3供应商选择与管理

供应商选择与管理供应商管理在供应链环境下，实现与最佳供应商的有效合作是制造企业实现这些目标的必要条件之一。供应商评价的目的建立起企业认可的供应商的名单及其等级体系、确定供应商是否能按照企业的意愿完成供应任务、重审企业对于采购项目的供应风险之评判水平并给予修正。供应商评估模型绩效能力意愿＝＋衡量供应商的提供所需产品和服务的意愿和积极性评估供应商提供所需产品和服务的综合能力供应商选择供应商选择供应商评估模型能力高低高意愿回避有能力但意愿不足一般有意愿但能力不足期望公司业务对供应商的吸引力水平会考虑的因素考虑的因素B供应商使用电子商务的能力企业的付款记录财务稳定性初次与企业接触时是否热情主动物料的供应周期双方业务战略的一致性AFEDC供应商筛选的目的筛选的目的节约评价时间与精力快速确定供应商是否值得被全面评价将被评价的供应商数量降低到便于管理的数量在开展供应商评价工作之前，需要做的前期工作有前期工作BECDA确定供应目标和优先级别对供应市场分析为采购项目定位确定期望与供应商建立关系的类型确定不同采购项目的特定供应策略供应商的选择标准硬件标准价值水平供应商的产能供应商的持续发展能力供应商的基础设施建设质量水平供应商的选择标准软件标准企业文化供应商的发展战略长期合作意愿供应商选择总成本交期质量连续性服务创新供应商的评价标准的选择应该为实现下述某个/某些供应目标通过供应定位模型确定你评估的优先级别C类品项B类品项A类品项流程采购风险采购战略采购战术采购成本采购采购支出低高低高供应市场复杂程度供应定位模型供应定位模型考虑•采购支出水平根据公司采购支出，按照ABC分类法，把采购物料按支出水平分为A、B、C三类。A类物料B类物料C类物料10%的采购物料占整体采购支出的70%。20%的采购物料占整体采购支出的20%。70%的采购物料占整体采购支出的10%。供应定位模型供应定位模型考虑•供应市场的复杂程度供应市场的复杂程度主要应该考虑下述因素：物料所处的供应市场的结构供应市场上供应商的数量物料的供应周期技术成熟度/更新速度产品生命周期标准品还是非标准品供应商-采购商的竞争力对比（业务价值、依赖度）专利、流程限制、文化等政策因素地理因素其它因素供应定位模型C类品项B类品项A类品项采购支出低高低高供应市场复杂程度物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料供应定位模型供应定位模型C类品项B类品项A类品项采购支出低高低高供应市场复杂程度增加支出降低风险降低风险供应定位模型供应定位模型供应战略增加支出跨类别集中采购跨地域集中采购联合采购代理采购合并账单……供应定位模型供应战略标准化开发供应资源长期合同采购库存供应商发展……降低风险供应定位模型流程采购品项战略•这些物料的年度采购支出很低–C类物料•这些物料的采购金额在供应商的销售额里占的份额很少•总体的供应市场复杂程度比较低•一般情况下，该品项的物料为标准品•往往该类物料的供应商数量比较多•一般情况下，价格透明，价格敏感度不高流程采购品项具有这些特点如果C类物料是非标准品，那可能使你处于较高的供应风险之中。MRO（维护、维修和运用用）物料：办公用品标准零配件生产辅料：生产用清洁用品生产用化学品典型的流程采购品项物料常见的流程采购品项物料：试着举例你工作中的C类物料？流程采购品项战略对于流程采购品项，你应该重点关注：简化整体的采购流程减少总体的采购活动授权最终用户进行采购控制总体的行政管理成本尽可能的减少对供应商的管理流程采购品项战略能够提供尽可能广泛的物料品类并且能保持长期供应愿意合并并简化的采购流程快速的响应愿意提供合并帐单愿意为客户指定一名专职业务经理能够接受采购清单可以提供电子商务典型的流程采购品项供应商你应该倾向：从与供应商的“一般交易关系”转向“稳定供需关系”。