有效的销售人员管理

国内营销事业部有效的销售人员管理陈献峰（版权所有）AllRightsReserved培训大纲什么是管理？销售人员的心理认知及激励销售人员的绩效考核及沟通销售人员的培训及效果评估AllRightsReserved前言：千军易得，一将难求中国市场新趋势：从机会市场到能力市场，从经营机会到经营能力！加入WTO，我们进入了能力决定前途、素质就是命运的时代，需要我们切实提升与世界接轨对标的能力！AllRightsReserved工作环境的变化--旧日风光不再•过去工作的好时光–稳定的工作；–稳步上升的工资；–可预见的职业生涯。•现在工作的新环境–经常变化的工作；–工资没有保障和预见性；–个人技能要不断地发展。AllRightsReserved管理的概念什么是管理？“管理”就是“管事”、“理人”AllRightsReserved销售人员的心理认知人的心理：补偿心理、从众心理、被期望心理（皮格马利翁效应）……AllRightsReserved企业中员工行为解析员工的行为文化/愿景/价值观……规章/制度……员工价值观员工心理AllRightsReserved关于激励的理论•马斯洛的需求层次•赫兹伯格的双因素理论AllRightsReserved需要层次理论--马斯洛生理安全社交尊重自我实现丰富性动机缺乏性动机AllRightsReserved双因素理论--赫茨伯格保健因素激励因素防止员工产生不满情绪激励员工产生工作热情工资管理地位安全环境政策人际权力赏识提升成长责任成就挑战AllRightsReserved工作扩大化：----扩大工作范围，使员工在工作计划、工作管理中负有更多的责任。工作丰富化：----让员工从事全过程或多样化的工作，充实工作内容。职涯发展：----辅导、支持员工的职业生涯发展。双因素理论在管理措施上的运用AllRightsReserved人力资源管理理论的出发点•期望理论•公平理论•强化理论AllRightsReservedM=V×EM——激发力量。指调动一个人的积极性、激发出人的内部潜力的强度。V——效价。指某项活动成果所能满足个人需要的价值的大小，或者说是某项活动成果的吸引力的大小，其变动范围在-100%或+100%之间。E——期望值。指一个人根据经验所判断的某项活动导致某一成果的可能性的大小，以概率表示。期望理论-弗鲁姆AllRightsReserved个人努力与个人成绩的关系：--合理设置目标个人成绩与组织奖励的关系：--奖效对应、及时组织奖励与满足需要的关系：--合乎期望期望理论在管理措施上的三对关系AllRightsReservedHHPPaaPPIOIOIOIO或OP——对自己报酬的感觉IP——对自己所作投入的感觉Oa——对别人所获报酬的感觉Ia——对别人所作投入的感觉OH——对自己过去报酬的感觉IH——对自己过去投入的感觉公平理论-亚当斯AllRightsReserved公平、公正的绩效评估一视同仁的奖励与惩罚通畅的沟通与回馈渠道公平理论在日常管理上的三个要点AllRightsReserved当行为的结果对他有利时，这种行为就会重复出现；当行为的结果对他不利时，这种行为就会减弱或消失。要针对强化对象的不同需要采取不同的强化措施。小步子前进，分阶段设立目标，及时给予强化。及时反馈。原则强化理论员工的需求排列等第主管看法员工看法希望有好的薪资希望有职位的保障希望能与公司共同成长希望能有良好的工作环境希望能做有兴趣的工作希望管理阶层对员工有诚意希望能有好的纪律希望他们的工作能得到赏识希望能了解他们的个人问题希望对工作有成就感员工的需求排列等第主管看法员工看法希望有好的薪资15希望有职位的保障24希望能与公司共同成长37希望能有良好的工作环境49希望能做有兴趣的工作56希望管理阶层对员工有诚意68希望能有好的纪律710希望他们的工作能得到赏识81希望能了解他们的个人问题93希望对工作有成就感102我不是很在乎钱，如果我的老板肯说「谢谢你」如果他肯承认我的存在就好了。可是我唯一听到他说话时，却是我做错事的时候。---《员工的声音》在我二十年顾问经验里，接触了上百家公司和上千名员工，如果要我挑一件印象深刻的事，那就是企业在『肯定员工的贡献』这一件事上做得很糟糕---《资深顾问的话》要让员工觉得自己做的事有价值，钱没办法做到这点薪酬只是一种权利肯定却是一个礼物AllRightsReserved大师的经典理论——目标管理彼德.德鲁克1954年在《管理实践》中提出来目标管理的理论。目标管理可能是到目前为止运用在实务上最有力的管理工具，其简单而容易被人接受的逻辑，足以反映管理的目标何在。AllRightsReserved目标管理一般原理•什么是目标管理？根据企业的战略或方针，可以制定企业某周期内的目标，而为了目标的达成，需要制定相关的策略和计划，衡量这些策略或计划的执行效果则要求量化的有能力达成的数据，我们称之为指标。AllRightsReserved企业目标的层次企业发展的远景目标未来企业的走向、定位，有一定的模糊性企业整体的战略目标阶段性（短/中/长）的方向指引、策略性的实施途径企业组织的运营目标为达成战略目标短期内的业务/管理的具体计划和做法AllRightsReserved错在哪里？AllRightsReserved“鸟”与“猪”的比喻——关于目标落地老板在说鸟语，员工在干猪事。