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项目型销售与管理全过程案例实录一、King公司介绍销售方在系统地介绍项目型销售之前，先让大家看一个销售故事，有两家公司KIGN公司和TEMP公司，它们分别是销售方和采购方。我们希望通过该故事帮助读者充分理解该书中要阐述的观点。KING公司是北京中关村的一家管理软件设计高科技企业。经过十年IT行业的动荡，KING公司现在已经发展成为中国管理软件产业的领导厂商之一。KING公司的主要为大中型企业提供管理软件。它拥有超过40个应用模块高度集成，服务范围涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。2005年KING公司全年销售额达到4亿人民币，企业高层领导在2006年制定了更高的销售目标---销售额增长到5亿人民币。二、Temp公司介绍（采购方）TEMP公司是湖南的一家重型机械生产企业，民营企业。企业规模较大，全职工人数为5000人，其中营销开发人员近两百人。近几年该行业的发展势头看好，企业的销售业绩也顺着这个浪潮得到较大的提升。由于高层对销售时机把握准确，TEMP公司产品在2005年的市场占有率达到53%；企业在行业内具有的影响力逐步扩大；企业是发展，但是内部管理存在很大的问题，其中客户关系管理一直是让高层领导担忧的问题：企业的大量客户关系掌握在销售人员手中，关键销售人员的流失会使企业流失一批客户。虽然TEMP公司采用了OA管理系统，但其核心是围绕办公事宜，对各个管理模块缺乏有效支持。三、项目性销售流程案例（一）客户规划与电话邀约郑鹏是King公司一名从事IT软件销售不久的销售顾问，主要负责湖南地区的IT软件销售。虽然他的IT软件销售经验较少，但是工作热情很高并善于分析总结。一开始，郑鹏不知道怎么准确地收集成功可能性大的目标客户，在网络上尝试搜索潜在客户信息，网络上的信息太庞大了，根本不知道从哪里下手，并且网络上的信息都是招标信息，其采购标准已经制订完毕，供应商已经内定，这时介入只能是浪费时间和资源，成功的可能性非常小。郑鹏感到无从下手，只能向项目营销部经理请教，在项目营销部经理的建议下，郑鹏做了初步地规划，将大型工业及具备一定的财务能力的企业作为主要目标。郑鹏选择了几个效益较好的工业企业。从他们的企业报道中了解到Temp公司还没有完全实现办公软件系统化，而且该公司的销售业绩近几年较好，存在较大的潜在需求。郑鹏初步判断Temp公司符合King公司业务开发目标，决定将其作为近期的重点开发对象。选择有效的潜在客户是建立客户分析的结晶，也是电话邀约成功的基础！但是刚刚开始就不是很顺利，Temp公司前台一听是销售产品的就用种种理由推脱。打过了很多次，前台一听到是他的声音就将电话挂断，郑鹏根本无法从前台处获得消息，这种情况该怎么办？绕过前台是电话邀约中的一个障碍，耐心与支持是非常必要的；有时换一个方法，也许退一步海阔天空，所以，明确方向比坚持行动还要重要！对于郑鹏来说，目前的任务是如何准确地找到经手人，也就是IT建设部门的主管。郑鹏发现打给前台多次打电话没有取得明显的进展，于是，他就在想办法要绕过前台，改变声音打电话给销售部。“你好，销售部，有什么可以帮你的吗？”销售部的人员说，请问一下，IT建设部门的经理在吗？郑鹏问，对不起，这里是销售部，你打错了….销售部的人员回答到，郑鹏马上追问到，IT建设部门的经理，他贵姓呢？哦，你要找IT建设部门的经理，但是你却打电话到销售部来，希望能够绕开前台，从而刺探到一些关于IT建设部门的信息，不错，你也是一位有经验的销售人员，就冲着你这份智慧，我也应该告诉你，他叫张宇，不过，不是非常好说话哦！销售部人员答到，郑鹏感觉到销售部人员对他有一些好感，而且非常认同他的行为，他马上说：“谢谢你的夸奖，其实你更有同理心，能够体会销售人员的无奈，我相信，你更棒；我顺道问一声，他的分机是多少呢？”分机是1006，你可以打给他吧，再见！