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建筑工程招投标与合同管理第四章建筑工程投标报价•学习目标•通过本章的学习，应了解建筑工程项目投标报价原则、程序。熟悉建筑工程施工合同价谈判。掌握建筑工程项目投标报价技巧。•学习重点•（1）建筑工程项目投标报价技巧•（2）建筑工程施工合同价谈判•学习建议•本章主要讲述的是建筑工程项目投标报价技巧，我们在掌握技巧后更要加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准，采用适当的投标策略和技巧，从中提高企业中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。建议与预算报价这门专业课一起融会贯通来找到学习的策略。4.1建筑工程投标报价概述施工项目投标报价是建设工程投标内容中的重要部分，是整个建设工程投标活动的核心环节，报价的高低直接影响能否中标和中标后是否获利。确定报价的原则招标要求资料经济责任施工组织设计投标报价출처:정보통신부자료4.1.1建设工程投标报价的原则4.1.2建设工程投标报价的工程程序１．研究招标文件２．调查投标环境３．制定施工方案４．计算投标报价５．确定报价技巧６．编制、投送标书4.2建筑工程项目投标报价技巧投标报价的确定方法：1、投标报价的确定方法；2、投标报价的计算方法；3、投标报价技巧。确定投标报价的步骤制定投标策略核算工程量编制施工组织设计计算直接费编制单价分析表计算投标基础价工程实施成本分析提出备选投标报价熟悉文件、现场踏勘确定最终投标报价(1)根据不同的项目特点采用不同的报价。(2)不平衡报价法。(3)扩大标价法。(4)逐步升级法。(5)突然袭击法。(6)合理低价法。(7)多方案报价法。(8)增加建议方案法。3、投标报价技巧(1)不平衡报价法（前重后轻法）在总的标价固定不变的前提下，相对于正常水平，调整内部各个项目的报价，提高某些分项工程的单价，同时降低另外一些分项工程的单价。以使其既不提高总价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。多收钱：对估计可能会增加工程量的项目，提高单价；对工程量可能减少的项目，则减低其单价。早收钱：对工程量完不成或预计业主可能甩项的项目，减低其单价，这样在结算时不会有较大的损失。对先期施工的项目(如土方、基础等)，单价可略提高一些，有利于资金周转；而对后期项目(如粉刷、油漆等)，单价适当降低。对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确、条款不清楚或很不公正、技术规范要求过于苛刻时，在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出：如某条款(如某规范规定)作某些变动，报价可降低多少。(2)多方案报价法有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者自己的方案，给出两个报价。(3)增加建议方案1）计日工单价的报价；2）暂定工程量的报价；3）阶段性报价；4）无利润报价。（4）费用构成调整报价在报价时可采取迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止日期时，再突然降价。（5）突然降价法为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标，在以后的工程中再谋求盈利的低价投标方案。（6）先亏后盈法4.2建筑工程项目投标报价技巧4.2.1投标报价的确定方法1.投标报价的确定方法2.投标报价的计算方法3.投标报价技巧4.3建筑工程施工合同谈判4.3.1谈判的准备1.收集资料资料内容：对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩、工程项目的由来、土地获得情况、项目当前的进展、资金来源等。体现形式：合法调查获得的信息、意向书、会议纪要、备忘录、合同、评估意见、人员名单等。2.具体分析（1）调查研究工作；（2）对对方的分析；（3）对谈判目标进行可行性分析；（4）在双方地位上分析；4.3.2.谈判的战略和技巧1.掌握谈判议程，合理分配各议题的时间2.高起点战略3.注意谈判氛围4.拖延和休会5.避实就虚6.分配谈判角色7.充分利用专家的作用4.3.3.谈判语言表达方式1.建立良好的谈判气氛好的开场、提供建议、语气肯定、防止干扰。2.语言技巧运用1）倾听技巧：专心致志地倾听、有鉴别地倾听、不因反驳而结束倾听、要有积极的回应。2）答辩技巧：答辩简明扼要、避免正面争论、运用“否定”技术、保持沉着冷静。3）说服技巧：寻找共同点、耐心细致、把握时机。案例分析某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求特别苛刻，且合同条款中规定每拖延一天工期罚合同价的千分之一，若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墻体系过于保守。因此该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而按自己认为的合理工期（比业主要求的工期增加6个月）编制施工进度计划并据此报价；还建议将框架剪力墻体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性，增加使用面积、提高空间利用灵活性，而且可以降低造价约3%。该承包商净技术示和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和经项目经理签字后，在投标截止日前1天上午将投标文件报送业主。次日（即投标截止日当天）下午，在规定的开标时间前1小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4%，但是招标单位的有关工作人员认为，根据国际上“一标一投”的惯例，一个承包商不得递交两投标文件，因而拒收承包商的补充材料。开标会由市公证处有关人员到会，各投标单位代表都到场。开标前，市公证处人员对各投标单位的资质进行审查，并对所有投标文件进行审查，确认所有投标文件均有效后，正式开标。主持人审计投标单位名称、投标价格、投标工期和有关投标文件的重要说明。问题：1、该承包商运用了哪几种报价技巧？其运用是否得当？请逐一加以说明。2、从所介绍的背景资料来看，在该项目招标程序中存在哪些问题？请分别进行简单说明。小结本章主要讲述的是投标报价的技巧和原则，以及如何选择正确的方法，包括谈判的内容，施工企业报价的确定方式。其中施工企业报价的确定方式有：按编制工程概算的方法确定投标报价、按工程量清单报价编制投标价、按总值浮动率编制投标报报价。施工企业投标报价技巧有：不平衡报价法、多方案报价法、增加建议方案、无利润算标法。