AllRightsReserved目标管理的模式传统的目标管理模式KPI模式（keyperformanceindicators)平衡计分卡模式（BSC)AllRightsReserved目标管理的模式-平衡计分卡财政层面我们怎样满足股东利润或者净资产回报客户层面客户如何看我们？客户想什么？我们以何种形象展现给客户学习与成长层面员工的发展和组织学习怎么样？提高公司价值的学习性组织内部流程层面我们是否有效、高产我们必须擅长什么AllRightsReserved目标管理的模式-平衡计分卡财务层面客户层面1）销售收入2）销售台份3）净资产收益率4）国际业务销售收入5）公司市值1）顾客满意度2）市场占有率3）品牌知名度和美誉度流程层面学习与成长层面1）研发投入2）产品研发周期3）外反馈率4）平均无故障工作时间5）平均交货期6）服务到位履约率7）单位产值综合能耗降低率8）职业健康安全环境符合要求1）六西格玛黑带和绿带数量2）公司IT平台建设3）员工满意度4）关键岗位员工流失率5）关键岗位的胜任率6)企业文化建设AllRightsReserved目标的模式-美国通用生产单元管控成本SAFETY组织发展安全响应质量AllRightsReserved战略规划、年度经营目标制定公司总部年度绩效目标部门绩效目标个人绩效目标整个公司长远目标AllRightsReserved公司战略制定总体目标分解关键成功因素分析公司级、部门/事业部KPI指标确定公司经营计划部门事业部经营计划KPI指标重点工作负责人管理者绩效合同KPI指标重点工作负责人总体目标分解绩效指标监控KPI指标目标完成情况绩效考核改进战略规划、年度经营目标制定AllRightsReserved目标导向的绩效管理系统什么是绩效管理？指引员工达成目标的持续互动过程创造员工/主管双赢包含下列三个阶段：目标设定(期初)绩效追踪(期中)绩效评估(期末)目标导向的绩效管理系统组织愿景核心价值观主要绩效指标经营策略年度经营目标个人目标/行动计划绩效追踪/指导回馈绩效提升/发展计划绩效评估/定期评估组织发展组织设计薪资架构职位说明书职级系统培训计划/知识/技能/态度生涯发展/升迁轮调/任务指派/沟通辅导薪资福利/薪资调整持续评估AllRightsReserved案例说明国内营销事业部绩效管理方式介绍AllRightsReserved目标绩效管理的信息化实践目标绩效管理信息化的益处：•过程管理及结果监控；•跨地域管理；•趋势分析、科学决策；•知识管理；•……目标绩效管理信息化实现工具绩效管理系统演示AllRightsReserved管理沟通盲目秘密自知自不知开放未知人知人不知维度•约哈里窗理论AllRightsReserved管理沟通PAC相互作用理论•平行沟通•交叉沟通parentsadultchildAllRightsReserved管理沟通平行沟通•上级（成人状态）：这个任务一周能完成吗？•下级（成人状态）：如果没有其它干扰，我想可以。•下级（儿童状态）：主任，我不太舒服，想请假回去休息。•上级（父母状态）：可以，回去吧，留下的工作明天再做。交叉沟通•下级（成人状态，期望对方以成人状态回应）：这次加薪有我一份吗？•上级（父母状态，将对方当作儿童状态）：任务都完成不好，还谈什么加薪。•上级（成人状态，期望对方以成人状态回应）：老王，今天下班后希望你留下来处理一件紧急任务。•下级（儿童状态，将对方当作父母状态）：哎呀，我晚上有一个重要约会，为什么你不能找别人呢？AllRightsReserved基于能力要求的培训体系什么是培训？AllRightsReserved培训培训培训与发展AllRightsReserved销售人员课程设计示例序号对象培训课程说明1董事长、总经理柳工企业文化、MBA系列课程、主题研讨会目前国内营销事业部已举办第一期MBA培训2副总及中层管理人员职业经理人培训系列课程培训结束后由培训机构或者高校认证，其中柳工企业文化、营销类课程主要由国内营销事业部领导授课，目前营销类课程已基本开发完成3产品专职机构经理：柳工企业文化、销售政策及指标解读、产品知识及操作、营销管理、销售技巧、销售人员管理、客户服务技巧培训课程由产品知识、人员管理、营销知识、服务意识等组成4其他专职机构经理由国内营销事业部对口部门进行培训课程策划比如人力、财务、信用、法务等部门5维修服务人员初、中、高三个级别产品培训课程、柳工企业文化由柳工进行考核颁证AllRightsReserved培训层次培训内容反应层学习层行为层受训人员喜欢该项目吗？对培训人员和设施有什么意见？课程有用吗？他们有些什么建议？受训人员在培训前后，知识以及技能的掌握方面有多大程度的提高培训后，受训人员的行为有无不同？他们在工作中是否使用了在培训中学到的知识结果层组织是否因为培训经营的更好了评价方式问卷笔试绩效考核差错率销售额质量等培训评价AllRightsReserved分享只要我们播下思维的种子，——就会得到行动的果实；只要我们播下行动的种子，——就会得到习惯的果实；只要我们播下习惯的种子，——就会得到性格的果实；只要我们播下性格的种子,——就会得到命运的果实！预祝大家取得更加优秀的业绩,成为实现企业目标有力的执行者！快乐工作！谢谢！国内营销事业部