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1页2019年车行渠道行动方案车行业务部2019年11月5日2页目录一、10年经营回顾二、市场分析及预测三、11年经营目标四、总体策略和行动方案五、十大重点工作3页1.1规模保费规模—2019年车行渠道保费规模增长迅速，较09年同比增长112%；预计全年达成保费4300万元，保费计划达成率166%。个优续保率--经过半年时间的狠抓个优续保在下半年得到持续改善，单月续保率由上半年的20%提升至40%，截止12月底预计渠道累计个优续保率可达到分公司35%的目标。0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%1月2月3月4月5月6月7月8月9月0.00100.00200.00300.00400.00500.00600.00700.0009规模10规模单月续保率累计续保率规模1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月累计保费规模2019年229.64131.16214.16276.88348.79355.78449.45437.17595.64482.143520.812009年135.93108.38163.15187.94168.15178.6181.34200.6191.26145.141660.49同比增速69%21%31%47%107%99%148%118%211%232%112%个优续保率单月续保率29.17%14.29%22.16%34.44%24.29%39.29%39.13%40.59%43.37%-33.70%累计续保率29.17%20.83%21.79%25.13%25.36%28.41%30.08%31.77%33.70%-33.70%4页1.2品质70.00%80.00%90.00%100.00%110.00%120.00%1月2月3月4月5月6月7月8月9月COR10车险保单成本率指标1月2月3月4月5月6月7月8月9月COR--96.10%88.10%93.00%90.00%102.30%101.50%111.30%10车险保单成本率88.20%91.60%88.30%85.80%87.80%87.80%82.80%80.70%82.30%10车险保单成本率—通过行业监管车险市场环境较前期明显改善，截止9月车行渠道10车险保单成本率为82.3%，车险盈利能力不断加强。COR--截止上半年车行渠道COR为90%，品质改善明显。结合10车险保单成本率可以发现下半年车险品质良好、成本持续下降，但渠道整体COR却不断攀升。其主要源于渠道承保的财产险工程机械大案（全损）频发导致财产险亏损259万元。5页1.3健康指标在分公司考核的15项健康指标中，车行渠道危险指标个数最多时为2月份的5个，最少时为8月份的1个。其中全年均处于危险状态的指标为”财产险核心业务月均保费平台占比”和“意健险月度保费平台”。财产险及意健险作为车行渠道的非核心业务在车行日常业务开展过程中拓展难度较大，目前车行渠道已自9月起大力推广车架意业务以期搭建渠道意健险保费平台，仅9、10两月车架意已累计签单7万元，推广初期效果显著。车行渠道非营业团车增长率个财期缴业务月进度财产险核心业务月均保费平台占比意健险月度保费平台/基准保费平台综合应收指标财产险未决准备金管理偏差率门店满意度危险指标个数数值状态数值状态数值状态数值状态数值状态绝对值代数值状态数值状态1月1.0%危险0.0%危险92%健康0.23危险495%危险0%0%健康-健康42月-10.4%危险0.0%危险0%危险0.14危险439%危险88%-88%异常-健康53月\\0.0%危险35%异常0.14危险144%异常649%649%异常-健康24月\\0.0%危险13%危险0.12危险132%异常42%-7%健康-健康35月\\\\7%危险0.16危险21%健康42%-7%