商务谈判技巧浅析

商务谈判技巧浅析商务谈判技巧浅析商务谈判技巧浅析谈判八问作为一个谈判者最不该做的事是什么？打破谈判僵局最有效的策略是什么？面对咄咄逼人的对手，以让步求得对方互惠的表示，是否可行？当双方价格还有一定差距时，你提出这种方案是否妥帖？对方虽已做出让步，但尚未达到你想要的结果时，你该怎么办？你想反悔之前的出价或避免对方一味杀价，最好的策略是什么？当你不愿再做让步，并想促使对方尽快成交时，你该怎么办？谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，你该怎么办？商务谈判技巧浅析①采用怀柔政策，期望以微小的让步，换取对方善意的回报；②你认为双方合作是互惠互利的，您的让步要以对方的让步为基础，决不能一味妥协退让；③采用与之同样强硬的态度，硬碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行为；④了解什么是影响对方达成交易的决策标准，以此说明双方合作的价值，如果对方不为所动，再提出条件性妥协的办法。你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼人，但与之合作对你公司极为重要，你的上市特意吩咐你尽一切可能达成交易。于是，你会－－－－－－你该怎么办商务谈判技巧浅析提纲1商务谈判的常识2商务谈判的流程2.1准备2.2开局2.3议价2.4结尾2.5签约3商务谈判实战策略与技巧商务谈判技巧浅析什么是谈判谈判，是一个通过不断调整各自的需求，最终是相关方的需求得以调和，相互接近，从而达成一致意见的过程。谈判的目标：在合作的前提下达到利益的最大化，亦即在使对方通过谈判有所收获的同时，使自己获得更多的收获。谈判关键注意点：把握彼此的利益关系，明确彼此的利益界限。商务谈判技巧浅析什么是成功的谈判谈判成功与否的三个评判指标：①谈判目标的实现和相互满足程度；②谈判的效率（谈判收益与谈判成本之比）；③谈判后的人际关系。谈判成本达成协议所作让步之和＋谈判耗费资源之和＋机会成本商务谈判技巧浅析商务谈判的实质有退路吗？有时间熬吗？有东西赏吗？有法律借力使力吗？敢耍赖拒不让步吗？有专业知识吗？能暂时唬住他吗？能惩罚他吗？实力游戏？心理游戏博弈商务谈判技巧浅析谈判障碍和谈判失败原因谈判的障碍①权限②语言③时间－－－－－－谈判失败的主要原因①毫无准备②无知或缺乏经验③历史记忆的束缚－－－－－－商务谈判技巧浅析商务谈判之“十要”要坚定你的谈判决心要给自己和对方台阶下要紧紧盯住实质性问题要求越多，得到的也越多要鼓励对方提出折中要做好退出谈判的准备要不断提问和确认要把所有细节谈妥要关注利益而非立场要有耐性、韧劲和毅力商务谈判技巧浅析商务谈判之“十不要”不要接收对方第一次出价不要让谈判只剩一个话题不要过早出价不要让步太快、太大不要放弃选择权未得回应不修改己方主张不要与对手争辩不休不要让领导过早介入谈判不卷走谈判桌上最后一分钱不要让对方起草合同商务谈判技巧浅析四种商务谈判风格优点：富于谋略，对谈判的发展具有洞察力;缺点：热衷阴谋诡计，喜欢设置圈套，有时欺软怕硬，不择手段，伟为达到目的无所不用其极。狐枭羊驴优点：善于理解对方，易于接收新的事务；缺点：行事没有主见，有时过于幻想，经常的屈从，唯恐得罪对方，甚至任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。优点：具有长远目光，重在建立真诚的关系，以此求取想要得到的东西；面对威胁和机遇能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬；缺点：费时间，高成本。优点：坚持原则，不怕威胁，坚忍不拔；缺点：不动脑筋，轻率反应，对可能性不敏感，明知不对还顽固坚持所谓“原则”。你不是一个人在战斗商务谈判技巧浅析四把商务谈判利器提问求证倾听陈述开放合作的心态以开放式问题开始，以闭环式问题结束。