夏昌飞2011-10工作总结

11月工作总结——滁州百胜夏昌飞186550666694产品工作1235渠道工作终端工作人、财、物流程主要内容一、人人员架构图经理：任总、任经理渠道：夏昌飞终端：郎为浩滁州：夏昌飞天长：陈凯敏明光：刘双天定远：纪光林来安：杨胜全椒：郎为浩培训形象物料11月份计划招聘业务人员4名，公司代培人员4人导购计划招聘2名，实际增加0名。12月计划招聘业务人员6名，导购员2名11月人数目标人数差距业务7158导购2315-8合计30300二、财应收：家电连锁的回款及库存合理性商超系统的结款方式及结款日期手机专业连锁的结款方式个体售点的打款发货方式广告核销跟踪应付广告费用预算和使用返利政策业务人员差旅费用（车费、住宿费）办公用品费用（日常用品）公司、宿舍租房费用出车费用（汽油费、过路费）招待费三、物演示机售点演示用机合理使用演示机报表（每月1号核对）盘点公司库存盘点（每月最后1天）公司固定资产盘点公司往来账目盘点公司对调货、换货、退货、售后机等进行盘点四、产品工作机型策略备货计划11月产品工作重点存在问题产品策略型号可用库存终端实销周转天数占比机型策略V3124618791.46%市县渠道铺开、资源机V303284591494.78%市县渠道铺开，主推机型V207236112659.07%全渠道铺开V206251591314.78%全渠道铺开V205405991268.02%全渠道铺开k302+5245353.64%市县核心售点包销K11914455814.45%售点集中消化K118197361692.91%乡镇、县城资源机，快速消化k103262481693.89%全渠道铺开K1024016771.30%县乡市场i7103525432.02%市县渠道铺开，大户主推i606152133621.05%市县渠道铺开，大户主推、控制通路库存i53616096517.77%全渠道铺开i531308591614.78%全渠道铺开i5183471965415.87%全渠道铺开i509225351992.83%全渠道铺开、控制通路库存i508128371073.00%逐步乡镇市场回收，市县核心售点集中消化，加大主推i27016559864.78%全渠道铺开i267218282412.27%全渠道铺开、控制通路库存通路库存自有库存11实销实销占比机型策略V312736191.88%降价/全渠道铺开V3032000515.04%降价/全渠道铺开V2072144666.53%主力机型/全渠道铺开V2062312484.75%清理机型、全渠道铺开V20536816484.75%主力机型/全渠道铺开V1406500.00%主力机型/市县大户k302+1411411.28%包销处理K203M5213434.25%清理机型、市县渠道K11911918282.77%清理机型、乡镇渠道K11818241292.87%清理机型、乡镇渠道k1032344434.25%主力机型/全渠道铺开K102411121.19%主力机型、乡镇渠道i71014074595.84%主力机型/市县大户i6061371191.88%清理机型、市县渠道i5361649444.35%主力机型/全渠道铺开i53128988343.36%主力机型/全渠道铺开i51833131878.61%主力机型/全渠道铺开i50920515161.58%清理机型、市县渠道i270148131262.57%清理机型、全渠道铺开i2672045141.38%全渠道铺开i5084321120.87%淘汰包销总计33775381011100.00%12月备货计划型号可用库存终端实销周转天数占比期望占比预计销售进货计划V3124618791.46%3.00%4050V303284591494.78%5.00%60消化库存V207236112659.07%9.00%100100V206251591314.78%5.00%60消化库存V205405991268.02%9.00%10050k302+5245353.64%4.00%50消化库存K11914455814.45%5.00%60淘汰机型K118197361692.91%5.00%60消化库存k103262481693.89%4.00%5050K1024016771.30%2.00%3050i7103525432.02%4.00%60100i606152133621.05%4.00%50消化库存i53616096517.77%9.00%100100i531308591614.78%5.00%60消化库存i5183471965415.87%13.00%150100i509225351992.83%3.00%40消化库存i508128371073.00%3.00%60淘汰机型i27016559864.78%5.00%6020i267218282412.27%3.00%30消化库存存在问题通路库存过大淘汰产品消化慢（代理商风险大）库存周转天数长（导致不能提货）产品组合上柜不合理（优化县乡库存）12月产品工作重点淘汰清尾机型—K302+、i508、K119集中消化库存机型—K118、i606优化产品机型—i509、i267常规机型—加强通路库存管理，及时上报系统销量新品上市：i309、i710、V1包销机型处理单品促销推广活动的展开主推机型五、渠道工作数据统计分销售点资源政策支持库存管理数据反馈客商关系10月份滁州各区域实销数据战区占比市区销量县城销量乡镇销量合计市区24%3433346天长23%208107315全椒12%9719116来安14%15