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店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营1店内系列培训教程店内辅导教程21世纪中国不动产2004年5月店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营2请各位讲师提前到行政部领取课程提纲，制作详细教案后上交总办审核。光盘目录播放时间讲解时间总时间#121世纪®店内辅导录像教程简介101090#2客户开发的重要性2446陌生电话拜访和外出拜访256590#3人际关系的开发与运用197190#4委托期满业主的开发技巧207090#5房产畅销要素与开发技巧197190委托房产营销展示（简报技巧）296190#6营销技巧的创建与完善3872110如何议价187290#7与卖主面谈技巧147690#8与买主面谈技巧3486120#9如何选择与展示房产236790#10谈判：输、赢或持平2585110房产的成交（结案）236790#11沟通的技能266490提供信息反馈（回报技巧）207090#12个人营销技巧/个人营销计划2080100安全性233760#13个人形象塑造与目标设定177390店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营321世纪®店内辅导录像教程简介欢迎使用21世纪®店内辅导录像教程，该教程旨在架起从21Plus这样的基础培训课程和真正的房产销售情况之间的桥梁。该教程的独特之处在于你可以按自己的进度跟随录像进行学习，并在必要时求助于它，你会发现它能帮助你尽快进入该行业并帮你迅速成功！我们提供了13盘录像带，帮助那些已经参加了21Plus学习的经纪人熟练掌握他们的销售技巧。如果你事先没有参加过21Plus培训，在学习后一部分的内容时会稍感生疏，因为该材料经常涉及21Plus培训教程中的相关材料、技巧及课题。通过本章简介，你将学会如何使用本教程以及如何为你的事业奠定良好的基础。本教程旨在帮你由基础培训顺利过渡到实际房产营销工作。帮你提高和掌握在21Plus课程中学到的各种技能。为你提供房产地行业的新技能，加深你对房地产行业的认识。迅速提高你的业绩。帮你建立自信。教程内容由21世纪不动产全国培训讲师团专门录制的录像带课程，这些教学录像带只能用于店面内学习，没有经理或授课人的批准，不得将教学录像带带出店面。专为你学习本课程准备的学习手册，它将成为你日后工作的参考，本手册为你提供本教程学习过程中所需完成的所有任务。如何使该教程更适合你你可以根据自身条件调整学习本课程的速度，尽你所能尽快学习相关材料，并完成手册中所布置的各项任务。但是，你必须牢记不要漏过任何内容！本课程的最佳学习方式是在8到13周内学完本教程。（你可配合在21Plus培训中学到的90天表店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营4现评估中的活动报告和表格来进行本课程的学习。）你必须保证在学习本课程时完成所有作业，参加所有活动和练习，即使碰到不对你胃口的任务，你也要认真完成。遇到不懂的问题要主动提问。请记住：根本没有愚蠢的问题！主动为自己制定目标并努力实现目标。本课程学习的几点小诀窍将每一录像片从头至尾认真观看。将录像带倒至每一录像片段的开始部分。将学习手册打开到相应课程内容。现在，当你重看录像时，在学习手册的空白处填上内容。如果你遗漏了某一部分，马上倒带，回到遗漏的课题，重新学习。录像带和学习手册都会指导你完成各项任务，活动或练习，你可能按要求停放录像带去完成某项工作。你有时可能很顺利地完成任务，重新开始录像带学习；也可能需要求助于你的辅导人才能完成任务，随后进行下一项内容的学习。当你全部完成某一部分时，学习手册将指导你进行下一项内容的录像学习。你必须按照上述要求完成每一课的学习，直至学完全部课程。要点就是这些，它简单、便捷、并且实用！警告一旦你按照21Plus的要求学习本课程，你会觉得十分忙碌，但是千万别放弃本教程！！本教程会使你获得21Plus之外更新的技巧、信息和技能。这些都是你走向成功所必备的。店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营5万事开头难——我们这就开始！