中山远洋城尊域领域商铺营销总结

远洋城尊域/领域商铺营销总结2009.11.15本报告是严格保密的。2远洋城商铺位置简介领域商铺尊域商铺商铺位置：临近兴文路，与博览中心一路之隔，商铺销售期周边基本没有生活配套设施，人气较低。各阶段价格策略市场背景分析市场背景分析本报告的逻辑思路销售分析各阶段推广策略经验分享各阶段销售策略目标设定商铺销售阶段划分本报告是严格保密的。4尊域/领域区商铺简介尊域领域领域面积分布面积区间套数30㎡以下631㎡-60㎡361㎡-70㎡871㎡-90㎡791-120㎡4140㎡-150㎡2尊域面积分布面积区间套数40㎡-50㎡251㎡-60㎡761㎡-70㎡571㎡-80㎡481㎡-90㎡491㎡-100㎡5101㎡-110㎡4111㎡-120㎡3147㎡1290㎡1本报告是严格保密的。5商铺销售目标设定一、根据发展商零库存的要求，商铺的销售一直是发展商比较关注的问题。二、根据月度销售目标，尤其洋房的剩余货量不充足的情况下，商铺承担着部分销售目标的重任。本报告是严格保密的。6商铺销售阶段划分起势期攻坚期强销期持销期反攻期售罄以尊域商铺为启动区，启动商铺的销售。以返租为噱头，消化前期积累的尊域商铺客户。以尊域商铺为价格标杆，通过各节点宣传造势快速销售领域商铺。以带租约销售为噱头，迅速消化剩余领域商铺单位。领域商铺基本售罄后，反攻尊域剩余商铺，对不同单位进行折扣差异化，促进剩余单位消化。2009年十一期间最后2卡商铺售罄，实现了商铺的完美销售。08年11月09年3月5月10月12月本报告是严格保密的。7CEO目标目标下的问题经验分享启动攻坚期营销思路强销期持销期反攻期启动期解决问题的方法根据回款要求，需尽快销售商铺。攻坚期本报告是严格保密的。8对商铺客户进行深度访谈，了解客户的想法，寻找阻碍成交的关键点优劣1、会展中心所带来的规划效应；2、品牌开发商；3、大社区，大规划4、未来大型商业配套；1、缺少商业氛围；2、没有停车位、3、昭示性较弱；4、社区尚未成熟，5、价格较高，租金回报率低，6、商铺不方正本报告是严格保密的。9展示人气关注度价格现存问题分析、整理1、商铺没有包装，没有商业氛围。2、门口停放施工人员的摩托车，十分影响商铺品质。1、远洋城尊域刚入伙，装修中没人居住，没有人气。2、商铺虽然临路，但是远洋城周围居住人数少。1、上门客户关注商铺的人数少。2、销售人员对商铺的销售工作关注度低1、高总价，与中山主干道上的商铺价格相当。2、因前期销售3卡商铺，不能采用降价的方式促销。本报告是严格保密的。10项目组人员对存在问题进行全方位分析整理，对现存问题进行地毯式的逐一解决。本报告是严格保密的。11展示策略骑楼拱廊：设置商业牌前广场：设置休闲桌椅灯光：设置灯箱及落地灯如何增加商业气氛？本报告是严格保密的。12将商铺进行全新包装，增加商业气氛展示策略前期包装后期包装骑楼形式商铺包装经验分享：1、前期商铺对骑楼进行包装，因位置、尺寸有限效果不明显。后在外立面上悬挂广告牌，商业氛围较之前有明显提升。2、为保持外立面的统一性，建议将广告牌的尺寸、样式统一。本报告是严格保密的。13前广场布置休闲桌椅展示策略意向图实景图经验分享：1、商铺前广场布置休闲桌椅可增加商业气氛及人气。经验分享：2、露天、临路的位置建议不放置太阳伞。（1）、阴雨刮风天气难维护，太阳伞损坏严重。（2）、需与地面固定，否则容易将伞吹倒或吹到路上，形成安全隐患。本报告是严格保密的。14推广策略海报：商铺的专用海报短信：节点式短信投放CALL客：老业主及上门客户如何让客户来？活动：高调宣布华润万家进驻远洋城本报告是严格保密的。15推广策略举行新闻发布会高调宣布华润万家进驻远洋城，增加客户对商铺的信心及知名度。活动背景：商铺尚未有店铺开张，上门的商铺客户少且对商铺的关注度较低。活动成果：上门等级客户约50批；成交卡位：2卡；成交金额：175万。