联想的电子商务之路

华南师范大学增城学院课程论文题目：联想集团的电子商务之路课程名称电子商务案例分析考查学期2012/2013学年第2学期考查方式课程论文姓名学号邱光暖20100401XXXX专业电子商务（市场营销）成绩指导教师张士华联想集团的电子商务之路一、联想集团的基本情况：1.概述联想集团公司：是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。2012年全球企业第370强，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等商品。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，从2011年开始一越占据世界电脑销售量第2的宝座。2011年1月，联想与NEC合作欲改变笔记本电脑行业格局。公司名称：中国联想集团中国国有控股企业集团联想集团全球行政总部地点：美国公司口号：让世界联想中国成立时间：1984年联想英文名称：Lenovo联想集团创始人和名誉董事长柳传志中国IT教父中国人的骄傲联想集团CEO和董事长杨元庆2．联想中国(LenovoChina)官方网上商城在技术竞争日趋激烈的今天，正是看到亚马逊和Yahoo这样的互联网公司一数字化、网络化和个性化的特点，在很短的时间内就赶上或超过那些历史的传统公司，新经济时代的企业在互联网上经营是一种企业生存必需。联想较早地发现互联网的巨大潜在力量，提出“打破应用瓶颈，促进信息产业发展”的口号。1999年，作为联想互联网战略的第一步，“龙凤胎”的天禧电脑和FM365面世，2000年4月，联想的门户网站“FM365.COM”首次亮相，目的是为该款电脑用户提供定制的网上内容服务，从而在互联网接入设备、局端设备和网上内容等各方面满足用户的需求。这样，一改以前“传统”的形象。联想有两个网站，一个是另一个是，现在已改为。前者的商业模式是聚集最好的信息内容和服务，包括免费电子邮件，在聚拢人气的基础上再开展电子商务，网上广告的尝试，但免费服务是主流。而后者才是联想集团实施电子商务的门户，它采取的是B2B和B2C模式，处理客户的订购、培训和查询。二、联想网上商城的商业模式1．战略目标（1）建立起基于网络的与客户的互动关系在网络浏览器上来建立起一个虚拟交易的平台（2）速度创造用户资源（2）创新创造用户价值（3）创造用户忠诚度2．目标客户联想的电子商务面对的不仅仅是中国的客户，还有全世界的客户，主要是文化知识水平较高的具备网上购物客观条件的工薪阶层以及大众网络用户，包括大学生，高级知识分子等等。主要是年轻、时尚的数码消费一族，是相对成熟有定资源和物质积累的消费群体。消费者大多是一些文化水平层次较高且经济条件较好的消费者，而且经济相对宽裕，且有受过良好教育的知识分子家庭中的独生子女，他们的身份以学生为主。由于学习的需要，家长较支持其消费这类实用性较强的消费品。由此，联想的主要营收主要来自一般家庭及个人。3．联想网上商城的产品和服务（1）主要商品：联想的网上商城的业务涉及到个人电脑、数码，手机，服务器、主板、外设、信息家电等INTERNET接入端产品、信息服务、软件、系统集成以及以电子商务为核心的网络局端产品等。（2）主要服务：在线直销服务和网上客户服务，联想的网上商城完全由联想集团公司负责建设、维护与经营。它利用联想现有的销售、配送与服务体系，为广大用户提供优质的产品销售服务，联想集团直接对用户订单负责。4．赢利模式（1）直接销售收入：个人电脑、数码，手机，服务器、主板、外设、信息家电等INTERNET接入端产品、信息服务、软件、系统集成以及以电子商务为核心的网络局端产品等多方面的销售收入来源（2）无形价值：联想网上商城可以带来一系列由于网络化而带来的无形价值，如品牌价值、成本价值、服务价值和技术价值等。5．