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分类号F840密级UDC编号10486武汉大学硕士学位论文中国寿险营销渠道模式的分析与研究研究生姓名：梁军指导教师姓名、职称：袁泽沛教授学科、专业名称：工商管理二〇〇六年四月AnalysisandResearchonMarketingChannelModelofLifeInsuranceinChinaByLiangJunApril,2006郑重声明本人的学位论文是在导师指导下独立撰写并完成的，学位论文没有剽窃、抄袭、造假等违反学术道德、学术规范和侵权行为，本人愿意承担由此而产生的法律责任和法律后果，特此郑重申明。学位论文作者（签名）：2006年月日I内容摘要目前，国内对营销渠道模式的研究已经日趋成熟了，但是针对寿险领域的营销渠道模式的具体研究还比较少，对国外一些新兴的寿险营销渠道的介绍也不多、不够全面系统。理论上的滞后使得我国寿险营销渠道中问题无法及时加以解决，并成为制约我国寿险业进一步发展的瓶颈之一。本文在此背景下，希望能对我国寿险营销渠道模式的建设与整合提供一点帮助。论文主要从五个部分加以阐述：第一章：主要介绍论文研究的背景及目的，总结前人对寿险营销渠道模式的研究成果并提出了论文的研究思路、方法与主要研究内容。第二章：首先简单概述了营销、寿险营销的概念，并对影响保险营销模式的各种因素进行分析，从而找到问题产生的原因，这些因素具体包括内部因素分析和外部因素分析。第三章：分析我国寿险营销渠道的现状及所存在的问题。包括我国寿险营销渠道的演进、目前的现状、存在的各种问题以及对寿险公司营销的影响和制约。第四章：研究我国台湾地区和国外寿险营销渠道模式，主要是研究目前寿险发展比较好的美国、日本、英国、台湾地区的寿险营销渠道模式，找出对我国寿险业发展的启示。第五章：在以上因素进行深入分析的基础上，结合寿险业发展较好的地区发展的经验，总结出适合我国寿险公司发展的营销渠道模式，提出相应的对策与建议。关键词：中国寿险；营销渠道；营销渠道模式；IIAbstractNowadays,domesticresearchonsaleschannelandmodeisgrowingintoperfection,buttherearefewspecificresearchesonsaleschannelandmodeinthefieldoflifeinsurance.Theintroductionofthenewsaleschannelsoflifeinsuranceinforeigncountriesandcomprehensivesystemarestillinneed.Laginthetheorymakesitdifficulttosolvetheproblemsinsaleschanneloflifeinsuranceandhasbecomeabottleneckimpedingfurtherdevelopmentintheindustryoflifeinsurance.Withtheseasthebackground,Ihopethispaperwillprovidesomehelptotheconstructionandimprovementofsaleschannelandmodeoflifeinsurance.Thispaperwillelaborateitspointinfiveparts：ChapterOne：introductionofbackgroundandpurposeofthispaper.Makingasummaryofformerresearchresultsofsalesandchannelandmodeoflifeinsuranceandputtingforwardoutline,methodandmaincontentoftheresearch.ChapterTwo：firstasimplesummaryofconceptsofsalesandlifeinsurancesales,thenanalysisofvariousfactorsaffectinginsurancesalesmodeandfindingoutreasonsinducingproblems.Thefactorsincludeinternalfactors(innerfactorsofinsurancecompanies,insuranceproducts,etc)andexternalfactors(relativepoliciesinchina,technicalenvironmentandcompetitioninthesameindustry).ChapterThree：analysisofthestatusquoandexistingproblemsofsaleschannelandmodeoflifeinsuranceinourcountry.Thischapterincludesthedevelopmentandthestatusquoofsaleschannelandmodeoflifeinsuranceinourcountry,andtheexistingproblemsandtheiraffectionandrestrictiononsalesoflifeinsurance.IIIChapterFour：studyofsalesmodesoflifeinsuranceinTaiwandistrictandsomeforeigncountries.MysubjectsaremainlysalesmodesoflifeinsuranceinAmerica,Japan,EnglandandTaiwan,whicharebelievedtohavewell-developedsalesmodes.Myaimistogetsomeinspirationforthedevelopmentoflifeinsuranceinourcountry/ChapterFive：basedonthethoroughanalysisofthefactorsaboveandtheexperienceoftheregionswithbetter-developedlifeinsuranceindustry,IwillproposeasaleschannelandmodesuitableforlifeinsurancecompaniesinChina.Correspondingcountermeasuresandsuggestionswillalsobegiven.Keyword:LifeinsuranceofChina,MarketingChannels,ChannelModeofMarketingIV目录内容摘要........................................................................................................................IAbstract.........................................................................................................................II目录.........................................................................................................................IV第一章绪论...............................................................................................................1第一节研究背景与目的....................................................................................1一、研究背景.................................................................................................1二、研究目的.................................................................................................1第二节研究思路与方法....................................................................................2一、研究思路与框架.....................................................................................2二、研究方法.................................................................................................3第三节主要研究内容与创新点........................................................................3一、主要研究内容.........................................................................................3二、创新点.....................................................................................................4第二章寿险营销渠道概述.......................................................................................5第一节营销与寿险营销渠道............................................................................5一、营销、寿险营销与寿险营销渠道定义.................................................5二、保险营销渠道的分类.............................................................................6第二节寿险营销渠道模式的环境分析............................................................7一、内部环境因素.........................................................................................8二、外部环境因素.......................................................................................10第三章我国寿险营销渠道模式的演进及所存在的问题...................................17第一节寿险营销渠道模式在中国的演进......................................................17一、引入阶段（1982年至1992年）......