健康-健康26月\\\\6%危险0.15危险9%健康42%-7%健康89%异常27月\\\\5%危险0.16危险7%健康88%-88%异常-健康28月\\\\97%健康0.16危险0%健康63%-55%异常-健康19月\\\\5%危险0.24危险0%健康8%7%健康-健康201234561月2月3月4月5月6月7月8月9月危险指标个数6页目录一、10年经营回顾二、市场分析及预测三、11年经营目标四、总体策略和行动方案五、十大重点工作7页2.110年市场环境及保费容量分析市场环境–有利：自09年9月以来的多次行业自律对改善车险品质及规范市场起到了重要作用。车险承保折扣浮动要求使案件量及出险频度大幅下降，车险品质得到明显改善；手续费标准的统一使我司品牌及服务优势进一步凸显，竞争力明显加强。不利：10年车险品质的改善使各大保险主体对车行市场的关注再度提升，车行保险市场竞争进一步加剧。以人寿财、天安为代表新兴主体以较高费用投入、宽松的理赔政策等手段迅速抢占车行保险市场，对我司业务产生一定冲击。市场监管的趋严使多次出险客户保费明显上浮，最终导致部分客户放弃购买商业险。保费容量–2019年新车销量延续稳定增长势头，新车保费约占车行整体保费的60%以上。2019年全年预计兰州地区车行乘用车市场保费容量约为2.1亿元，其中人保车行乘用车业务预计达成7500万以上占市场份额的35%，我司预计保费达成4200万约占市场份额的20%。对于我司车行渠道来说市场空间仍十分广阔。8页2.22019年市场环境预测外部竞争–人保：手续费投入略低但送修资源雄厚且送修力度较强，工时配件价格高于我司，市场介入及覆盖面较我司均占有明显优势。太保：手续费投入与我司持平但其它费用投放较灵活对店方终端人员吸引较大，配件价格高于我司且随意性大，承保限制较宽松尤其在高端及进口车型方面我司无法与其竞争。其他同业：市场占有率较低，费用投入较高（贴非情况屡见），承保限制较少，理赔较灵活，人为因素较多。监管—手续费监管即将放开这一趋势有可能导致我司在车行市场失去平等的竞争环境；行业协会集中拆检中心如果成立有可能使车行丧失部分竞争优势，车行对保险客户的把控度将有所降低从而导致保险规模相对萎缩。内部—优势：业务人员积极性较高，架构明晰、责任明确，品牌效应较强；赔款时效较其他同业具有明显优势，车行口碑良好。劣势：承保管控较严，业务竞争不具优势；工时价格标准须进一步细化及明确，配件价格偏低，定损人员技能及服务意识急需加强，理赔队伍建设须紧跟业务发展步伐。无驻店定损人员且到店定损及时效有待加强以致车行意见较大。9页2.32019年市场保费规模预测固有车行11年保费预测(万元)赛福507诚利源173良志509骄马136永丰389上海大众288赛亚320赛通208赛弛276金屹201之星292丰易达201华泰昌216庞大322金穗标123仕通283金穗康151金阜康318煜奥204西北奔腾121宝瑞德189合计5427新增车行11年保费预测(万元)金岛一汽大众162金瑞宝108金达康101兰州悦丰151甘肃万华132兰州龙翔108新元90福瑞达97鑫通42鑫亚通72民通108合计11712019年车行渠道全年达成保费约为4300万元，2019年计划达成6600万元，保费增速55%。其中10年固有车行保费达成约为5427万元，11年计划新增合作车行11家达成保费1171万元。10页目录一、10年经营回顾二、市场分析及预测三、11年经营目标四、总体策略和行动方案五、十大重点工作11页3.1分险种经营目标险种车行渠道计划（单位：万元）保费增速目标增速超同业目标保费占人保比例目标COR保单成本率个优续保合计6600万55%20%70%95%93%40%分险种车险6520万55%20%70%95%93%40%财产险0-------意健险80万400%----12页目录一、10年经营回顾二、市场分析及预测三、11年经营目标四、总体策略和行动方案五、十大重点工作13页4.1总体策略机会引擎挑战壁垒市场监管趋于规范；个人新车市场空间广阔；国家政策对市场消费刺激明显；客户保险意识增强，理赔观念转变；兰州新区及道路的建设将大量刺激汽车消费；兰州车行品牌独家垄断局面将逐渐打破，大量新建车行已进入规划或破土动工。