供应市场分析与供应商开发

供应市场分析与供应商开发1.采购市场分析四项限2.销售眼中的客户定位3.特殊供应市场/单一/多家供应商4.选择代理商还是厂商5.供应商现场考察4.1采购市场分析对供应市场的进一步了解，以确认我们跟供应商的对等位置谁还在买这个产品?他们买多少？买去干什么?质量要求和我们一样吗?4.2采购市场分析Justlink复哲资风险、独特性Value/profitpotential价值、利润潜力瓶颈关键•常规•杠杆•Risk/Peculiarity询E:家具的采购案例4.32销售：客户四项限分类Justlink复哲资高吸引力的程度低询:你知道怎么给客户报价吗？ITE发展核心维持盘剥业务的价值高4.33特殊供应市场Justlink复哲资询独家供应商/多家供应商并存独家还是多家好？Justlink复哲资询单一供应商的好处质量上等密切的采购与供应商关系，如工作伙伴关系供应商掌握专利权有利的价格和货运降价及时供货系统能力极好的供应商承诺长期合约全面成本考虑减少供应商数目Justlink复哲资即便发生灾难，供应能够得到保障5.策略原因，如供货安全和军事战备Justlink复哲资选择：生产厂商vs代理商选择生产厂商的好处1.价格透明，方便控制成本2.可以与生产厂商达成一定的合作关系3.产品型号信息更新及时4.生产厂商规模大，发生纠纷时更有保障5.人员水准相对高，技术与服务标准一致生产厂商vs代理商Justlink复哲资对于订单量小的采购，可能“招呼不周”2.订单量小的采购很难拿到好的价格3.一个生产厂可能只生产一种产品4.采购员需要同时面对诸多生产厂5.生产厂商公司规模大，导致采购的“Power”不足。6.交货周期，付款周期不灵活生产厂商vs代理商Justlink复哲资采购员只需面对代理商，从而减轻工作强度4.采购员合并采购需求在代理商处，采购“Power”增大5.交货周期以及付款周期灵活6.行业趋势：销售和售后服务完全由代理商完成生产厂商vs代理商Justlink复哲资代理商需要赚取服务利润，成本不透明，难控制2.不能与生产厂商达成一定的合作关系3.产品型号信息可能不及时4.发生纠纷时，风险较高生产厂商vs代理商Justlink复哲资有足够的采购员资源可以同时管理数量较多的生产厂商。2.采购团队能力成熟，足以直接管理大品牌的生产厂商。3.采购量或采购Power大，足以在生产厂商处得到好的报价。4.生产厂商符合企业交货时间，付款等各项要求。5.公司战略合作关系，指定从生产厂商处采购6.采购该物料已经有一定的经验，可以逐步将从代理商处采购转为直接和生产厂商采购7.缩短供应链，降低成本环节。生产厂商vs代理商Justlink复哲资该品牌生产厂商成文规定，销售和售后服务100%经由委托代理商负责2.采购员资源有限，代理多项产品的代理商可以提高工作效率，节约公司资源3.采购团队能力尚未成熟，无法独立管理大品牌的生产厂商4.公司对该物料的成本预算可以承受代理商服务费用的前提下5.或者当代理商和生产厂商报价相同时，可以考虑采用代理商，增加管理环节6.公司采购审批/授权流程成熟，可以全面的管理内外部的商业操守Justlink复哲资询高附加值的供应商拜访1.与高层会面洽谈彼此共同的目标与合作计划2.对供应商组织內的不同部門有更进一步的了解3.参与增进供应商/客戶关系的活动4.一起参与流程的再造工程5.讨论新产品或服务的机会6.分享新技术并讨论运用在目前产品的可能性Justlink复哲资你应该参加吗？考察供应商现场1.厂区/工作区域的整洁2.对不良品/服务投诉的标示3.生产工艺及效率4.工作人员及干部对质量/服务政策的了解5.是否有标准作业程序6.人权问题7.电脑系统8.客户资料/保密资料的管理9.物流仓储等配套服务的水平Justlink复哲资询会务，差旅2.交通工具服务3.广告4.礼品/现场促销5.工程/进度6.数据/保密设计/知识产权Justlink复哲资询扣分/奖金机制3.减少定单份额-取消供应商资格4.高层例会5.备忘6.改进措施7.通知相关部门/采购部内部沟通8.试用期/黑名单策略