搜索
展厅经理的职责与技能展厅经理的角色和职责销售团队的建设与管理展厅经理的角色和职责课程大纲展厅经理的角色定位展厅经理的岗位概述学习做一个合格的领导者展厅经理的角色定位了解您的工作展厅是一个引人注目的地方你站在经销商业务的最前线盈利与否直接影响到其他部门销量固然重要，但如何卖出去更为重要无论是在销售，或者是服务，我们都是通过为顾客创造激情难忘的体验而达到的展厅经理的角色定位展厅管理的主要内容制造厂(制片)销售展厅(舞台)销售流程（剧本）展厅经理(导演)销售人员+客户(演员）确保展厅销售流程的顺利进行提高工作效率,规范销售顾问行为赢得并增强销售顾问的信心创造并保持销售顾问的热情为销售顾问创造良好的工作环境取得与销售顾问的共赢展厅经理的角色定位展厅管理的主要内容展厅销量来店客成交率＝×展厅经理市场经理信息留存率回访率试乘试驾率转化率推荐率内训师展厅经理展厅经理的角色定位展厅管理的主要内容展厅经理的角色定位展厅经理的基本角色执行者:对公司的政策和计划目标等付诸行动．监督者：监督是指将实际情况与目标、计划、标准相比较,并采取相应行动纠正偏差,以求目标的实现。辅导员：对人的行为,技能,心态等进行一对一的帮扶，以提高其技能，端正其心态．消防员：对于突发事件和矛盾激化行为的及时处理．激励者：利用各种手段对于人员进行鼓励和刺激，以达到积极向上的效果．展厅经理是人才而非人手展厅经理的角色定位展厅经理的定位什么是展厅经理？他与销售经理有何不同？所谓展厅经理是指在展厅中发生的一切都由他负责销售经理：负责整个公司的销售，包括展厅、大客户、二级网络。协调这些部门之间的关系。展厅经理向销售经理负责，并寻求帮助，以更好的协调与其他部门特别是市场经理之间的关系。展厅经理的职责及所需的能力展厅经理的岗位概述展厅经理职位需要的工作项目:负责监督展厅、展车5S及整体环境布置助销售顾问现场销售，解决问题，促进成交负责落实展厅销售过程中各项《经销商运作指南（DOS）》规范,确保客户满意展厅经理职位的权限及管理归属:依据要求合理布置展厅、营造适宜的展厅氛围向销售经理负责管理销售人员展厅排班,出勤,及销售活动之顺利进行向销售经理负责处理客户投诉向销售经理负责展厅经理的岗位概述展厅经理职位的能力要求:专业的销售能力,协助销售人员顺利进行销售活动基本的管理能力,辅导沟通能力有效处理客户投诉,确保客户满意展厅经理职位的意愿要求:热爱与人打交道,愿意帮助他人成长落实完成工作的信心展厅经理的岗位概述展厅经理管理两大核心组织自己角色认知时间管理自我认知组织好部署目标管理绩效管理人员管理团队管理计划管理在职辅导激励建立有效的工作网络解决问题沟通授权员工职业生涯规划年终绩效评估展厅经理的岗位概述选择一个同伴。就你的同伴的工作对他（她）进行采访。你可以问以下问题：请描述您的一个典型的工作日。您管理哪些人？您归谁管？您的主要责任是什么？您在每周中都有哪些活动？您在每项活动中都投入多少比例的时间？胜任您的工作需要些什么知识、技能、经历？您的工作的主要成果是什么？您的工作做到怎样就可以说做得不错了？交换角色。利用采访得到的信息，写出您的同伴的工作描述、业绩评价标准。学习做一个合格的领导者为什么展厅经理偶尔会失败？1.不了解这份工作究竟是什么2.不知道怎样完成这份工作3.受到外界的干扰解决方法学习做一个合格的领导者权力≠权威学习做一个合格的领导者权力的来源组织授予的权力（职位权力）合法权力，奖励权力，强制权力，信息权力因所有权产生的权力这家公司有我的投资因控制资源产生的权力关键资源：人、财、物因利用机会产生的权力因处理紧急问题产生的权力因接近权力层产生的权力领导者的人格特征领导者的行为情境影响策略影响结果承诺顺从抵抗影响结果学习做一个合格的领导者权力的影响结果学习做一个合格的领导者接受命令三步曲:立刻响应命令记下事项重点重复确认无误注意点:不清楚的地方，询问清楚为止尽量以具体化的方式，向上司确认命令的内容要让上司把话说完后，再提出意见或疑问学习做一个合格的领导者即时汇报:有问题第一时间告知直接上司不理解要和直接上司直接沟通执行当中要及时汇报进展程度赢得常识:让上司确认你的能力认真做好上司亲托之事不计较个人得失学习做一个合格的领导者你对自己有什么期望？