1.首先确定你学习本课程的辅导人，他可以是资深纪经人，也可以是经理、讲师、顾问、或你的同事。2.与你的辅导人约定时间，和他一起检查你的学习进度和你完成的作业及任务。3.准备好你的学习手册。4.放置好录像带和VCR（录像机）。5.开始看录像。现在还等什么呢？赶紧准备好学习手册，放入第一盒录像带，迈出走向成功的第一步。我们期待看到你在全国/全球大会上受奖的身影！21世纪中国不动产总部培训部店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营6客户开发的重要性任务1.认识到客户开发对房地产职业的重要性。2.从客户开发开始你的业务流程。3.意识到你没有进行客户开发的原因。4.采取正确行动，以便着手进行客户开发。5.确定有效的客户开发的方法/手段。6.列出有效实施客户开发的6个步骤。客户开发的重要性要在房产行业获得成功要靠你创造和保持。“残酷”的统计%新经纪人在头6个月内失败了。%经纪人进入行业的第3年失败了。%经纪人只能完成%业务。房产经纪人的年平均合同成交率%一位房产经纪人的年平均收入为￥。你希望这样吗？客户开发流程表客户开发是房地产行业成功的命脉客户开发的重要性客户开发会面提供服务成交客户满意￥￥“我不开发新客户是因为：”我太忙了，没时间做别的事儿。除非我做完其它事才会去开发新客户。我如果去开发新客户，就不得不提供服务……我就是不喜欢开发新客户。店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营7我总是把它和过去与其他销售人员的不愉快的经历联系在一起。如果你周围的人都不做，不做也就是很正常的。我觉得这样做很可笑。因为别人会说“不”。（拒绝）因为别人会粗鲁地说：“不”。（厌恶地拒绝）因为没人信任我们。因为平庸无罪。我不知道该说什么。别人很少可能会说“好”（表现得很忧虑，担心失败/成功）我没有什么目标。我的目标对我而言并不重要。我不会安排时间。我已经有许多客户线索了。市场不景气，这样做没多大意义。市场太红火，我不需要这样做。今天（本周/本月/今年）不适合客户开发。外面天气太热（太冷/太湿/太潮）。我更在意如何做好一件事而不仅仅是去做一件事。我曾试过，但没有什么用。见效太慢。数字太折磨人了。在我们那儿开发新客户没用。我们那儿的人不喜欢被销售人员拜访。我并不反对开发新客户。（否认？）我已经很有钱了。其它？。店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营8停放录像任务#1尽量列出3条你不进行新客户开发的原因，可以从以上列表中挑选，也可以写自己的观点。现在针对以上3条原因考虑一下你如何改变“不进行新客户开发”的态度。请写出解决方案。继续放录像店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营9停放录像客户来源人际关系法在亲朋好友中开发客户的方法。介绍法通过亲朋好友或现有客户推荐而开发客户的方法。陌生拜访法直接拜访目标市场，陌生人群开发客户的方法。客户开发技巧电话开发信函开发陌生拜访开发店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营10继续放录象为了使客户开发更有效，你必须采取6个重要步骤。这6个步骤包括：1.定目标。你为什么要加入房产行业？要具体化。2.拟定业务计划。3.安排客户开发“约访”。用钢笔写。每天复习。和你的辅导人一起进行。把你的计划公开。4.追踪记录你的客户开发进展。和你的辅导人一起做这些事。5.对自己作出解释。建立一个清晰的说明系统，你可以通过该系统管理自己，也可以对它进行管理。对你的辅导人解释这一切。坚持至少90天。6.建立激励体系和培养良好习惯。奖励自己。多用肯定词语。沮丧时，找一个能激励你的人，给他打电话。不要因为一个糟糕的电话而停止客户开发。想出下一步要采取的态度。常和优秀的人在一起。听些鼓舞人心的演讲。练习并不断完善你的展示介绍。停放录像店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营11任务#21.和你的辅导人一起写出你自己的“成功客户开发”六步骤。2.按上述六步骤去做！