经销商发展战略

众豪星空汽车销售服务有限公司经销商目录第一章开利星空经销商发展战略分析........................................3第二章众豪星空二网经销商发展战略分析.................................7第三章众豪星空二级网络经销商战略制定.................................8第四章经销商具体战略..........................................................22第一章开利星空经销商发展战略分析贵州衆豪星空于14年初加盟开利星空，于6月29日正式开业。现将一年来上流渠道沟通的情况和了解的开利星空发展二网战略进行分析。一、部门分析：我们前期接触到的部门主要有开利星空体系和开利中国体系构成，开利星空体系负责全国专营店体系，开利中国负责车城和产业园。但是随着开利星空这半年多来的结构调整和变化，现在已经改变。目前是成立了新的天津开利车城运营公司，将开利车城和专营店及电商平台全部业务囊括。二、在贵州的布局分析：1、贵州四扬是开利星空在贵州的第一家专营店，展厅位于小河，售后由四扬的售后完成修理，全年从开利销车13台左右。2、贵州贵阳衆豪，是开利星空在贵州第一家最正规的前店后场形式的正规专营店，目前已经从开利星空进购车辆23台。3、贵州遵义津案之星，是14年下半年开利在贵州的前店后场专营店。4、开利各层级的市场人员下来洽谈过很多次，预计还会继续在贵州开店。三、目前专营店加盟模式分析：1、60万元加盟费2、10万1年服务费3、专营店加盟必须拥有前店后场模式4、授权使用开利星空的品牌、名称、logo5、提成享受一定的金融支持6、提供售后的索赔服务和配件支持四、开利星空开发二级网络经销商阶段：第一阶段：（李文霞总经理）：1、对所有符合要求的专营店都实现非中规车金融支持。制度四种金融支持模式，较爲科学和阶梯式权限审核，（展车金融、单车金融、总额授信、三方协议金融），但是由于操作过程中，受专营店的反馈压力较大，都采取了特批模式对专营店开放，致使金融模式未正规落实，同时依靠前帐回款，后才发车模式，收取利息。导致资金盘面铺展太大，且对经销商的不回款惩罚力度不足，导致大多数经销商回款延期过多。2、建立了网络服务系统，但是各专营店各自爲营，不予理睬，没有实现对专营店数据信息的监管。3、仿效中规4S店建立了很多的表单发聩体系，同样是因爲没有足够的惩罚力度和支持力度，导致无人响应和反馈。4、开啓过1次服务平台培训、1次市场销售培训、1次售后奔驰车技术培训。收取了较高的培训费，但是讲师能力和效果都不理想。5、未提供任何可行的售后支持。6、着重于专营店的开发，不承诺任何总代理形式。7、总结：在该阶段，开利星空还是在以开发新的专营店占点爲主，由于体系的不健全和人员的缺乏，以及对专营店的支持和管理都很不到位，导致专营店都有被欺骗和各自爲营的想法。这就是我们战略中要思考的，是先开再管，提升开店速度，还是边开边管，提升开店质量。第二阶段：（张志刚总经理）1、取消了寄售模式，并开始追欠款经销商回款。2、体系以外的车辆不再垫款。3、售后继续未提供任何的支持。4、大力发展电商平台，对开利星空官网进行了重新的制作，开啓网络销售，实体店提车返点模式。5、联合保险、京东、天猫等一系列电商平台，配套网络营销服务。此举也爲我们带来了不少的客户。但真正从开利星空进车不多，开利星空从内部人员到实体店，都没有把控住后台平台资料的外泄。6、总结;从该阶段开始，开利星空遍进入了整合的模式，对专营店的支持基本停滞。仅仅依靠各自独立的专营店，是无法实现其电商模式的。故在试运营一段时间后，马上停止了第二阶段运营。第三阶段：（天津团队和无锡团队的分家与合并）1、进行人员的深化改革，啓用很多学生来组建独立的电商团队和网络销售团队，并迅速整合港口资源，建立并运行了开利星空经销商电子平台，全国走访，邀请经销商加入开利星空经销商平台，集资源与团购活动与一体。