中国联通融合业务家庭市场发展策略

家庭客户融合业务发展策略家庭客户部2008年12月1主要内容一．融合业务的定义与意义二．融合业务市场分析三．联通家庭客户融合业务发展策略四．2009年融合业务实施计划五．后台支撑需求2融合业务的定义FMC融合是……;通常以业务捆绑作为切入点，将固话、宽带接入、移动业务等简单地捆绑在一起，同时在资费方面也给予一定优惠，最终走向业务、终端、网络的全面融合。FMC融合的三个层面演进历程：业务、网络与终端基于业务的融合，是主要的驱动主量融合业务的意义给用户带来价值对公司的意义3业务种类具体类型定义主要特征标志产品业务组合类套餐融合型通过套餐捆绑、共享时长、共享话费，实现手机固话间的紧密融合套餐紧密捆绑固话＋手机捆绑套餐、宽带＋手机捆绑套餐、固话宽带手机套餐功能融合型固网原有功能向移动功能的拓展或相反，实现双方功能融合双方功能扩展同振（手机无绳）、亲情号码、统一视频监控、统一定位、彩号、一号通、统一邮箱（网盘）、统一相册、网络冲印终端融合型承载融合业务的创新终端，包括融合性的软终端与硬终端终端合二为一统一客户端（统一通信）、家庭网关、多模手机、多模话机、音乐盒优势互补型业务实现移动性和高带宽相结合，移动性与固定位置资源结合，锁定客户优势切换室外使用移动业务，室内切换到高带宽网络应用共享类资源融合型双方后台CP、SP资源互相开放，实现资源在手机、固话及计算机上同时展示资源互相开放电话导航、黄页、116服务、互联网（影视娱乐）、短信、彩铃、声讯等后台资源开放、码号开放服务融合型双方后台帐务计费融合、充值平台、支付平台、积分平台、门户及电子渠道融合，为客户提供的综合服务服务合二为一统一帐单（一单清）、统一充值（一卡充）、统一门户（一点接入）、统一支付（小额支付）、统一积分融合业务的分类与标志产品融合业务划分为两大类（业务组合类和应用共享类）和六个具体形式4从上述数据可知79%的用户对固定电话与移动电话设置亲情号码优惠有需求；另外57%的用户对统一套餐（固话手机宽带捆绑套餐）有需求；48%的用户对统一账单、统一付费（统一充值）有需求。由此可知，客户对融合固话宽带和手机的统一套餐、设置固话与移动间的亲情号码优惠、统一帐单、统一充值付费这几个融合产品有非常高的兴趣融合业务推广有良好的客户基础19%24%54%29%33%25%37%32%14%14%11%7%统一账单、统一付费捆绑套餐固移亲情号优惠非常必要有比没有好没太大必要完全没必要79%57%48%客户关注度较高的代表性融合业务数据来源：3G市场推广组分析材料5融合业务为客户与公司创造的价值1、融合业务为客户提供一定价格优惠融合捆绑必然为客户提供一定的价格减让，客户获取了真正实惠2、融合业务为客户提供了很多创新功能，满足用户无时不在的无缝业务体验为客户提供同振（新一代无绳电话）、亲情号码、虚拟网、同号等融合产品，为客户提供了通信上的便捷，未来更多的融合业务会解决更多生活中的难题3、融合业务为客户提供一站式服务，提升客户服务质量，改善客户感知融合产品如一单清、一卡充真正为客户解决了帐单及缴费的问题，为客户着想1.融合捆绑优势更易吸引客户入网，有利于争夺客户，特别是高端客户融合捆绑优势比单一产品更易获取客户，通过交叉营销与补贴，能迅速扩大公司移动客户规模，同时已有固话和宽带的客户一般都为高端客户2、融合捆绑客户离网率相对较低，延长客户在网时间融合捆绑所获取客户较为稳定，离网率远低于单一手机用户，延长客户在网时间及收入贡献3、融合捆绑产品有助于提升公司财务收入质量捆绑产品有效降低客户欠费及坏帐风险，加大公司回款率，提升了财务质量4、融合捆绑为增值产品叠加提供稳定客户基础，也为3G业务发展打下良好基础融合捆绑客户是增值产品叠加的有效基础，更是未来3G业务的主要客户群融合业务为客户创造的价值融合业务为公司创造的价值6主要内容一．融合业务的定义与意义二．融合业务市场分析三．联通家庭客户融合业务发展策略四．