经验分享：1、引进品牌零售商对位置偏、商业气氛淡，尚未有店铺开张的商业起到较好的展示左右，使投资客户对商业的投资产生信心。2、通过新闻发布会的相关报道及人员邀请，在客户中产生连环宣传效应，扩大商铺的影响力，促进成交。本报告是严格保密的。16对已登记商业客户、业主进行CALL客深度挖掘投资客户。推广策略CALL已登记商铺客户对销售代表进行商铺培训CALL具有投资潜力的业主无意向有意向无意向观望、考虑有意向，但是需要额外优惠等针对客户问题重新设定口径约访客户关键点：1、将商铺的价值点充分的告知客户2、对投资客户进行深度挖掘，给予其信心，争取让其重复购买。本报告是严格保密的。17业主重购商铺占总商铺的比例高领域商铺重购业主人数购买套数商铺总套数购买套数比例4113037%尊域商铺重购业主人数购买套数商铺总套数购买套数比例7173253%经验分享：1、深度挖掘老业主，尤其对投资性质的业主，将产品价值点充分的告知客户。2、购买商铺的投资客有能力和意向购买多套，注意把握客户意向及折扣。本报告是严格保密的。18价格策略市场上商铺价格借鉴提高总价后实行三年返租本报告是严格保密的。19商铺定位：社区服务型商业商铺虽为临街，但是车流量和人流量非常有限。周边的社区仅有帝景东方、半闲瓦舍。总体来讲我们的商铺服务所覆盖的社区外人口较少。目前A3区刚刚入伙，整个社区的商业配套尚属于空白。对于投资商铺的客户来讲，主营满足社区基本生活需求的商业业态最有市场，因此，我们将商铺定位成社区服务型商业街。本报告是严格保密的。20商铺价值体系梳理会展铺王。中山最大规模博览中心南侧，每月2-3次展会，关注度高。未来商业氛围浓厚，升值潜力不菲。东临17万㎡大型CBD商业中心，西近、朗晴轩CBD中心商务群，未来片区商业氛围浓厚，投资价值极高。位于东区大规模高端社区，200万㎡超大规模社区，人口规模10000户，集聚巨大高消费水平社区人群。70年产权，国家规定商铺40年产权，比一般商铺多30年收益期。4.8标准层高，可做夹层，利用多样化。96％超高使用率，稳守惊人回报华润超市现已进驻，远洋城商业圈现已启动。即买即收楼，满足投资需求。本报告是严格保密的。21针对目前人气、商业气氛淡提出三年返租建议背景：尊域刚入伙，整个社区没有人气，商业气氛淡，没有商铺开张。价格策略市场上商铺价格借鉴帝璟东方泮闲瓦舍万科城市风景朗晴轩雍景园雍逸庭豪逸华庭售价一楼1.4-1.6万元/㎡二楼7500元/㎡11000元/㎡6700元/㎡一楼12000元/㎡二楼6800元/㎡10000-11000元/㎡无3000-15000元/㎡租金一楼45元/㎡二楼35元/㎡40元/㎡30元/㎡一楼45元/㎡二楼26-30元/㎡40-45元/㎡（带装修）第1年35元/㎡，第2年37元/㎡，第3年40元/㎡，第4年44元/㎡，第5年48元/㎡45-50元/㎡年投资回报率4.2-5%4.3%5.3%4.5%4.8-5.4%3.75-4.55%本报告是严格保密的。22市场上商铺价格总结商铺投资回报率在3％～5.0％之间浮动；且近两年商铺市场租金没有发生较大变化；地段较好成熟的社区，租金主要在40-45元/平米，周边竞争对手租金在40-45元/㎡的商铺开业率将对较低，社区商铺经营业态最多的是装饰公司、超市和银行；1、本项目社区商铺租金建议：35元/㎡。2、社区商铺启动业态是装饰公司、银行、超市。本报告是严格保密的。23三年返租策略总结销售成果：1、仅11月商铺销售3卡，销售金额223万。2、为以后商铺的销售打下了良好的基础。经验分享：1、以三年返租为噱头，虽然有返租但实际上价格已经将返租的钱加到了总价中，开发商并没有牺牲任何利益，有利于推动开发商执行。2、避免了前期购买商铺的业主索要租金的可能。本报告是严格保密的。24CEO目标目标下的问题解决问题的方法经验分享强销期、持销期营销思路反攻期持销期强销期启动期攻坚期按照每月5套左右的速度尽快将A1A2区售罄。本报告是严格保密的。25存在问题分析推广渠道关注度低折扣针对商铺的推广渠道主要以短信为主，效果每况愈下。