学习做一个合格的领导者老板的期望员工的期望学习做一个合格的领导者聘用原因个人形象专业特长沟通得体经验背景临场发挥取其一点重在表现个人职业发展理念选择比努力重要（马上成功）过程比结果重要（偶然必然）行动比空想重要（执行伟大）认识自己学习做一个合格的领导者企业需要职业化的员工:责任为中心结果为导向工作为首选理性为基础服务为灵魂品质为保障员工需要职业化的前程:最小成本，最大效益以此为生，精于此道细微之处，做得专业理性的态度对待工作不能轻易被别人替代学习做一个合格的领导者中层干部三原则以身作则自强不息团队精神展厅管理中的一些重要原则如果我们马虎行事，我们永远不会成功如果我们能够具体地处理问题，我们很少会遇上失败如果业绩能够得到量化，业绩必定会有所提升业绩能够得到量化并且需要汇报时，业绩增长的速度也会提升销售团队的建设与管理课程大纲团队的定义团队的建立团队的发展团队的管理确定合适的人选销售人员的引导管理管理的技巧会议与讨论指令的下达员工支持员工会谈冲突管理员工辅导打造一支专业的销售团队专业化的工作技能专业化的职业形象专业化的工作心态专业化的职业操守团队的定义团队的管理管理的技巧一个共同的远景一个共同的目标相互尊重团队的定义团队=指一组人，他们互相协助以取得一定的成果。一个成功的团队能够充分调动内部活力，力争取得尽可能好的成绩，为了能做到这一点,就需要...愿景就是您内心的欲望及其达成的景象愿景=人生使命+人生目标体系愿景具有强大的驱动力每个人都是带着使命来到人世间的上苍为每个人已准备好了达成愿景的助力关键是您必须明确您的愿景是什么组织必须在个人愿景的基础上确立共同愿景成功始于愿景团队的定义共同的愿景—SHAREDVISION团队的建立活动：团队建立领导沟通整理决策执行检查改进团队的建立团队的建立团队的概念相互尊重的基础,共同合作的意愿真诚的伙伴关系,相互适应,相互融合关注共同的目标因人而用,合理分配考虑到个人后果(包括其他团队成员)为人坦诚,即使有时候事实会令人不愉快通过沟通促进理解积极主动寻找问题的解决方法/追求共同的目标共同行动,协同作战共同思考,完成任务团队的发展-形成恐惧关心自己等待跟随寻求归属意见少给予简单任务了解想法收集意见确认舒适讯息少决策风险大团队成员团队领导愿意发表意见冲突混淆需要指示意见多创意少倾听整理正面的使安心公开的明确分配任务讯息多再决策，风险下降团队成员团队领导团队的发展-整合团队的发展-规范讨论信任增加冲突减少意愿增加能力增强准备接手创意多沟通建立制度、流程参与准备放手辅导使独立发展团队成员团队领导团队的发展-表现忠诚具竞争力有创意有信心主动负责肯定自我资讯整合激励减少参与分享关怀轮流跟踪支持充分的资讯团队成员团队领导团队的定义团队的管理管理的技巧团队的管理管理过程中出现的问题管理者的领导方式员工之间的沟通工作流程中的衔接工作结果导致的问题不合格的产品与令人不满的服务员工跳槽通过部下的集体努力达成目标+=自下而上，自上而下约定俗成与你的员工一起协商目标团队的管理管理是什么？合理规范管理标准干什么怎么干怎么能干好明确各岗位员工的职责有明确的工作流程在了解人员职责并有了明确的工作流程之后，进行培训实践和经验交流，不断改善团队的管理管理的三个要素制定服务原则确定目标规划/决策组织及安排帮助解决问题监督激励团队的管理管理理念/作风经理与员工之间的组织关系基本态度,举止管理技巧特有的管理态度及管理方法进行目标管理管理任务团队的管理–目标管理目标管理从正确安排工作开始：工作安排的方法：复述法：确保执行人完整无误的明了任务承诺法：取得任务执行人承诺以强化命令项目会工作进度表（项目会和工作进度表适用于较为复杂和需要涉及多人多部门一起进行的任务，并可以结合复