精品销售技巧与话术

精品销售技巧与话术东风日产苏州风顺专营店2010年7月目录•汽车精品的含义•精品的作用——对客户•精品的作用——对SA/CA•纯正精品•纯正精品的分类•纯正精品的特点•精品销售技巧——调节心态•精品销售技巧——把握时机•精品销售技巧——方法技巧•精品销售技巧——话术套路•常用精品特点及话术什么是汽车精品？——是对汽车功能、外观、个人偏好的有益补充，可以达到美化外观、功能加强完善和展现个性化特点的汽车配件、美容养护产品等的总称。精品的作用•对客户：1、美化车辆外观，展示个性特征；2、提高驾乘的安全性；3、提高驾乘的舒适性、便利性；4、减少用车的使用成本，提高经济性；5、提高车辆的档次，增进豪华感；6、减少车辆的自身磨损，提高使用寿命；精品的作用•对销售顾问/服务顾问（CA/SA）：1、增加收入来源；2、增加新车的销售卖点；3、差异化的精品着装，增加客户的对比难度；4、增加价格让利的筹码。纯正精品•纯正精品的概念：•相对于非纯正精品（副厂精品）而言，是经东风日产指定的制造商生产，符合日产全球的质量管理标准，无论在品质、环保、售后服务等方面都有着可靠保证的精品。纯正精品•纯正精品的分类：•内装精品•外装精品•电装精品•养护产品•品牌纪念品纯正精品的特点•材质优良•做工考究•色泽纯正•安全接驳•功能丰富•保质保修精品销售技巧•调整心态•常见的错误心态：（1）买精品耽误新车的销售时间（或维修保养接待时间）；（2）弄巧成拙，担心卖不成反而被客户逼着送；（3）本身就对这些附加精品有抵触情绪，不相信其功能与作用；（4）怕售后客户找麻烦，遭投诉。•正确的心态：（1）精品销售有助于新车（保养/工时）的销售；（2）通过销售精品不断提高销售技巧；（3）最好的介绍就是“自己也是使用者”；（4）将技术问题反馈给售后部门，以提高改进精品的品质。精品销售技巧•抓住精品销售时机：（1）接待时，观察客户车辆有无精品和车况；（2）咨询时，询问客户之前的用车经历；（3）产品介绍时，将精品的功能和新车的功能一同介绍；（4）试车时，让客户体验着装车的精品功效；（5）协商时，将精品的价格加入总价统一协商；（6）交车时，询问客户是否还有精品需求。精品销售技巧•销售方法：（1）外面同样的精品比你们要便宜很多啊！——标准制胜（2）我是新车，会不会影像车辆的使用啊？——社会认同（3）这种东西不知道用起来效果好不好啊！——对比分析（4）我先考虑一下，以后再买吧！——欢迎试用（5）这种精品对我没什么作用！——场景描述精品销售技巧•话术套路：您的车保养的真不错！——（赞美）您平时在车里吸烟，车窗关紧烟雾很大，开启又带来噪音，真是不知所措吧。——（咨询，提出问题，设置场景）如果您要是安装了门雨眉就完全可以避免这个问题了。门雨眉不仅可以……，而且还可以……——（假设购买，功能介绍）现在我们店正在做活动，您只要……——（短缺，互惠效应）常用精品特点•原厂地毯（脚垫）特点：1、尺寸精准，与原车地板完美结合；2、采用阻燃、隔音、防臭的环保材料，不易脱毛褪色卷曲，颜色美观大方；3、底部有防滑胶定和固定锁扣，提高操作安全性；4、轻量设计，可反复清洗，不会变形。常用精品特点及话术•挡泥板特点：1、和原车完美匹配，色泽上采用同样的涂装工艺；2、效果好，能有效保护车身裙板和底盘；3、YPO（橡胶塑料合成）新型材质，环保耐用。常用精品特点及话术•门雨眉特点：1、和原车曲线完美匹配，高速行驶时不会产生风噪音（120km/h）；2、成形工艺好（注塑工艺，非热压成形），视觉效果佳；3、采用双重固定方法，绝不脱落；4、PMMP（亚克力）材质，经久耐用；5、人性化设计，没有毛刺边，更加安全。常用精品特点及话术•LED迎宾踏板特点：1、尺寸精准，不影响门槛厚度和车门的开关（5mm缝隙）；2、定位精准，有定位孔，保证行驶时不会脱落和移位（3M胶/卡扣）；3、安全接驳，使用插接件连接线路，不用破线，安全性好；4、工艺优良，表面采用腐蚀处理（易清洁），既防滑也倍增豪华感。常用精品特点及话术•全天候座椅套特点：1、全天候，夏天防晒隔热，冬天不冷，雨天防水；2、采用纳米级新型材料（日本进口拒水分子），透气不透水；3、抗皱性、柔韧性好，容易保持平整并且耐磨耐用（三功位立体制造）；4、阻燃性好、易清洗（一般洗涤剂和软毛刷清洗即可）；5、多点固定，防止意外滑动。常用精品特点及话术•高亮度灯泡组件特点：1、高亮度，惰性气体辅助发光，比普通卤素灯泡提高30%的亮度；2、放爆裂，灯泡外壳采用石英玻璃制造，即使大灯进水也不会爆裂；3、防止灯具老化，石英玻璃可以吸热和紫外线，减少反光镀铝层的损害；4、有6各月的质量保证，免费更换。常用精品特点及话术•防盗螺母特点：1、电脑设计螺纹，防盗性能卓越（螺纹尺寸精确，结构复杂，难以复制）；2、采用美国优质钢材，硬度高、耐用（在合金钢中加入微量元素）；3、三层镀镍（一层防锈防腐/二层光亮/三层和镀铬层相互渗透防止老化）；常用精品特点及话术•底盘防锈隔音胶（底盘装甲）常用精品特点及话术•LED转向灯特点：1、LED光源，反应快、能耗小、温度低、寿命长、亮度高；2、与原车后视镜完美结合，美观大方，是高档汽车的标志；3、提高车辆转向时的警示性和安全性；4、使用插接件进行安装，无需破线，提高电路安全性。常用精品特点及话术•太阳膜常用精品特点及话术•太阳膜特点：1、有效降低车内温度，营造良好的驾乘舒适性，提高行车安全；2、紫外线99%隔绝，有效减小对车辆内饰件、皮椅等的损害；3、深色太阳膜可以防止偷窥，提高隐私性，避免车内人员和财物的意外损害；4、有效的阻隔热源和热传导可以提高空调的使用效率，减少能耗；5、前挡太阳膜可以有效阻隔眩光，提高夜间行车安全；6、车辆玻璃破碎时可以牢牢黏住玻璃碎屑，减少对车上人员的伤害。话术：太阳膜的作用相信都不用我多介绍了，您一定相当清楚，我还是向您介绍一下怎样分辨太阳膜的好坏吧：1、透光率（颜色深浅）；2、隔热率；3、隔紫外线率；4、材质结构；5、施工工艺；6、质量保证。常用精品特点及话术•倒车雷达特点：1、抗干扰能力强，采用硬件和软件双管齐下减小误判概率；2、安全设计有转接器/蛇纹管（90度）和传感器采用专利卡扣设计不易脱落；3、采用数字显示倒车距离和障碍物方向指示液晶显示屏。常用精品特点及话术•智能钥匙套特点：1、真皮材质，档次高，手感极佳；2、边缘设有防摔线，防止钥匙摔落造成损坏和磨损。大家辛苦！END