2009年融合业务实施计划五．后台支撑需求7家庭融合业务市场空间巨大省份家庭固话家庭宽带联通手机移动手机联通手机份额北10省6,455.82,061.04,701.714,423.424.6%南21省240.9313.47,055.028,538.019.8%合计6,696.72,374.411,756.742,961.421.5%注：上述数据未包含CDMA用户数据，中国联通手机市场份额约为20%左右单位:万6697万联通家庭固话11757万联通手机用户42961万移动手机用户4000万同时拥有联通固话、移动或联通手机的用户2374万家庭宽带用户目前手机实际普及率在32-36%左右同时拥有联通固话、联通或移动手机的用户约为4000万（6697万*2人*32%手机普及率）融合业务目标市场融合业务市场空间巨大，根据目前市场数据推测，在中国联通业务覆盖范围内，同时使用固话和手机的用户群体约为4000万户88市场竞争分析（一）•拥有绝对强大的移动网络及用户规模,还有足够的成本实力,基本处于目前市场的垄断地位,依托于强势的移动业务基础，可以以静制动,后发制人中国移动中国电信•拥有稳固的固网网络及用户规模,扎实的营销及服务能力,同时在长三角珠三角拥有深厚的客户关系资源，其依托占绝对优势的固网资源，捆绑移动业务，具有较强的发展潜力中国联通•优势1)具备一定规模的固网和移动客户资源，容易形成互补优势2)客户群体较平均，所以固网移动融合业务发展能力最强，且在融合业务拉动下的宽带、移动业务双引擎发展能力较强•劣势1)相对独立的两套经营体系，应对融合业务竞争时在灵活性和快速响应方面处于劣势2)收入规模相对较小，容易受到对手价格战逼迫融合业务不是我们的天然优势应尽早布局9市场竞争分析（二）•“i-home”家庭计划•任一用户，每月交10元功能费，即可实现本手机和亲友4部手机之间的本网内本地无限时拨打；•宽带捆绑促销•“装宽带送手机”促销：部分地区装宽带预存360元话费，就送一部品牌手机；另外原移动营业厅和原铁通营业厅已经开始移动和铁通的全业务办理。•3G数据业务•直接以3G业务发起对固网业务的替代•北京、天津、上海、广州、深圳、沈阳、厦门、秦皇岛八城市开展数据上网卡促销活动。活动期间，客户预存相当于数据卡成本价的话费，即可享受免USIM卡费及一元购卡的超值优惠•用户接入速率384k-2.2M中国移动中国电信•“天翼”融合业务与”C+W”战略•主要面向个人用户，除包括CDMA移动网络外，还包括号码百事通等其他中国电信的个人服务业务的融合业务套餐•E9融合套餐：主要面向家庭客户的融合业务套餐（以南京为例）•129元/月，包2M180小时宽带和400分钟长、市话话费以及600分钟成员互打免费等:•1.CDMA手机功能费和来显•2.固话月租费、来显和彩铃•3.长市话本地呼叫400分钟（含手机和固话）•4.2M宽带180小时上网时长•5.手机和固话之间免费互拨600分钟•199元/月，包3M不限时宽带和600分长、市话的话费、600分成员互打免费、以及900分钟国内wlan无线宽带时长等•分析：针对移动增量市场的捆绑套餐，对家庭客户群同时使用固定/宽带和手机具有极大吸引力中国电信和中国移动已经开始推出融合业务,抢占融合业务市场：我们必须尽快完成品牌、营销体系和支撑系统整合，进入融合业务市场910我们的融合业务市场状况和目标（一）中国联通固网和移动用户重叠度低，融合业务潜力巨大北京联通用户400多万，预付费用户95%，流动性较强，拥有固话及宽带比例小北京移动用户1020万户，其中全球通用户近300多万，一般在京的均拥有联通固话及宽带湖南联通固话20万户，G网用户449万湖南联通目前同时使用固话+宽带+联通G网的用户少于2万依托现有客户资源发展融合业务，短期内即可迅速扩大用户规模11我们的融合业务市场状况和目标（二）融合业务有利于我们发挥已有固网客户群和移动客户群优势，实现1＋12•融合业务的目标市场是在使用联通固话+移动手机和使用联通手机+电信固话的客户群体•在北方，固网占有率超过80%，移动占有率约为20%，充分依托固网用户群捆绑发展移动业务，拓展移动增量市场，分流中国移动现有客户，抢占新增用户市场•在南方，固网占有率较低，约为5-8%，移动市场占有率约为20%，依托移动业务，推进固网和移动融合，并通过捆绑业务抢占中国电信和中国移动潜在用户•融合业务对存量市场影响较小，应大力发展12主要内容一．