540195明光13%9347140定远14%16530195合计100%3437182461307县乡销售占比区域销售总量市县市县占比乡镇乡镇占比市区2295220195.90%944.10%天长2541166965.68%87234.32%定远1433116581.30%26818.70%明光120390074.81%30325.19%来安1526120578.96%32121.04%全椒1157101087.29%14712.71%滁州10155815080.26%200519.74%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%市区天长定远明光来安全椒乡镇市县5%95%65%45%19%81%25%22%78%13%87%75%分析：1.从以上实销数据来看，市县销量仍是整个区域的稳定来源，占据了80%的份额。2.乡镇销量较差，其中较差的几个区域是全椒、来安、定远，乡镇实销只占据各自区域的20%左右，但最差的当属市区周边的6个乡镇，全是无效售点。3.乡镇较差，最主要的原因还是缺少人员的维护工作，业务人员短缺。分销市区分销12个售点（其中无效分销8个）县城分销46个售点（其中无效分销33个）乡镇分销71个售点（其中无效分销50个）合计售点数129个售点无效分销91个，无效分销占比70%分销核心售点维护（加强客商关系维护）有效售点跟踪（相关政策支持，业务员加强拜访频率，加强库存管理和上柜组合，加强产品知识培训）无效售点维护（加强业务人员的拜访、经销商理念、信息反馈、合理库存管理）售点资源、政策支持、库存管理、信息反馈、客商关系常规物料资源合理分配导购员的合理使用形象物料的使用最大化相关政策支持（主推返利、包销补贴）业务人员每天对所在区域售点库存量进行管理、对机型进行梳理、合理安排产品上柜组合)业务人员及时反馈售点信息、竞品信息加强经销商拜访频率，维护好客商关系（市县两天最低拜访一次，乡镇售点最低一个星期两次）12月份渠道工作计划优化分销，针对乡镇无效售点较多，拟制定乡镇市场优化分销、管控库存的文件，以实现对经销商的淘汰、奖惩机制；县城售点：导购人员配备、合理库存管理市场价格管控，11月份重点对定远、来安、天长安排人员进行查价格；客情关系维护，加强拜访频率，加强培训力度11月上半月定点定远县、赵有理定点天长市对渠道进行梳理，下半月对售点进行活动宣传（5场左右）六、终端工作导购队伍建设（培训，例会，提成，激励）导购助理新人培养(实习流程)物料（征订，发放，管理）广告制作（申请，制作，结款）（质量，速度，售后）10月底滁州市区导购分布情况序号区域导购姓名入职时间所在售点1市区黄阿芳2008-1-1市区五星2鄢德玲2010-10-1市区五星3沈梅2009-1-1市区苏宁4张静2010-10-1市区苏宁5王晓羽2010-3-1市区苏宁6张雪2011-3-1市区苏宁7李霞2011-9-20市区苏宁8沐青2011-8-16市区苏宁二店9武佳宜2011-9-20市区苏宁二店10王丽2007-6-1市区源创11汪利梅2011-2-1迪信通二店12王芳2010-10-1市区移动13谢承燕2010-6-1迪信通一店14马莉2011-9-22国美二店15杨瑶2011-10-18国美一店10月底滁州县城导购分布情况序号区域导购姓名入职时间所在售点16来安张瑞2010-4-1来安五星17余青2011-11-1新华18全椒王婧2010-6-1全椒苏网19定远何海方2011-6-1定远国邮20李二妹2011-2-21定远中业21明光黄月2011-9-1移动手机城22天长黄凤骄2011-3-1天长鸿联23袁红琴2010-10-1天长新发展10月新增导购员2名：导购团队存在问题分析：-市区导购分布的不合理，导购员素质较差-县城导购员短缺主要原因：-现有的导购考核方案过于单调，缺少相应的奖惩机制，导购员素质的发展空间与方向不明确-县城优秀导购的招聘有一定难度，而对新导购的培养又满足不了当下经销商的需求-县城同时又存在一些经销商，对店面的管控欲较强，阻碍厂家导购员的进入，所以在导购员进入的方式上仍须改变。导购服务-11月份推动新的导购考核方案，重点在于制定明确的淘汰、奖惩机制，优化导购团队队伍，提升人员素质；-跟踪、落实12月份前必须上导购的售点人员招聘情况；强调与经销商的沟通，在上导购的方式上更加灵活；-各区域导购例会制度：强调内容的丰富性，注重导购素质的培养，注重团队凝聚力。培训对像-对导购员：使其具有卖好新品的能力和技巧；-对业务员：协助业务员进行新品的培训工作，使其具有培训推广能力；-对营业员、经销商：使其熟悉步步高新品的卖点和利益点，实现卖场主推培训内容：-针对卖场对步步高的熟悉程度的不同进行针对性的产品知识培训，如先进行通用知识讲解，再进行710的培训。VIVO智能手机上市：智能机知识普及-终端培训推广广告制作及物料使用户外广告的投入选择位置价格定位申请制作核销室内、室外形象物料投入售点选择位置选择费用核算申请制作核销常规物料的使用（合理征订、发放、使用）11月份培训工作计划郎为浩重点全椒县县城进行5场培训，主要是新品i710的培训推广和智能机知识普及赵有理上半月驻点定远县，帮助业务员进行培训工作的开展，主要是进行新品710的推广；下半月驻点天长市，辅助业务组长建立导购团队，县城导购例会制度化七、制度流程考核制度考勤制度例会制度报销制度放款制度演示机的管理制度调货，退货，换货，售后机的相关规定其他业务制度实习人员的实习转正流程人员级别升降规定八、其它工作落实调价补差工作乡镇售点的整改谢谢！