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绝对成交技巧南阳久胜实业有限公司2016.03.03Ⅰ主动权为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。Ⅱ把握机会在尝试成交时，一旦出现成交契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。1.直接要求法。销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易的要求。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。实例小王是某配件生产公司的销售员，非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久，公司研发出了一种新型的配件，较过去的产品有很多性能上的优势，价格也不算高。小王立刻联系了几个老客户，他们都产生了浓厚的兴趣。其中一家企业的采购部主任表现得十分热情，反复向小王咨询有关情况。小王详细、耐心地解答，对方频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但小王并没有向对方索要订单。他想，对方对产品的了解尚不透彻，应该多接触几次再下单。几天之后，他再次和对方联系，补充了上次遗漏的一些优点，对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购买。这之后，对方多次与小王联络，显得非常有诚意。为了进一步巩固客户的好感，小王一次又一次地与对方接触，并逐步与对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想：“这笔单子十拿九稳了。”但一个星期后，对方的热情却莫名其妙地慢慢降低了。再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。如此拖了近一个月后，这笔到手的单子就这样黄了。小王为什么失败?是缺乏毅力，沟通不当，还是新产品缺乏竞争力?购买信号客户大肆评论产品（无论正面或反面）向周围的人问：怎么样、你们看如何、还可以吧？（客户已认同，寻求认同）开始讨论价格折扣，或砍价服务费（客户成交前最后一搏）称赞其他公司产品，或列举公司、项目名字（此地无银三百两，既然别家好，为什么要来我家置换）问起项目置换数量、置换细节、办手续细节（挑客才是真买家）客户沉默不语，作深思状（正在下决断，切忌不可打断客户）2.二选一法。销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。要A还是要B？要还是不要？NOYES实例一家豆浆店有两个服务员，一位顾客对第一个服务员说：“给我来一碗豆浆。”第一个服务员说：“先生你要一碗豆浆，那你是加一个蛋呢还是加两个蛋？”顾客就说：“加一个蛋吧。”于是卖一碗豆浆的同时也卖出蛋了。又有顾客喊第二个服务员：“给来一碗豆浆”第二个服务员跑过来：“先生你要碗豆浆是吧，那你要不要加蛋？”顾客说：“不要。”他的鸡蛋没有卖出去。您看是要一套还是二套？这车你要白色还是红色？您看是是先签合同还是先交服务费？切忌给客户大范围的选择，这样不仅不会达到目的，反而会把之前的成交氛围破坏掉。3.总结利益成交法。把客户与自己达成交易所带来的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。客户核心问题海口市富地国际能有什么利益？新乡泰晤士新城能有什么利益？南阳如意广场车位能有什么利益？需要熟悉自己所推出的置换项目，并且能从客户谈话中了解客户的关心点，针对性介绍。4.优惠成交法。又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。表现出自己的权力有限，需要“借势”。实例客户马先生对公司不良债权置换项目非常认可，已经到公司了解过两次，但是一直没有合适的置换物，犹豫着拿不定主意。王存文经理针对客户这种情况，给客户介绍了鑫光明行网上商城项目，目前虽然没有合适置换物，但可以把债权充值到商城里变成债权金，相比线下置换来说，债权一点也没有缩水，而且后续出现感兴趣的项目也可以继续置换。客户了解以后很满意，很愉快的置换了1000万的债权金。客户对公司置换模式很认可。客户目前没有中意的置换物。接近于成交的客户。切忌一见客户就大肆宣传债权金不打折，每一个都特殊就是都不特殊。要在合适的时机抛出来。5.预先框视法。在客户提出要求之前，销售人员就确定好主攻方向，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们目前推出的南阳的车位就是为了帮像您这样的客户，债权额度不是很大，而且想要变现快。您看这个车位7万现金拿到手以后，市场价16万，很快就可以回笼资金了。我觉得你肯定愿意选择这个项目。注意点客户手里的合同现在要不到钱就是废纸一文。熟悉了解客户债权情况。清楚知道客户心里预期。要有清晰的逻辑。要灵活运用，要根据客户的不同性格和心理特点、结合不同的客观形势对客户进行积极引导，不要脱离实际、盲目照搬理论模式。6.激将法。