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找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*绝对成交的十大步骤找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤mold销售的两种类型点击添加标题•点击添加内容•点击添加内容•点击添加内容•点击添加内容•点击添加内容•点击添加内容点击添加标题告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.成为发现客户潜在问题的专家以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的说明解释为主建立信赖,引导为主量大寻找人代替说服人成交率高,重点突破找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤mold销售的两种类型点击添加标题•点击添加内容•点击添加内容•点击添加内容•点击添加内容•点击添加内容•点击添加内容点击添加标题告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.成为发现客户潜在问题的专家以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的说明解释为主建立信赖,引导为主量大寻找人代替说服人成交率高,重点突破找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤讨论talk销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤绝对成交十大步骤做好充分的准备一调整自己的情绪达到巅峰状态二开发与接触新客户三建立与客户的信赖感四找出客户的问题需求及渴望五找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤绝对成交十大步骤塑造产品的价值六解除客户的反对意见七成交八要求客户转介绍九服务客户十找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第一步骤NO1销售准备●没有准备就是在准备失败！思考：你认为在进行销售之前要做哪些准备？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第一步骤NO1答案精神准备身体准备对了解客户的准备专业知识准备为每次行动的结果准备销售工具的准备非专业知识准备找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第二步骤NO2如何创造颠峰的销售状态？1、大幅度改变肢体动作!2、深呼吸！3、改变面部表情（时刻保持微笑）!4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5、想象自己是全公司的销售冠军！6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第二步骤NO2如何创造颠峰的销售状态？1、大幅度改变肢体动作!2、深呼吸！3、改变面部表情（时刻保持微笑）!4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5、想象自己是全公司的销售冠军！6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第二步骤NO2如何创造颠峰的销售状态？1、大幅度改变肢体动作!2、深呼吸！3、改变面部表情（时刻保持微笑）!4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5、想象自己是全公司的销售冠军！6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！找讲师第三步骤：开发与接触新客户有需求有购买力有购买决策权在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户思考：准客户须具备哪些条件？找讲师、有需求2、有资金3、是决策者红苹果——同时具备三个条件青苹果——只具备两个条件烂苹果——只具备一个条件●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！●客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第三步骤NO3行动计划将自己目前所有的客户名单做分类红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成青苹果——投入30%以上时间精力跟进烂苹果——投入10%以下时间精力跟进找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第四步骤NO4建立信赖感的重要性●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！●销售过程就是一个贩卖信赖感的过程！●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！●三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第五步骤NO5建立信赖感的方法●充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表）●利用自己的专业知识建立信赖感●使用客户见证；☆老客户“现身说法”●官网●淘宝大学合作●自己的亲身体会及经历●视频●良好的聊天气氛建立信赖感●找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第五步骤NO5建立信赖感的方法●充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表）●利用自己的专业知识建立信赖感●使用客户见证；☆老客户“现身说法”●官网●淘宝大学合作●自己的亲身体会及经历●视频●良好的聊天气氛建立信赖感●找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第五步骤NO5找出客户的问题、需求及渴望思考：为什么要寻找顾客的问题？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第五步骤NO5为什么要找出顾客的问题？一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！二、人是基于问题才会产生需求！要让客户购买产品，首先要找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口（痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的解决方案，我们是在帮客户解决问题。三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第五步骤NO5找出客户的问题、需求与渴望客户情况↓客户问题↓客户需求↓产品好处PS：销售就是找问题，并且把他的问题给扩大！顾客付钱是为了止痛找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第五步骤NO5如何找出客户的问题、需求及渴望？三步骤:“一聊二找三问”第一步骤:“聊”●了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意!●与客户见面的前20分钟要聊FORMF家庭O事业R休闲M金钱FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。☆真正的销售在销售之外！☆了解客户比了解产品更重要！找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第五步骤NO4如何找出客户的问题、需求及渴望？第二步骤:“找”●所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观●找购买的价值观,找客户购买的“关键按扭”找讲师如何找出客户的问题、需求及渴望第三步骤:“问”●对于已经拥有同类产品的客户，用问的方式找出需求的缺口1、问现在2、问满意的地方3、问不满意的地方4、提出解决方案例：现在店铺的订单如何？哪里比较满意？为什么满意？哪里比较不满意？提出解除方案——保留原有满意的地方，并解决不满意的地方。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第六步骤NO6塑造产品的价值●客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来！●塑造产品核心价值及附加价值，让客户感觉产品价值大于价格的时候，他就会迫不及待想要购买，并且掏这个钱！找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第六步骤NO6塑造产品的价值的原则1、具有专业水准，对产品非常了解；2、对市面上其他同类产品的了解；3、配合对方的价值观来介绍产品；4、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定要告诉对方我们产品的好处。（三流的销售员卖产品成分，一流的销售员卖产品带给客户的好处！）5、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？购买我们产品的客户可以立即获得的快乐在哪里？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第六步骤NO6如何分析比较竞争对手？1、了解竞争对手A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册、网站B、取得他们的产品价目表C、取得他们的服务内容D、了解他们什么地方比你弱2、绝对不要批评你的竞争对手3、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们4、展示竞争对手的客户后来转为向你买产品的客户见证找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第七步骤NO7解除客户的反对意见思考：客户有反对意见是好事还是坏事?多数新加入销售行列的销售人员,对客户反对、拒绝感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会抗拒：从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售战术；能让你获得更多的信息。●销售是从拒绝开始,成交从异议开始●调查显示，提出异议的客户销售成功率远远大于没有提出异议的客户反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第七步骤NO7思考：客户为什么会有抗拒？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第七步骤NO7客户产生抗拒的7大原因1、没有分辨好准客户2、没有建立信赖感3、没有找到需求4、没有塑造好产品的价值5、没有找到购买的关键按钮6、没有“预先框视”主要抗拒点7、没有遵照销售的程序找讲师中国最大的培训讲师选聘平台■绝对成交十大步骤第七步骤NO7判断真假抗拒▼客户是说谎找借口的专家！▼大多数客户跟你讲的问题都是借口！顾客找借口的原因通常有两个：1、害怕讲真话，害怕被成交2、不好意思拒绝你找讲师