不断向对方求证确认，以得到确凿答案。专注、积极的倾听，引导对方多陈述。清晰明确地表明己方立场和要求，切忌模糊。商务谈判技巧浅析谈判高手特征及心理素质高手特征职业道德①世界观、人生观、价值观中庸②利他品性③自尊不狂妄、自爱不自大①耐心②自信③机敏④经验、兴趣广泛⑤语言、逻辑严晰⑥细致，主次兼顾⑦热爱谈判心理素质①不贪婪②热情开朗③情绪稳定④坚毅果敢⑤感受性强⑥耐受性强⑦有自制力商务谈判技巧浅析2提纲1商务谈判的常识商务谈判的流程2.1准备2.2开局2.3议价2.4结尾2.5签约3商务谈判实战策略与技巧商务谈判技巧浅析商务谈判的五个阶段确定谈判目标及策略第二阶段开局第三阶段议价第四阶段收尾第一阶段准备第五阶段协议谈判开场及辩论进行实际的讨价还价与让步总结情况，进行最后的让步形成协议，签署并归档备谈定判商务谈判技巧浅析2.11商务谈判的常识2商务谈判的流程准备2.2开局2.3议价2.4结尾2.5签约3商务谈判实战策略与技巧提纲商务谈判技巧浅析第二阶段开局第三阶段议价第四阶段收尾第一阶段准备第五阶段协议如何准备目标订立理想目标(Like；顶线)预期目标(Intend)必须目标(Must；底线)信息收集（彼方和我方）基本策略拟定退避/顺应/竞争/任务分配（领航者/整理者/观察者/专家顾问）拥有的权力（相对谈判力）商务谈判技巧浅析谈判的可行性立场能否改变？捭阖否定句条件句肯定句狭义解释？广义解释？商务谈判技巧浅析议题的包装是非？厉害？得失？商务谈判技巧浅析2.21商务谈判的常识2商务谈判的流程2.1准备开局2.3议价2.4结尾2.5签约3商务谈判实战策略与技巧提纲商务谈判技巧浅析如何开局第二阶段开局第三阶段议价第四阶段收尾第一阶段准备第五阶段协议让对方多发言，全面探测对方情况；试探对方在每一项交易条件上所持的态度；不做响应让步，试探对方坚定程度；随时纠正对方概念性错误；少答多问；不把话说死；豁达一些。商务谈判技巧浅析座位的安排甲方座位乙方座位商务谈判技巧浅析小的议题先谈谈判中应当将总的议题分拆成若干相关的分议题，按照由小及大、由易到难以及灵活穿插的原则展开。商务谈判技巧浅析优先掌控谈判节奏与对方决策者或有足够权限的人谈判；表现出低调而自信，控制情绪，并保证旺盛的战斗力；先商谈分歧小，易达成共识的项目，以营造良好谈判氛围，让双方对谈判都有信心；谈判时，不断提问、沉默和凝视，以控制局面；只承诺你有权承诺的问题，而且是在恰当的时间；尽可能“主场作战”，中场作战也比客场强；组成一个有力的谈判团队，避免单枪匹马出战。商务谈判技巧浅析谈判桌上推的功夫先开价或先提案然后由对方的反应或让步方式推测其底线并据此调整我方期待修正我方要求商务谈判技巧浅析2.31商务谈判的常识2商务谈判的流程2.1准备2.2开局议价2.4结尾2.5签约3商务谈判实战策略与技巧提纲商务谈判技巧浅析第二阶段开局第三阶段议价第四阶段收尾第一阶段准备第五阶段协议报价方式横向铺开：全面陈述本方利益，不作深入讨论，去全而不求深；纵向铺开：对问题逐个协商、深入讨论，谈完一个再谈一个。报价内容标的物数量、金额，利益要求；优惠条件。如何议价商务谈判技巧浅析沟通的基本形态50606575809070扩大重叠区资讯价值观说服商务谈判技巧浅析第二阶段开局第三阶段议价第四阶段收尾第一阶段准备第五阶段协议讨价的目的：让双方的共同利益更加突出。让步七大原则互利、适度、有序、动心、必争、忍耐、撤销让步操作要点凡事好商量，但让步不是示弱，不以让步讨好对方；记录双方让步，让自己、也让对方心中有数；把让步变成增值，至少是无损让步；不轻易让步。如何让步商务谈判技巧浅析74008000幅度：递减96322369次数：少20万X1次2万X10次速度：慢让步的方法商务谈判技巧浅析锁住自己的立场民意白纸黑字第三者没有能力伤害自己专业知识抽象议题74008000商务谈判技巧浅析守住底线很重要700080007400停买方卖方选择接收不接收暂不选择协议破裂继续谈判商务谈判技巧浅析先破后立1000150018001300如果我能向老板争取到1300元，你可以接收吗？