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2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区1《零售战略与营运管理》上海商学院周勇2011年7月13日2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区2讲师简介•上海市重点培育学科“商品流通学”主持人•市级重点课程《营运管理》主持人•上海市粮食应急管理专家•大型连锁集团副总裁（1998-2007）•受聘中国国家标准化管理委员会，全国连锁经营标准化技术委员会专家委员（SAC/TC439）•中国连锁经营协会信息技术委员会委员•上海商贸类职业资格标准开发主要负责人•主编《连锁超市运作规范》、《连锁经营原理》、《现代商务管理》、《连锁超市经营》、《商业营运管理》、《零售学》等教材，发表论文300余篇周勇教授4502660682011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区3课程介绍•1.零售管理基础•2.零售发展现状•3.零售战略规划•4.零售总部营运•5.零售店铺营运•6.课堂考核：案例分析，解决方案•时间：2011.7.11-7.16上午8:30-12：002011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区4第二课：零售发展现状•目的：探讨行业发展，求解行业困惑•一、国际零售业发展现状•二、我国零售业发展现状•参考：零售商供应商公平交易管理办法、零售商供应商公平交易行为规范、零售学（教材，立信会计出版社，2010年4月第一版，周勇）《激荡三十年》（上、下）（吴晓波，中信出版社，浙江人民出版社2008年1月）、《开埠中国南京路150年》（程童一，昆仑出版社，1996年8月）2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区5一、国际零售业的发展趋势•1.理论趋势•2.行业趋势•3.消费趋势2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区61.理论趋势•A.零售轮转理论–导入阶段策略：低成本、低毛利、低价格–成熟阶段策略：非价格竞争策略，如增加服务、改善环境、提倡环保等，向高费用、高价格、高毛利方向发展。–脆弱阶段策略：出现新的以低成本、低价格、低毛利为特色的零售组织，从而形成新一轮的演化。2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区7•B.真空地带理论•零售商特征要素：店铺设施、店址、商品组合、销售方式、附加服务等综合性服务以及相对应的价格水平等。•不同偏好消费者的数量基本成正态分布，即大部分消费者属于中等的价格和服务偏好。•零售商会向中等价格和服务水平的区域集中，从而导致在高服务水平和低价格水平的两端形成真空地带。•新的零售商开始进入两端的市场。2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区8•C.新零售之圈理论•受管理技术、信息技术及物流技术等因素的限制，零售服务与零售价格的组合都具有一个限度，即保证某一服务水平必要的最低零售价格水平线。•只有冲破“技术边界线”，零售才能创新发展。–如网络零售。2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区9PS技术边界线价格服务S1S2S32011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区10比较•过去的零售理论：–低价-低服务，高价-高服务；•现在的零售理论：BigMiddle（大规模中间市场）–现代技术的支持下便能实现“较低价格-较高服务”的零售策略组合，零售个性化服务，在信息技术的支持下可以实现低成本运作。–两极化发展转变为中间化发展——较低的价格和较高的服务2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区112.行业趋势•销售•杂货零售商•国际化•业态发展趋势•自有品牌2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区12销售504502542452524734584711120386447483331963873184341200-100100300500700900110013001500UKGermanyFranceHungaryTurkeyBrazilRussiaIndiaChina20082009-23%-11%-11%-27%-22%-18%-31%-8%+7%英国德国法国匈牙利土耳其巴西俄罗斯印度中国US$Billion10亿美元2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区13杂货零售商Source:PlanetRetail№US$Billioninbannerssales零售销售额（10亿美元计）200720082009F1Wal-Mart沃尔玛393,539432,331463,7792Carrefour家乐福140,921159,293158,0843MetroGroup麦德龙101,362115,055111,0704Tesco特易购103,392107,147105,5375Seven&I72,18582,64589,9936Costco70,47078,75484,1617SchwarzGroup71,51886,13989,3368Kroger克罗格73,30776,78179,9069AEON59,70271,34277,67410Walgreens58,63762,10473,13311Aldi阿尔迪64,16073,47776,56012Target塔吉特64,66766,15470,72213Auchan欧尚61,56672,84473,92814ReweGroup56,98768,14369,81215Casino57,70365,99370,1462011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区14杂货零售商的全球化2008Sales:homevs.abroad/2008年销售额：母国vs.