述法和承诺法一同使用）销售人员的引导管理心灵沟通：你的意愿和想法是否已经传达给员工，他与你是否达成共识理解对方的个性，相互沟通：是否理解销售顾问工作上的烦恼和情绪所在能够自己思考后行动：销售顾问是否理解如何开展自己工作的目的和工具员工和你双方对工作成绩的和努力程度有一致的判断标准：是否有清晰的评判标准并能够看到员工的工作绩效不损伤士气的指导方法：员工是否真正理解并从心底接受并努力工作试着让员工自己工作在工作中培养员工，给予适当的权限，允许他们在失败中成长，保持一定的宽容销售人员的引导管理员工的类型：有销售经验的新人无销售经验的新人顶尖的销售精英五老现象的老员工消极的老员工销售人员的引导管理员工的类型：有销售经验的新人特点：有一定销售经验，甚至一些是从其他品牌跳槽而来。学习能力较强，比较自信，如果引导的好可以很快融入团队，反之则有可能和整个团队格格不入，甚至带来一些不良的习性和作风，破坏整个团队的和谐行为表现：工作积极主动，有自己的主见，全身心投入到工作中，努力动脑，喜欢问问题，但有时会高估自己的能力，或者按照以往的经验行事销售人员的引导管理员工的类型：有销售经验的新人管理方法:给予明确的工作方向和框架，便于其自主行动，引导而不要阻碍其工作的热情，开发他的学习能力和以往成功的经验，同时要允许其犯错，并鼓励他积极运用团队的协作,帮助其尽快融入团队,按时间节点检查工作进度.销售人员的引导管理员工的类型：无销售经验的新人特点：无销售经验，甚至是刚从校园走出来，缺乏专业知识和经验，能力相对较弱，对一些指令和操作方法无法理解和运用，但又害怕做错被领导发现，这种心理消极的影响了他的“主动发挥”行为表现：工作中不能识别问题所在，不会谈及困难，有时表现出不确定和恐惧，不知道解决问题的其他方法，较为机械化销售人员的引导管理员工的类型：无销售经验的新人管理方法:领导有两个任务，首先是要对他们的技能培养有针对性的辅导，另一方面必须加强员工的心里沟通，多鼓励和赞美,提高员工的积极性，给员工一种自我价值感,同时帮助他们总结,使其养成良好的工作习惯,增强信心销售人员的引导管理员工的类型：顶尖的销售精英特点：公司的中间力量，会妥善处理工作上的事情，遵章守纪，心理状态是高度自信，有很强的安全感，也有一定的工作激情和斗志行为表现：明确目标，有责任感，做事自信，有冲劲，能审时度势，提出建议，重视自己的成绩，希望得到正面的评价，热衷影响他人，不断创造销售记录，但有时也会有骄傲自满的危险销售人员的引导管理员工的类型：顶尖的销售精英管理方法：给予尊重，满足及肯定其成就感，在物质激励的基础上不忘精神激励，不断用新的销售目标去激励其挑战，用完善的销售制度给他们提供其他服务保障，同时也要防止其骄傲自满的情绪蔓延，在规章制度上不能搞特殊化,帮助他们制定自己的职业规划,并鼓励积极创新销售人员的引导管理员工的类型：消极的老员工特点：这种员工完全有能力胜任自己的工作，只不过是没有内在的动力，产生这种情况是由于缺乏自信和对职业的期望，或者由于与领导或同事出现了问题，再有可能是个人的生活原因行为表现：闷闷不乐或行为放肆，把消极的看法带到其他员工那里，较少表现责任感，缺少主动性，做事缩手缩脚，很少与人沟通销售人员的引导管理员工的类型：消极的老员工管理方法：经常与之沟通，尽快找到原因，采取各种激励手段，充分利用其优势帮助他们找到团队中新的位置,取得团队成员的认同和赞美,帮助其重拾信心，花时间观察其工作态度，同时注意自己的行为调整，有时有可能问题就出在你身上，工作之余多关心其生活，更多的心理沟通和疏导,使其体会到领导的关怀和集体的温暖,明确其问题所在,帮助他们制定改进方案,并监督改进情况,对于始终无法改进并造成负面影响的,措施要坚决果断销售人员的引导管理员工的类型：五老现象的老员工特点：有销售经验，有工作技能，但不肯合作，多为公司的元老级人物，有可能长期受到挫折和内部排斥，或者是离群寡居，或受到公司不良风气如分帮拉派的影响行为表现：闷闷不