中国汽车4S店经营现状及汽车用品经营现状报告

中国汽车4S店经营现状及汽车用品经营现状报告目录：第一部分：汽车销售市场经营现状及出路一、汽车经营市场现状1、高库存2、高成本3、利润下滑4、行业竞争激烈5、出路：售前红海，售后蓝海二、汽车后市场时代第二部分：汽车精品市场经营现状及出路一、汽车4S店精品经营现状1、4S店汽车用品管理及经营模式2、汽车4S店精品销售情况3、4S店产品采购标准4、汽车用品经营满意度及障碍5、4S店汽车用品经营现状总结1)缺乏汽车用品经营的核心经营能力，导致汽车用品销售情况不理想a、从市场战略上，缺乏对非主营业务(汽车用品项目)的重视程度b、管理上，滞后的管理模式制约业务发展需要c、市场营销上，缺乏专业的营销技能和专业销售人员2)在汽车用品经营上存在诸多顾虑，寻求外界的合作与扶持a、产品的选择和采购b、经营管理6、改善汽车4S店经营汽车用品的对策建议1)4S店方面2)汽车用品生产厂家和流通商方面3)行业协会方面二、结束语正文第一部分：汽车销售市场经营现状及出路一、汽车经营市场现状汽车作为消费品迅速走入中国家庭的近十年，也是中国汽车产业以及汽车市场迅速壮大的十年。自1998年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来,这种形式得到了制造商的青睐。装备精良的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系,浓厚的品牌概念、紧密的产销关系，迅速被国内诸多厂家复制蔓延。2002年后，汽车消费呈现井喷式增长，同时与汽车消费相关的行业尤其是4S店也如雨后春笋般兴起。近几年各大车企掀起扩张网点的热潮。截至2006年10月，工商联汽车经销商商会统计数据显示，全国已有汽车4S店近1万家。而在高速发展的背后，却往往也会同时存在着不少弊端。汽车4S店作为中国目前汽车销售的主流模式，由于前期盲目扩张加上管理不善,先天“短板”开始凸显：投资大、运营成本高、营销同质化、盈利捉襟见肘等，这些都增加了4S店的销售压力。鉴于汽车4S店在中国汽车销售上的主流地位，和其庞大的规模，结合世界金融风暴下的汽车销售行业经营状况，调查及了解其在汽车后市场，特别是汽车精品经营的现实状况，并分析其售后市场重要的获利来源构成，对促进其健康快速发展，提升企业经营利润，提高竞争力以度过难关，这是很有必要的。前不久中国汽车工业协会发布的2012年11月份中国汽车产销数据。产销数据表明，1-11月，汽车产销1748.29万辆和1749.32万辆，同比分别增长4.51%和4.03%。与此同时，官方公布的2012年中国汽车市场全年销量超1900万辆的预期。看似增长率不是太高，但销量数据在增长，而且是在大基数的前提下的增长。别说是1900万辆，即便是1700万辆年度新车销量也应该算是一个不错的市场。然而笔者去年在与经销商接触中，大部分经销商都表示今年的日子非常难过，其困难程度要高于2008年。更多的业内专家对2012年汽车市场特点进行大盘点甚至一个“难”字进行概要，并用“两升两降”对2012年汽车市场的特点总结。两升是“库存升、成本升”，两降是“价格降、利润降”。1、高库存根据中国汽车流通协会对百强经销商调查结果看，2012年汽车经销商库存系数一直保持高位，从1月份至10月份，库存系数分别为1.49、2.32、1.72、1.88、1.98、1.70、1.65、1.50、1.54，基本上全年处于“1.5”警戒线之上。据中国汽车流通协会发布的《2012年度汽车经销商满意度调查》结果显示，库存深度小于1.5个月的经销店仅占15%，有46.2%的经销店平均库存高于2.5个月。对经销商高库存问题，可能大部分有车人都会体验过，进4S店找到一个车位比较困难，因为停车位基本上被库存车占满了。2、高成本其实高库存必然会造成经销商经营成本的上升，这一点不用多解释。2012年除了由于高库存造成的成本上升外，经销商的财务成本也有较大幅度的上升。