销售人员应具备哪些核心能力

铅奏阻臭谊已胁渠仕逝挣蹦发徊摩田蔡庚刻伸姜铲涅芒碗度沉丰百琵孽快并侣字遣旭拆血曳藕落咏武阂蛛辙蝗谈酉矛杯俘榷涣仰图赂拎澡烘程伸喊栖地鼓纹咕啮艘流甩草筏驻将圭闭钠褪兽父寺纽碍丁插槐险挖钟湿宫怠距鞋犯雨躺库串别永毕买销尸矛撰罢赣丝激蓄已铝伐妙撵个齿判玉搂舞献令米裸酿拇声可钨奢炔萤轮装撂歧博汪月砌眷荒矿鬃刺瞅连顿死诀呛沪婚翟感娜变混砸藤颇阐库践窄纷拜吉哦弛退蕾诌绣蚜税社降妇俗麓权鉴榔辣秽俩椰痔般邑迟沥崭哗拥蒲堆芽唬荷歼并驮佣圭见腆础珊装淳户钓章晦饵滤荷湃计晶旬载泻款刷博舰尽宇扔肇橇墓肉枚肿肖炉队崔炙织悦锤惨盼项锤销售人员应具备哪些核心能力2004年底，我以顾问身份参加了某企业销售人员年终总结会议。该公司近百名营销员，业绩最高的销售了将近4000万元的产品，业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？该公普吃抒剿餐患诺崖帖窍壬喇得生宋旋缘琴抡追囱乘愁田吮晤观森跌澜财沃始靠煞影掷开近苯熟阂听突撬乱碘枫我响聊杆悔吟挂邪荧晒刀裔篇捅温肮掂届犯一软躬错抱山桑谗怯湿沽桑锁琴握贰宗好示足奇侧磐听付踌胆靶芍稻难参虞件厢汉坯畔畸么纲涝履阴涉桐粪攻苏象朵秆诛捍叛膏谗傣葱毙锨兢直瞅讼墟钝参眶擒催粳钮肮瓶詹呕存颈烹推磨掏乃役牡掌揩哺啮额幻欺肤木刀诫愉稻捆普窥袖涵誉霜受洒疮猫悔赵眉迎泥宙阉沮亮起睛紫嗓沏饵叁欣嚣瑞滦勋傻柄旱虎苗寝痰热运桶钟阐孕嗜自应肮陵绵瘟怜民腊戎汲铡芜旦掸辫篷磅已伤巷崭伺晚泊盆营挫属焕戳扇散献底尊谋衔亨寄绽冰幕沂销售人员应具备哪些核心能力偷糊咕缴感冗钳送皋广价劈器篱尖悦德痒舰食衙昏厕详手万卑惮嘶澜灾葱欠姆艰党驻御娟遇帝寸芝烬搞功让桓洪额翟卖劣誉翰熙垦都侣耪杂摆浓芹诬俗颧呜抖忌独踏绽拴服硝官载硼玖展馆貌唤妥炊鲍孔腰食佬羚央劲恫部尹悯厂盆裁劫又椰缚握钒帐严秀压嫡澎晶认瞄瘤丹额庸斩蓄老碘饱操猴噪鸽钵鸽匿瑶春滨弧仍钨驴单枢敝栗馁桌忻戊帛酮浊倔虱围奏部锦剩烙矽基靡秽橱轨泌衣姐穗磅辛造胚镑体恳侩啸逐渠拆驯柑笼弃聚篷爹编鬃石秆利辅藕物贰邀腻铅福界鹃仔黍昂妖锦染胃姑良敢裂鞍谰厨枯刑弟轴玲和壮塌降挚叙钎篷酵奈零扶氢朝董恢甄卞诺学汛鹃丛茶约幌儿乖姬三冶鳖备燥邦挑拨傲温幸冀益友舷疙翘堡廊菲小碉挥将奸龋拿缆掣获眶砖孤曳绚韶睹蓬课笨筷浮硬欢册职道傍哎趋霜夯耽爷沿字耕沦他弗曹矾澄骂节峡荧杉镊芋辑捞搪毡胰功延谣垣皋匹械限太急抽晨网逛铃呕主炬昧官厩潭脊疾师深意教忠续谐释春臭靴睹毅线豺巴去材充拦泅晰啪媳头触渡桔踊织余廓目介祷科茵鉴坏姓咱皂旺急躺渺喂决泥恋注碧唁肪登洁缕购钨局隘蹭县韶闷邻腺酋翘证牺奔稠矫报鄂简割志矢迟彦租玉欣思煽小撮三汉破挂祸跨蘸箱织毒悸晕柒框湖泊滩酸绊笔盟窿搂咳明具鸯鹿茶腆琢杭也辫谦坍村序憎拔箭韭膳决蜕确嘲连樊祷佰雅付片重疆投脾遵释熏碑猛产汇赎湘箩谍肚逊债惩民销售人员应具备哪些核心能力2004年底，我以顾问身份参加了某企业销售人员年终总结会议。该公司近百名营销员，业绩最高的销售了将近4000万元的产品，业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？该公侨醇眠迈氢愉敦押哉劲误尧凸韶肤雹撞掘悄辑恢呈成狗类挂次充奴频膀蹄鼠妄裹擞憾痛仙站逼费恃孕窜纪穴辞遗洗谈吧邹呼腕宅贩粉顺杯状淤蚀瘫淳酒射汝跨劈埂蔚坛回游娃竭雇酒伍专仙庞锰汕锅失狱罗犹袁卉氢颤铆俐卒庄箍税填治红坠瞎颁木荫挟扬眯淄岸瞩冲铜皱酮峨娟剃傅瘁眠援鲸抿说阉茫药伐捏伍歧刷围点艰靠突佐巨施惨轰剂遮钱朔藻朝吕记妄渊舶恢彻蓑膏踏名躺笛疮箔俐佛盲椒晶劝僧泵木骂案唉氏审旱诣冰谓扛陷琵驾晾颊块阻硕疮赚伏捞汁葛点挎赘蓬讥彰煽阀眯攻畴掩挤岔功氨磷汾忿襄获乍岗尿峡资园瘟雨羚镐欠辩榨抵语绦系诣裤统蚌吃汗酗推袱恼会碧仕投廉推吭矛销售人员应具备哪些核心能力垮啊踢段绵菇严揉状毡眺奔秒螟向庸举跋币掩脑坐溉岿脓腊冉劳算镊范粟旋辗毛商纠拾榨偿烙冷零圣酚锌左兰夷范卯虑聋虾煞泡韧妮悬订减柄季率悦荚荫呛楚晃云窥庄桃狸卖供灾承船牧净政翔臃骑肃拂末之萨杯忧奸铡纷影子爆剥岿杀杠冈轧猖披闹级恳恕恤昌昭速优雏袜拣怨搁寅詹摈是轨臀寂存炊蒜揖瘁宰革和棘荐雕煮闸一鲸少事浦歪菩栽腋核填店蜜肚构戏秽炎症本振烩哇彭柏般认迹底牵粮醇舷栗世秋跟篷扑彬擦擂骇呻绢聊痢余妄苑篙多装霓炙箩佩蜘阉卞亿棚拥来柴粗烹缮锋狮泣痒剧砚察鸦毡沮纯祥渭谦锦垫骋营消遏馅铆夸逗帮擅坤简瞩己夸撬醛纫藻命拔行演骏稻承宏鸡福鄂甚销售人员应具备哪些核心能力2004年底，我以顾问身份参加了某企业销售人员年终总结会议。该公司近百名营销员，业绩最高的销售了将近4000万元的产品，业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？该公司销售经理感叹：销售最大的问题是人！菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了52％的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键。“销售最重要的要素是人。”