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温州国建高培乳业有限公司金丽衢地区市场走访报告婴童事业部报告时间:2011/10/17目录第一部分:区域市场经营现状第二部分:区域市场竞争分析第三部分:区域问题点/当前挑战第四部分:区域市场季度工作规划第一部分:区域市场营现状一、月份六大目标达成情况二、婴童部品类发展分析三、客户体系评估分析四、区域成功案例分享/失败案例总结丽水市丽水市位于浙江省西南部、浙闽两省的结合处，总面积1.73万平方公里，总人口252万，是浙西南的政治、经济、文化中心。辖莲都区、龙泉市及景宁畲族自治县、缙云、青田、遂昌、云和、庆元、松阳七县，是浙江省面积最大而人口最稀少的地区。丽水市古称处州，始名于隋文帝开皇九年（公元589年），迄今已有1400多年的历史，至明洪武年间，演变成处州府。韩国也有个丽水市，位于朝鲜半岛最南端的丽水半岛。东经127°46′，北炜34°51′。东与庆尚道南海郡隔海相望，西临顺天湾，南面临南海，北连顺天市。地理位置：丽水市处浙江省西南浙闽两省结合部，在东经118°41′～120°26′和北纬27°25′～28°57′之间。东南与温州市接壤，西南与福建省宁德市、南平市毗邻，西北与衢州市相接，北部与金华市交界，东北与台州市相连。市政府驻莲都区。距温州126公里，距金华市122公里，距杭州292公里，距上海512公里。金华市金华建制久远，古属越国地，秦入会稽郡，三国吴宝鼎元年（266年）置郡始名东阳，历名金华、婺州，或设郡、州、路、府，或设道、区、专区和地区，1985年5月，国务院批准撤消金华地区，分设金华、衢州两市，实行市辖县体制。2000年12月31日，国务院批准撤消金华县，并将其与原婺城区辖区作了调整，设立金东区。现金华市下辖婺城、金东2区及兰溪、义乌、东阳、永康4市和武义、浦江、磐安3县。金华市，位于浙江省中部，东邻台州，南连丽水，西毗衢州，北与杭州、绍兴接壤,是省政府确定的浙江第四大中心城市，长三角八大区域中心城市。东西长150.3公里，宽129公里衢州市衢州位于浙江省西部，钱塘江上游，金华衢州盆地西端，南接福建南平，西连江西上饶、景德镇，北邻安徽黄山，东与省内金华、丽水、杭州三市相交，是闽浙赣皖四省边际中心城市，浙西生态市，国家历史文化名城，国家化学工业基地。也是一座有一千八百年历史的江南重镇。衢江之畔，素有“四省通衢”之称，也是历代兵家必争重镇。1994年衢城被国务院命名为国家级历史文化名城。婴童部月份六大目标达成情况—发货婴童事业部区域月累计目标月累计发货月累计达成率年度完成率金丽衢月份六大目标达成情况—VIP（新客）区域月VIP拓展目标月VIP实际达成月达成率月累计达成率合计区域月份六大目标达成情况—终端拓展区域月目标月达成月达成率合计区域渠道发展现状区域地级市县城区域婴童奶粉网点我司已导入婴童奶粉网点大卖场，大超市门店数标准超市门店数便利店门店数婴童店门店数大卖场，大超市门店数铺货率标准超市门店数铺货率便利店门店数铺货率婴童店门店数铺货率区域月份六大目标达成情况—回款区域月目标月达成月达成率月累计达成率合计区域月份六大目标达成情况—明星门店打造区域月目标月达成月达成率月累计达成率合计A计划区域月目标9月达成月达成率月累计达成率合计B计划销量998789332.52337765671.51.50.80.611.5012345678910牛初乳系列迪唯恩系列360°系列营养品系列二、区域奶粉品类发展状况分析0.005.0010.0015.0020.0025.00初婴儿配方较大婴儿配方婴幼儿配方幼童配方2011年4月2011年5月2011年6月2011年7月2011年8月2011年9月成长婴儿配方6.0065468较大婴儿配方776567初生婴儿配方8865773-7岁配方220.80.30.51各阶段整体销售量发展概况区域经销商进销存分析销量(‘000RMB)1月2月3月4月5月6月7月8月9月环比销量27282716202127库存23222934322235销量及库存上下变动浮动超过30%,请说明原因五、区域成功案例分享/失败案例总结原因分析：推广活动支持与医务相结合随时关注竞品的动向，并做相应的跟进区域失败案例总结分析：第二部分:区域市场竞争分析一、区域市场容量,品牌占比,行业二、主竞品分析,分市场,渠道,推广,促销分析区域婴儿奶粉市场容量走势销量(‘000RMB)1月2月3月4月5月6月7月8月9月市场总额150150140140130130150我司销售额27282716202127合计区域主竞品销量额变化趋势销量(‘000RMB)区域主竞品牌婴儿奶粉整体–销售量份额主竞品分析-多美滋一现代渠道主题推广真金不怕火炼的活动助销活动特殊陈列，助销广告终端建设保证正常陈列，渠道拓展婴童渠道主题推广无助销活动无终端建设渠道拓展主竞品分析-雅士利二现代渠道主题推广四送一的活动助销活动端头陈列终端建设陈列面较大渠道拓展婴童渠道主题推广助销活动终端建设渠道拓展第三部分:区域问题点/当前挑战外部内部终端拓展市场推广助销推广渠道拓展我司应对策略冠军宝贝赛、讲座、路演活动的跟进导购的管理和培训，户外广告尽可能拓展渠道：药店等尽可能地终端拓展，加大铺市率第四部分:区域市场季度工作规划1、季度六大目标任务分解2、目标达成规划业务部区域1-9差额10-12原目标10-12累计目标目标分解10月11月12月武汉业务部汉南07280001100000400000350000350000合计07280001100000400000350000350000季度六大目标任务分解-发货4季度六大目标预估达成-发货9月9月预估达成1-9累计达成率10月10月预估达成1-10累计达成率11月11月预估达成1-11累计达成率12月12月预估达成1-12累计达成率汉南3573%4088%35101%35115%合计3573%4088%35101%35115%武汉业务部区域达成预估达成关健点终端奖励，导购激励、经销商策动资源需求促销品、导购激励资金达成策略终端进货奖励，导购销售提成奖励，经销商发货奖励下一步工作计划制定终端进货奖励计划，导购激励措施，根据经销商配合度给予市场资金支持发货目标达成策略业务部区域目标分解10月11月12月武汉汉南200200200合计2002002004季度六大目标任务分解-VIP拓展达成关健点加强导购管理，提高导购积极性。资源需求设定开发新顾客奖励达成策略大、小件促销品相结合支持下一步工作计划加强导购培训，设定导购激励措施。加强导购管理vip拓展目标达成策略婴童事业部区域目标分解10月11月12月合计4季度六大目标任务分解-回款达成关健点提高亲子活动效果资源需求导购奖励资金达成策略设定导购配合奖励：以每次亲子活动参与人数和销售数据来奖励导购，提高导购对亲子活动的配合度，提高导购积极性下一步工作计划根据不同终端来设定该终端每场亲子活动的最低目标参与人数与目标销售，以此来奖励导购育婴亲子推广目标达成策略报告完毕谢谢