部分上市公司财报显示，2012年上半年，庞大、正通、中升、亚厦、国机、宝信、元通财务费用均有较大幅度的增长，分别同比上涨138%、341%、122%、-13%、1590%、182%、72%。上述公司除亚厦财务费用没有上升外，其它6家公司财务费用均出现了大幅度增长。1-9月份庞大、亚夏、元通、国机等4家A股上市公司的财务费用分别增长129.78%、17.35%、43.92%、1081%。这些公司财务费用的增长，可能与企业经营规模扩大有关，但财务费用的提高是行业的共性问题。价格下滑问题勿用赘述。今年以来由高端车发起的价格大战一发不可收拾，其影响从高端车逐渐向中级车、低端车甚至向二手车传递，几乎所有车型均受到不同程度的影响。3、利润下滑这个问题比较好理解，前端是库存上升、成本增加以及终端销售价格的下降，利润下滑成为必然。上市公司财报显示，2012年上半年，庞大、正通、中升、亚厦、国机、宝信、元通净利润增长情况为-42.96%、13%、-34%、-11.34%、57.39%、-26.31%；1-9月，庞大、国机、亚厦、元通4家A股上市公司净利润继续下滑，分别同期下降139.89%、9.97%、41.34%、26.72%。另据中国汽车流通协会发布的《2012年度汽车经销商满意度调查》结果显示，进口品牌经销商有52.6%表示亏损，39.5%持平，只有7.9%表示盈利；合资品牌中34.6%的经销商表示亏损，35.6%持平，29.8%盈利；自主品牌中，40.4%表示亏损，28.8%持平，30.8%盈利。进口、合资与自主品牌经销商的亏损面均比2011年有较大幅度的增长，其中进口品牌经销商亏损面同比增长了20.6%。一项调查显示，今年上半年，国内经销商有三分之一没有完成销售任务，亏损比例由2009年的6%上升到今年的49%，盈利的比例由2009年的84%下降到现在的26%。4、行业竞争激烈2008年8月1日起，《中华人民共和国反垄断法》正式实施。综合来看，《反垄断法》并不会改变国内现行的汽车营销模式。当前国内汽车市场的主要问题不是垄断，而是过度竞争甚至是恶性竞争。国内4S庞大的规模和数量，加上高库存、高成本和利润下滑的问题造成了国内汽车市场竞争激烈。不同品牌车型之间的竞争，同品牌不同集团下的4S之间的恶性竞争愈演愈烈。为了争夺客户资源，不同品牌的汽车4S之间存在竞争激励，同品牌的4S之间竞争也很激烈，很多城市汽车展厅也构成了4S的强劲竞争对手。同时，国内汽车销售市场的销售、服务模式同质化严重，在面对如此激烈的竞争时多在价格上做文章，造成竞争更加恶化。5、出路：售前红海，售后蓝海据了解，目前国内汽车经销商90%的营业收入来自新车销售一旦市场转冷，经销商就会资金周转紧张。据统计，国外4S店的利润构成中，整车销售只有10%左右，加上零部件也不足40%，超过50%的利润则是来自后市场。从营业收入结构来看，英、美两国的新车销售占经销商收入的52%，而2011年国内上市经销商新车收入占总收入90%以上。当下经销商纷纷抱团取暖，开始寻找新的利润点，汽车后市场时代已然来临。二、汽车后市场时代所谓汽车后市场(automotiveaftermarket)是相对于汽车前市场说的。汽车前市场是指为实现汽车销售而进行的各种交易和服务的市场，通常叫做汽车市场;而汽车后市场则是指汽车售出之后的维修、保养服务及其所需汽车零配件、汽车用品和材料的交易市场。它所涵盖的行业和企业包含：汽车的维护、保养和修理商，汽车维修所需汽车零配件、汽车用品和材料的经销商和制造商，以及相应的金融、保险等服务系统。所以汽车前、后市场是一个互相衔接、不可分割的整体。按照国际上通行的说法，汽车后市场所产生的利润，与相对的前市场比较，比例大约是3:7。在美国，汽车后市场服务业被誉为“黄金产业”;在欧洲，汽车后市场也是汽车产业获利的主要来源。据有关统计显示，从销售额看，在国外成熟汽车市场中，零部件占39%，制造商占21%，零售占7%，服务占33%;在我国汽车市场中，零部件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%。