平安理赔承诺优势显著；个车自动核保功能凸显平安时效优势；先进的数据分析平台；完整的培训体系为车行带来优质感受。对车行的理赔服务品质能否跟上车行业务的高速增长，能否在激烈的同业竞争中立于不败之地；市场监管对手续费的放宽有可能导致市场恶性竞争，使平安在车行市场竞争中处于劣势；低于市场平均水平的工时、配件价格使业务发展受限；人力及设备的配置进度无法适应高速的业务增长。依托总对总平台积极拓展并加深与车行的业务合作；借国家政策及厂家新车发布的契机制定相应的承保促销政策；逐步引入车电联呼模式增强双方粘度，实现共赢；通过高效的理赔服务树立良好的市场口碑积极拓展新增车行、深挖现有合作深度；借助平安专业的培训平台为车行提供增值服务。14页4.2规模业务发展举措--一、依托总对总平台积极拓展并加深与车行的业务合作：通过总公司与各主机厂签订的框架性合作协议结合当地市场，确立目标合作车行，在分公司相关部门的配合下建立稳固的合作关系。二、借国家政策及厂家新车发布的契机制定相应的承保促销政策，针对一段时期内畅销车型结合公司政策制定促销政策从而提升新车承包规模，积极配合各经销商新款车型上市促销活动推动车行业务发展。三、联合理赔部门整合分公司送修资源，加大车行送修力度以提升与个车行合作深度。四、逐步引入车电联呼模式，提升车行续保率及客户满意度，同时依托电销庞大的送修资源进一步加强车行对我司的依赖性，最终起到提升合作车行数量及合作深度的目的。五、通过高效的理赔服务树立良好的市场口碑积极拓展新增车行、深挖现有合作深度。六、借助平安专业的培训平台为车行提供增值服务，增强车行各阶层人员对平安的认可度及满意度，为业务的持续稳定增长打下坚实基础。七、在渠道内积极开展综合金融业务技能培训，培养业务员综合金融拓展及服务能力，向客户提供全方位的综合金融服务从而提升客户忠诚度。15页4.3品质2019年截止9月车行渠道当年达成COR及车险保单成本率分别为111%和83%，预计全年可达成为COR-108%，车险保单成本率-85%。COR指标的超高主要由于下半年财产险工程机械大案频发导致整体COR指标连续恶化。2019年车行渠道COR及车险保单成本率计划目标分别为95%和93%，主要达成举措如下：1、逐步提高车险利润险种保额及占比，如：三者险、盗抢险、车上人员及个车自燃险；2、全面加保指定专修厂特约险；3、强制推广驾驶人意外险（车架意），11年上半年将覆盖率提升至90%；4、联合理赔部门通过送修调控及案件监控来加强对高赔付、高出险车行的管控；5、制定措施有效遏制续保后报案的发生并有效封堵引发的承保折扣监管的漏洞；6、建立未决案件跟踪机制，及时清理当期未决，减小未决赔案对赔付的影响。7、严格控制渠道人力编制并合理优化岗位架构，做到人尽其用，最大限度提高渠道人均产能。8、对已合作车行进行分类评估，针对对亏损及规模较小的车行手续费进行调控。9、逐步开展与电销的合作实施车电联呼，一定程度上降低续保费用及人力投入。16页4.4队伍建设岗位10年底人力11年人力计划V11VA12M66S8/14（其中6人为10月后到岗）23SA10合计2332年保费目标4300万6600万人均产能187万206万截至2019年11月本部车行业务部人力配置共23人，其中V（1人）、VA（１人）、M（6人）、S（１４人）、SA(1人），其中Ｓ（6人）自10月份以后才陆续到岗。Ｍ人员人均维护车行４－５个，每个业务区域配置３名服务专员。人均产能１87万。其中（10人）取得代理人资格证书。所有人员均通过渠道内部技能培训。２０１１年计划增加人力至32人。其中V(1人)VA（2人）M（6人）S（23人）每个业务区域配置4-5名S，人均产能提升至206万以上。所有人员取得代理人资格证。新进员工必须大学本科以上学历，招聘对象主要是公司理赔部淘汰人员和社会招聘相结合。针