仿淘宝平台。2、整合三包资源，不再将三包作爲开利星空对专营店独有的优势，面向全国经销商销售三包。这对我们的售后体系是一个很多的机会和挑战。3、电商平台的后台数据直供起网络电话运营团队，销量在30台/月。4、重点打造其开利车城，较之前的几个阶段而言，该阶段的发展和应对迅速了很多。5、对专营店的支持力度始终未见。第四阶段：（预估）1、以经销商平台的良性运营，来整合和控制天津港口车型资源，同时也可整合和控制经销商资源。2、建立车城良性运营模式，来实现区域性的辐射。3、整合售后配件资源，来实现售后保障，以此更好的管控全国经销商市场。弊端：1、对二网经销商支持力度不够。2、目前像中规车一样实现针对二网的垄断式的管理和控制，变成了开放式的销售。3、售后的支撑力度很不到位。4、行政办事效率低下。但相关管理配套设施是做的不错的。值得借鉴。第二章贵州衆豪星空二网经销商发展战略分析至装修开始，衆豪店在孟关就备受关注，不少借应聘之名摸虚实，也有很多地州、区县经销商不断来店里寻求合作。前期总经理热衷于开二网，开利星空也热衷于在贵州地州开店，董事会也对于争取开利星空的省代理，还是自己开发，举棋不定。同时没有制定出合符市场的游戏规则，没有二网经验，导致一直未开发二网经销商。而当初意向较好的，第二次回访时候都已经自主开店。最终，在9月以衆豪星空会员店的形式，制定出了60万保证金形式的衆豪星空会员店加盟体系。然而，仿开利模式的会员店体系并没有很好的运行，没有车源和各方面的支持，实在无法让体系正常运作。故我们需要设计一套不断完善的二网经销商体系。第三章众豪星空二级网络经销商战略制定通过以下几个问题的分析，我们将新的战略制定的前提、需要的支持、还有遇到的困难都分析出来，使制定出来的战略更贴切实际，更加符合贵州的发展。一、为什么我们贵州衆豪星空要发展二级网络经销商板块：1、有利于实体终端提升品牌。若要实现衆豪的品牌化发展，区域二级网络经销商能够给我们带来多方面的利益。可以为我们提供衆豪星空在各地州市整体的展现形象。用实体店的形式来迅速换取知名度和好的品牌效应。2、以实体的品牌服务换来消费者良好的口碑由于地域的各种因素，我们与各地州市的经销商相比，他们在某些方面具有一定的优势，他们能够代表衆豪星空直面消费者，能够快速地对消费者出现的问题与顾虑做详细的讲解与沟通；所以，建立衆豪星空的区域二网经销商，能够为我们在解决消费者问题上提供时间优势、空间优势、关系优势。3、以此来提升销量建立起多元化的分销渠道，对我们的销售是有百利的。作为一个销售型公司，销量至关重要。当区域二级网络经销商建立完成后，将实现以贵阳众豪星空实体店销售为销售终端，各地州为批发形式销售，将实现薄利多销模式，实现减少库存，降低风险，迅速销售的目标。从市场近些年的变动来看，由于价格的不断透明化，价格优势逐渐在削减，单台车辆销售利润逐步下降，这就更需要地州的分销渠道来进行销量上的配合。不光是销售车辆，更重要的是车辆的分销和流通速度。4、建立区域化抱团模式。前面说到经销商的建设能够为企业带来销量上的提升，从而使之企业得以生存。随着港口市场不断地向内陆市场前移，目前重庆车城、长沙车城、昆明车城都已经在建或建设完成，其给我们贵州市场带来前所未有的压力，我们只有“拧成一股绳”、“抱团取暖”来与其进行竞争；同时，在港口前移的过程中，他们也会在贵州市场汽车销售公司进行筛选，而如果我们建立经销商后，拥有较大的“吞吐量”，定会成为他们合作的主要对象。就目前的形式看来，不扩张打天下，仅仅想以守业的心态，是完全守不住的。5、形成经销商管理渠道从天津到贵州的前移，形成贵州各地区、个区域的经销商管理渠道网络，最后再将这些网络连成贵州整个的衆豪控制的网络。同时，加强对经销商的控制，使他们产生各个层面的依耐感，更好的爲实现衆豪星空的发展提供服务。无论是实体的，还是虚拟的。6、规范贵州高端车市场，逐步让大家从打价格战中解脱，最终实现本土最正规的政府最支持的非中规车暨高端车体系成型。