第三部分 打造财富新思维

第三部分打造财富新思维第1页闪电亿万富翁创富教程（三）——让你我销售业绩暴增300%以上的五句话前言亲爱的朋友，开展今天的话题之前，我想问大家一个精心的问题，在你们心目中什么才是财富？我相信大多数人会说家庭幸福，健康快乐，自由自在等等，对，这些都是用一生去追求的财富，我们非常认同！但是与此同时我们也不得不面对现实，这些财富都离不开一个字——钱，对，就是金钱，钱虽然买不来快乐，但是它可以买来我们自由自在生活的权利，我们不是为了生存而是为了生活，所以我们不得不承认钱的价值。记得曾经听过一个关于比尔盖茨的故事，是说他如果在大街上钱包掉下来，里边即便是有一万美元的话他都不应该去捡。为什么呢？因为他整个捡钱的动作要浪费一分钟的时间，而他的微软帝国却可以在一分钟之内为他创造一百万美元的财富，所以他去捡这一万美元是非常不值得的。从这个幽默的故事当中我们应该开始了解了金钱的含义，不错，金钱不仅指你有多少现金，它更是指你有多少可以持续创造现金的资产。比如说有一家公司，有一个网店，它们可以在你不干预的情况下能够为你带来财富，这才应该为我们所追求。现在，我们就财富智慧做一个缜密的探讨，我们姑且称之为“财富解码”吧！我们的财富解码一共解码五个方面的内容，解码后的内容概括成五句话，并且这五句话是紧紧围绕着“智慧点亮财富”的思路来开展的，他们分别是：第一方面，如何快速增收？我浓缩为“增收50%的一句话”。也就是说，你只要向刚刚成交的客户多说一句话，你就可以立刻增加50%的收入，听起来一定很神奇吧，后面将做详细的阐述。第二方面，精华就是“挽回顾客的一句话”，也就是说你只要向再也回头的老顾客说一句话，他们就能够蜂拥而回，重复消费。第三方面，保证我们做大做强的一句话，“如何获得顾客的转介绍？”。也就是说只要你向已经成交的顾客说一句话，那么他们就会纷纷的主动介绍自己的朋友过来消费。第三部分打造财富新思维第2页第四方面，保证我们能够长期收益的一句话，“怎么样赢得永续收入的一句话？”，就是说你只要问自己一句话，就可以打开自己的思维，找到劳动一时、享受一世的智慧窍门。第五方面，就是构筑全新财富思维的一句话，你只要不断的重复一句话，那么就可以打造全新的财富思维，这是互联网销售智慧精髓中的精髓，后面慢慢展开。第一章■增收50%的一句话父亲节的惊喜现在我详细的学习一下这五个方面的智慧，财富智慧的第一方面，也就是“增收50%的一句话”，如何向刚成交的客户说一句话，就能立刻给我们增收百分之五十的收入呢？在我们学习之前，先来分享一个案例吧——父亲节的惊喜。两年以前，我曾经碰到一个销售男士护肤用品的商人，他叫阿强，经过一番的寻找啊，这发现他们家的货的确是比较便宜的，而且这一家的服务态度也是非常的好，于是我就决定花32元钱买他一瓶雅芳的男士洗面奶来试用一下。事情的经过是这样的，就当我已经拍下商品正准备付款的时候，阿强突然问了我一句话，“父亲节快到了，你愿意以6折的价格再为你的父亲买一瓶吗？”，看到旺旺上面突然出现的这行文字，再加上一个非常可爱的卡通的图标，我不知道为什么，突然之间有一种非常惊喜的感觉，下意识的回答道“这么好？”阿强于是答复道“是啊，我们很多客户都是买来送给父亲的，也许大家都是很看重这个节日，所以我们才设定了一个促销价格，只有买过我们产品的老顾客才有这个机会”。看到屏幕上出现的这几个文字，我真的非常动心，因为想起自己以前真的很少在父亲节送给爸爸什么东西，这次经过阿强的提醒，我感觉真有必要给父亲买点什么东西，给父亲他老人家送个惊喜。在我心动的片刻之际，阿强似乎感受到了我的内心变化，于是马上打出几行文字说：“为了避免您的麻烦，我可以直接把另一瓶的价格呢加到前一个上面去，那么您刚才买的雅芳男士洗面奶是32元，按照六折来计算，你实际上只需要支付51元2毛就可以了，看你人这么好，我就把零头抹掉，您只需支付50元就好了，你等一下啊，我修改价格，你再支付吧”。看到他这么热情，帮我把所有的问题都想到了，避免我再去拍一次的麻烦，我也没有多想，直接就答应了。