价法（1）如果一开始定低价，以后就很难涨了。建议高定价，但推广期打折优惠，让顾客觉得占便宜，以后涨价顾客也可以接受。记住：“顾客不是买便宜，顾客是占便宜”。（2）定价是利润最大的杠杆。真正性得定价的企业家是真正优秀的企业家。例：定价10元-成本8元=利润2元。定价11元-成本8元=利润3元。此公式可见：定价只涨了10%，但利润增加了50%。任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点，后面杠杆的力量是非常巨大的。建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好（3）有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客，你一定会先倒闭的。因为，你一请不起好的人才；二建立不起好的服务；三你没钱搞研发。“薄利的企业没有人才、服务跟技术，所以企业要有竞争力，必须要有钱。”企业家不挣钱就是犯罪，先把企业的责任承担起来，再承担社会责任。（4）消费心理学：高价=高值；低价=低值。一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。（5）饥饿心理学：顾客认为稀有的产品就是高值的产品，高贵的产品，而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低，你越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾客根本不了解产品的内在，只会以价格看产品的价值。建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好（6）你千万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者，他只会支持强者。我越强，顾客越支持我!我越弱，顾客越离开我!2、目标客户定价法（1）目标想卖给什么样的人就定什么样的价：老头老太：低价；高端：高价。（2）新的营销理论：一切从顾客角度定价，考虑顾客能够承受的最大价位。而非传统的以产品为中心的：“成本利润”定价。（3）只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。例：LV定价：“不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够承受的最高购买价格。”3、差异化定价法建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好你能够找到产品和产品之间的差异的时候，你就可以定不同的价，找到利润的更大源泉。例：根据包装的材质不同，大小不同可定价不同；理发店可根据技师水平不同定不同价。4、小数点定价法99.8比100元定价更合适。顾客的心理承受能力就增强了：没超过100元。汇聚定价：12800，9800同此例。5、价值定价法用你的产品、服务、产品的综合价值定价。对企业持续增长有利。四、调价时期1、新产品调价2、老产品改良第六步骤盈利模式建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好一、免费模式开始给顾客免费体验，降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目，使顾客有舒适、愉悦的心理感受。（1）顾客不买产品，不是因为他们不想买，而是他们不够了解你、信任你，因为你的门槛太高了。先让他免费进入，了解，认同，才能购买、成交。（2）开始免费，后来收费!让人一步，一步，一步走进去，再也走不出来。二、复制模式文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好例：ZARA既无工厂，又无设计师，一年600亿营业额，成功在复制。1、复制一线品牌的方式（1）面料（2）设计（3）销售模式(如LV制造产品短缺的饥饿销售法)（4）选择店面的方式及大小（5）选址地址(就开在LV边上)2、复制中端产品（1）工具化制造：一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造。（2）中端产品的价格。终上，ZRAR不是简单的复制，它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品。建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好、中小企业就是靠复制的大企业才去搞研发。消灭研发，最好把生产也消灭掉。这两者的利润永远是最低的。例：美特斯邦威把生产、设计全去掉了。买设计。中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上，集中所有资源打歼灭战，做最有杀伤力的事情，产生最大回报。例：蒙牛起步时设备租赁，营业额做大了，还是租赁设备。牛根生说：要把所有的资金聚焦在品牌营销上。三、第三方支付模式1、即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用，而顾客是免费的。2、例：观众看电视剧免费，广告商赞助电视剧，属第三方支付。建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好、例：谷歌、百度：所有上网、搜索都是免费的，谁来支付这个钱呢?企业、广告商。4、例：家乐福超市价格最低，超市并不挣钱，它是战略是用低价扩大人流量。家乐福的利润来自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润。观点：没钱就是脑瓜不够灵活。如何借力使力，用他人的钱做自己的事情，才是高手。四、直销模式1、方式：电话、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略(安利、雅芳等)、电视直销2、未来的10年，70%的中端全部会被直销所消灭。未来的20年，80%-90%的中端全部会被消灭。3、安利公司：人海战略，“妈咪-小姐”模式。经理就是妈咪，业务员就是小姐。“小姐”没有工资。但是这种企业的管理难度非常高，你必须有忽悠和洗脑能力。建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好、会议营销：所有的行业都可以用。只要你敢用，保管业绩猛涨。一次性以最快的速度成交最多顾客。有三、四个人签单，就有一种带动性，其他人就会跟上。现场的磁场来推动你，你不得不报名。5、网络：杀伤力最强。网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖。它是未来的趋势。(电话销售极难管理，建议不采用)6、另一个趋势：很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到小区里。因为交通、物流的成本太大。7、凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化，其他服装很难标准化。无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心。五、渠道模式1、企业有三个无形资产：人、品牌、渠道。2、渠道就是现金流，就是利润。你可以不向银行贷款，但你不要忘了向渠道融资。因为它有无限的融资功能。建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好例：农夫山泉的品牌营销战略绝对是娃哈哈的几倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。它与供应商形成了长期的战略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占领顾客的心智，但是中间商就是不卖你。3、渠道招商方法（1）先做样板市场（2）广告造势（3）参加广交会（4）邀请优质客户（5）举办招商大会（6）制造大品牌形象这种方式是目前建材家居企业所采用的主要招商方法之一，例如爱心木门、生活家地板、奥普吊顶等建材家居品牌参加九正建材网（中国建材第一网）与九正传媒联合举办的九正杯建材家居品牌推荐及招商峰会，到全国各地为自己所需的区域招经销商、代理商。建材企业微营销找九正-