2013级商务谈判试卷第1页共3页班级:座号:姓名:装订线商务谈判期末考试试卷及答案(2014-2015学年度第二学期)考试年级:2013级考试科目:商务谈判成绩:一、选择题(30分)1、商务谈判的最佳结果是()A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的()A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的,卖方宜()A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于()A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种()A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是()。A.问B.听C.看D.说7.几乎所有的商务谈判中,()都是谈判的核心内容。A.价格B.质量C.数量D.索赔8.价格条款的谈判应由()承担。A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员9.谈判中最关键,最困难,最紧张的阶段是()A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是()A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是()A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是()A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判,叫做()A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是()A.贿赂B.求助C.润滑策略D.为了理解15.让步的实质是()A.损失B.妥协C.逃避D.策略二、填空题(30分)1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。2、商务谈判的准备有:___________________、__________________、__________________、__________________、___________________。3.谈判桌上要求越多,所得到的______________。4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。5.商务礼仪中,____________应被动握手,否则是不礼貌的。三、简答题(20分)1、什么是商务谈判?2013级商务谈判试卷第2页共3页班级:座号:姓名:装订线2、简述商务谈判的基本原则?3、简述谈判的基本构成要素。4.简述商务谈判预防性策略?四.案例分析(20分)中国某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。经董事会决定,拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。请分析:(1)如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(2)谈判班子这样的组合导致什么样的后果?(3)应该如何调整谈判班子?2013级商务谈判试卷第3页共3页答案一、选择题每题2分,共30分1-5DBACB6-10AABCC11-15DCBCB二、填空题每题2分,共30分1、准备,开局,磋商,终结,签订协议。2、人员的准备、信息的准备、策略的准备、谈判计划、模拟谈判。3、越多4、针锋相对策略,以退为进策略,最后通碟策略。5、主人三,简答题每小题5分,共20分1.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。2.合作原则,互利互惠原则,立场服从利益原则,对事不对人原则,坚持使用客观标准原则,讲究诚信原则,本土化原则。3.商务谈判的主体;商务谈判的客体;商务谈判的目标。4.沉默寡言策略;声东西击策略;欲擒故纵策略;浑水摸鱼策略;疲劳战术策略。四.案例分析20分(1)说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩(2)这样的谈判班子清一色的行政官员,都不懂技术和商务,难以完成谈判任务,甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。(3)应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。