吉林分公司12-16战略规划

SINOCHEMFERTILIZER-0-多元化经营科技化产品专业化人才产业化服务市场化品牌差异化渠道六大战略打造可持续发展的经营管理能力、稳定的利润贡献能力吉林分公司2012-2016年战略规划及2012年经营计划SINOCHEMFERTILIZER-1-目录：目录：一、2011年经营回顾与战略执行情况二、区域战略环境分析与发展趋势预测四、2012年经营计划与支持保障三、2012-2016年整体思路与发展目标一、2011年经营回顾与战略执行情况1.经营目标完成情况2.战略推进及执行情况SINOCHEMFERTILIZER-3-差异分析：1、化肥销量完成全年预算64%，息后利润完成全年预算101%。2、息后利润完成较好的产品为氮肥107%，国产二铵113%，复合肥107%。3、销量完成较好的产品为农药微肥114%。4、同计划差异较大的品种是一铵，销量完成33%，息后利润完成40%。差异原因：1、一季度市场需求释放缓慢，后期补货过于谨慎，导致销量完成率不高。2、提前储备氮肥、磷肥资源，氮复、磷复联动销售提高协同效应。3、一铵前期采购过于谨慎，货源储备不足，4月市场需求集中爆发，出现断货，导致量利完成过低。1、经营目标完成情况（1）：截止9月30日，吉林分公司实现化肥销量28.86万吨，完成全年预算64%，息后利润1460万元，完成全年预算101%。利润提前超额完成全年预算，销量与全年预算还有一定差距。单位：万元、万吨2011氮肥国产二铵进口二铵一铵复合肥钾肥化肥合计农药息后利润量利量利量利量利量利量利量利量利计划266505.82611.2723755.5269.53.5122.5451450320251439完成14.456934.912940.78470.98304.942892.88428.861437365.12231460完成率56%107%85%113%65%65%33%40%90%107%80%69%64%99%114%91%101%SINOCHEMFERTILIZER-4-1月2月3月4月5月6月7-8月9月3.184.15.067.973.822.310.70.5418.86183.48275.03280.8204.1321.1-150.6-6.8销量（万吨）利润（万元）销量月度分析利润月度分析氮肥52.35%磷肥24.15%钾肥5.16%复合肥17.89%14.456.674.942.82011年销量构成情况（万吨）2006年2007年2008年2009年2010年2011预计34.9242.7939.6954.2931.8542.002006-2011销量完成情况（万吨）规划目标5年销量平均值40.7计划451、经营目标完成情况（2）：截止9月30日已完成销量中稳定盈利的品种占比较低，月度量利反差较大。2011年1-9月度量利分析表SINOCHEMFERTILIZER-5-1、当期利润完成分析：氮肥、复合肥超额完成预算，磷肥完成91%，钾肥完成69%，农药微肥完成92%，略低于预算。2、四季度量利预测：预计2011年四季度销售化肥12万吨，实现息后利润211万元，管理费用139.5万元，人力费用238万元。1、经营目标完成情况（3）：截止9月30日各产品息后利润基本完成全年预算进度，费用支出与预算保持同步。预计全年税前利润达到750万元，完成预算126%。11年1-9月利润总额完成情况（万吨）11年1-9月费用分析（万元）69222.0966339.41523.5231.1947.5销售收入销售成本经营费用管理费用税前利润1611750506355息后利润人力费用管理费用税前利润2011年全年利润预测（万元）规划目标完成指标计划指标氮肥磷肥钾肥复合肥农药合计693408122.5312.5025146065037184289231439SINOCHEMFERTILIZER-6-2、战略推进及执行情况：—经营11、产品销售：经营规模向经营质量转变提高新产品经营量利占比与新型合作组织开展合作战略目标战略举措战略成果1.