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济源职业技术学院毕业论文论文题目：浅谈戴尔公司营销策略中存在的问题及对策学生姓名：程源洁学生学号：09220402系别：经济管理系专业：市场营销指导教师：葛成莉职称助教日期：2011年11月28日目录一、Dell的营销策略................................................1（一）产品策略.......................................................................................................................2（二）定价策略.......................................................................................................................2（三）促销策略.......................................................................................................................2（四）销售渠道策略...............................................................................................................2二、Dell的营销策略所存在的问题分析................................3（一）策略方面.......................................................................................................................3（二）促销策略方面...............................................................................................................3（三）销售渠道策略方面.......................................................................................................4三、Dell营销策略中存在问题的对策..................................4（一）引入创新理念...............................................................................................................4（二）重塑品牌印象...............................................................................................................5（三）改善服务体系...............................................................................................................5（四）采用多元营销模式.......................................................................................................5（五）引进人才.......................................................................................................................5四、结束语........................................................6参考文献..........................................................71浅谈戴尔公司营销策略中存在的问题及对策摘要：Dell公司有着独特的电子商务运用模式，以其独特的商务运用模式使其成为世界领先的电子商务公司。本文首先论述Dell公司的营销策略，从中剖析出Dell公司在其营销策略运用过程中与众不同的成功之道，以及在实施过程中在产品策略、促销策略和销售渠道方面所出现的问题，并对此进行分析。针对Dell的营销策略所暴露出的一系列关于产品缺乏创新性，客户关系维护不佳，品牌形象冷漠和直销模式上所存在的一系列问题，提出相应的应对对策。关键词：营销策略；直销；问题；措施总部设在德克萨斯州奥斯登(Austin)，由迈克尔﹒戴尔于1984年创立的Dell计算机公司是世界上最成功的采用网络直销的计算机。它的理念在于：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使Dell公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这种直接模式允许Dell公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。Dell公司在这些领域一直领先于其最大的竞争对手。2005年Dell被“财富杂志”评为“美国最受赞赏企业”的首位。Dell为世界排名第一的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商。它目前在全球共有6、14万名雇员，在全球范围内提供产品和服务，在刚刚过去2010年的第二季度，Dell销售收入大幅增长52%，以此超越惠普重新回到第二的位置。