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201产品上市背景02产品升级变化03产品主要特色与卖点05产品销售话术04目标市场定位301产品上市背景45我们是如何应对挑战的？如何获得客户认可？如何应对同业竞争？如何激发队伍销售热情？如何满足基层经营诉求？6•新康宁十年期交：•全省保费突破1亿元!•全省保单4.3万件！•单险种占全省举绩人力62.3%!•全省创造佣金3500万！•人均FYC1758元！2012年”五六联动”还记得去年的康宁大会战吗？72012年五六联动全国新康宁战果辉煌•件数、保费、举绩情况19.27亿元68.2万件41.42万人8五六联动给我们的启示——9紧急升级瑞鑫的原因•市场基础好；•业务员上手快；•分红+重大疾病，有质有量；•化解现在的理财产品恐惧症•应对同业新产品扎堆上市冲击；10顶格升级的瑞鑫未来还能有什么产品可以超越它？•全功能、全保障、应有尽有！•中国人寿终于开始打组合拳了！•再也不怕同业产品恶意竞争啦！11客户的声音最好能花一样的钱，办几样的事。能一次解决所有问题最好了。那么多保险，保什么都分不清，有没有简单、省心一点的。12营销伙伴的声音竞争渠道多，分红收益低，理财险越来越不好卖！客户需求乱，专业技能差，太多产品记不住！有没有保障责任全，竞争优势大的产品？13全能保险：国寿瑞鑫产品研发背景14产品研发背景攻守兼备、屡创佳绩的瑞鑫两全一、整合分红险与重疾险的优势二、固定返还与高额保障的结合三、重疾养老理财三合一的创新荣耀五载，累计创收127亿创富五载，累计创佣29.4亿坚守五载，累计创费21.7亿15逐渐沉寂的瑞鑫走向边缘、却未消逝的瑞鑫两全一、福字头产品的横空出世，客观忽视了瑞鑫的光芒二、未成年限额的监管新政，人为限制了希望的市场三、新康宁重疾的病种扩大，瞬间掩盖了瑞鑫的优势再好的过去，回忆的次数多了味道也就淡了。——摘自《致青春》16这些曾经助力销售的强大功能产品研发背景1702产品升级变化18产品升级变化对比项国寿瑞鑫2008版国寿瑞鑫2013版区别投保范围30天—50周岁28天—55周岁2013版上下扩大投保范围保险期间生效日—80周岁生效日—85周岁2013版延长5年保险期间缴费方式十年、十五年、二十年三年、五年、十年、二十年增加短期缴费方式高龄人群便于投保生存金返还方式每三年返还基本保额的8%，返还至80岁合同满期生效三年后，60岁前每年返还基本保额的3%；60岁起每年返还基本保险金额的6%，返还至85岁返还频率加大，返还期间延长重疾保障功能12种重疾保障40种重疾保障扩大重疾保障范围，新增28种重疾意外保障功能意外身故，主险赔付三倍保额意外身故最低六倍保额，最高十二倍保额赔付加倍，保障倍增理财功能分红功能+生存金累计生息分红功能+理财金账户终身受益，收益更高，领取更灵活特殊功能无十八岁前身故责任均为赔付保费规避法规限制19新瑞鑫产品依然采取主附捆绑的方式，其中附加重大疾病保险承保病种范围由12种升级为40种（与新康宁一样），而附加重疾的费率不升反降，降幅达到60%。老瑞鑫新瑞鑫病种12种40种保额10万10万费率2000元740元30岁、男性、10年期交费，投入产品对比。20保险金额保险费返还额度满期给付收益合计增幅主险104895240008391.6*16次=134265元31.4685万元44.89万附加险1048952097.9主险100000254703000*26+6000*25=22.78万30万元52.8万附加险10000074017%•以30岁男性，10年交费为例，在投入相同的情况下，收益上涨17%；年纪越小，优势越明显。