核心能力（1）提供贴心的服务（2）全程导购式购物（3）依托联想强大的研发和配送（4）完善的售后服务体系三、联想网上商城的技术模式1．对专利的重视，自1996年联想申请第一项专利以来，联想的专利工作已经获得了长足的进展。2001年，联想成立了专利信息中心，专门负责整个集团的专利技术工作。2．在探讨为电子商务服务时,我们不妨将用户分为三部分:以进行基础设施建设为主的电信业和ISP;以提供信息服务为主的ICP;广大的最终用户。对于基础设备厂商来说,随着互联网的普及,很多新的业务机会开始涌现,如WEBFARM、DATACENTER。比如WEBFARM,可以译作是“网络农场”。传统的农场提供了土地空间,让人们可以在那里种植和收获。而“网络农场”提供了Web空间,用户可以在上面传递信息,进行网上贸易。联想为适用于这一领域用户而提供三层支持。第一层是提供各类高性能的Web、邮件、代理服务器;第二层是对这些服务器以及由它们所构成的这些数据中心“网络农场”,通过互联网实施远程的管理和维护;第三层次是通过像联想NS10000这样的服务器集群技术来保障这些“中心”“农场”能够轻而易举地进行扩编、扩容,这样可以使得这些基础设施的建设不需要一步到位,而是随着业务量的增长而逐步扩充,避免了投资的闲置。四、联想网上商城的经营模式1．联想集团的电子商务经营模式就好比是一列火车，每一个车厢之间都有紧密的联系，紧紧的连接在一起，如果有一个脱节，那么往后的车厢就会脱轨不能运行了。联想集团就是这样，通过电子商务的运作，把联想的任何一个部门都紧密的连在一起，每个部门出现了问题都会马上找出来并能马上解决。联想集团在价值链上的定位是做的很好的，它把品牌的经营，产品的销售，还有实体的同路建设都结合在一起，建立起密集的销售同路，才造就出了联想现在的地位。联想客户的多元化是一个很关键的点，正因为联想没有知认准一种客户，它的销售量才会很高。2．联想集团通过直销和分销的方式建立起了大量的客户，无论是第一客户还是终端客户都会用到联想的产品，通过网络平台随时随地的买到联想产品，也因此联想的产品深深的进入了国内的各个地区，让消费者很快的买到联想的产品。3．联想的优良品牌形象。目前市场竞争转化为品牌竞争，从根本上讲，品牌就是财富所有权的象征。联想作为要向世界五百强进军的知名企业，无庸置疑，是非常注重品牌的，而且时刻在塑造着。企业的售后服务质量可以说是很大程度上反映该企业的形象的好坏。为了更好的服务客户，联想与专门的第三服务公司鲲鹏公司联盟（因为后者的服务网点遍布全国），技术培训由前者提供，由增值服务扩展到服务业务。此外，联想在全国范围内全面实施一站式服务，并更加注重服务与技术、服务与业务的结合，切实提高竞争力。以上也可以说是联想保持品牌的方法，当然也要提高形象了，如受“非典”的影响，国家经济损失很大，特别是北京地区受灾最重，联想向北京政府捐助1000万，这不仅仅是优秀企业回报社会的应有之举，同时也是塑造形象的良机。还有，随着联想业务的发展，需要开拓更大的国外市场，但已有企业注册了legend商标，为了扫除这个障碍，联想最近在100多个国家申请了lenovo商标。这实际上也是公司打算已新的形象展现在公众面前一举。五、联想网上商城的管理模式1．客户关系管理（CRM），就是通过构筑客户信息数据库，建立企业与每一个用户之间一致的界面，用户的每一次访问（不论是Web、电话还是现场）都被记录下来，用以分析它的使用需求和访问习惯，以便于个性化地定制产品和网页；企业不同部门的人对用户的拜访也被记录下来，用以了解用户全面的需求和心理；客户的咨询服务只要拨同一个电话就会自动转接到相关人员那里，而且此人能够立即获取已购设备的用户以前的服务和维修的记录，便于向客户解答；也可以设计主动去了解用户对企业的需求和对产品的满意度，并有针对性地去提供他所愿意要的相关产品，从而大大提高企业的效率和客户满意度。2．