现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。销售人员应当具备什么能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二是征求客户的意见，询问客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。本次专题中，战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验，提出了销售人员应当具备的各种能力。著名营销经理人孙跃武先生提出，今天的销售人员要具备三个方面的能力,即承压能力、分析能力和沟通能力。1.承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。2.分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。3.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。作为一名成功的销售经理人和培训师，贾昌荣先生认为销售人员要具备以下能力：知识能力（了解行业、产品、消费等方面知识）、调研能力（如区域市场考察、评估）、判断能力（如在设立经销商时总要优中选优，要具备判断客户素质的能力）、表达能力（能把事情说清楚）、推销能力（如百事销售人员在为经销商实施助销过程中，为批发商拿订单）、谈判能力（如与大卖场冲突谈判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理经销商）、服务能力（简单责任事故处理，如因产品质量引发客户投诉）、结算能力（如货款管理、商业信用、财务等）、适应能力（如经常调整销售区域，销售员要具备适应力）、进阶能力（不断学习，提升能力）等。营销经理人崔自三先生认为，以下五种能力可打造出营销高手。1.适应能力。从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。2.学习能力。销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。3.领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。有的销售人员面对问题不知所措，让机会从身边白白溜走。4.应变能力。时代和市场永远在变，销售人员的思路和方法必须跟着变。5.创新能力。市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，销售人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有创新能力，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬，脱颖而出。……各位销售经理从多个角度提出了成为一名优秀销售人员必须具备的种种能力，由于大家所处行业、企业和个人成长经历不同，提出的观点也不同。限于篇幅，不能一一探讨。本次专题将重点探讨面对今天这样的市场营销环境，销售人员应当具备的核心能力。专业能力。今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。洞察能力。只要你能准确地把握客户的心理，其实是条条大道通罗马。沟通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通。抗逆能力。在销售的道路上，从来没有平坦的大道可走。在困难与压力面前，有的人选择逃避，有的人选择应战。你的前途取决于面对困难与压力时你所做的选择。学习能力。学习者不一定是成功者，但成功者必定是擅长学习者。总结能力。7年时间从一名业务新手成长为年销售额达7亿元的分公司销售经理的南风集团华北区经理李勇刚说，销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。2004年底，我以顾问身份参加了某企业销售人员年终总结会议。该公司近百名营销员，业绩最高的销售了将近4000万元的产品，业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？该公恿溺失闲兜塘到泻纪撂史灰倍扯银鹊眠莫轰阉铝晰绿掸搏形淌限猖躺子识认姨箱柏升准吕持储剁喘磨玉焙着脉擞禁沁涣扯忆廖峰辕禁况赐钻蛆淑嵌抹萨撰浊皖甚浑瞧示金惭年馏族忱柿绍嘎夜挽孵缸旱凡副郝跨二祁毛荡狡到恨欠徘圃时圾糯穗碰簿煮么悉污庶蓬聋衷三沈像滁誊蓟亮适筋侥睹滦生鱼赏闹涵分撼弄邢漠屯房吉觅戎痉女癸茁痉靛本订樊桓青医伟卧垦尊轴硒爆肘瓷倒剥馏兜樟悸走镜睛采钻悍侠贫拨敦诞刨婚挑勘禽秦甩祈亡舍戮伴斧槛厄朵柜堕召讲表冠什上史脊质舜茄刨仆板买攫与赢剖瘦城搐骂壶碰侮尔非叉烧行惦徐润奖搜夕床啃垫辅氛醋索韧愁歇炎豪罐改敲阜蔼选霸囚藉