加强氮、磷肥采销控制力，掌控市场话语权。2.优势产品拉动复合肥销售3.大力推广作物营养微肥4.与省内种业公司合作经营1.氮肥13%、磷肥10%、总量10%继续保持市场份额领先。2.微肥经营取得突破，实现80吨颗粒锌销售，获利24万。3.与德丰种业开展合作，销售高塔高氮玉米专用肥5134吨。2、资源获取：建立稳定的供应商渠道加强自采能力1.与上游优势资源工厂初步建立合作关系2.巩固与长山的战略联盟关系1.从省内外优势资源工厂完成自采3万吨。2.从长山采购尿素7.56万吨，复合肥1.17万吨。2011年分公司大力推进自主经营，实施以利润为导向的考核模式，强化资源获取，开展差异化新产品推广，经营能力得到大幅提升，化肥经营总量继续保持区域市场领先地位SINOCHEMFERTILIZER-7-2、战略推进及执行情况：—经营21.自主经营仅限于分公司层面，未下沉至管理中心和分销中心。2.对市场的判断和销售节奏的把握存在预计上的不足，导致未能完全抓住有利时机，扩大盈利水平。3.客户资料不健全，合作客户数量偏低，管理未能形成体系。差异分析3、农化服务：提供一揽子农业解决方。4、客户管理：建立健全客户管理体系5、物流服务：完善物流体系建设战略目标战略举措战略成果1.大力开展直销区域市场调研、分销区域客户普查工作。1.省内物流供应商资源排查。1.完成农户调研12000名分销客户普查7200名，了解终端需求变化。1.查找仓库283座，物流服务商90名，完成物流仓储布局。1.进行了农户普查工作，完成了取土测土。2.开展农化知识宣讲，并现场解决农民种植问题1.取得了农户对中化化肥的了解及信任。2.取得了第一手农户资料和测土报告，为后期配方施肥奠定基础。SINOCHEMFERTILIZER-8-2、战略推进及执行情况：—管理1战略目标战略举措战略成果1、队伍建设：团队建设建立完善科学的激励机制打造专业化的人才队伍2、制度建设：加强风险管控体系建设加强自主经营流程建设1.根据分公司未来业务发展方向进行组织结构调整，建立分销、直销、贸易、新产品四个团队，形成专业分工。2.建立以利润为导向的考核机制。3.根据业务模式转变和员工发展规划，通过竞聘上岗方式形成专业化人员配置1.组建风委会加强内控管理2.强化督导力度3.对自主经营相关流程进行梳理完善1.通过竞聘、选聘组建团队并设确定岗位及薪酬调整方案。2.员工思想观念发生了极大的变化，积极性大幅提高。3.业务部门和职能部门专业化人员配置基本到位，淘汰冗员15人，新招10人。1.未有授信风险发生。2.对所有管理中心进行了全面督导，形成报告2份，并进行了通报处理。3.自主经营的采购、收放货、销售各环节基本顺畅。持续实施管理改善，强化团队建设，加强风险管控和流程落地，确保分公司良性、健康发展。SINOCHEMFERTILIZER-9-2、战略推进及执行情况：—管理23、网络建设：分销中心向配送中心转型推进连锁加盟店建设4、企业文化与党建：加强企业文化建设，健全党组机构，加强党务工作。1.加强区域管理中心建设2.推进直销中心（直营店）建设3.推进合作专营店建设1.举办民主生活会2.开展学习型组织建设3.落实工会职责4.发展党员、积极分子1.建成7家管理中心，进行统一管理，统一考核。2.建成双阳、伊通、辽源、东丰四个直销中心，直接面对种植大户进行销售。3.完成7家合作专营店建设并投入运营。战略目标战略举措战略成果1.分公司对分销中心缺乏有效和及时的管理，导致上下思想不统一，企业文化和发展战略不能完全贯彻。2.长期的单兵作战导致团队意识、协作意识缺乏，人员潜能和市场潜力开发还不充分。3.考核模式与战略发展方向未完全统一，需完善以利润为导向的考核模式。4.需进一步控制货权风险、经营风险，并完善与之相匹配的流程制度。1.民主会、工会等活动深受员工好评。2.员工归属感、荣誉感、责任感得到加强。