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本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！谨呈：固安华夏幸福基业房地产开发有限公司销售指标保障方案1北京中广信房地产服务机构2011年4月3日中国·北京本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！2第一章2011年销售目标本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！3全款客户比例贷款客户比例分期客户比例30%20%50%全款当年回款比例：30%x1=0.3贷款当年回款比例：20%x1=0.2分期付款当年回款（按大卫城2年计算）：50%x0.5=0.25今年回款率：0.3+0.2+0.25=0.7520亿的回款额意味着：今年26.6亿的销售额按每套均价60万计算：今年要卖出4433套2011年销售任务孔雀大卫城付款方式比例（2011.4.1调查）目标分解本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！孔雀大卫城来电来访调查4政策出台前电转访：30%——40%访转订：70%——80%政策出台后电转访：10%访转订：15%孔雀大卫城两会后来电来访率大幅下滑；电转访、访转订成功率也大幅下降；本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！我们的项目来电、来访推算54433套房意味着要排8866张卡；8866张卡意味着要接访客户22165批；22165批客户意味着要接电88660组；从6月份算，我们有8个月的时间，240天，每天要接电369组；每天接访92批；2011年我们任务艰巨，要加大推广力度，拓展营销渠道，从而增加来电来访量；加强案场管理，做好暖场活动，保证来访客户的排卡率；运用折扣等策略，保证排卡客户成交；来电客户转来访客户成功率来访客户排卡率排卡客户成交率25%40%50%我们项目的比例模拟本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！6第二章目标完成保障方案本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！7思路项目指标保障方案指标实现方法指标实现条件指标实现基础销售组织保证市场研判开盘方案的设计营销模式的选择销售业绩实现分析价格弹性设计渠道效果建议与评估本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！明确项目的总负责人资历及参与度8简历：毕业于浙江大学，2000年进入房地产行业，2004年加盟北京四大金牌代理行之一的中广信地产服务机构。先后担任事业部副总监、二手房事业部总监、广告公司执行副总经理、中广信第二分公司总经理；成功的操盘案例：（住总）金域中心、千鹤家园、东方夏威夷、亚澜湾、檀州家园、星河城、原生墅、康城（暖山）、中体奥林匹克花园、尚东庭、中央公馆、瀛海铭居、水色时光、溪水雅地………卞明先生中广信第二分公司总经理本项目参与度项目例会，重要节点会议，事件，开盘均会参加。项目负责人本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！项目组织结构及核心人物9项目总经理：卞明销售总监：蔡凯销售经理：何银置业顾问：15人策划总监：徐晓刚策划师：杨鑫良王茗茵销售经理：蔡凯项目客服：侯放赵娇置业顾问：15人本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！团队主要的工作分工10销售团队销售经理销售经理拓展主管团队一团队二团队三负责宣武门销售部接待工作负责接电工作负责黄村等销售部客户拓展工作本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！销售体管理方案销售经理岗位职责销售流程管理销售信息管理销售业绩管理本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！（1）主持销售部日常管理与考勤工作，沟通上下级及销售部与其他部门的关系；（2）负责现场操作控制管理，保证销售现场室内外环境的整洁；（3）培训现场销售人员、指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交；（4）坚持“顾客至上、科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，创造良好的推销环境，充分调动各员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛；（5）根据发展规划和市场预测、销售趋势，负责制定阶段性销售计划，督促检查并推动实施完成销售目标，报请公司领导审核；（6）认真学习与领会国家和地方有关房地产经营政策及法规，根据市场状况，提出相应的销售策略与措施，制定广告宣传计划，并配合相关部门做好项目的广告宣传工作；（7）负责和相关部门（领导）沟通现场销售情况及时反馈信息，协助和参与项目销售策划；现场销售经理主要职责本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！现场销售经理主要职责13（8）做好售后服务工作，反馈楼盘质量信息，并努力同新老客户或核心客户保持良好关系，建立客户档案，以便从老客户处寻找新客户；（9）通过定期不定期培训、晨夕会制度，负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务人员的专业知识学习，加强业务修养，不断提高业务人员素质与水平，并检查销售人员工作、评定其工作成绩；（10）认真审查《商品房买卖合同》（或协议、意向书）的签定工作，按合同或协议督促经办人清收购房资金进帐，合理处理合同纠纷；（11）负责对销售人员的月度、年度考评，同时提出任用建议。本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！1、主持现场日常管理安排销售人员实际作息时间与轮休；监督销售人员的考勤及仪容仪表；监督销售人员得出勤情况，发现问题及时解决或向上级汇报；负责监督销售人员跟踪意向客户；每天核实各种报表、销售情况和销售人员提成情况，并做好统计输入电脑；及时处理销售现场客户纠纷，若不能解决应尽快向上级汇报。