供应链管理（SCM），是在ERP基础上通过构筑和前端客户、以及后端供应商的互动系统，来实现产品供应的通畅、合理、高效，既满足供应，又不保留大量库存进而积压，保持供应的高弹性。比如联想正在建设的第三代电子商务系统，将企业和代理商紧密地联系在一起。代理商可以通过Web了解到当前各产品的供货周期、订单的执行情况、资金状况，而联想则可以即时了解各代理商每个产品的库存情况、销售情况，通过统计分析作出新的市场决策，大大提高了决策的准确性和时效性。同时，在此模块实施过程中，联想还将其中的应用成熟的模块，诸如网上订单处理、网上信用管理、网上支付提炼成i－order，i－Credit，i－Payment这样的产品用以支撑自身的系统集成业务，给其它企业提供服务。3．产品研发管理（PDM），就是通过构筑产品信息数据库，建立一个统一的产品研发系统平台。在这个平台上，所有参与设计的人员通过浏览器就可以共享所有的设计文档与信息，通过浏览器就可以共同完成某种产品的开发设计工作。这样，联想的用户和合作伙伴，都可以跨越时空的限制，参与到联想产品研发设计的各个环节中来，使产品从一开始设计就充分体现用户的需求，这样生产出来的产品才能够真正让用户满意。同时，产品的设计信息将直接进入生产制造系统，与供应链上的采购、生产、销售、商务等各个环节自动连接起来，从而简化工作流程、大大缩短了新产品从创意到上市的时间周期。正是由于CRM、SCM、PDM等模块的实施，帮助企业实现高效率、低成本，高度满足客户个性化的需求和满意度。联想通过E化的方式，使产品的设计和市场的需要趋于一致，并缩短了企业和客户之间的距离，真正实现了电子商务更丰实的内涵。加上联想的拥有高效的团队，特别是堪称绝配的“杨柳组合”（柳传志担任董事局主席，杨元庆担任CEO），执行委员会成员由4名中国人和4名外国人组成，建立了共同的价值观，相互欣赏、尊重，堪称“中西合璧”；同时，强调集体参与、群策群力，从务虚到务实，对重大决策反复深入沟通，充分考虑各种意见和执行因素，达成共识后坚决执行；同时，班子成员有“主人心态”，高管有事业心，不仅关注当期绩效，而且着眼长远打算。六、联想网上商城的资本模式联想电子商务的资本模式主要采用传统投资型的资本模式，其电子商务网站主要采取自建方式，所有的资本来自于联想集团。七、总结与建议虽然这几年联想的电子商务事业在强大的集团的实力支持下，已日渐完善，并有赶超同行趋势，但还是存在着一些问题。1．电子商务要想真正做强、做大，必须有强大的或者说有足够的物流配送能力。然而由于联想的近年的业务量上升很快，并且分散在全国各地的客户也在以直线增加，故公司原来的销售渠道所能承受的流通量已不能满足需求。目前联想已与几家其网点遍布全国的第三方物流公司合作，解决物流能力不足的问题。2．虽然联想是老牌的，并具有很强实力的集团公司。但在电子商务领域，作为传统型的企业转变不如新型的网络公司。但联想毕竟拥有足够的实力来弥补这一问题。因为联想可以根据自己的优势来使对方进入自己的领域难度增加。首先，公司可以利用成本优势：低廉的物流成本，由于公司的ERP的生产计划系统与电子商务的定单数据库相连，从而可以进行批量生产而降低的成本等。其次是进军特殊的领域，根据目前软件市场的低弥状态，联想紧抓教育、政府机关管理软件等低端区域，而同类竞争对手或未进入或不具有实力。3．由于在购买前消费者很难了解产品质量。对实物产品，消费者更愿仔细查看甚至亲身一试，而不是只是看看照片或读读说明。由于在网上缺乏检验质量的适当方法，商机可能仅存在于那些质量已被顾客了解或可以在线了解的商品之中。由于联想从建立开始，就注意企业形象，产品质量，特别是加强售后服务，从而具有良好的形象。在这方面，联想比国内一些计算机企业拥有巨大优势。联想是中国电脑产品类公司典型的代表，并且也是成功的杰出代表。由于其所拥巨大的优势和已取得业绩，它的电子商务战略也值得我们研究和学习。