销售部的人员回答说，“谢谢你，再见！”在说话的那一刻，郑鹏马上体会到以前培训中讲到，万一搞不定前台，可以试图搞定销售部与客户服务部，因为这二个部门通常电话是开放的，心理暗暗体会到培训的重要性，同时，内心里有一个声音在呐喊“这个世界还是好人多啊！”。销售人员最大的激励是客户的认同，认同的直接体现就是赞扬与成单于是，他再也不顾忌前台小姐了，打了总机，转了分机1006，正好IT建设部门的经理张宇在公司。“你好，是张宇经理吗？”郑鹏问到，“是的，你那一位呢？”张宇说到，是这样的，我是King公司项目主管的郑鹏，我们KING公司的主要为大中型企业提供管理软件，服务范围涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理等的商务协作和电子商务的应用集成的，我是想了解一下在IT信息化方面的操作，看是否有机会进一步合作的可能性。郑鹏说到，我知道你们King公司有所了解，但是我们暂时可能没有需要！张宇答到，我能问一下，就我了解你们Temp公司还没有完全实现办公软件系统化，应该对IT信息化有非常强的需求，为什么没有需要呢？郑鹏问到，“你说得对啊，我们老板目前忙于新产品的研发，对此暂时没有需求，这样吧，我马上要有会议召开了，就这样吧？……”张宇说到，“那我什么时候在联系你呢？”郑鹏问到，“不用了，你先邮寄一些资料吧，以后再说！”张宇说到，“那谁接收呢？”郑鹏问到，“你找我的助理王伟吧，好，再见”张宇说到，“好，再见，我会邮寄一些资料，回头给王伟电话的，谢谢”郑鹏答到，“再见”张宇说到。有时，客户拒绝，并不代表他没有兴趣；因为，客户没有了解到产品对他的好处时，他永远不会接受任何产品！虽然这样，IT部张宇经理表现得不是很耐烦，推脱说有会议要召开，必须要马上离开。郑鹏只能请求将企业资料邮寄给IT部张宇经理，IT部张宇经理让郑鹏将资料邮寄给手下王伟。郑鹏根据IT部张宇经理提供的联系方式打电话给王伟，跟王伟寒暄了几句，最后告诉他过几天估计资料到了单位会再打过来确认一下。几天后，郑鹏打电话给王伟，确认资料已经收到，顺便问IT部张宇经理是否看过没，王伟说IT部张宇经理很忙暂时还没有时间看。第三次，郑鹏打电话给王伟，询问一些公司内部的事情。“你好，王伟吗？”“是啊，你那位啊？”我是我是King公司项目主管的郑鹏，就是上次邮寄资料并且打电话与你确认，你看了一些公司的资料，你有什么想法呢？“我感觉，你公司做过许多大企业还是不错的？”“是啊，我也感觉很不错的，只是可惜你们公司没有意愿，也不知道什么原因？”“你不了解我们公司的具体情况，我们公司比较复杂一些，我们基本没有什么太多的权限，而且公司对此并不是非常重视，这个难说呢？”如果无法邀约到直接的经手人士，不妨询问其他对项目比较有帮助的信息！“是啊，每一个企业都有具体情况，要视情况而定，不过，听你口音不像是当地湖南人？”“是啊，我是东北人”“是吗，这么巧，我也是东北人沈阳的”“既然我们是老乡，这也是aname=baidusnap0/a缘分/B，什么时候有机会见面沟通沟通。”“好啊，我去拜访你，好了，你看下周二下午，有空吗？”“好啊！”郑鹏见王伟很亲切，原来大家都是老乡。郑鹏问王伟说，IT部张宇经理对他不理不睬的态度让他觉得这个项目没戏。王伟宽慰他说到：其实IT部门在公司只是执行部门，是为其他部门提供服务的部门，在重大问题上基本没有建议权力的，王伟建议郑鹏直接去找高层或使用部门，并答应将相关部门的联系方式提供给郑鹏。建立并发展内部的SPY，是项目型营销发展前进的动力！SPY也就是007，能够帮助你的人，是项目的催化剂：1、了解客户内部的组织架构图，协助分析决策人物；2、了解竞争对手的优劣势，从而制定有针对性的方案；3、在信息迷茫时，能够提供有力的支持与信息反馈；（二）客户拜访过了几天，King公司的项目主管郑鹏决定从Temp公司市场部经理林宏伟身上做切入口，因为市场部通常需要大量的数据库来分析市场状况，从而制定营销策略；于是郑鹏就打电话给市场部经理；“你好，是市场部的林经理吗？”