客户开发目标设定表客户开发月目标第一周第二周第三周第四周第五周电话人际关系介绍陌生信函人际关系介绍陌生直接拜访人际关系介绍陌生店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营12陌生电话拜访和外出拜访目的讲述客户开发对成功的重要性。解释陌生电话如何奏效。分析陌生电话拜访和外出拜访的区别。列出使外出拜访行之有效的6件事。讲述陌生拜访展示的4个步骤。了解经纪人不愿意陌生拜访的两个原因。列出3个和顾客联系的理由，这些理由能使他们愿意接听你的电话。店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营13播放录像你要开发客户，就得。陌生拜访电话是指通过方式和人们联系。陌生拜访包括陌生拜访实例看完两个实例后，关掉录像机，将你注意到的不同之处记下。●●●●●●播放录像缺少目光的接触是注意力不集中的表现，会让别人觉得如果别人看不到你的手会认为手张开的姿势很重要，因为你敲门后，眼睛要看别处是为了向后退一步会被认为是停放录像任务#1站在镜子前练习做5次自我介绍。记住要微笑，保持眼睛交流，双手置于身前，张开双手，看别处，后退。反应第1次你是否觉得尴尬？现在容易点儿了吗？做完最后一次练习，你是否觉得轻松多了？店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营14继续放录像陌生拜访的4个步骤：1.2.3.经纪人不愿意做陌生拜访的两个原因：1.2.我们要找理由和客户联系，而且这些理由必须对他们有用，这样我们就不必担心自己惹人烦，被人拒绝了。和客户联系时，常用的两个比较好的理由是：问他们，并且给他们。你送给客户的任何资料上最好附上你的照片和联系方式，因为停放录像任务#2列出你能为业主提供的8项服务。选出3项你认为最好的服务。为每次谈话的四个部分内容各打一份底稿。在底稿的背面记下服务项目。继续放录像任务#3用你写好的三份底稿内容打陌生拜访电话，完成20次陌生拜访/或电话联系，用下一页提供的追踪表检查你的成果。为了便于今后评估你的工作和成效，你不妨将下一页多复制几份备用。在你完成这项任务并和你公司的同事分析成效之前，先不要进行下一内容的录像学习。店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营15联系追踪表（例子：在方块中打勾）拜访方式拜访数量是否和客户有约会是否有客户同意委托陌生电话拜访陌生上门拜访经过几次接触后，你是否觉得容易多了？哪份底稿最有用？你是否与客户约会过？多少次？你是否得到一些未来的线索？有多少？你有什么收获？评论并制定下一步行动：店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营16人际关系的开发与运用目的为你在房地产行业的发展、生存提供工具、信息和资源。帮你赚到比你认为可能的数目更多的钱。帮你在刚入道时结识一些能支持你的业务的人。确定最佳联系方式并帮你迅速从朋友或熟人那儿揽到生意。店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营17播放录像人际关系的范围包括哪些？联系＝获得合约(Contacts=Contracts)你要如何完善你的联系渠道？市场不景气，不挣钱时，你该怎样做？要求客户引荐。当你发现你认识的人刚刚和别的经纪人做成了一笔交易，只因为你忘了找那个人要求合作时，你会非常后悔。停放录像店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营18任务#1回忆至少10个你认识的人的名字、地址和电话：序号姓名地址电话12345678910检查点：你学到了什么？你想与谁合作？你属于什么组织？为了能随时提醒你使用它，你打算把这张名单放在哪里？继续播放录像联系的3种方法1.邮件或电子邮件：（问题：你有自己的电子邮件地址吗？）优点：2.电话：优点：在电话留言答录机上留信息：优点及缺点？店内辅导录像带学员手册每家加盟店独立拥有和运营193.面谈优点：停放录像任务#21.列出你的优点。尽量表现自己，确定自己的10项优点，使别人认为你是他们最理想的经纪人。填完上表后，分析为何客户会选中你并和你合作，将原因记录下来。2.再写一封介绍信（如果未在21PLUS课程中写过，就是第一次写）。介绍信分为三部分：引言、信体（你的内容）和信尾（结尾）。3.为你和你所认识的人的通话准备底稿。你和他们通电话