从目前贵州整体的非中规高端汽车市场来看，乱象丛生、误打误撞，受市场的变动而发生恶性变化较大，总体来看，贵州非中规市场中的企业依旧没能发挥到4S店高度的能动性。由简单的非中规汽车销售到4S店模式的非中规汽车销售公司差距相距甚远；但是由于港口的前移，成熟的思想与更诱人的政策前移，为我们贵州市场形成4S店或车城的销售模式缩短了很多时间，也表明我们自主发展的时间没有多少了，贵州非中规市场将在很短的时间内发生巨大的变化，在这过程中，将会有多家中小型非中规汽车销售公司发展出现瓶颈。同时留给我们来规范市场的时间也不多了，如果在变化之前我们完成了自我修炼，那么我们将在变化的时候收获很多利益。整个市场现象将会出现“小型汽车销售公司为求其生存而‘绑大腿’，而港口前移的公司也会在贵州市场寻到他们所谓的‘大头’。”7、为什么不做直营，要做区域二级网络经销商资金不允许、管理存在弊端、水土不服、当地政策不了解等因素表明了我们在发展初期不可能做直营；但是在企业经销商发展成熟时，可以做控股不参理，将公司交由其当地企业或管理团队进行经营。8、在经销商合作中，“回款问题”会不会阻止经销商的发展在我们与开利星空合作期间，据我们的了解，开利星空放出给经销商的车存在很多的回款问题，很多车的款项都没能够得到及时的回。在这一点，我们相对开利星空有着一定的优势，市场小、空间距离近，为车辆及款项监控较为清晰，同时我们不能一味地仿照开利星空经销车展车模式，做到“上一款项不回，下一车辆不允许提车”同时对于延期回款的附加利息，严格按照展车合同进行。同时，对于回款出现问题的，除全部最快返回车辆款项外，并在保证金中扣除5-60万不等额度，从而严格地控制回款时间。而且引入评级机制，回款会导致后续得到的支持和力度降低。本质上，回款问题的严格控制，是对经销商的发展不会造成太大的影响，但是会在经销商业务发展商造成很多的困难。二、如何定义众豪星空区域二级网络经销商1、经销商定义的升级在2014年9月，众豪星空会员店成立发展至今，由于成立当时各方面的不成熟，当时来自最大的顾虑是我们作为开利星空经销商，受开利星空制约较大，所以当时建立会员店是适合当时的企业发展现状的；而今，随着企业的不断成熟，在各领域的竞争力与话语权得到了很大的提升，同时加上市场的变动，“会员店”模式已不适合现在企业的发展需要了，所以结合市场、企业本身来分析，众豪星空经销商定义需得到全面的升级，从而使得适合众豪星空企业的发展。2、经销商市场表现的提升在之前受到开利星空的制约，在企业经销商发展时，很多时候都以会员店的模式告知各地前来进行洽谈的经销商；而今，随着企业在横向、纵向发展中取得了一定程度的发展，可以考虑到名正言顺地进行经销商发展，启动众豪星空侠义与广义上称之的经销商，不必太多地估计开利星空对我们的制约，跳出漩涡做到真正的经销商。3、启动经销商模式，实现授权将会员店形式全面的改革，实现授权模式，例如：众豪星空授权经销商、众豪星空授权售后、众豪星空指定合作伙伴，从而实现经销商定义的本质化，使得经销商提升到一定的高度。4、实现统一化、平台化、网状化在管理方面实现统一化，与众豪星空同步，支持总部的政策；在信息方面实现平台化，包括经销商统计、资源下发、车型展示、特价抢购等在平台上全面的展现出来；在销售方面、售后方面实现网状化，特别是滞销的一些车辆，可以通过各地州市经销商进行销售，实现实体网状型销售，同时在售后方面，各地经销商实现销售，大修、难修由总部攻克，从而使得经销商定义得以诠释。将开利星空的专营店模式和网络经销商模式三步并作两步走，既要谈专营店建设，也要走访吸收当地区域各种经销商，在QQ、微信、网络平台三个层面共同维系。5、将衆豪星空售后强化并入，实现长期战略合作伙伴。实现不同级别授权。在之前会员店建设当中，由于对售后技术的不成熟性，使之当时在会员店建设时没有考虑到将售后并入到经销商发展中来。现在，我们将售后并入经销商发展中来，从而使得经销商发展更为成熟