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联想电脑公司互联网发展战略联想电脑公司（）是联想集团的子公司，它的产品主要有服务器、商用电脑、家庭电脑。目前联想电脑的PC产量在亚太地区的销售量第一，在全球排在第十。联想创导的贸、工、技道路强调先占领市场，然后了解市场生产自己产品，第三步是开发市场领先市场，因此营销特别是销售在联想电脑公司占有很大的比例。下面图1-2是联想电脑公司的站点主页，用户可以通过主页了解产品信息、公司动态、寻求售后服务，还可以直接在网上进行订货。作为电脑公司中的后起之秀，联想是如何在激烈的竞争时代站稳脚跟，迎接网络世纪的挑战呢？联想作为中国IT业的先锋，在面对互联网的冲击时，采取了积极拥抱互联网的营销策略。首先，实施互联网战略转移。1999年是联想电脑公司战略全面转向INTERNET的第一年，联想电脑公司总经理杨元庆表示，电子商务的开通是联想历史上一件有重大意义的事，将对联想INTERNET战略实施起带动作用。联想于6月16日在古都西安龙腾世纪活动主题报告会上，提到将开始由产品供应商向全面的产品、服务供应商转变。电子商务系统即是其开始转型的一个重要策略和先行措施。即联想不仅对销售商提供产品，同时也提供高速高效的商务运作服务。电子商务系统将进一步加强大联想在商务运作上的融合，同时联想还计划协助代理商进行自身信息系统的建设，以共同改进双方的商务运作。第二，是建立互联网时代的经销渠道。联想电脑公司拥有近两千家分销商、经销商和代理商，这个被业界誉为拥有金牌渠道的公司，如今也正致力于互联网时代分销体系的建设，以加固其大联想体系，保持其渠道优势。互联网所带来的销售模式的转变不容忽视，而对于联想这一从1994年起便提出不做直销的厂商来说，互联网作为一种工具，同样意味深长，他带来的不仅是运做的高效，而且是沟通的高效，联想于今年六月正式开通了电子商务系统和专门用于专卖店的信息管理系统，网络的运用提高了大联想的市场应变能力，增强了大联想的竞争力。于1999年6月28日正式开通电子商务系统后，正值暑期家用电脑销售高峰来临，因此电子商务系统于开通次日即传出捷报：首日网上订货交易额已达8500万元人民币（1000美元），订货台数上万台，全天共有一万多人次访问了该系统。电子商务系统开通后，公司80%以上的定单将从网上获得。据悉此次联想电子商务系统是对其所有签约代理商开通，覆盖全国三十多个省市自治区。代理伙伴可以通过访问联想的电子商务网站，进行网上信息查询、网上订货和网上信息沟通。据代理反映，电子商务的开通大大简化了工作流程，而且因避免了人工录入所造成的误差，使商务运做过程更加流畅。更重要的是，由于代理通过电子商务体会到网络所带来的方便，因此促使很多代理有了自己建网、进行网络化管理的意图，使大联想促进因特网的运用落到了实处。另一方面，联想认为，无论是电子商务系统还是专卖店信息管理系统，他们所带来的好处不仅局限于商务运做，同样重要的是网络的运用，实现了联想与伙伴之间的互动式交流，使得联想能迅速了解代理及市场情况，及时进行产品线调整，有效的降低了库存，缩短了供货周期，尤其是专卖店信息管理系统的运行，还使联想能通过每一位最终用户的资料，指导专卖店进行个性化服务，从而使大联想的服务水准有了大幅度提升。图1-2联想电脑公司站点主页联想有关人士指出，互联网带来了竞争的加剧，联想会始终坚持大联想的策略，从长远出发，不仅把伙伴纳入自己的销售、服务体系，而且把他们纳入自己的分配、培训体系，竭尽全力让伙伴充分发挥自己的优势，运用个性化的客户服务系统，走上专业化道路。联想认为根据用户不同，渠道的专业化方向主要有以下几类，其一是针对行业用户和中小企业，这类用户要求渠道公司有一定的技术储备，有相关的系统集成经验，其二是针对家庭用户，由于他们对电脑了解程度存在差异，因而需要销售人员为他们提供耐心细致而且多样化的服务，此外，由于中国市场潜力的巨大，需要一些专业的渠道管理者，他们应有很强的渠道开拓和渠道管理经验，诸如一些大的分销商。