老瑞鑫新瑞鑫21高倍意外体现高额身价年龄保费交费期保险期间基本保额30岁990元10年85岁10万元一般意外伤害身故主险外额外赔付3倍保额客车意外伤害身故主险外额外赔付6倍保额飞机意外伤害身故主险外额外赔付9倍保额22理财功能升级：国寿金账户瑞盈万能账户国寿金账户75岁保险期满终身23举例说明：产品对比分析2013版瑞鑫福满一生福先生：30岁，年交每年交10000元，福（年）金领取年龄为：60岁，生存至75周岁产品名称国寿福满一生两全保险（分红型）国寿瑞鑫两全（分红型）（2013版）对应基本保额18591元39262元保险责任生存保险金60岁前每年领取1959.1元，（30次）共计：58773元60岁后每年领取：3718.2元至74岁共计：55773元合计：114546元60岁前：从34岁起，每年领取1177.86元，（26次）共计：30624.36元60岁后每年领取：2355.72元至74岁共计：35225.8元合计：65850.16元75岁，返还基本保额18591元生存领取共计：133137元身故时返3倍基本保额：117786元合计领取：183636.16元身故保障金60岁前：合同一年内因疾病10000元、一年后：37182加上所交保费（最高达137182元）；因意外185910元加上所交保险费元（最高达285910元）；60岁后：尚未领取的各期福寿金与基本保额之和（最高74364元）合同180天内因疾病身故，给付10500元，除此以外身故，给付183636.16元产品升级变化24对比说明：产品对比分析在交费年龄、交费年限、交纳保费以及祝（福）年金领取时间相同的情况下，对比如下：至75周岁收益：1、2013版瑞鑫整体收益高于福满一生50499元2、福满一生是两全保险，责任至75岁止，2013版瑞鑫责任至85周岁止，若被保险人生存，2013版瑞鑫后期年给付可以多领10年，收益将更高3、2013版瑞鑫因疾病身故的保障责任高于福满一生，因意外身故保障责任低于福满一生4、2013版瑞鑫可以附加重疾提前给付和附加瑞鑫长期意外，增加了40种大病保障和高额的意外保障，满足了客户多元化的需求5、2013版瑞鑫具有万能险功能（理财金帐户），使客户的资金终身累积，终身收益整体而言，2013版瑞鑫和福满一生的产品定位不同，侧重点不同，并不具备完全的可比性，2013版瑞鑫在继承了福满一生年年返还的优势后，强化了养老、医疗和风险保障功能，使其成为一个全能型的寿险产品，可以帮助客户管理长寿风险、通货膨胀风险、健康风险、意外风险等，具有非常强的市场竞争力。2013版瑞鑫福满一生产品升级变化25以10年期交为例佣金费用折标首年佣金总佣金老瑞鑫新瑞鑫福满一生产品26新瑞鑫的八大升级风险保障升级新增交通工具高额保障财务传承升级万能定期变终身少儿投保升级取消10万保额限制生存金领取频率升级前3后6，年年领重疾保障升级12变40(费率降60%）领取收益升级30岁增幅近96%投保范围升级50变55选择可更多保障期间升级80变85与时俱进佣金、标保、费用全面升级2703产品主要特色与卖点28产品主要特色秉承奥林匹克精神，从“鑫”出发，更高、更快、更强高：终身万能理财+多倍意外保障，受益保障都增高快：三年一返升级连年返还，返还速度又变快强：12种重疾增加至40种，重疾保障实在强29产品主要特色快速返钱的健康险承保重疾的养老险高额保障的分红险长期受益的意外险不受限额的教育险30鑫意一：快速返钱的健康险85岁前承保40种重疾的同时，连年返还生存金，越返越多。30岁男性10年交费10万保额年交27200元鑫意十足的瑞鑫老瑞鑫，30—80岁，共计领取16次，领取基本保额的1.28倍新瑞鑫，28—85岁，共计领取27次3%保额，领取25次6%保额，领取保额的2.31倍33岁时开始每年领取3000元生存金，至59岁，共计领取27次，领取81000元60岁时开始每年领取6000元养老金，至85岁，共计领取15次，领取150000元若生存金转入万能理财金账户，67岁时领取271465元，基本实现返本；若生存金转入万能理财金账户+分红，57岁时可以领取276465元，基本实现返本；以上为我公司投保举例，取中等收益，实际数据以公司实际收益为准，下同彻底扭转健康险不病不死不见钱的偏见，利益前置，快速返还！