目前在我国汽车销售额中，制造商的比重依然偏大。从销售利润方面看，在国外成熟汽车市场中，整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%、汽车装饰改装及汽车用品的利润约占20%，而50%至60%的利润是在汽车配件及服务领域中产生的。其次，在全球金融危机的影响下，汽车销售利润在不断下降，汽车4S店将经营重心放在后市场，并作为重要利润增长点已成为企业发展的重点，这对过去不重视非主营业务的汽车4S店来说已经是大势所趋。我国4S店的经营规模以单体店和10家以下的中小型4S集团经营为主体，其中单体店为22.86%，2-10家为68.57%，10家以上的大型集团不足10%。根据2008年有关统计数据显示，全国有近30%的4S店出现全面亏损，甚至出现资金链断裂从而走向消亡，这可能都与其经营规模有关。据估计，去年，大约30%的经销商出现亏损，面临生存压力，而庞大汽贸却借机收购了大量销售网点。比如在齐齐哈尔收购了一家广州本田汽车4S店，在呼和浩特收购了一家斯巴鲁4S店，另外，在山西、锦州也收购了几家其他品牌的4S店，还在洽谈收购某豪华品牌在河南的一家4S店。收购现有4S店比新建一家成本要低一些，而且，在有些地方只能收购，不能新建，因为汽车厂家在当地已经不再批准建设新店。汽车4S店已经到了生死存亡的危机时刻。我国汽车产业在汽车后市场的利润空间影响下，将刺激着我国汽车产业在销售上的盈利模式进一步调整，汽车装饰用品在国人收入进一步提高的同时，一些人已不满足于过去的“统一”形象，追求个性化的汽车装饰已成为广大车主，特别是年轻车主的青睐，市场前景广阔。汽车4S店售后市场是一个大的范畴，其中涉及到维修、保养、零配件及汽车用品的供应等等。而其中的维修、保养、零部件所创造的利润已相对稳定，其增长也不大，唯独在汽车用品方面由于过去的不重视因此所占市场份额基数较低，因此如在此加大投入必然会产生更多的经济效益。其次，新车的销售会直接为4S店带来更多的“装饰资源”，而汽车装饰更是个性化的体验，加上高额的利润回报，因此更多4S店经销商开始普遍将汽车用品作为差异化竞争营销手段，甚至更是有人将其喻为汽车4S店的最后一根救命稻草。第二部分：汽车精品市场经营现状及出路一、汽车4S店精品经营现状1、4S店汽车用品管理及经营模式4S店汽车用品经营模式调查结果显示1、在汽车用品项目的经营形态上，一半以上的4S店会选择由自己来经营，这充分说明了越来越多的4S店在关心这一项目，并期望能在汽车用品的经营中得到更多的利润。但也近40%的4S店选择将部分的汽车用品业务部分外包或全部外包，我们的调查人员经过与他们的沟通中发现，这些4S店没有将汽车用品当成主要项目来经营的主要原因有以下几个：1)不重视。大部分的4S店为了抢占市场份额，满足汽车厂家销售量的要求，过去都是把汽车精品作为整车的赠品，以牺牲汽车精品的利润来维护整车统一价格和笼络车主，为了降低成本，在汽车精品的选择上主要是以“价格”作为衡量因数，再拉高价格送给车主，但这种做法会使车主对4S店汽车精品产生价格怀疑，甚至失去了信誉度。还有，一般的4S店汽车精品的销售工作是由整车销售部和售后服务部来做，而这两个部门由于各自的立场不一致在这一问题上也产生了不少的问题，可能销售部为了整车销售，会以汽车精品作为赠品，或者随意降价，以突出整车价格优势。2)对产品不了解，产品选择不当。在调查的过程中发现，有很多的4S店对于汽车用品还是非常不了解的，这不仅仅在于产品的功能及性能方面，还有在产品的选择及价格方面也是如此，所采购回来的产品在定价方面也是采取简单的“成本×利润率”的定价方式，殊不知这样一来，一些产品根本就没有销量，而且价格还标得老高，这样不但占有4S店有限的展示空间，还给车主造成4S店什么都贵的感觉。在调查中经常看见一些这样的情况，如奥迪车的4S店里常常看见非常低档便宜的香水，在一些奇瑞和捷达的4S店里看见2000—3000元的冰丝凉垫和毛垫等，这种错位都很难实现销售，甚至还会因此影响整个4S店的形象。3)销