针对行业发展不同周期的会展营销策略分析之成熟产业

针对行业发展不同周期的会展营销策略分析之成熟产业成熟产业的会展项目是最好做的，也是竞争最大的，由于产业成熟，消费者接受程度高，各个地区也有了集群化的产业发展，因此，行业展览会的切入点就比较多，也比较容易，比如前几年的汽车，房产等项目，发展非常健康，于是各个区域都在做车展、房产展，有底地区甚至一年几个同类的展会，但不可否认的是成熟产业期也需要展览会的促进作用，另外产业发展的充分性也容易导致鱼龙混杂，难于甄别，或者说行业竞争已经白热化，每个竞争个体都将动用一切的宣传手段，展览会当然也是其中之一。成熟产业不像朝阳产业那样，企业在产业升级中已经有了利润，他们不担心花钱，所以与之针对的展览项目也不愁没有收入，所以，这个时期是很多展览公司愿意进入的时期。结果也导致同质化严重，展览项目之间的营销竞争也更为惨烈。首先，巩固老客户，行业发展到这个时期，很多展览项目也有一定的基础了，市场上经过优胜劣汰后的企业也被各个展览项目瓜分，开拓新的客户有难度，留住老的客户也有难度，所以巩固老客户是很重要的。其次，合理有效的竞合，如果直接竞争不大的两个展览会可以考虑竞合，在竞争中采取一定的合作，这样对双方都有好处，否则如果互相攻讦，结果只能是让客户对两个项目都印象不好，而且通过竞合，很多项目可以扩展自己的势力范围，甚至增加附加价值，为自己的品牌形象添砖加瓦，比如合肥车展与南通车展，本来互相之间竞争不大，各个区域都有自己的经销商，如果双方在各自推广的时候都能顺带的为对方做些宣传，或者双方共同策划一点展会配套项目，这样对双方来说绝对是共赢。再次，有前瞻性的开发展会新亮点，最有印象的是前些年的自行车展，现在的自行车展已经慢慢过渡到以电动自行车为主的展会了，真正的自行车数量不多，这就是展览会顺应发展形势，具有前瞻性的推广电动自行车，最终当产业发展到夕阳的时候又能开发出新的朝阳产业，保证了展览会的延续性。所以，这个时期研究市场走向尤为重要，当某个展览会还在为成绩沾沾自喜的时候就是应该着手准备转型的时候了。第四，这个时候的品牌形象树立将更为重要，如何能够在强手林立的竞争环境中脱颖而出，品牌尤为重要，这时候展览项目的一切营销方式都要以树立品牌为基本出发点。第五，细分市场，细分展览项目。作为成熟产业，为产业做配套的行业发展也必然不错，所以，在巩固原有展览项目的时候，可以着手开发配套行业的展览会，因为两个项目的观众都是一样的，比如汽车和汽配，汽车展上汽配厂商是专业观众，而在汽配展上，汽车厂商也是专业观众，这样的话两个展览会只是把供需双方换了个位置，但是对于展览会组织者来说，在不增加额外成本的情况下组织了两个展，社会效益与经济效益当然都大大的提升了。第六，发掘市场新亮点，丰富参展类别。行业的发展充分，带动了供需两旺，在展览会日益成熟的情况下不妨对展品进行细分化，或划分展区、或独立展会，这样容易应付产业发展成熟后衍生的市场需求，把产业扩而广之，对展览会本身来说也分散了风险。总之，成熟产业的展览会相对好做，除了必须面对的展览业内之争外，不必要考虑太多参展供需双方的问题，目前大部分成熟展览会基本上都是产业也处于成熟期，只有产业发展好了，展览会这种依附产业的服务业才能发展的好。