流程采购品项战略初级的采购水平对如何简化采购流程有认知能熟练的使用简式合同、标准合同和框架合同应该具有足够的耐心和稳定性典型的流程采购品项采购人员流程采购品项战略战术采购品项战略•这些物料的年度采购支出中等–B类物料•这些物料的采购金额在供应商的销售额里占的份额中等•供应市场复杂程度较低•标准品•往往该类物料的供应商数量比较多，产品比较容易获取•价格比较透明，价格敏感度中等战术采购品项具有这些特点战术采购品项的特殊性在于这类物料同时具有流程采购和成本采购品项的一些特性。部分直接生产物料部分间接物料：如包装材料部分生产辅料……典型的战术采购品项物料常见的战术采购品项物料：试着举例你工作中的战术采购品项？战术采购品项战略对于战术采购品项，你应该重点关注：简化整体的采购流程减少总体的采购活动控制总体的行政管理成本由于其支出的特性，你应该适当关注价格可能倾向于减少供应商数量适当的谈判成本是可以接受的战术采购品项战略流程重组-简化公司的采购流程流程自动化-使用计算机和特定管理软件取消来料检察减少供应商的数量并且选定你的“首选的供应商”采用标准采购合同或者框架合同框架合同中采用价格调整条款或者使用成本降低条款利用电子商务可以适当的保持库存合并帐单典型的战术采购品项战略战术采购品项战略电子采购战术采购品项战略举例惠普电子采购惠普的解决方案体系包括协同商务解决方案、电子采购解决方案、供应链管理解决方案、CRM解决方案和服务运营管理（SOMS）解决方案。其中，以KeyChain为代表的电子采购解决方案是惠普采购思想的核心内容。惠普KeyChain解决方案包括电子资源/竞拍与处理、信息与分析、购买/销售、定单与预测协作、库存协作5个核心组件。可以实现的功能包括寻找供应商与需求缺口、将过剩资源通过互联网拍卖或者销售、拓展企业伙伴、在互联网进行合作购买与销售、网络化的库存与供应协作等。2002年，惠普电子采购系统建设已经完成了70%，目前，约43%的惠普部门使用了该系统，贸易合作伙伴为150家，电子竞拍额为3.2亿美元。预计2004年，惠普电子采购系统将全部建成，100%的惠普机构使用了此系统，贸易合作伙伴将达750家，电子采购额为20亿美元。战术采购品项战略愿意合并并且简化采购流程快速的响应提供好的服务，合同期内不会利用其强势地位愿意提供合并帐单愿意为客户指定一名专职业务经理可以提供电子商务能提供有竞争力的价格，并且合同期内总成本最低典型的战术采购品项供应商由于采购支出中等，你和供应商之间应该建立“稳定供需关系”。战术采购品项战略具有一定的采购知识和谈判能力对如何简化采购流程有认知能熟练的使用简式合同、标准合同和框架合同知道如何维护关系典型的战术采购品项采购人员战术采购品项战略成本采购品项战略•这些物料的年度采购支出很高–A类物料•这些物料的采购金额在供应商的销售额里占的份额很高，供应商将关注和你的业务关系•供应市场复杂程度较低•标准品•供应商数量比较多，产品比较容易获取•价格敏感度很高成本采购品项具有这些特点成本采购品项的特殊性在于这类物料的高支出特性，使其对公司的整体采购成本影响很大，而其低风险的特性将使采购关注价格。部分直接生产物料部分间接物料：如包装材料……典型的成本采购品项物料常见的成本采购品项物料：试着举例你工作中的成本采购品项？成本采购品项战略对于成本采购品项，你应该重点关注：供应市场的变化对供应市场的熟悉程度价格在不同供应商之间变化的大小供应商“替换成本”的大小市场竞争地位成本采购品项战略供应商价格差异或变化的原因：产品之间具有差异性供应商的成本控制能力的差异物流成本具有差异性供应商利用买方的对产品/市场的不了解成本结构的差异性业务对于供应商重要性的不同质量水平具有差异双方竞争地位的对比成本采购品项战略供应商“替换成本”，主要包括：供应商寻找的成本供应商评估认证的成本谈判/招标成本沟通成本测试成本重新培训员工的成本在流程和设计上的改变旧库存的改变终止以前签定合同的处罚启动新采购程序时的无效率等等供应商可能通过提供免费的培训和服务、优惠和折扣、与采购/技术人员发展深厚的交情从而使供应商的替换变得困难。