并且，这家IT巨头在成都开设了厦门之外的另一个生产基地，开启向西部地区扩张的征程。目前Dell公司在亚太地区的澳大利亚、文莱、中国大陆、香港、印度、日本、韩国、澳门、马来西亚、新西兰、新加坡、中国台湾和泰国13个市场开展直线订购业务。Dell公司于1998年8月将直线订购模式引入中国，在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有实力将销售及市场拓展到多个主要城市，以及100多个二线城市和城属区域。一、Dell的营销策略Dell的超凡业绩，使其成为全球企业纷纷效仿和学习的样板，很多企业纷纷效仿Dell，但其中多数以失败告终。Dell公司成功的关键在于它实现了企业价值链的一系列活动和功能，集生产和销售于一体，除了全面的营销功能和服务功能外，它还在网上提供了生产活动中的两个重要的职能——生产设计和产品客户化。虽然其以“直接模式”著称，但这也只是其经营模式的外在形式，其内里却是严谨的细节管理体系。因为Dell把营销策略深化到了对细节的关注之中，每2一个细节的规程与联系造就这一伟大模式，而细节正是最难以效仿的，也正是这一体系，使得Dell的竞争力很难仿效。（一）产品策略Dell提供了一种特殊的网上用户产品定制网页，对公司的产品设计者来说是一个有力的帮助。由于对不同的行业和不同的应用，往往要求对计算机有相应的配置，有了这种用户在线定制功能后，特殊用户可以根据其需要自行提出硬件配置，使得设计师的工作任务大大减轻，从而使得产品在设计之初就已经实现了产品的客户化。（二）定价策略Dell公司由于采用直销模式，没有了中间商和二次安装、二次运输等中间过程，故障隐患大大减少，减少的中间过程就意味着生产时间的缩短，同时也意味着更低的成本和较低的价格。总体上来说成本与售价比其他多数的国际厂家要低，保证了低价策略的实施。但是，由于计算机价格迅速的降低，这种价格上的优势并不是很明显。（三）促销策略1、广告广告在Dell的网页中无处不见。Dell的网页中有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的广告甚至做成了幻灯片的形式。这些都能充分地激发顾客的购买欲望。2、公共关系在DELL公司的主页中，也有不少地方体现了公司的公共关系策略。例如，在其页面中有公司的宗旨等信息的介绍，还有对最新电脑世界的新闻信息发布等等。3、营业推广在专卖店实行限时优惠战略，买电脑赠送附带品等。（四）销售渠道策略Dell公司在很多国家采用的是没有中间商的一对一的直接销售形式，以减少二次安装和二次搬运，减少了中间商的介入，降低了成本使计算机卖的更便宜，同时也使计算机发生故障的可能性减到最小。其营销模式的“黄金三原则”为：1、坚持直销。建立一套与客户联系的渠道（如网上直销、电子商务、DIY订单接纳、电话直销等），由客户直接向Dell发订单，订单中可以详细列出所需的的配置，然后由Dell“按单生产”。2、摒弃库存。“以信息代替库存”，与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。33、与客户（包括顾客和供应商）结盟。Dell与供应商原料进货之间的连结是其成功的关键。直线订购模式使Dell公司能够提供最佳价值的技术方案：系统配置强大而丰富，在中国市场上采用了直销与代理相结合的形式。Dell公司可以直接生产、快速交货的直销模式震撼着计算机行业并取得了巨大的成功。二、Dell的营销策略所存在的问题分析（一）产品策略方面1、缺乏创新Dell是依靠创新成功的，然而在直销模式发展成熟之后就成为了IT界最缺乏创新的企业之一。Dell的产品一直沿用着一成不变的模子，无论从外观、设计还是构造、性能，都稳重有余而新鲜不足，面对用户对于IT产品时尚化、个性化、生动化、潮流化、娱乐化、纤细化、轻薄化的消费趋势一直不闻不问。联想总经理刘军对此有过犀利的剖析，“Dell的弱点是缺乏创新，在强调创新设计的新时期，将会遇到发展的障碍。在日本、韩国、印度的国家，Dell也表现出了水土不服，因为一旦Dell开始将客户群扩展到中小客户，他的运营成本会飞速地提高。”2、研发投入少相比竞争对手，他们更关注的是投资回报率，Dell的研发投入很少，于是，Dell就被称为了“除了销售额，什么都没有”的公司。这种控制研发成本当然要付出代价，2007年苹果推出超薄笔记本后，联想马上跟上，但差不多近一年后Dell才推出自己的同类产品。这样就在一定程度上，落后于市场，降低市场占有率。（二）促销策略方面1、品牌形象冷漠作为一家国际化的跨国IT巨头，Dell在发达国家的形象是不错的。但是在新兴国家，Dell的品牌形象却是给人一种冷漠的感觉。Dell很少进行社会公关活动，也很少参与社会性的公益活动，而其广告形式也十分单一，一贯以高科技化的跨国企业形象出现，缺乏与社会大众的沟通和形象宣传。这种在社会活动的不作为，自然使人们更多的认为Dell只是一家关心产品销售、关心利润的企业，从而很难建立起对Dell的亲切感和好感。2、客户的关系维护不佳Dell的服务经常被用户投诉，由于在呼叫中心的管理上存在漏洞、在销售人员管理上缺乏人性化以及过度追求业绩和快速扩张，Dell内部员工流失率很高，内部配套管理难以跟上也导致一些员工的急功近利，使得用户对Dell直销产生4了质疑。长期以来，注重成本效率一直是Dell的核心战略。直销模式使Dell避免了向零售店的配送成本以及存货跟踪等方面的成本，但这些措施也疏远了Dell与客户的关系。（三）销售渠道策略方面1、本土化观念落后Dell试图在全世界每一个国家推广应用其直销模式占据最大的市场份额，在Dell眼中，其直销模式是放之四海而皆准的。但是，直销模式只适合部分客户，以中国市场为例，Dell在家庭企业、证券市场表现欠佳，不能满足这部分客户需求。Dell简单地认为国际化就是统一的模式、统一的标准、统一的行为，却全然忘记了本土化的重要性。在这种僵化的思路下丧失了对于不同国家市场形态、商业文化的认真分析和接受，可以说，固执的国际化使得Dell失去了对不同国家市场的差异化营销。事实证明，再先进的模式也需要本地化适应。2、忽视经销商的作用而Dell在进入一些在新兴国家，初期却完全漠视经销商和系统集成商的存在，更