融合业务的定义与意义二．融合业务市场分析三．联通家庭客户融合业务发展策略四．2009年融合业务实施计划五．后台支撑需求13以“亲情1+”品牌统领家庭客户融合业务营销工作，深入挖掘客户融合需求，以“固话+宽带+手机”捆绑套餐为基础产品，叠加以亲情号码、同振、同号、家庭网关等为代表的各种融合业务与融合终端，全面整合内部资源与服务，加快支撑系统融合改造步伐，争取用三年左右的时间，实现从业务、终端到网络的全面融合，最终为客户提供无缝切换、无处不在的通信体验。家庭客户融合业务发展总体思路总体思路14第一阶段2008－2009第二阶段2010第三阶段2011捆绑套餐黏度应用服务提升快速发展叠加应用价值转移理顺体系后台改造奠定基础稳定市场应对竞争全面融合家庭客户融合业务发展三阶段第一阶段实施“三步走”策略后台改造完成前，选择简单有效的捆绑套餐及产品，快速部署，不片面等待，迅速扩大用户群后台改造完成后，紧密捆绑，提供黏度应用，扩大并保有客户完成后台支撑融合，奠定融合业务发展基础扩大用户群体，掌握探索融合业务发展经验在后台支撑下，迅速拓展融合业务规模。大力推广以融合性家庭网关为主的新产品，支持各种接入，占领未来家庭用户市场，不断叠加增值业务，提升用户ARPU开展3G融合业务试点推广实现客户语音业务向信息服务业务的价值转移稳定融合业务市场规模推出融合3G、高速宽带在内的全面融合业务进一步扩大用户群体和用户保有主要目的主要手段主要内容增值应用信息共享终端融合帐号漫游集中管控解决方案融合业务发展三阶段15动感地带与新势力（中低端客户）全球通与世界风(中高端用户)固话+手机捆绑固话+宽带+手机宽带套餐融合产品亲情号码同振功能融合产品一卡充（统一充值）一单清（统一帐单）融合性服务虚拟网同号/彩号1、优惠吸引高端客户直接转网及捆绑通过”捆绑优惠、高宽带及应用“吸引中高端客户转网，为中高端客户提供以宽带与移动为核心的一揽子通信服务产品2、分流移动高端客户话务量多种策略多管齐下分流移动话务量，如统一通信UC、双模手机以高品质服务吸引客户神州行与如意通（中低端客户）1、吸引流动人群（务工求学）转网与捆绑通过省内及跨省亲情号码长途优惠、本地虚拟网语音优惠吸引流动人群转网与捆绑2、吸引低话务量人群转网与捆绑通过同振、同号等新功能等吸引低话务量人群转网与捆绑3、通过捆绑和应用等提升低话务量用户质量多终端互通WIFI漫游亲情1+爱家计划（暂定）：以套餐为核心，以功能为辅助，提供“固话＋宽带＋手机”的综合服务细分客户群分别实施分流与保有策略亲情1+爱家计划16重点业务客户需求与主要卖点目标客户典型品牌客户固话+手机捆绑套餐语音需求大，手机固话共享时长、长市合一，捆绑优惠，缴费方便，任一有费不停机固话及移动语音需求旺盛，无宽带需求的家庭如意通、全球通、神州行固话+宽带+手机捆绑套餐宽带需求大，手机固话共享时长、长市合一，捆绑优惠，缴费方便，任一有费不停机宽带需求旺盛，移动语音需求大世界风、全球通主要推广的基础套餐与核心功能通过捆绑套餐与核心功能的填充，丰富亲情1+爱家计划的产品内涵，最终实现语音价值向宽带综合信息价值的转移与置换亲情号码异地经常沟通，费用低廉，特别是省内异地及跨省亲情号码最受欢迎在外求学学生、老人和孩子之间、外地工作亲人如意通、动感地带、神州行、新势力同振固话手机同振，或小灵通手机同振，自由接听，替代家用无绳电话产品，来电不漏家中老人、行动不便者如意通、神州行虚拟网亲戚朋友沟通频繁，赠