再过几天，我到另一家网店去买爽肤水，这个网店的老板叫小雅，她却在我拍一商品之后没有和我多说一句话，我就直接拍下了35元的爽肤水，然后支付、离开，就像我以前重复过无数次的经历一样，整个过程中双方没有任何多余的交流。过了几天我陆续收到了阿强卖给我的2瓶男士洗面奶和小雅卖给我的男士爽肤水，对比了之后，我突然有了一种启发，到底阿强和小雅之间有什么区别呢？事实上我感觉在整个销售过程中他们都是第三部分打造财富新思维第3页一样的，态度非常好，很专业。但是懂得神奇销售技术的阿强，实际上是赚到了我50元，而不懂技术的小雅，却只赚到了我35元，我相信化妆品的利润都是很高的，所以他们两人中真正赚到钱的肯定是阿强高于小雅。直接来看他们一人是50元，一个是35元，中间虽然只有15元的差别，但实际上阿强多赚了50%的钱。阿强比小雅赚的多，他们之间到底是什么样的差异导致收益的区别呢？追售的威力让我们回顾一下，就会发现他们之间的差别并不大，只是因为阿强在我拍下商品后，多问了一句话，一句什么话呢？我再重复一遍：父亲节快到了，你愿意以6折的价格再为您的父亲买了瓶吗？这就是阿强增收了50%收入的一句话。那么这句话到底有什么样的价值？这句话到底符合什么样的原理？这句话到底如何应用？这就是我要和大家分享的：“增收50%的一句话”，也叫做追售的威力。追售的基本原理以及所用的思维让我们一起来分析一下，什么叫做追售？追售是指，当某一人消费者对某一个商家达成已经要购买的承诺的时候，在消费者做出要购买承诺的那一瞬间，商家向消费者提出在原来要购买的基础上，增收新的购买或者邀约成交更多的金额的提示。此时，消费者往往很容易接受商家所提出的增加购买的提示，这种增加销售的行为，就叫做追售。为什么追售会产生这么大的威力，而消费者又愿意接受呢？我们一起来分析上述案例阿强这句话到底有什么力量。首先阿强说“父亲节快到了”，大家想想，父亲节快到了这句话意味着什么？以我个人经历来讲，父亲节快到了可以是我消费的理由，或者叫付费的理由；按照中国传统的道德观念，孝敬父母是基本的行为准则，所以当他敲出父亲节快到的时候，我感觉这句话并不长，但有几个关键点，第一个关键点：‘六折的价格’，大家想想吧，我买的是32元的雅芳男士洗面奶，32元的六折的多少？是19元2毛，简称18元吧，也就是说18元能买到原来32元才能买到的东西，第二人关键点：‘再为您父亲买一瓶’，这个理由是成立的，一个再字，就是在原来的基础上，首先我感觉这是个不错的网店，其次自己花32元，再花18元就能给父亲礼物了，再买一点再多一点对我的影响并不大。所以在这个前提下，我很爽快的答应了他，从32元跨越到了50元的消费。这整个过程就是大部份顾客的心里过程，这就是追售的威力。所以，你要掌握了追售的力量，你就很容易在买家与你达成交易之后，在付款之前的那个间歇期，销售更多的东西给买家。这个过程实际上是有几个窍门的，我们来仔细分析一下阿强的思维，并把它运用到我们自己的实践当中吧。实际上人们都喜欢省钱的，尤其是当某商品具备排他性、唯一性时。所以当一个消费者感觉他所拥有的、面对的这个机会是别有所没有的时候，我们就可以利用顾客的这种侥幸、占便宜、不要错过的心理向他推销，这就是追售的威力在消费心理学体现的一方面；体现的第二个心理方面就是：承诺一致原理，也就是顾客在做出一个购买承诺之后，你再追加一点东西，他为了保住他开始所做出的承诺跟他的行为一致，他在很多情况下都会接受的。这就是达到第三部分打造财富新思维第4页了他发出承诺与履行承诺之间的一致性，这就是所谓的言行一致的心里学现象。追售所利用的心理学原理能达到这样一个效果，当你追加的产品价格跟原来他要买的产品价格相差不大的时候，有50%的买家会接受。所以，作为一个商人，你所要做的事情也就很简单，你只要给已经做出购买承诺的顾客一个理由就好了，同时给出有限制的优惠价格，尽量让顾客做多余的动作，甚至完全不用费劲，那么他就可以立刻下定追加购买的决策。