第三，开发设计具有互联网特色的Conet产品。1999年11月16日（国内时间1999年11月17日）联想在美国拉斯维加斯99'Comdex展上，举行了联想因特网电脑的隆重发布，产品一经亮相即获得了与会同行和美国用户的广泛赞誉，他们对中国企业能推出这样一款特别的产品感到十分惊讶，交口称赞，惊叹不已可谓对联想因特网电脑亮相美国Comdex的最佳形容。这也是中国大陆信息产品第一次在海内外同时举行大型产品发布（联想因特网电脑在中国大陆的发布时间为11月24日），这标志着联想作为中国信息产业的代表已经为其在国际同行中树立自己的品牌和形象迈出了第一步。联想Conet电脑外观设计新颖独特、有强烈的视觉震撼效果。它采用了多项国家专有技术使其能够便捷地接入因特网；全新设计的互动操作界面，频道式网页设计配合独特的频道旋钮，使得Conet更加平易近人，能够方便寻找和浏览所需要的网上服务和内容。正如联想总裁柳传志在致辞中所讲，中国人面临因特网应用的瓶颈在于上网不易、操作复杂、内容难寻，而这款他称之为Conet的产品，正是为中国老百姓量身定做的因特网电脑，他指出联想将从过去的PC供应商而逐步成为Internet技术和产品的供应商、应用方案的集成商和信息服务的运营商这样三合一的Internet中坚力量角色。讨论题1．联想公司的互联网发展战略是什么？2．联想是如何发展和应用电子商务的？中国商品交易中心及其运作方法案例中国商品交易中心及其运作方法1．中国商品交易中心概况中国商品交易中心是国家经贸委批准组建的为企业提供商品交易中介服务的经济组织，1997年10月28日正式开通运营。它以会员制为纽带，以无形市场与有形市场相结合为基本框架，以网络交易和看样定货为商品交易方式，通过改造传统的商品交换方式，提高商品交换层次，规范商品交易行为，实现超大型的网络经营，达到活跃社会主义市场经济、建设全国统一大市场、疏通和拓展流通渠道、增强企业活力的目的。中国商品交易中心覆盖全国的计算机网络，是一个内存大，速度快，能够快速并发处理的计算机系统，它通过网络把全国各省市、自治区、直辖市紧密地联系在一起。该计算机网络系统具有会员管理、信息管理、交易交割管理、结算管理的功能，为保障交易中心的运作提供了强有力的技术支持。中国商品交易中心的系统通过遍布全国各省、市、自治区、直辖市的网络，覆盖着全国城乡，从四面八方吸引进来，再向四面八方伸展出去。只要有电话通讯的地方，就可以加入这个网络，形成了遍布全国960万平方公里国土的网络市场。中国商品交易中心为企业提供了商品交换、流通的新渠道，企业只要上了网，就等于拥有了自己的全国网络。企业可以通过网络查询信息，在网络上谈判、确定合同条款、发出定单、接受定单、维护企业信息、修改密码、更换产品信息、履行合同，完成整个商品交易流程。中国商品交易中心由中心，各省市、直辖市分中心，各地市分部和各县区交易所构成，其职能包括交易交割、交易管理、结算、网络信息维护、教育培训、发展会员和统计。中心及其分中心、分部、交易所始终围绕着企业进入市场的需求全方位开展工作。中国商品交易中心主要从事以下业务：（1）通过计算机网络为企业提供各类生产资料、生活资料供求信息。（2）通过计算机网络为交易双方提供网上谈判、签约服务。（3）通过交易中心系统为交易各方提供交易、交割服务。（4）通过国有商业银行为交易各方提供资金统一结算服务。（5）为国家机关、企事业单位提供各项经济预测、统计分析。（6）为企业提供产品信息广告及因特网主页制作与发布服务。（7）为会员企业提供商品展示的场所。（8）为企业办理入会入网的各项手续及咨询服务。中国商品交易中心的网络主页如图3-1所示。图2-8中国商品交易中心网络主页2．中国商品交易中心的交易流程整个交易过程可分为14个步骤：3．中国商品交易中心信息查询中国商品交易中心的基本信息中国商品交易中心收集了涉及商品交易的五大类、22种基本信息：（1）商品名称、商品编码、商标、品牌、购买商品分类、产地、制造商。