郑鹏问到，“是啊，你那位呢？”林经理说到，我是北京King公司的项目主管郑鹏，因为我们公司主要为大中型企业提供管理软件，服务涵盖企业ERP、CRM等方面，在工程机械行业中有较多的成功案例，例如：徐工集团、山工集团、柳工集团等，我知道你公司目前已经有一些初步OA办公软件，我想了解一下，针对数据库挖掘及分析方面，从信息化的角度，你感觉怎样？郑鹏说到，“我们感觉是有些问题，缺乏有效的数据库，更无法形成有效的数据分析；不过公司领导并不是非常重视，所以，我们也无法决定，你可以给一些资料，有兴趣到时候，给你联系！”林经理说到，你能给我E-mail邮箱吗？郑鹏问到，我知道了，没事的，E-mail不方便，再联系吧，再见林经理说到，“再见！”郑鹏答到，挂完电话，郑鹏是既兴奋又悲伤，兴奋的是---这是潜在客户，而且他已经意识到自己公司有问题；悲伤的是----他认为，找他没有用，只有找领导，怎办呢？于是，郑鹏又想起王伟了，他找王伟进一步商量。从王伟的口中，郑鹏分析到，这家民营企业目前是老板说话比较管用，下面的部门经理等相对比较被动，有时提交的方案给老板，总是不了了之，所以，大家就不愿意提建议了。然而，郑鹏想，直接找老板，可能性不大，万一拒绝的话，机会就没有了，最好由一个部门提出方案来，然后，再进一步推进，这样的方式比较可行一点，只是时间与过程可能要复杂一些，但是保险系数比较高。想到这里，郑鹏就决定还是从市场部下手，同时，从王伟口中，知道市场部有一位专门的分析员是蔡琳，可以从他身上下功夫，因为他对数据库方面的问题非常清楚。于是，二人就进行电话沟通了。“你好，是蔡琳吗？”郑鹏问到，“是啊，你有什么事吗？”蔡琳答到，你好，我是北京King公司的项目主管郑鹏，因为我们公司主要为大中型企业提供管理软件，主要是从事以数据库挖掘及分析为基础的CRM、ERP等项目的，我知道你是公司内部专门从事数据库方面的专家，所以，想了解一下，关于Temp公司在数据库方面，平时是透过什么渠道来进行收集的？郑鹏问到，“我们公司的客户信息掌控在代理商手上及销售人员手上，信息分散，而且信息不全或不真实，我们已经多次与销售部门提到了，他们也是没有办法，因为代理商是不愿意把资料给我们公司的，因为这是资料是他们一手掌握的，他们不愿意把终端用户的信息分享出来；同时，销售人员感觉一怕麻烦，二怕资料给公司，自己随时有潜在被替换的危险，三怕资料给公司，业务会不受自己控制，对业绩有影响！”蔡琳回答到，“蔡主管，我感觉，你分析得非常有道理，的确是这样，我发现这个行业的许多公司，例如：徐工集团、柳工集团等都有一样的问题发生；同时，如果市场没有精确的数据库来做支持的话，你感觉会有什么问题呢？”郑鹏问到，是啊，这个问题已经出现了，所以，我们也很苦恼啊；数据库建设没有完善的话，市场分析缺乏有效的支持与说服力，同时无法给生产及采购提供足够的支撑，所以经常有抱怨及投诉产生，甚至有些部门说，这个部门没有什么作用，倒不如并到销售部！其实，我们也非常郁闷啊，所以，有效数据库不得不自己收集信息，但是这会浪费很多的时间，而且也不是第一线的信息，导致准确性不高！蔡琳回答到，“是的，这到是一个非常严重的问题，如果数据库的信息无法有效、及时、准确的话，就是出来的报告可行度也会降低，同时，无法形成正确的市场策略制定的基础，也更不可能给公司其他支持部门提供足够的协助了，长期下去，部门的价值感不强，当然，自己也没有很好的职业发展啊！”郑鹏问到，“你说得太对了，所以，每一个季度，出来的销售预测总是偏高，导致生产及采购已经在部门会议上提出了较多的反对声音了。我们经理日子也不好过啊！”蔡琳回答到，“这样看来，解决数据库的问题是非常重要的，是吗？”郑鹏问到，“是啊，至少我感觉也是非常有必要的”蔡琳回答到，“蔡主管，能与你沟通只能学到许多的知识，我感觉，你的经验非常丰富，期望下一次有机会能够拜访你！”郑鹏问到，“也谢谢你，你回头发一些资料过来，我也学习学习，好吗？”蔡琳回答到，好啊，没有问题，三天后，我一定发E-mail给你，到时候，你也帮忙