国外沃尔玛家乐福洛琳·施华滋特易购麦德龙7-11阿尔迪欧尚克罗格热维Edemas阿霍德西夫韦英特马诗桑斯博里母国国外2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区15国际化业务的发展国家家乐福麦德龙SchwarzAldi沃尔玛欧尚Rewe特易购Seven&I阿霍德ITM西夫韦克罗格Edeka桑斯博里2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区16业态发展趋势：5年预测+16%+20%+21%+36%大卖场标超和便利店折扣店现购自运US$Billion10亿美元2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区17自有品牌的市场份额Source:2009,PlanetRetailLtd;partlybasedonNielsenandPLMA463934292724211911106433305101520253035404550Switzerland/瑞士UK/英国Germany/德国Spain/西班牙France/法国Netherlands/荷兰Canada/加拿大USA/美国Italy/意大利India/印度Brazil/巴西Japan/日本Mexico/墨西哥China/中国Russia/俄罗斯2013f2008E%2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区18自有品牌占销售的份额（2008）Source:2009,PlanetRetailLtd3936185060301618252694232917260102030405060708090100Wal-Mart/沃尔玛Carrefour/家乐福MetroGroup/麦德龙Tesco/特易购SchwarzGroupSeven&ITargetCostcoAuchan/欧尚KrogerAldiAEONReweGroupEdekaAhold/阿霍德%2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区19自有品牌占所在品类的份额（英国）6552483837363320DairyPaperproductsFrozenHouseholdAlcoholicbeverageDrygroceryColdbeverageHealth&beautySource:2000,PLMA,Coriolis牛奶纸制品冷冻食品家居酒类饮料干货冷饮健康/美容2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区20自有品牌vs.制造商SalesinUS$Billion销售额：单位10亿美元欧尚金佰利ReweGroup克罗格麦德龙百威Seven&I欧莱雅可口可乐卡夫食品百事Schwarz特易购家乐福联合利华菲利浦莫里斯Aldi宝洁雀巢沃尔玛2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区21自有品牌：购买驱动因素（欧洲）45452624121086643LowPriceBettervaluethanbrandedequivalentTheyarethesameasbrandedMysupermarkethasagoodreputationforownproductsBetterqualitythanbrandedequivalentLooksappealingConvenientoptionFriends'recommendationI'donlybuyitifmynormalbrandisoosHealthyoptionIonlybysomeownbrandrangesonspecialoccasionsSource:2008,IGDConsumerResearch购买自有品牌的关键驱动因素（欧洲购物者接受调查人员的回答比例）低价比品牌商品性价比高和品牌商品一样我购买的这家店自有品牌声誉很好比同等品牌商品质量更好看起来吸引人方便选择朋友推荐只有我常买品牌缺货时才购买健康选择只有在特殊情况下才购买一些自有品牌商品2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区22经济型产品1.家乐福：家乐福折扣商品2.沃尔玛：“好实惠”商品3.麦德龙：TIP经济型商品组合4.特易购：推出一系列打折品牌Source:2009,PlanetRetailLtd2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区23家乐福自有品牌：3级战略3优质自有品牌——家乐福的选择2005年底推出食品类商品（包括常规的和季节性的），2008年底有150个单品）3标准自有品牌——家乐福日用商品，面向所有收入人群，占家乐福自有品牌的80%2005年底调整3经济型自有品牌——第一位2003年推出市场上最便宜的产品，2008年底有600个单品.家乐福自有品牌销售额的5-6%2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区243.消费趋势•行为模式•消费群体•心理需求2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区25行为模式•从“三六九”到“搜索成为一种习惯”2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区26三六九理论•必须让消费者接触到3次你的商品讯息,他才会注意到你的商品•接触到6次他才会记得你的品牌•要让他产生购买行为,则至少要hit他9次以上！•很多消费者已经开始改变他们接收消费讯息的模式了！现在消费者在购买商品时,其实最仰赖的工具是：网路！2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区27AISAS•现代传播：–Attention→Interest→Search→Action→Share注意→兴趣→搜寻→行动→分享•先对某类型的商品产生注意•如果引起他的兴趣的话,•下一个动作是：上网去搜寻相关消费讯息–包括商品的品牌/价差/使用评价/购买通路•了解相关讯息之后,才会决定行动–买那个品牌,那个型号,在那里买•但这不是商品传播过程的结束,这只是影响这个品牌或商品的开端！他还会不厌其烦的分享他使用这个商品的经验！2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区28三级四级城市的消费者像刚刚睁开眼睛的婴儿，什么都觉得新奇，但他们的需求也是有选择的。一级城市的消费者其实对价格是最敏感的。二级城市的消费者直奔小康，他们对价格最不敏感。消费的地区差异2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区29消费群体•50后•60后•70后•80、90、00后2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区301935年，在中国的自然地图上，出现了一条人口地理的分界线：瑗珲—腾冲