激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品，但又不太伤害客户的自尊心，使客户在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。选择好对象，仅适用于那些容易感性成交的客户。运用激将成交法时，销售人员如果激错了对象，反而会置自己于死地，或使事情向更坏的方向发展，反而不利于成交。实例客户马先生手头有200万债权，对公司置换项目南阳如意广场车位感兴趣，但是又下不了决心拿多少个。客户经理何经理在跟客户沟通的时候说：“前几天我的一个客户一次性拿了12个，用了84万现金。现金部分这块可能有些多，不知道您这块手头。。。要不咱换别的项目，现金少些的？”仅适用于个别特殊对象。方法比较极端，以毒攻毒，不要引火烧身。语言措辞要委婉，注意分寸。7.从众成交法。也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成交方法。客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。最简单的例子有：淘宝买东西必看评论；买东西必问销量怎么样；看到别人已经使用了才开始去用的等等。实例一个客户看中了南阳如意广场车位，却没有下定决心是否要置换。客户经理王经理说：“您真有眼光，这是目前最为热火的置换项目，之前400多个车位一周时间就置换完了，现在想要的话，还要提前预定。”客户还在犹豫，王经理说：“这样吧，老师你先考虑一下，我这边还有几个客户在排队等着车位，就等我通知呢，要不我先通知他们？这个时候，客户就很容易做出成交的决定了。向客户做介绍时，最好在推销现场向客户出示实物证明，如合同文本等，增强客户交易信心（宣传册）。顾客之间的相互影响和相互说服力，可能要大于推销人员的说服力如果遇到个性较强、喜欢表功自我的顾客，会起到相反的作用。8.惜失成交法。利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。9.因小失大法。因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。通过这种方法，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。实例客户杨先生了解完公司置换项目以后，觉得不满意，预期要回笼资金80%以上，现在通过鑫光明行只能回笼60%~70%，想要再考虑考虑。客户经理王先生说：老师您看，你的债权拿到手里，现在政府不立案，不调查，就等于废纸一张；就算您等个3到5年，政府立案了，对担保公司进行资产清算，这中间又是3~年的周期，好了，您等10年后，政府按照追回资产比例返给你钱，假如说追回比例30%（算高了），你10万块钱，等了10年最后返给您3万，那您有没有想过中间您操的心，耽误的时间以及通货膨胀？客户听完仔细核算了一下，愉快的成交了。针对客户情况下危机。前期工作做到位，让客户清楚了解目前市场现状。10.步步紧逼成交法。很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。实例客户:我最欣赏有湖光山色的地方，而此地似乎不是如此、推销员马上回答:先生，如果以相同的价格，我介绍一处拥有湖光山色的地方，您买不买呢?推销员应记住以下的言词模式，这将有助于您与新客户顺利成交。这部车子，颜色搭配得并不出色，我个人喜欢紫藤色的车子。如果我为您准备一辆紫藤色的同样品牌的车子，您要不要?您的商品价格太贵，我不想花这么多钱。我去找老板谈谈看，如果价格可以降到您认为合适的程度，您会买吗?11.协助客户成交法。许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品上不停吹毛求疵。此时，销售员就要改变策略，暂时反驳存在的问题，转而热情地帮助客户分析，一旦客户认同了产品，你也就获得了订单。13.小点成交法。先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。14.欲擒故纵法。有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。或达不到预期目标，可以以退为进，“家长您所买的课时，解决不了孩子目前存在的问题，补课肯定有所值，如果钱也花孩子的时间也耽搁了，多不划算我建议不用补了15.拜师学艺法。在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定我们老师能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，一定可以帮助到你孩子。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里说得不是很明白，让我可以改进？”接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。16.批准成交法。在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始着手准备孩子学习资料。”“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，