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第1页共3页学校：班级：专业：姓名：学号：装装订线二○一○年下学期期末考试国际商务谈判考查试卷A教材名称：《国际商务谈判》主编：卞桂英出版社：北京大学出版社命题人：命题时间：2010年10月20日审题人：审题时间：时量：90分钟满分：100分得分：一、选择题（每题2分，共计20分）1、()谈判中必须达到的最基本的目标。A最低可接受目标B最高期望目标C中间目标D可接受目标2、对谈判环境的调查分析中，经济机制属于（）因素。A商业习惯B政治状况C财政金融状况D社会习俗3、支付方式对谈判最大的影响是（）A汇率风险B利息损失C预期利润的变化D市场风险4、谈判人员应该具有（）A横向型知识结构B纵向型知识结构CT型知识结构DH型知识结构5、亦可称为防守型谈判风格的是（）A威胁性B顽固型C实效型D利用型6、下列不属于高调气氛营造方法的是（）A指责法B幽默法C感情攻击法D称赞法7、用语言或行为来表示强硬的态度，并借以制造心理优势，这是下列那种开局策略（）A保留式开局策略B进攻式开局策略C坦诚式开局策略D一致型开局策略8、通过与谈判对手的个人接触，联络感情，建立友谊的策略是（）A坦诚策略B私人接触策略C回避冲突策略D双赢策略9、在对方所在地进行的商务谈判叫做（）A主场谈判B客场谈判C中立场谈判D非正式场合谈判10、（）是竞争最根本的因素。A质量B价格C数量D支付方式二、填空题（每空2分，共计20分）1、根据谈判的规模，谈判可以分为（）和（）。2、一个谈判小组由（）专业人员、经济人员（）和记录人员（）组成。3、谈判磋商阶段的原则有（）（）和把握气氛原则、掌握节奏原则与（）。4、让步的种类有（）（）倾听和（）。三、判断题（每题2分，共计20分）1、商务谈判的主要特征是以经济和商务目的为中心，以获取经济利益为基本目的。（）2、主场谈判是指由自己一方做主人所进行的谈判。（）3、原则型谈判要求谈判双方并肩合作而不是作为敌人来对待。（）4、谈判开局阶段包括开盘，询盘，发盘，接受。（）5、在商务谈判中，双方是以价值谈判为核心内容的。（）6、平等互惠是国际商务谈判的必须遵循的一条基本原则。（）7、商务合同是在谈判双方协商制定的，之前无法制定的合同条款。（）8、谈判议程仅指双方谈判的议题及时间安排。（）9、宗教问题很复杂，谈判人员不必要研究。（）10、报价时要干脆，肯定。（）四简答题（每题5分，共计20分）1、商务谈判开局的策略有哪些？2、常见的打破僵局的策略有哪些？第2页共3页3、让步的种类有哪些？4、简述价格谈判的策略和技巧？五、案例分析题（一题5分，二题5分，三题10分,共计20分）日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？第3页共3页学校：班级：专业：姓名：学号：装装订线长沙教育学院二○一○年下学期期末考试国际商务谈判考查试卷A答题纸专业/班级姓名学号分数一、选择题（每题2分，共计20分）1-5ACACB6-10ABBBB二、填空题（每空2分，共计20分）1、个人谈判，小组谈判2、首席代表，法律人员，翻译人员3、注意谈判结构方向原则，次序逻辑原则，沟通说服原则4、有效适度让步，显著让步，双方同时让步三、判断题（每题2分，共计20分）1-5对错对错对6-10对错错错对四简答题（每题5分，共计20分）1、商务谈判开局的策略有哪些？一致式开局策略，保留式开局策略，坦诚式开局策略，进攻式开局策略，挑剔式开局策略2、常见的打破僵局的策略有哪些？回避分歧，转移议题；投其所好，改变气氛；离席策略；场外沟通；更换谈判班子；以情动人；最后通牒。3、让步的种类有哪些？有效适度的让步；显著让步；倾听；双方同时让步。4、简述价格谈判的策略和技巧？投石问路策略，抬价压价策略，目标分解策略，价格诱惑策略。五、案例分析题（一题5分，二题5分，三题10分,共计20分）1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。