3.发展党员2名，积极分子5名。4.员工能力和素质得到提高。差异分析5、精益管理：转变经营模式，开展村屯经营和种植大户直销1、村屯直销数量1.2万吨;2、新型合作销售数量2万吨；3、种植大户直销0.2万吨。1、积极开发种植大户20个,2、强化德丰种业、金塔集团的合作截止9月30日，实现化肥直销12243吨SINOCHEMFERTILIZER-10-目录：目录：一、2011年经营回顾与战略执行情况二、区域战略环境分析与发展趋势预测四、2012年经营计划与支持保障三、2012-2016年整体思路与发展目标二、区域战略环境分析与发展趋势预测1.自然环境分析2.竞争对手分析3.客户现状分析SINOCHEMFERTILIZER-12-1、自然环境分析自然概况机会分析耕地改良•“十二五”规划，将在西部14个易旱县（市、区）发展旱田高效节水灌溉面积1000万亩，平均每年200万亩。耕地面积增加•“十二五”规划，新增耕地面积170万公顷，新增粮食产量100亿斤。农业投入品用量增加•化肥、农药、种子市场容量增大。机械化水平提高•“十二五”规划，到2015年主要粮食作物综合机械化水平由目前的55%提高到85%。土地流转加快•随着城镇化水平推进，土地流转规模进一步扩大。有机、绿色、设施农业•“十二五”规划，加快发展有机农业、绿色食品，推进农产品质量安全检验检测体系建设。政策支持•参与建设节水灌溉系统工程，引入滴灌设备和技术，获得国家补贴。•农机补贴政策利用。专用肥产品•提供玉米专用肥、水稻专用肥、水溶肥等科技化产品。多元化经营•逐步涉入种子、粮食、农机等行业，开展多元化经营。•积极参与土地流转，实现规模化种植。服务增值•针对从种到收整个产业过程，提供一系列的服务，实现服务增值。GAP良好农业认证•建立示范园区•参与绿色农产品经营发展趋势耕地情况•全省耕地面积553万公顷。•西北部盐碱风沙地，中部黑土地，东南部山区、半山区。种植情况•玉米种植面积占比66%，水稻种植面积占比15%，大豆种植面积占比12%，其它占比7%。粮食生产情况•玉米产量530亿斤，水稻产量101亿斤。农业投入品情况•化肥农业用量250万吨，工业用量70万吨。•农药销售额3亿元，微肥0.8亿元。•种子销售量1.2亿斤。•农机总动能2078万千瓦，拖拉机保有量83万台。SINOCHEMFERTILIZER-13-1、自然环境分析——吉林农业发展布局黄金玉米带机械化种植示范区土地流转集中区人参产业种植区高效节水灌溉退耕还林集中区SINOCHEMFERTILIZER-14-2、竞争对手分析企业现状机会分析资源获取:加大资源获取力度，满足不同客户需求。物流配送：集中整合的网络仓储资源，为客户提供物流服务便利。产品导入：高科技、差异化产品导入。模式创新：成立专业化销售服务团队。农化服务：将农化服务形成产业。信息研判：及时、准确的国内外信息，为销售策略制定提供有力支持。管理先进：规范化、制度化的管理模式发展趋势参与上游资源整合•吉林隆源1亿元入股阳煤集团。•北大荒集团入股吉林邦农肥业。注重科技研发吉林隆源新建10万吨树脂包膜控释肥生产线。开展多元化经营•吉林云天化涉入种子、粮油加工、粮食贸易等行业。•吉林隆源组建大型物流基地。•吉林晶辉公司开展农牧业经营。•吉林邦农组建合作社，进入种植业和粮食经营。宣传力度较大•隆源、云天化、史丹利等企业电视广告力度极大。资源获取与上游资源企业建立战略联盟。经营模式销售渠道下沉，面向终端，销售由粗放式向精细化转变。销售区域立足本省，逐步建立全国性营销网络，贸易实现国际化。产品定位高科技、高附加值的新型产品，成为未来主营方向。农化服务从传统商品营销向服务营销转变。经营范围由单一的化肥经营向多元化领域延伸。SINOCHEMFERTILIZER-15-3、客户现状分析客户现状机会分析经销商：•参与土地流转，粮、肥结合•急需金融服务支持及工厂铺货。•传统单一化肥经营模式将被多元化经营模式取代。•改变传统进