31鑫意二：承保重疾的养老险85岁前承保40种重疾，重疾赔付或满期返还三倍保额后，万能账户仍然有效。鑫意十足的瑞鑫附加重疾做治疗，住院补偿靠分红，万能理财保养老！重疾提前给付，万能终身养老，开创市场先河，真正贴心呵护。假设60岁时不幸身患重疾，即刻获赔30万诊疗金，同时还可获得174179元住院补偿金。同时万能理财账户继续积累养老金，70周岁时可领取大约33万元养老金。80岁可领取59万元养老金。（重疾给付，主附险合同终止，但万能账户仍然有效，70岁及80岁的养老金数据，此处为简单预估）30岁男性10年交费10万保额年交27200元32鑫意三：高额保障的分红险3倍保额基本保障，附加海陆空分类保障，多倍赔偿（369倍），附加意外保额可自选。鑫意十足的瑞鑫高额保障显身价，长期收益护全家！颠覆分红险保障不足的旧观念，超越双喜的收益，堪比福满的保障！30岁男性10年交费10万保额年交27200元至85周岁可获得满期保额300000元，累积分红571395元，万能账户779311元，共计领取1650736元，约等于购买总保费的6.06倍。（同等条件下双喜是4.88倍）假如50岁遭遇意外身故，除获得累积分红85375元，万能账户78270元外，还可获得最低60万，最高120万的风险赔偿外，最低可获赔763645元，为所交保费的2.8倍，最高获赔为1363645元，所交保费的5.01倍。33鑫意四：长期收益的意外险分红累积生息、万能终身受益，意外保至85岁，附加海陆空多种保障责任，多倍赔偿。鑫意十足的瑞鑫有事雪中送炭，没事锦上添花！改变意外险死了赔钱不死亏钱的观念，意外保障至85岁高龄，呵护老人！30岁男性10年交费10万保额年交27200元85岁前若不幸遭遇意外身故，可获得60万赔偿金，若遭遇客运交通意外身故，可获得90万赔偿金，若遭遇航空意外身故，可获得120万赔偿金。假如65岁遭遇意外身故，除获得最低60万，90万或最高120万的风险赔偿外还可获得累积分红231399元，万能投资账户236406元。综合最低可获赔1067805元，为所交保费的3.92倍，最高获赔为2267805元，所交保费的8.33倍。34鑫意五：终身养老的教育险规避未成年人监管规定，重开少儿险市场，终身万能账户保值增值，灵活多用。鑫意十足的瑞鑫规避监管新政，少儿费率优势明显，一险多用，保障全面，终身无忧！0岁男性10年交费10万保额年交21150元18岁时累积分红54625元，万能账户65677元，合计120302元教育金。若累积到22岁累积分红76668元，万能账户92046元，合计168714创业金。18周岁后至85周岁，可直接获得30万重疾保障+60万至120万意外保障+30万满期返还+133.52万累积分红+85岁万能账户112.89万累积金额。重疾赔付后或满期赔付后，万能账户可继续领取至终身，累计105岁金额可达169.12万元。35核心卖点分析主险附加，自由组合多种搭配，各取所需扩大承保，深化市场连年返还，收益前置病种增加，抵御重疾各种意外，均能覆盖终身万能，保值增值3604目标市场定位37不可轻视的80后目标市场定位38新瑞鑫的销售定位目标市场定位新瑞鑫的最大卖点就是保障功能全面，理财、养老、意外、重疾全部涵盖，为将各个保障功能的作用完全发挥出来，同时避免核保的问题。我们将新瑞鑫的主销市场定位为年交保费在1万-5万的中青年的中产阶级客户，为自己或者自己的幼年子女购买。390岁60岁0岁(男)，年交21150元，保额10万18岁25岁教育金爱的保障从摇篮开始目标市场定位生存返还：48000万能累计：7183285岁生存返还：150000万能累计：283284生存返还：21000万能累计：25235生存返还：105000万能累计：260680意外保障60万、交通工具90万、航空意外120万重疾保障30万终身婚嫁金创业金60岁后养老补充，返还加倍养老金一次性给付养老金30万生存金选择万能账户终身受益累计中等红利13255204060岁30岁(男)，年交27