2、正确掌握市场购买动机调查客户疑难问题分析竞争项目分析情报的收集和反馈销售经理的主要工作内容本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！3、参与销售策略的制定销售流程的制定提高客户成交率销售人员的销售技巧及配合现场气氛的营造部门的协调与沟通4、合理设定销售目标每月底报下月计划阶段销售目标的设定5、具体实施工作与安排6、挖掘销售人员潜力7、项目的执行、监控与评估销售的执行与监控销售人员的配置与调整时间的管理进行绩效考核本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！销售流程管理一、销售工作规范二、销售实施本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！1.销售工作五个方面的内容●制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标●建立一个鲜明的发展商形象●制定并实施合理的价格政策●实施规范的销售操作与管理●保证不动产权转移的法律效力2.销售工作的三个阶段●预备阶段、操作阶段、完成阶段（总结）一、销售工作规范本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！1.销售流程如下：顾客购买心理分析楼盘情况介绍签定认购书客户档案记录销售合同执行监控成交情况汇总正式合同公证签订正式合同办理银行按揭二、销售实施本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！销售信息管理潜在客户信息管理（日工作制）签约客户信息管理（周工作制）客户要求信息管理销售业绩管理建立健全合理的分工制度、考核指标、分配制度是销售业绩管理的核心销售业绩管理的实质是建立完善的销售人员激励机制各公司对销售业绩的认定均有一系列的措施、规定，所以不在展开论述。三、销售管理本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！项目的奖惩制度20销售代表任务制定：按每次开盘总套数每人平均量的1.2倍来定任务。销售经理任务制定：按每次开盘市值的20%（市值除以3乘以1.2的一半）制定任务。奖励制度：若完成当次开盘任务的120%，则按团队业绩的万分之一的佣金作为额外奖励。（当月当次发放）惩罚制度：若未完成当次开盘任务，则扣团队业绩万分之一的佣金作为惩罚；但若100%完成当年公司业绩任务，则返还团队业绩万分之一的佣金；若120%完成当年公司业绩任务，则仍按团队业绩万分之一的佣金作为额外奖励。奖励制度：若完成当次开盘个人任务的120%，则按个人销售额的万分之四作为额外奖励。（当月当次发放）惩罚制度：若未完成当次开盘个人任务，则扣个人销售额的万分之二作为惩罚；但若100%完成当年个人总任务，则返还个人销售额的万分之二；若120%完成当年个人总任务，则仍按个人销售额的万分之四作为奖励。要求甲方能当月及时兑现代理费来配合本次奖励制度。本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！21思路项目指标保障方案指标实现方法指标实现条件指标实现基础销售组织保证市场研判开盘方案的设计营销模式的选择销售业绩实现分析价格弹性设计渠道效果建议与评估本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！22北京市住宅土地市场成交量大幅下降，开发商拿地热情降低，未来土地市场趋于平淡北京一级市场2010年9月—2011年3月北京市土地成交量2011年3月北京土地成交面积1812998平方米，同比去年3月份下降48.8%，环比上月上涨39.86%，土地供应整体呈平淡趋势。本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！23北京市商品房市场受政策冲击较大，均价、成交量双双下跌，预计未来市场成交量将会进一步下降2011年3月商品住宅成交量约5500套，对比1月份下降53.3%，同比去年3月的11080套相比下降49.6%；与此同时，3月商品住宅成交均价约为19427元/平米，环比下降23%，同比下降9%。北京二级市场本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！242011年3月北京市存量房签约量整体较1月份下降53%，整体二手房市场前景不容乐观，持续冷淡可售房源统计总套数38042面积（㎡）3678775住宅套数37054面积（㎡）34069482011年3月签约情况总套数13086面积（㎡）1325013住宅套数11102面积（㎡）10139942011年3月北京市存量房网上签约月统计（按所在区县分）2011年3月北京市存量房网上签约月统计（按建筑面积分）2011年3月二手房住宅成交量11102套，对比1月份下降53%，同比去年3月下降45%。签约面积主要集中在100平米以下以及140平米以上，面积总计1048315平米，占总成交面积的80%。北京三级市场本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！•2011年房地产新政，无论是政策严厉程度还是出台频率，均超过2010年。•北京市提出新一轮楼市调控目标：稳中有降，即房价涨幅≤0，说明政府调控房价的信心和决心。•房地产市场：尽管北京政府并未公布统计口径细节，但相对于其他城市北京市政府已定下市场走势调性，未来“控制目标”和限购令双重限制下，将出现价格和销售面积双下降的局面。•格局判断：郊区楼盘受制于客户层次与产品核心竞争力（对比于城内项目），为争取有效客群，价格之争在所难免。25调控目标北京市房地产市场将会销售量、均价齐降，房地产整体市场将持续冷淡本报告文档定义为：保密请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！第四次加息26•2011年4月6日起央行决定，金融机构一年期存贷款基准利率分别上调0.25个百分点，其他个档次存款基准利率及个人住房公积金贷款利率相应调整。这是自去年10月以来中国央行第四次加息，至此，金融机构一年期存贷