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相知多年值得托付主要内容基本情况12强基固本怎样做期交2相知多年值得托付绵阳市银保渠道组织架构绵阳城区建立了银保专营公司相知多年值得托付分支情况：绵阳目前有15个独立营业单位，有银保业务的营业单位有8个，成建制的理财队伍机构有3个，银保销售主管：16人销售队伍：销售人员共有218人，其中客户经理138人，理财经理80人。代理渠道：现有合作渠道有工、农、中、建、邮、信用社6家，签约网点481个，出单网点299个。。相知多年值得托付20202020趸交：33%期交：39%截至11月底总量3.7亿，期交5700万（理财经理1000万）相知多年值得托付What——银保是什么？How——如何达成上级目标？如何使渠道赚钱？如何稳定队伍？Where——银保应该走什么样的发展之路，最终向何处去？相知多年值得托付What——银保是什么？第一阶段:关系营销第二阶段:产品竞争第三阶段:价格比拼第四阶段:队伍建设相知多年值得托付过去的我们我们对网点实施的“六一”工程开门红前和银行主任喝一杯酒聚聚新产品来了请讲师做一次培训说说闷得慌时花一天时间下到网点转转懒得动了在办公室打一个电话问问网点偶然出单了赶紧过去一趟收收实在没保费了公司会花一点钱推推“六一”工程中我们客户经理是什么？就是一名快乐的收单员，因为我们迷信公司和银行间的“机构合作”。我们相信幸福会自己从天上掉下来！但实际上“六一”工程中我们客户经理是被动的，我们不是工作的主人，是听天由命的，所以最终是快乐不起来的相知多年值得托付How——如何达成上级目标？如何使渠道赚钱？如何稳定客户经理队伍？保费总量期交保费(完成率—市场领先率)标准保费相知多年值得托付Where——银保应该走什么样的发展之路，最终向何处去？成为国寿主要渠道，保持市场主导，放量期交业务发展相知多年值得托付将银行保险部建设成为效率型、创新型、和谐型、服务型、学习型的业务部门。团队建设目标相知多年值得托付管理队伍销售队伍讲师队伍拉动主动助动相知多年值得托付主要内容基本情况12强基固本怎样做期交2相知多年值得托付(一）做期交的三大好处1、对公司的好处2、对渠道的好处3、对个人的好处相知多年值得托付1、对公司的好处A、增加客户的忠诚度：品牌认知B、提高公司利润C、增强公司可持续发展能力D、打造与渠道的一体性：续期的协同服务相知多年值得托付2、对渠道的好处A、增强客户忠诚度：相对于趸交的优势B、提高其他业务发展：尤其是储蓄任务C、提高渠道及网点中间业务收入相知多年值得托付3、对个人的好处A、提高技能技巧B、积累客户资源C、完成考核任务D、增加个人收入相知多年值得托付比较收益情况1、小张，今天共成功出单5笔，实现趸交保费5万元，共计花费50分钟时间给客户讲解产品：收入=5×20=100元考核保费=5万元工作效率=100÷50=2元/分钟2、小李，今天共成功出单1笔，实现十年期交保费1万元，共计花费50分钟（太久了！）时间给客户讲解产品：收入=1×250=250元考核保费=1×5=5万元工作效率=250÷50=5元/分钟相知多年值得托付相知多年值得托付(二)、如何做好期交业务1、技能技巧2、硬件支撑相知多年值得托付1、技能技巧（1）、充分发掘、宣导产品的卖点；可以结合市场中与我公司产品竞争最激烈的产品进行对比说明（2）、强化客户客户经理的销售话术；①结合511销售流程②总结出简洁实用的异议处理话术③明星客户经理的心得分享（3）、提供有效的销售方法相知多年值得托付2、硬件支撑（1）、各种话术资料及时到位；（2）、贴近客户需要的宣传资料；相知多年值得托付（三）、主管之必杀技1、加大网点巡查力度：有助于强化客户经理守点意识：有客户经理在，有期交业绩（陈红霞例）2、选择性的明星激励：利用荣誉心理、明星效应，营造氛围3、善于利用考核、企划案、收入对比等，甚至制定一定企划案4、及时了解、掌握及疏导客户经理心理动态5、正确处理期交业务发展中的问题，趸交与期交的关系相知多年值得托付相知多年值得托付结束语：仁者不忧、智者不惑、勇者无惧谢谢大家！