（2）企业行业、法人代表、企业性质、经营范围、注册资金、企业代码、纳税人登记号。（3）会员名称、会员编码、地区划分。（4）联系人、电话、传真、邮政编码。（5）海关。中国商品交易中心的查询方式（1）专用键查询。中国商品交易中心专用键查询方式可以分为查询商品、定位商品、查询企业和定位会员四大类，包括了几十种不同的查询手段。使用专用查询，用户首先应进入中国商品交易中心的主页，输入自己的会员编号和密码，然后按定位商品键，进入商品快速查询方式。（2）关键词查询。关键词查询主要通过输入商品名称、品牌、商标、制造商、产地五种方式进行查询。查询时，可输入一种类型的关键词，也可输入几种类型的关键词。（3）分类查询。分类查询有三种形式：一是通过选定所在地区或企业注册信息进行查询；二是通过国家制定的行业划分标准进行查询；三是通过选择海关对产品的分类进行查询。（4）编码查询。编码查询主要通过输入会员编码、企业代码、电话号码、传真号码和纳税人登记号五种方法进行查询。可以输入一种编码进行查询，也可以输入多种编码进行查询。4．中国商品交易中心网络采购系统采购系统的活动分为以下七步：（1）对进入采购篮的产品进行确认，同时删除不满意的产品。核准不满意产品后，按右下角删除键，可以将该产品清除出采购篮。（2）屏幕显示采购篮中经确认的产品，提示对进入采购篮的产品准备定货，并显示定货准备中的注意事项。（3）屏幕提示必须按送到键，将在送货栏中显示买方企业代码。（4）屏幕显示买方企业代码，按购物细节键确定购买产品数量。（5）屏幕提示买方对所购产品数量进行填写，然后按保存键。（6）屏幕显示填写数量后保存的内容，挑选合同样本后按定货键。（7）完成上述定货准备工作后，进入合同草签程序。5．中国商品交易中心网上谈判网上谈判过程可以分为以下九步：（1）买方查询合同内容，屏幕显示有关合同状态的说明和买卖双方在合同签约中的注意事项。（2）屏幕显示合同第一页。合同的第一页需填写地点和时间。（3）填写合同内容。买方查询卖方关于报价的信息，买方可以对计量单位、数量、单价进行修改，修改后按保存键并确认，屏幕上出现数据更新成功的提示。（4）买方根据交易系统提供的卖方信息和中介方信息，填写发盘有效期并按保存键。屏幕再次出现关于数据更新成功的提示，单击确认键经确认后，按发往对方键，从而结束买方对合同草案的填写过程。（5）卖方查询合同时，按合同草案键，在填写企业编码和密码后，屏幕显示出买方的合同状态，选择相应状态，查看合同草案内容。（6）卖方查看买主发来的合同，对数量、单价等重要条款修改后，单击保存键并确认。（7）卖方填写完毕后，先按保存键再按确认键，合同即发回买方。买方查询时，屏幕显示卖方的合同状态，选择相应状态，查看合同状态。（8）买方查看完毕，如对卖方的还盘仍有异议，可继续修改后发往对方。若对卖方的还盘没有异议，按接受键，合同进入中国商品交易中心管理库，双方不再具有修改、删除的权力。6．中国商品交易中心的结算系统结算系统介绍资金的结算对于任何一种商品交易来说都是不可缺少的环节。中国商品交易中心采取中介介入的方式，完成买卖双方之间的资金结算，对于交易双方的供销行为，交易中心作为第三方起到监督与管理的作用。为此，交易中心设置职能部门--结算中心，通过结算中心的日常操作来完成对企业供销行为的监督与管理。结算流程（1）买方通过其开户行将定金汇付给清算银行，清算银行将定金到帐信息通知交易中心结算中心，卖方接到交易中心通知后发货。（2）买方通过其开户行将余款汇付给清算银行，清算银行将余款到帐信息通知交易中心结算中心。（3）买方接到货物，验收合格（4）结算中心按照规定通知清算银行给卖方结转货款。为了确保交易资金的安全，在交易过程中一旦发生违约，结算中心立即冻结在帐资金，违约处理完毕，结算中心立即解冻冻结的资金，并进行相应的资金划转，恢复正常履约过程。讨论题：1．试分析中国商品交易中心的主要功能有哪些？2．中国