我再强调一下，作为商人的你，如果想用一句话立刻增加50%的销量的话，你只要做出三件事：第一件事，给顾客一个多买的理由；第二件事，给顾客一个有吸引力的价格；第三件事，让顾客尽量做多余的动作，甚至让他完全不费劲，这个时候就可以让顾客下定购买的决策。所以，以上就是整个追售的基本原理以及所用的思维。这里我还要告诉大家一句话：销售的过程越简单越好，卖得越快的产品往往不是最好的产品，而是最容易买的产品。追售的心理学原理：承诺一致既然追售原威力这么强，那么它应该怎样运用到不同的行业里面呢？实际上我相信在每个人的身边都有大量的追售现象存在，我们一起来看看下面的这段话：如果说你走进一家运动服装店，你很可能听到这句话：您已经买了球衣，但是现在还要打球哦，您购买我们的运动鞋吧，马上可以得到7.5折的优惠，而且仅限于向您这样的购买者；在肯德鸡里面，你会听到：为什么不加个薯条呢？您只要加3块钱就好了；在软件店：为了感谢您的购买，您可以比别人少付20%得到它；在公园：有个招牌上写着带你的朋友老伴老婆来吧，全部半价。上面我们列举了4个案例，这些都是利用了追售威力，使用承诺一致的心理学原理，做到了给顾客一个多买的理由，有吸引力的价格，让顾客少做动作，让顾客快速下定追加购买的消费决策，这就是追售的威力。亲爱的朋友，看到这里，您有没有收获呢？我们现在来做个衍生案例的分享：在美国有个非常知名的营销大师，叫做乔舒德曼，那是1950年，他在纽约工作，销售印刷设备。有一天他吃完晚饭到一个冰激淋店，他说：“小姐你好，我要一份加了生奶油的巧克力冰激凌。这时候那个女服务员很奇怪的看着他说：“您要一份巧克力冰激凌？”乔舒德曼说：“不是，我是要一份加了生奶油的巧克力冰激淋”，这个服务员说：“巧克力冰激凌是25美分，生奶油10美元一份”，乔舒德曼很奇怪的说：“怎么这样子呢？我只要一份加了生奶油的巧克力冰激淋，如果你们生奶油还要加钱的话，那也无所谓”，于是乔舒德曼花了25美分再加10美分，一共花了35美分买到了他要的加生奶油的巧克力冰激淋。去了几次，每次他都要花35美分，突然有一天乔舒德曼决定换一种方式，于是他又一次坐到这家冰激淋店，看到女服务员，他喊：“哎，你好，给我一份巧克力冰激淋”，这第三部分打造财富新思维第5页个女服务员没有说什么，于是她写下单子：巧克力冰激淋。当这个女服务员走开但没有走远的时候，乔舒德曼又喊道：“哎，等一下，请问能不能在我的巧克力冰激淋上加点生奶油呢？这个女服务员回头看了一下说：“没问题”。这件事上，乔舒德曼是在服务员走开但没有走远的情况下说了一句话：可否加点生奶油在我的冰激淋上？然后这个服务员直接说没问题了，这个经过实际上是很简单的，那到底这次的结果跟他前面几次有什么区别呢？买单时发现，这次只要了他美分，大家听好了，原来每次他要35美分，这次他说只要巧克力冰激淋，在上面加点生奶油呢，却发现少了10美分，只要25美分。乔舒德曼就奇怪了，是不是这次幸运呢？过了段时间于是他又去冰激淋店用这个方法来消费，每次他都要在服务员转身的时候加一句：请给我放点生奶油，请给我放点生奶油！每次只要了他25美分，少花10美分。于是乔舒德曼就明白了承诺一致的原理，并把这个原理广泛运用在他世界范围内的行销行动之中。这里面的秘密就是我刚刚跟大家讲的追售威力，他利用的实际上就是心理学上承诺一致原理，也就是说当女服务员接受了乔舒德曼第一次订单的时候，她就很可能会习惯性的接受额外请求，因为她已经承诺要履行她最初的第一个订单。所以对于这个服务员，我们就完全可以她承诺之后再增加一点新的要求，也就是一点生奶油，这样呢，服务员就不会要求在25美分的基础上再加钱，因为她会认为你索要的只是一个要求，也就是巧克力冰激淋，而不会把一个请求分成两个，像最初的巧克力冰激淋和生奶油那样单独收费。这就是承诺一致原理。运用承诺一致性原理还有一个重要问题，就是你要使顾客的第一次购买简单化。如果你想快速增加销售的话？你要做的工作就是要使顾客的第一次购买简单化，这便于他做