销售人员对商铺的关注度较低，信心不足。客户对目前常规折扣不敏感。本报告是严格保密的。26不放弃任何销售节点，将商铺与洋房推广相结合，保持多频率亮相推广策略2009年2月2009年3月2009年5月新春淘宝计划推广配合：1、短信2、夹报315房车展推广配合：1、商铺海报经贸洽谈会推广配合：1、商铺海报远洋红五月1、报纸端午节销售推广配合：1、短信2、销售中心展板8月购房节推广配合：1、短信2、报纸3、销售中心展板大信展场推广配合：1、展场派单2009年8月经验分享：1、针对推广渠道单一的问题，推广上搭洋房的顺风车，保持线上的高亮相，保持客户较高的关注度。本报告是严格保密的。27强销期、持销期销售总结（08年12月-09年5月）领域销售情况汇总销售卡数销售金额剩余卡数销售率292029万197%尊域销售情况汇总销售卡数销售金额剩余卡数销售率1110171650%经验分享:1、注重对销售人员的培训，通过详细讲解商铺的价值并配合销售任务，提高销售人员对商铺的关注度，保证商铺顺利销售。2、通过领域商铺的销售，销售人员对商铺的信心逐渐恢复，保证了后面对尊域商铺的反攻。本报告是严格保密的。28反攻期营销思路CEO未售单位分析解决问题的方法经验分享强销期持销期攻坚期反攻期启动期本报告是严格保密的。29A1A2区商铺剩余1套，A3区商铺剩余13套，剩余总建筑面积1274.98㎡未售情况分析：A1A2区未售仅剩余1套，为29号铺，建筑面积约66.43㎡。A3区未售剩余约13套，建筑面积为1208.55㎡（不包含不可售单位）。备注：上图为A3商铺平面图，绿色区域为未售单位未售情况分析本报告是严格保密的。30未售商铺单位铺均面积较大，均价比成交单位均价高出467-1057元/㎡商铺整体分析按原价计算，A1A2商铺面均价为11898元/㎡，A3商铺面均价为13352元/㎡。未售商铺分析A1A2未售商铺价格比成交均价高出1057元/㎡；A3未售商铺价格比成交均价高出467元/㎡。铺均面积：A3区未售单位比已售单位高出5.44㎡区域已售建筑面积已售套数成交铺均面积成交总价成交均价A1A22002.26㎡29套69.04㎡20228800元10103元/㎡A31750.65㎡20套87.53㎡20639876元11790元/㎡已售商铺分析区域未售建筑面积未售套数未售铺均面积总价（面价）均价（面价）均价（95折）A1A266.43㎡1套66.43㎡780324元11747元/㎡11160元/㎡A31208.55㎡13套92.97㎡15592192元12902元/㎡12257元/㎡未售商铺分析区域建筑面积套数铺均面积面总价原均价A1A22068.69㎡30套68.96㎡24613513元11898元/㎡A33262.88㎡38套85.87㎡43566135元13352元/㎡商铺整体分析备注：未计算不可售5套单位未售情况分析本报告是严格保密的。31备注：上图为A3商铺平面图，绿色区域为未售单位1-5卡13-15卡19-21卡25卡28-29卡32-33卡36卡17卡A1A2商铺现剩余29卡商铺未售，位置正对楼梯，铺型呈“吕”字形，不便使用。A3商铺1-5卡确定为暂时非售单位13-15卡、17卡位于楼梯下口处19卡门口正对柱子15卡、20-21卡、25卡、28-29卡、32-33卡和36卡户型内部中间有柱子，影响内部空间使用A3商铺缺乏停车位备注：上图为A1A2未售商铺位置图(标红区域)户型本身素质差+剩余价格偏高=滞销未售情况分析本报告是严格保密的。32客户分析截止5月份，本项目业主重复购买有17套，占总成交套数35%。万科城市风景业主重购比例高达60%，靠老客户传播项目知名度。老客户可挖掘程度高VS结论：1、根据对比，项目组决定对老客户深度进行挖掘。2、针对重复购买客户给予团购折扣。本报告是严格保密的。33促销两条线，给到老业主足够的尊贵感，同时也给新客户物超所值的认知度区域未售