成本采购品项战略供需双方议价地位的变化曲线议价地位议价初期合同早期合同中期合同更新期低高供应商购买商成本采购品项战略需求预测/自动化预测电子商务强势谈判招标采购以行业标准规范为基准流程再造-差异化的采购流程采用标准合同或者框架合同供应商管理库存/寄售供应商数量策略合并帐单供应商经理典型的成本采购品项战略成本采购品项战略愿意合并并且简化采购流程提供最佳水平的服务，并且不会利用其强势地位愿意提供VMI/寄售愿意提供合并帐单愿意为客户指定一名专职业务经理能提供有竞争力的价格，并且能够在短期、中期和长期持续的提供最低总成本典型的成本采购品项供应商成本采购品项战略典型的成本采购品项供应商由于采购支出很高，你和供应商之间应该建立“稳定供需关系”。当价格变化大且供应商“替换成本”不高时，你可能倾向于保留2～3个供应商，以保持竞争压力。当供应商“替换成本”很高时，你可能会倾向于和供应商建立合作伙伴关系，并确保“双赢”。无论如何，应当慎用“强势谈判”。成本采购品项战略当价格变化大，且供应商“替换成本”不高时，应当使用“强势谈判”的采购人员当供应商“替换成本”很高时，应当使用擅长关系管理的采购人员能灵活使用标准合同和框架合同能熟练的建立VMI/寄售关系典型的成本采购品项采购人员成本采购品项战略•这些物料的年度采购支出中等–B类物料•这些物料的采购金额在供应商的销售额里占的份额不高，供应商将对你的业务兴趣不高•供应市场复杂程度很高•非标准品•供应商数量比较少，产品不容易获取•价格敏感度中等风险采购品项具有这些特点风险采购品项的特殊性在于这类物料的低支出高风险特性，使采购人员只能将重点放在防范风险、保证持续供应，而对价格将不是重点关注的对象。风险采购品项战略定制结构件、五金件带有专利性质的产品……典型的风险采购品项物料常见的风险采购品项物料：试着举例你工作中的风险采购品项？风险采购品项战略对于风险采购品项，你应该重点关注：重点关如何注降低风险---价格是第二重要的；如果需要，增加从一个供应商处购买的量，以便当问题出现时作为备份选择与供应商发展紧密的长期关系（稳定供需关系，甚至可能的话，合作伙伴关系）为降低风险与供应商谈判一个可以保证的数量并签署一份长期合同（标准合同、框架合同）做一个“好客户”风险采购品项战略风险采购品项战略作为一个“好客户”，你应该：及时付款高效率的工作避免让供应商反感为供应商设置一个“客户经理”对供应商的问询快速反应处理和管理具体事项具有职业道德需求预测电子商务流程再造-简化采购流程采用标准合同或者框架合同为供应商设置客户经理供应商开发/逆向营销保持库存做好质量计划及时技术规格通知典型的风险采购品项战略风险采购品项战略供应商应该可靠的且不以机会主义的方式做事或者滥用其强势的地位供应商可以持续的供应需要的采购项目如果风险是来自于供应链中的上游，供应商应该具有足够的能力和很好的策略来应对它的上游供应商在其专业领域具有竞争能力典型的风险采购品项供应商风险采购品项战略采购人员应该擅长跨部门的管理和合作以降低品项风险采购人员应该遵循职业道德，具有职业素养，以维护公司和自己的形象该采购人员应该是一个擅长关系管理的人典型的风险采购品项采购人员风险采购品项战略•这些物料的年度采购支出很高–A类物料•这些物料的采购金额在供应商的销售额里占的份额很高，供应商将重点管理对你的业务•供应市场复杂程度很高•非标准品•供应商数量比较少，产品不容易获取•价格敏感度很高战略采购品项具有这些特点战略采购品项的特殊性在于这类物料往往是公司的核心竞争力采购件，由于其高支出和供应市场的高复杂程度，将使