我们有一种更能更好的产品，大约是1800元左右，您要不要比较一下？商务谈判技巧浅析谈判桌上挡的功夫投降转移迷惑决裂观望商务谈判技巧浅析2.41商务谈判的常识2商务谈判的流程2.1准备2.2开局2.3议价结尾2.5签约3商务谈判实战策略与技巧提纲商务谈判技巧浅析第二阶段开局第三阶段议价第四阶段收尾第一阶段准备第五阶段协议确认建议是完整的；确认最后的让步内容和幅度；确认双方没有异议和不明确处；评估所有谈判结果是否达到与其目标；确认遗留问题及后续处理办法。如何收尾商务谈判技巧浅析拉期待、诱因期限、预警谈判的效益不谈判的成本赢者不全赢，输者不全输!推如何收尾商务谈判技巧浅析2.51商务谈判的常识2商务谈判的流程2.1准备2.2开局2.3议价2.4结尾签约3商务谈判实战策略与技巧提纲商务谈判技巧浅析如何签订合同第二阶段开局第三阶段议价第四阶段收尾第一阶段准备第五阶段协议争取起草合同初稿；摒弃含糊其词、没有约束力的语句；采用公正条款，降低执行成本；关键词句，据理力争；前后一致；认真审核，查错补漏；不要热衷于不平等条款。商务谈判技巧浅析提纲31商务谈判的常识2商务谈判的流程2.1准备2.2开局2.3议价2.4结尾2.5签约商务谈判实战策略与技巧商务谈判技巧浅析成功谈判的五大黄金法则法则一：欲速则不达；法则二：利益和压力并用；法则三：如果你不愿让步太多，就先让步；法则四：让对方用你的方法看问题；法则五：谈判桌上人人平等。商务谈判技巧浅析案例一①对方对全维保并不抵触，只是担心价格太高，难以承受；②对方确实只想做硬件维保，对其它方面并不关注；③对方要么对你公司未完全信赖，要么对这项服务的价值还未想透，他只是想尝试一下；④对方是声东击西，期望以硬件维保的价格来购买全维保；⑤对方是想让你知难而退，放弃全维保的打算。半年来你一直努力向国内一家电信运营商推荐维保项目，一开始对方并不认同。经多次沟通，并为其量身定制解决方案后，对方态度有所缓和。你试图说服其做全维保，但对方老总反复强调只做硬件维保，并一再狠命压价，你认为这是什么原因，该怎么办？商务谈判技巧浅析蚕食战术蚕食战中“步步为营”策略，看似保守，实为进取，可以说是一种稳扎稳打的谈判策略，一面严防布阵，保持守势；另一方面又低调进攻，小幅推进，步步紧逼，逐步扩大战果，直至达到预期的谈判结果。使用这种策略，实施方必须对目标极为清晰，知道什么该让，什么不该让，何时让步，以及如何在让步中换回对己方有价值的筹码。商务谈判技巧浅析游击战术游击战中的“红鲱鱼”策略，淡化或弱化主要问题，并引导对方将视线和注意力全部集中在某个对己方非关键性的问题上，知识对方在决策和判断上出现失误，从而将有力的谈判筹码让渡出去了。这种策略最大的特点是：避开正面攻势，侧翼或绕道进攻，避实就虚，麻痹对方。黄山商务谈判技巧浅析影子战术影子战中的“欲擒故纵”策略，是指谈判人员利用信息的不对称，释放“烟雾弹”，或制造符合逻辑的假相，让对方误以为我方要退出谈判，迫使对方放弃自己的主要要求，从而强化我方优势，实现我方既定的谈判目标。使用欲擒故纵策略最关键的就是，务必使假信息或假相，做得足以让对方相信。人们通常有一种心理：越是偷偷得来得信息，其真实性越不容质疑。所以，最好是通过非官方、非正式渠道传播，或第三方之口发布。东银商务谈判技巧浅析蘑菇战术蘑菇战中车轮战，是己方主谈与辅谈人员密切配合，轮番上阵唱双簧，并根据情景变换主、辅谈角色，拖垮对方意志和毅力得一种有效战术。在车轮战中，角色分配是否得当，各方是否能默契配合，以及轮番上阵得时机选择是否恰到好处，都会影响使用效果。不推荐商务谈判技巧浅析漫天要价常用技巧鹬蚌相争红脸白脸要人不在既成事实瓮中捉鳖虚张声势最后通牒出其不意苏格拉底问答法黄山商务谈判技巧浅析谢谢！